Fraudes des fondateurs, astuces de comptabilité des startups (GMV, revenus, marge brute, marge de contribution) et multiples de regroupement et d'évaluation des revenus avec Adriel Yong - E453
"Il est très important pour les fondateurs de ne pas boire leur propre aide au kool, en particulier lorsqu'ils s'engagent dans des débats définissements. Pour les VC intelligents, il est crucial d'avoir des conversations honnêtes sur les bonnes marges et les mesures pour suivre au niveau du conseil d'administration. Naturellement, de bonnes VC attireront de bonnes fondateurs, et vice Versa. En général, une bonne foi pour se concentrer sur la bonne mesure de votre présentation si vous êtes plus susceptible de travailler avec les droits des membres du conseil d'administration. Des chiffres trompeurs - seulement les VC moins exigeants ou éthiquement discutables continueront d'investir en fonction de ces chiffres, ce qui peut être un gros problème. " - Jeremy Au
"La triste réalité est que la corruption existe en Asie du Sud-Est et dans d'autres marchés émergents. Les gens doivent être conscients que cela se produit. Il existe différents types, et il apparaît à différents niveaux. J'ai tendance à le regarder du point de vue du côté de l'offre, du côté de la demande, et même du côté fondateur. Le scénario le plus courant est le côté de la demande, où les gens sont en train de conclure et essaient de gagner des affaires. se manifeste comme des promotions ou des offres de cashback. " - Jeremy Au
"En fin de compte, nous devons tous être clairs sur le coût réel de gérer l'entreprise et de générer des ventes, et de prendre en compte cela dans la marge de contribution, non? Mais parallèlement à la discussion sur les marges, il convient de considérer que peut-être les marges ne sont peut-être pas intrinsèquement mauvaises - peut-être qu'ils sont négativement affectés parce que quelqu'un prend un coup de main." - Adriel Yong
Adriel Yong , responsable des investissements chez Ascend Network , et Jeremy Au ont discuté de trois sujets principaux:
1. Tricks comptables de démarrage (GMV, revenus, marge brute, marge de contribution): les VC locaux ont souvent confondu la valeur des marchandises brutes (GMV) avec des revenus réels de la plate-forme et les marges brutes avec une rentabilité réelle unitaire. Les startups ont également divisé la marge de contribution de rapport dans CM1, CM2, CM3 et CM4. Cela a provoqué des malentendus sur les investisseurs, des accusations de réapparition financière trompeuse et de startups pour se concentrer sur les mauvaises mesures. La prévalance est élevée en raison des équipes financières inexpérimentées, des VC émergents et des normes / incitations du marché médiocres.
2. Multiples de regroupement et d'évaluation des revenus: Jeremy et Adriel ont expliqué comment les startups One-Stop-Shop / SuperApp peuvent regrouper plusieurs sources de revenus dans un seul terme total de "revenus": ventes ponctuelles, frais d'intégration, revenus basés sur GMV, ventes directes de matériel, abonnement SaaS et reveils de prêt. Les VC peuvent appliquer à tort le même "multiple d'évaluation technologique" à toutes ces différentes sources de revenus, conduisant à des évaluations gonflées et à des malentendus ultérieurs du taux de croissance réel. Par exemple, de nombreux VC n'ont pas compris les marges d'intérêt nettes pour les startups de prêt, ne tienant ainsi pas à tenir compte des prêts non performants.
3. Ils ont noté que ces pratiques sont courantes sur les marchés avec des processus de diligence raisonnable moins rigoureux ou des normes de fondateur / Executive moins professionnelles. Les VC sont confrontés à des défis dans la détection de fraude, tels que la vérification des opérations à grande échelle ou les bureaux inexistants, soulignant la nécessité d'une diligence raisonnable approfondie pour vérifier la précision des données.
Jeremy et Adriel ont également parlé de l'impact de la corruption et des pots-de-vin sur les opérations du marché, des méthodes efficaces pour vérifier les opérations de l'entreprise et l'importance de nommer des directeurs financiers neutres pour superviser des pratiques financières transparentes.
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(01:40) Adriel Yong:
Matin, Jeremy. Heureux que vous ayez simplement solo votre nourriture.
(01:44) Jeremy Au:
N'est-ce pas? Je ne voulais pas offrir au public tout le son de moi comme un peu pour avaler ma nourriture et mon petit-déjeuner,
(01:50) Adriel Yong:
Oui, mais je suppose qu'à un moment donné, nous devrions faire comme un épisode de Mukbang de, nous mangeons et regardons la caméra.
(01:56) Jeremy Au:
C'est comme ce que le rêve de chaque VC, non? C'est je suis bon pour tout et les gens me regardent faire un mukbang. Hé, tu sais quoi? Il y a le différenciateur, non? Donc, vous pourriez être comme, je suis Andresen Horowitz et je suis connu pour les mukbangs.
(02:12) Adriel Yong:
Ce n'est peut-être pas une mauvaise idée étant donné qu'il y a tellement de startups F&B en Asie du Sud-Est, de toute façon.
(02:18) Jeremy Au:
L'autre façon de le faire serait comme, si vous êtes un mangeur célèbre, un mangeur de compétition, comme Joey Chestnut ou ThatJapanais. Et puis vous êtes devenu un, comme Kim Kardashian, non? Vous devenez comme un investisseur. Mais au lieu que Kim Kardashian fasse des cosmétiques et du maquillage, vous faites maintenant la nourriture des consommateurs. Je pense que ce serait génial. Vous savez quoi? Beaucoup de gens prendront votre argent, non? Pensez-y.
Vous êtes comme un mangeur compétitif et vous êtes comme, oh, je suis votre investisseur. Je pense que vous mettez votre visage sur le devant ces découpes. J'approuve cet endroit, la prochaine chose, une étoile Michelin.
(02:45) Adriel Yong:.
Et aussi mes marques de crème glacée et de café préférées jusqu'à cet âge. Oh ouais,
(02:51) Jeremy Au:
Vous savez quoi, ce n'est en fait pas une mauvaise idée. Eh bien, vous savez, aujourd'hui, nous voulions parler d'un épisode parce que nous avons vu des nouvelles et nous nous souvenons de tout ce que nous avons vu auparavant. Donc aujourd'hui est notre liste préférée, qui est comme une liste de toutes les astuces de fraude et comptabilité et de manigances que nous avons vues, et je pense que nous partageons à ce sujet de deux façons, non? Je pense que l'un de nous est s'il vous plaît ne le faites pas. C'est le numéro un, plutôt que de le prendre comme une liste de ce qu'il faut faire.
Et bien sûr, je pense qu'il y a beaucoup de VC dans l'écosystème qui n'en sont pas conscients. Et puis ils ont tendance à courir directement dans un mélangeur. Ils ne le détectent pas. Et puis, les carrières sont détruites parce qu'ils ont accidentellement investi dans une entreprise de fraude. Et je me disais, tu n'as pas fait ta diligence raisonnable. Et tu es comme, oui, parce que tu n'avais que deux ans d'expérience en VC et personne n'en a parlé. Je pense donc que c'est ce que notre communauté offre à la communauté en fonction de tout ce que nous avons vu ensemble sur les manigances. Donc, je n'aimera donc que commencer d'abord.
Je pense que le plus facile et que nous devions faire beaucoup de mathématiques était la définition de la marge brute. C'est donc une astuce très courante. Je pense que nous l'avons vu à Uber. Nous l'avons vu à Grab au début. Nous l'avons vu chez Like the Rocket Internet affilié qui est en tant que définition de comptabilité juridique, qui dit essentiellement que nous avons une définition de la marge brute. Ensuite, ils ont une marge de contribution qui signifie normalement la marge brute moins certains coûts indirects. Bien sûr, je pense que ce qui est spécial, c'est que maintenant nous avons CM1, CM2, CM3, CM4. Et je pense que c'est la définition amusante que nous avons.
Dans l'intérêt de notre code professionnel, nous n'allons pas non plus mentionner aucun nom car il y a des revendications dans les nouvelles de certains noms. C'est juste cela, je pense que c'est juste quelque chose que vous soyez conscient et pour que nous puissions faire moins de travail en combattant les gens.
Alors, je vais commencer d'abord. Ainsi, le plus simple sur lequel nous voyons souvent beaucoup de débats est la différence entre le GMV, ainsi que les revenus. Nous voyons donc de nombreuses entreprises qui envisagent GMV, qui est une valeur de marchandise brute qui est la, je pense que le volume de débit et les transactions sur une plate-forme par rapport aux revenus. Et la raison pour laquelle il est important est parce que disons que vous êtes une plate-forme de commerce E, et que vous exécutez mille dollars de transactions, mais que vous ne collectez que 1% en tant que revenus de votre plateforme, vous pouvez soit dire que c'est un GMV de mille dollars, ou vous pouvez dire que c'est un chiffre d'affaires de mille dollars et qu'il y a une grande différence.
Et je pense que nous avons vu beaucoup de cela où beaucoup de VC ou de VC de tête semblent être très confus et ils donnent ces multiples qui sont peut-être raisonnables si vous apportez le GMV au prix de l'entreprise, peut-être comme 10x ou 20X, mais cela ne semble pas vraiment avoir de sens quand il examine les revenus de la plate-forme.
(05:14) Adriel Yong:
Ouais. Et je pense que c'est important parce que si je sais que les VC sont des prix de mon entreprise sur GMV ou disons 1x GMV et, je viens de donner le Black Friday, Blue Monday, GO Mercredi, un peu comme des remises. Je réalise les ventes tous les jours et cela fait monter mon GMV massivement, mais les revenus nets, je suppose, sont beaucoup, beaucoup plus bas parce que vous pensez aux revenus réels que vous effectuez des réductions de poste, subventions toutes les choses que vous collectez. Je suis sûr que Jeremy a vu beaucoup de forfaits Amazon autour de sa maison et, étant également expédié.
(05:45) Jeremy Au:
Ouais. Aucun commentaire. Pas moi-même en tant qu'achat de ménage. Mais oui, je pense que la partie délicate est que je ne pense pas que ce soit une fraude. Il indique la définition comptable pour cela. Et je pense que beaucoup de nouveaux VC aiment prendre ce point de vue de revenus et se confondre. Et ce qui se passe en conséquence, c'est que les startups peuvent finir par devenir comme vous l'avez dit, axée sur la mauvaise métrique. Et le, en termes de comptabilité, la différence entre GMV et, comme les revenus de la plate-forme, vous êtes bien sûr que vous l'avez dit, des réductions, des remises faisant augmenter le volume des transactions plutôt que de faire augmenter la rentabilité. Je dirais à peine la rentabilité, mais au moins la prise de revenus de la transaction.
Et je pense que nous voyons beaucoup de cela en Asie du Sud-Est, surtout parce que je pense aux États-Unis, il y a beaucoup de SaaS, beaucoup, comme des entreprises très axées sur la technologie. La cybersécurité est difficile à faire, il n'y a pas de GMV dans la cybersécurité. Je pense qu'en Asie du Sud-Est, nous voyons beaucoup de transactions. Nous voyons beaucoup d'entreprises fintech qui en prennent un pourcentage. Je pense donc qu'il y a quelque chose à savoir pour que vous ne vous battiez pas sur la mauvaise définition.
Rapidement jusqu'au second, je pense, si vous êtes une marge d'intérêt nette de la société fintech contre la marge brute est quelque chose que nous voyons souvent, ce qui est un peu plus spécialisé. Mais fondamentalement, cela signifie que ce n'est pas parce que je vous donne de l'argent, vous me remboursez 10, car je dois en fait payer des intérêts pour la dette, le capital que j'emprunte. Et donc beaucoup d'entreprises fintech ignorent cette étape et la considèrent comme une marge brute.
Je pense que nous l'avons vu à quelques reprises maintenant, et c'est toujours je pense que ce qui se passe, c'est que les gens finissent par évaluer le flux de remboursement global, mais ils ne comprennent pas le coût du capital comme l'un des coûts des marchandises vendues pour ce flux de remboursement. Et donc ils classent à tort ces revenus.
(07:24) Adriel Yong:
Oui, non, je pense que toute cette idée de la marge d'intérêt nette n'a probablement que plus de sens parce que, lorsque l'environnement des taux d'intérêt a changé, soudain, votre profil de marge pour le prêt est très différent, non? Il est donc très important de regarder la marge d'intérêt net. Je pense également que dans le contexte de l'Asie du Sud-Est, où le taux de prêts non performants peut être assez élevé sur un marché émergent où les collections sont difficiles, les gens s'enfuient avec l'argent et il y a, l'Indonésie a cent îles plus. Comment allez-vous trouver ce petit bougre qui s'est enfui? En regardant les taux NPL comme un coût des marchandises ou en tenant compte de la façon dont vous calculez votre marge d'intérêt nette et de la recherche de quoi, quelles sont ces sociétés de prêt, une marge d'intérêt nette réelle, plutôt que de la quantité de revenus de première ligne qu'ils réalisent à partir du remboursement global des prêts. Je pense que cette façon beaucoup plus holistique de regarder la santé de ce prêt.
(08:12) Jeremy Au:
Cela me rappelle donc une autre erreur qui se produit souvent. Est-ce qu'une entreprise essaie actuellement d'être comme celle de tout pour cela, non? Ils diront donc comme la super application pour ça.
Et donc les revenus peuvent avoir plusieurs sources de revenus, non? Il s'agit donc d'un revenu unique. Ensuite, il y a comme le, disons que les revenus GMV par rapport aux revenus réels de la plate-forme par rapport au type de prêts à ce même joueur paie également. Et donc ce sont trois sources de revenus différentes et ils ont regroupé, disons les revenus, mais ce sont trois types très différents de qualité de revenus, non? Parce que l'un est un off et non récurrent. L'un est GMV, pas des revenus réels de la plate-forme. Et l'autre comprend, les taux d'intérêt et ainsi de suite. Alors. Les gens sont très excités parce qu'ils sont comme, wow, c'est 5 millions de revenus alors que réellement en réalité, ce n'est peut-être que 1 million de revenus récurrents de haute qualité.
Je pense donc que c'est un, un autre.
(09:06) Adriel Yong:
C'est tellement intelligent. Je vais penser à cela si jamais je lance une entreprise. Je plaisante.
(09:12) Jeremy Au:
Vous vous installez comme un porc, non? Décrochage. Et tu es comme, chaque fois que je vends un plat de riz, c'est un revenu récurrent celui-ci. Et puis j'ai un achat maintenant, payez plus tard vous par votre plat de riz. Et puis vous en vendez des chaussures comme sur le côté, puis vous obtenez un prix de gros.
(09:29) Adriel Yong:
Et puis je m'assurerai de démarrer un site Web pour cette boutique de char siu et de demander à VCS un multiple technique dessus.
(09:34) Jeremy Au:
Oh ouais. D'accord. D'accord. C'est un autre. D'accord. Ainsi, un autre que nous avons souvent vu n'utilise pas les bons multiples. Et je pense qu'en général, nous comprenons tous que les multiples technologiques sont plus élevés. Et je pense que nous comprenons évidemment généralement que les revenus des services ont tendance à être multiples devraient être inférieurs. Et je pense que la grande différence que nous avons ici est que les gens se gâchent.
Donc, ce que je veux dire par là, c'est pour une startup, normalement un multiple est élevé parce que vous grandissez très rapidement et parce que vous pensez que la taille du marché va s'agrandir. Vous êtes donc frontal pour charger une partie de cet investissement CAPEX parce que vous allez devenir l'évaluation. Mais troisièmement, bien sûr, nous devrions avoir un œil sur ce que sera leur état final.
Et pour les entreprises à un stade précoce, évidemment, cela compte moins parce que nous sommes plus éloignés. Donc, c'est peut-être plus pertinent pour le moment où vous frappez le C, la série A. Les multiples, non? Parce que peut-être que si nous, votre startup n'a peut-être pas de revenus dans le premier, deux, trois ans, mais je pense que là où nous nous retrouvons, nous finissons par un scénario où en Asie du Sud-Est, il existe de nombreuses sociétés de logistique qui semblent avoir une technologie multiple.
Et puis il y a un grand débat, c'est qu'ils ne devraient pas l'avoir parce que la qualité des revenus est différente, en termes de nature récurrente qui est une, mais deux également en termes de ratio de bénéfices de ces revenus également. Je pense donc que nous le voyons également pour chaque technologie. Qu'as-tu vu d'autre?
(10:42) Adriel Yong:
En prend un gros. En tant que consommateurs, toujours à la confusion de sources de revenus multiples, non? Parce que vous pourriez avoir un SaaS grand public, mais vous avez également quelque chose qui, tout comme déplacer des marchandises à travers votre plate-forme. Et puis, il pourrait y avoir un flux de revenus de paiement intégré quelque part.
Et chacun d'eux a des profils de marge très différents et également une qualité de revenus très différente.
(11:05) Jeremy Au:
C'est donc un débat totalement juste à avoir. Je veux dire, vous voyez souvent des fondateurs débattre d'un multiple d'évaluation contre le fondateur, VC. Et même au sein du comité de VC, il pourrait y avoir des gens qui se disputent, c'est un multiple multiple élevé et faible, mais c'est important parce que je pense que si vous avez un multiple trop élevé, en particulier, il a été gonflé par l'ère de la politique de taux d'intérêt zéro, les marchés publics sont fous, alors les gens finissent par prendre de mauvaises décisions à ce sujet. Et, vous, configurez votre startup pour un futur rond à plat ou vers le bas. Si cela ne se combine pas avec les autres domaines dont nous avons parlé. Encore une fois, imaginez que vous avez un multiple GMV de 20 x, contre un tour plus tard, les gens le regardent en termes de revenus chronométrent cinq X.
Ensuite, il y a comme une énorme différence, non? Imaginez le scénario, que nous voyons souvent l'Asie du Sud-Est est que. Nous pouvons voir une société de commerce E où l'évaluation est fonction de leur temps GMV total, disons un multiple de technologie de 20 x.
Cependant, le tour suivant du VC prend les revenus, qui est de 10%, disons simplement du GMV, donc c'est un 10 x plus petit, puis ils ne mettent que, comme je le dis, un multiple à cinq x, non? Et donc il y a si vous regardez les mathématiques, alors, il y a en fait une différence de pente assez dramatique car elle devient 10 fois quatre est comme une différence de 40 x dans l'évaluation.
Je pense donc que vous voyez beaucoup de douleur. Et puis les fondateurs, évidemment ce n'est pas vraiment de leur faute parce qu'ils sont comme, génial, j'ai eu une excellente évaluation pour commencer. Et puis ils ne le font pas, personne ne se plaindra à ce tour. Et puis le prochain tour, ils sont comme, attendez, pourquoi je parle aux fondateurs et aux CBC qui sont très cyniques de mon évaluation?
Et puis il y a un grand combat et un débat sur le conseil d'administration.
(12:42) Adriel Yong:
Je veux dire, c'est intéressant car cela me rappelle l'une de nos sociétés de portefeuille. Je ne nommerai pas qui, mais vous savez, évidemment ils ne sont pas allés parler comme aller pour parler à autant de VC que possible.
Et à la fin, c'était comme trois fonds qui leur offraient des feuilles de terme, non? Et fondamentalement, il y avait un certain niveau de collusion similaire entre différents fonds à des feuilles de terme d'offre comme des valeurs similaires à des évaluations similaires. Ce qui est, en fait, je suppose qu'une bonne chose pour le VC consiste à émettre le terme de feuilles parce qu'ils contrôlent en quelque sorte le prix et les évaluations pas assez, mais du point de vue du fondateur, c'était probablement comme sous-optimal en termes de dilution qu'ils doivent maintenant gérer et en plus des exigences en capital qu'ils veulent avoir à développer l'entreprise.
(13:26) Jeremy Au:
Ouais, l'essentiel ici et mes conseils rapides aux fondateurs sont de ne pas partager qui d'autre est le VC ou le concurrent potentiellement avec vos autres candidats potentiellement VC. Ou même vos candidats SUIVANT VC, car c'est comme un aller-retour. Je pense donc que c'est mon conseil à vous. Sinon, vous, vous supprimez l'ère du concours de votre vente aux enchères, puis il se déplace dans tout à fait valable, si les deux VC se connaissent vraiment, ils préfèrent entrer ensemble parce qu'ils sont comme, hé, nous sommes des copains. Nous pouvons également être des VC en plomb, sur ce tour.
Il existe donc d'autres types de définitions comptables. Je ne veux pas que la marge brute par rapport à CM1, donc pour ceux qui ne se forment pas, c'est essentiellement une marge brute par rapport à une marge de contribution un, la marge de contribution deux, contribution trois.
Et ce qu'il est censé être, c'est que la marge brute est censée être vos revenus directs moins le coût direct des marchandises vendues. Et puis la marge de contribution est censée être moins sur certains des coûts indirects variables que vous pensez que vous pensez. Et puis après avoir déduit cela, c'est le montant de.
Valeur qui revient aux coûts fixes de votre entreprise dans son ensemble. Mais je pense que ce que cela signifie dans la pratique, bien sûr, est que par exemple, et retourner au commerce E, c'est que vous avez GMV où vous faites mille dollars de transactions en volume. Vous collectez 1% en tant que revenus. Alors tu fais 10 comme tu suis désolé, laissez-moi répéter cela.
Alors utilisons un scénario où tout va ensemble, non? Disons donc que vous avez une société de commerce E et que vous avez 1 000 de transactions à ce sujet et que vous prenez environ 1% comme tarif. Maintenant, il y a un grand débat de combat maintenant, qui est, nous savons que GMV est 1000, mais bien sûr, que nous économisons des revenus, je dirais que ce serait 10.
Votre chiffre d'affaires est de 10. Et évidemment, la marge brute pourrait être votre directe et c'est là que le débat arrive, mais vous pouvez dire que les frais de logistique ou de carte de crédit ou d'autres choses sont fondamentales pour le coût de l'activité de gérer cette transaction sur une base. Et je pense que les gens commencent à se battre de manière très agressive parce qu'ils veulent se déplacer comme des frais de carte de crédit ou des frais de logistique ou d'expédition à CM2, CM3, CM4, parce que ce que vous voulez dire est HEY, en tant que fondateur, ils veulent faire des arguments comme, oh, GMV est 1000. Notre revenue est 1000. Notre marge brute est 900. Notre CM1 est 800. Mon CM2 est 700 et mon CM3, CM4. Enfin, comme 5, non? Ils essaient donc de faire les mêmes mathématiques, mais déplacer autant de ces coûts en CM et à nouveau l'argument, c'est que d'essayer de faire en sorte que le VC leur donne un bon CM à l'évaluation multiple.
(16:04) Adriel Yong:
Je veux dire, je pense qu'il y a de nombreuses raisons pour lesquelles je suppose que les fondateurs utiliseraient tous ces niveaux différents de CM. Je veux dire, on pourrait juste être vraiment, essayer d'essayer d'être comme granulaires pour comprendre ce qu'est l'état de leur marge de contribution. Et je suppose que c'est bien, non? Parce que vous savez alors à quelle partie vous connaissez la marge de contribution que vous devez réellement corriger.
Je pense qu'il y a probablement aussi des gens qui sont juste. Peut-être un peu évitant la réalité de l'entreprise où, dans certaines entreprises, il serait très, très difficile pour eux même de frapper CM4 Break même. Et donc ils essaient juste de tout diviser et de dire, d'accord, nous sommes CM1 et 2 positifs.
Après ce tour, nous pouvons peut-être frapper CM3 et 4 positifs. Mais, après ce tour, cela ne se produit évidemment pas. Et toutes sortes d'entreprises, en particulier les marchés, ont explosé avec ce genre de. Éviter la réalité de la marge de contribution du type d'entreprises qu'ils dirigent.
(16:57) Jeremy Au:
Et je pense que c'est la triste partie, c'est-à-dire que les entreprises ne veulent évidemment pas exploser, mais parce que, je dis toujours que vous conduisez une voiture, puis vous essayez de convaincre quelqu'un que vous êtes, conduisant plus vite que vous ne l'êtes réellement et que votre réservoir d'essence a plus de gaz que réellement. Il y a beaucoup de personnes comme, oh, d'accord. Cela vous semble bien parce que c'est fait, mais ensuite vous finissez par croire ces chiffres et ensuite vous finissez, un peu comme, chasser une voiture d'une falaise.
(17:21) Jeremy Au:
Je pense donc qu'il est très important pour les fondateurs de ne pas boire votre propre aide Kool, numéro un, si vous êtes comme faire ce débat définissant. Mais deux est, je pense que si vous êtes un VC intelligent, alors vous devriez avoir une conversation très juste sur les bonnes marges et les bonnes mesures pour suivre et travailler au niveau du conseil d'administration. Et puis par nature, si vous êtes un bon VC, alors vous devriez travailler avec de bons fondateurs et que les bons fondateurs devraient vouloir travailler avec de bons VC.
Donc, en général, je pense qu'avoir une tentative de bonne foi de regarder les bonnes mesures signifie cela. Vous êtes plus susceptible de passer du temps avec le bon membre du conseil d'administration, car il y a une sélection défavorable, non? C'est que si vous donnez les mauvais chiffres, seuls les mauvais VC sont les stupides ou ceux qui courent intentionnellement avec ces mesures ont tendance à vouloir continuer à investir en vous. Je pense donc que c'est un gros problème.
Pensez également à un corollaire à ce problème, je pense que beaucoup de startups V qui ont peut-être des exigences plus lourdes, donc ils exigent par exemple le personnel de compte pour être sur le terrain. Ce coût, ils peuvent faire partie de leur coût fixe plutôt que de faire partie de leur marge de contribution, non?
Je pense donc que nous avons vu des histoires comme ils devaient avoir une personne sur le terrain sur chaque compte, et et je pense qu'il y a une différence parce que si vous avez un vendeur qui achète la transaction, puis à chaque endroit et que ce sont peut-être quelques appels de recyclage pour leur rappeler de payer.
Cela ressemble relativement léger. Mais quand vous avez quelqu'un qui agit essentiellement comme ses bras et ses jambes, il ne fait que gêner un service en son nom. Cela devrait faire partie de la marge ou de la structure des coûts pour sa réalisation. Je pense donc que c'est le plus fou que j'aie jamais vu. C'est une personne dans chaque magasin.
Les aider à exécuter des transactions et, évidemment, ils étaient beaucoup moins rentables qu'ils ne l'ont montré parce qu'ils mettent ces personnes comme un élément de ligne appelé salaires de siège. Et vous êtes comme, pourquoi est-ce et ce n'est pas si grand parce que même en Indonésie, les salaires ne sont pas si élevés, mais c'est en fait assez significatif.
(19:12) Adriel Yong:
Vous savez, à la fin de la journée, nous avons tous besoin d'être clairs sur le coût réel de gérer cette entreprise et de générer cette vente et de prendre en compte cela dans la marge de contribution, non? Mais je pense que, adjacent à ce sujet sur les marges est peut-être que vos marges ne sont pas si mauvaises, et peut-être que les marges sont mauvaises parce que quelqu'un prend un coup de pied. Nous en avons entendu des versions. Ouais, ouais. J'ai entendu dire que j'ai entendu des histoires, les nouveaux PDG de l'entreprise arrivant et ensuite ils sont comme, pourquoi l'entreprise est-elle si négative dans l'EBITDA au cours des quatre dernières années où il s'agit d'une industrie où les marges sont censées être relativement en bonne santé?
Et puis il part, ligne par ligne. Visite les opérations de l'entreprise, puis il se rend compte qu'il y a tellement de pots-de-vin à toutes sortes de transactions, non? Peut être aussi simple que l'achat d'équipement pourrait être aussi simple que la location de certains emplacements. Quel type de pots-de-vin B2B pensez-vous que les investisseurs et les fondateurs devraient penser?
(20:14) Jeremy Au:
Oui, je pense que la triste réalité est la corruption en Asie du Sud-Est et dans d'autres marchés émergents. Et donc je pense que les gens doivent vraiment être conscients que cela se produit. Je pense qu'il existe différents types et il apparaît à différents niveaux, non? Je pense que je le regarderais en termes de l'offre, du côté de la demande et peut-être même du côté fondateur. Je pense que le plus facile auquel nous pensons souvent est le côté de la demande. Les gens essaient donc souvent de se battre pour des contrats. Et essayez de gagner des affaires. Et puis le gars dit, hé, je veux une dynamique en espèces. Et je pense que la version juridique de cela, je pense que nous l'avons vue, c'est comme des promotions ainsi que des cashback.
Cela peut avoir un sens dans les scénarios, par exemple, où le gars est comme faire cent mille dollars de transactions pour l'année, la première année, vous voulez lui donner un 20 000 000, juste pour vous assurer qu'il est vraiment coincé dans l'intégration d'une plate-forme et ce n'était pas une transaction. Donc, je pense que tant que vous aimez légalement le définir et le rendre clair et dans un monde parfait, ce serait comme des revenus bruts moins comme ce programme de cashback équivaut à des revenus nets. C'est là qu'il devrait être reconnu. Je pense que là où cela devient très délicat, c'est quand deux raisons, une, quand elle n'est pas reconnue, en d'autres termes, c'est effectivement la corruption, mais ensuite le cacher ailleurs sous des frais de marketing ou de vente ou un endroit aléatoire. Alors ils, donc ce n'est pas bien. Je pense que l'autre version est quand ils le font parce qu'ils gonflent la facture. Ainsi, le montant de la transaction est correct, en termes de rentabilité nette à l'entreprise, mais ils gonflent la facture. C'est une autre version. Je pense que le troisième, qui est comme une zone très gris et je ne le recommanderais pas, mais je pense que nous voyons souvent comme de nombreuses startups met ce programme de cashback et ils le déplacent sous le marketing et les dépenses ou les dépenses de vente.
Et donc je pense que plus de VC naïf seront comme, wow, vos revenus augmentent vraiment bien, mais ensuite, ils voient également une augmentation du marketing et des ventes augmenter rapidement. Et c'est comme, d'accord, c'est bien. Mais ils aiment un peu, se passionnez par les numéros de première ligne. Je pense donc que c'est une version unique.
(22:06) Adriel Yong:
Soyez enthousiasmé par les numéros de première ligne. Je pense donc que c'est une version de celui-ci. Et puis la personne qui a fait le rapport FDD était comme, en fait, ce ne sont pas les chiffres sur lesquels j'ai signé. Et puis, c'est devenu une boîte de vers, non? Et ils ont commencé à effectuer des vérifications ponctuelles à différents endroits. Et puis ils ont réalisé que certains emplacements n'existaient pas. Et je suppose que c'est particulièrement difficile pour les VC, des entreprises de diligence qui ont de très grandes opérations physiques, beaucoup sur le terrain, par exemple, les magasins. Emplacements des entrepôts, prises, et cetera. Et il suffit de comprendre comment faire cela, car il sera très difficile de cocher, si disons qu'une entreprise a une centaine de sites plus, il sera très difficile de cocher un par un, il existe des centaines et des ventes et des revenus réels.
Ou même moi, un autre ami investisseur me disait, juste à, elle était au Vietnam et. Comme si elle était allée au bureau de l'entreprise pour la diligence raisonnable, le chat, se sentait normal. D'accord. Mais ensuite, le dernier jour de son voyage, elle a décidé de faire une visite surprise au bureau de l'entreprise. Et puis elle a réalisé que la société n'existait pas.
(23:24) Adriel Yong:
Et le bureau était faux. C'était comme, tout cela comme des manigances que vous n'avez qu'à faire les choses inattendues lorsque vous faites comme votre diligence raisonnable à comprendre.
(23:36) Jeremy Au:
Vous faites preuve de diligence raisonnable pour déterminer si cette chose ne s'attroie pas. Et évidemment, à l'ère chaude, je pense que tout le monde était comme, wow, ces VC sont vraiment lents. Et je pense que c'est vrai parce que c'est plus lent en termes de tout ce qu'il est. Mais je pense que ce que j'essaie de dire ici, c'est que si vous avez un VC où votre réputation est que vous faites très rapidement DD, très rapide pour câbler de l'argent, c'est probablement une sélection défavorable. Vous auriez probablement plus de startups frauduleuses commencer à aborder ceux qu'ils connaissent qui font moins de DD, et c'est vraiment important parce que vous finissez par devenir comme une cible principale en tant que VC. Comme vous, vous devenez une pinata d'argent pour. C'est comme où les fondateurs étaient comme, oui, ça va. Ces gars font moins de DD. C'est donc plus ou moins, plus susceptible pour moi de bien faire. Je vais donc passer plus de temps à les lancer et à se fermer sur eux, plutôt qu'au VC qui fait plus de DD.
Je pense donc qu'il est important d'avoir cette réputation que vous faisiez preuve de diligence raisonnable et cela ne devrait pas être considéré comme une chose négative. De toute évidence, cela ne prend pas trop de temps. Ne prenez pas quatre mois, cinq mois, six mois. Mais je pense que c'est normal que vous soyez comme. Hé, si nous détectons la fraude, nous allons nous retirer des étapes finales de ce processus de pré-fil de feuille de poste.
Et nous n'allons pas en faire un gros problème, mais au moment où vous faites ce genre de choses, alors les gens savent bien, vous, en fait, sont prêts à vous défendre.
(25:00) Jeremy Au:
Je pense que un autre qui est intéressant est qu'il y a des startups dans les industries où les pots-de-vin et la corruption sont courants. Et donc la startup a du mal à reconnaître comment faire. Ils sont donc assez initiaux avec cela avec les investisseurs en VC. Et puis vous êtes un peu comme, c'est difficile à faire de la comptabilité. Et cela apparaît à différents endroits, mais c'est intéressant, non? Parce que c'est assez direct avec le conseil d'administration à ce sujet lorsqu'ils en parlent. Et puis je veux dire, mon point de vue général est qu'un VC est tout simplement de ne pas faire l'affaire parce que c'est tellement compliqué.
Et, finalement, si vous faites une série B, la série C, comme l'investisseur en croissance, comme tous ces chiffres doivent venir dans les livres, même devenir publics. Donc, en fait, je pense qu'il est assez difficile de faire ce genre de problème. Mais je pense que nous avons définitivement vu que là où c'est comme la norme comportementale, mais le fondateur est directement à ce sujet avec les parties prenantes internes, ce qui est une touche assez intéressante.
(25:49) Adriel Yong:
Je suppose que c'est la fonction de ce que les investisseurs pensent de souscription de telles dépenses, ce qui, je suppose, varie vraiment en fonction, je suppose, peut-être des pratiques ESG, qui sont également votre LPS, non? Ceux-ci jouent définitivement dans la prise de décision de soi sur de telles transactions. Je pense que l'autre intéressant en fait, d'une sorte de la perspective de la marge de P&L serait des choses comme des salaires. Nous avons brièvement expliqué comment certains salaires devraient être reconnus en vertu de la comptabilité de la marge de contribution des ventes et du marketing, mais vous savez, je sais, quelqu'un me le disait récemment, non? Il y avait une certaine entreprise qui n'a pas joué n'a pas payé d'employés depuis huit mois, mais vous savez, ils ont payé à leurs fondateurs des salaires super élevés, donc il a presque l'impression que toute la course à l'investissement est juste pour payer les fondateurs et personne d'autre dans l'entreprise. Je pense donc que c'est peut-être aussi quelque chose à rechercher et à réfléchir aux salaires de haut niveau et à vous, s'ils paient réellement comme les personnes dont ils ont besoin pour payer pour gérer l'entreprise.
J'ai également entendu parler de sociétés comme des sociétés qui donnent une indemnité de départ très élevée comme un ou deux ans de salaires de licenciement. Et ce sont deux personnes auxquelles le fondateur est lié, non? Je pense que les contrôles de sites de salaires aussi importants devraient également être mis en place par le conseil d'administration. Mais je suppose qu'à la fin de la journée, si vous êtes un VC avec un grand portefeuille, il devient très difficile de maintenir des relations avec les employés de vos sociétés de portefeuille au-delà des fondateurs et peut-être certaines personnes au sein de la suite C. Alors je pense que c'est aussi
Quelque chose, un domaine auquel les investisseurs devraient probablement penser activement au fur et à mesure qu'ils font des investissements, la gestion du portefeuille.
(27:29) Jeremy Au: Oui, donc je pense que cela aborde quelque chose auquel nous pensons, qui est, et je pense qu'un facteur de risque potentiel est si les membres de l'équipe de direction sont liés les uns aux autres, donc je pense que nous avons vu cela, ce qui pourrait être dans une forme de frères et sœurs, ou cela pourrait être dans un sens comme un frère en droit, une sœur jumelée ou des équipes de son mari, je pense que les États-Unis n'ont pas été assez négatifs parce qu'ils voulaient des taliers professionnels et des États-Unis. Je pense que l'Asie du Sud-Est est un peu plus courante de voir ce genre de relation parce que je pense que la densité des talents est rare en Asie du Sud-Est. Vous, les oiseaux d'une plume, affluent en termes de famille ou de sang ou de conjoints.
Je pense donc que c'est assez courant pour la scène mari et femme. Je pense donc qu'en soi n'est pas un problème car tant que vous travaillez ensemble, vous êtes tous les deux des professionnels. D'accord. Je pense que la douce préoccupation est que, hé si les deux personnes sont en conflit, peuvent-ils réellement être une équipe très performante? Amen. Les autres membres de l'équipe de direction ont-ils l'impression de pouvoir exprimer, un désaccord ou une stratégie parce qu'ils sont peut-être en conflit avec le mari, la femme est PDG, puis une femme peut-elle choisir équitablement entre l'exécutif professionnel contre le mari, non?
Donc, s'ils finissent par favoriser davantage l'opinion de leur mari, cela pourrait être un négatif net pour la performance de l'entreprise. Mais c'est une douce préoccupation. Je pense que la dure préoccupation est que je pense que nous avons vu des scénarios où les équipes de direction finissent par effectuer une version de fraude ou de manigances parce qu'elles se précipitaient les uns les autres et se font plus confiance que l'entreprise.
Ils n'ont donc pas l'impression de se faire prendre. Et donc nous avons vu différentes versions de cela. Comme par exemple, je pense qu'une bonne entreprise devrait avoir une double clé. Et cela signifie dans un sens, pour que de l'argent soit transféré, il oblige deux personnes à se déconnecter. Et si ces deux officiers sont à la fois liés au sang ou auxquels vous pouvez vous retrouver dans un scénario où l'argent qui est censé rester avec l'entreprise peut finir par être transféré dans d'autres endroits, non?
Je pense donc qu'il y a quelque chose à savoir. Je pense qu'il y a aussi un autre cas que j'ai vu où j'ai vu était comme un CFO était lié au sang, efficacement. Et puis, en gros, il y avait des manigances au niveau global de rapport qui devaient également être capturés par la diligence raisonnable.
Donc je pense qu'il y a quelque chose à savoir, je veux dire, je pense évidemment que s'il y a une relation sanguine par cette personne est très junior, comme un chef de produit ou un directeur de la logistique, cela n'a pas vraiment autant d'importance. Mais quand cette personne est un CFO, surtout ou quelque chose, je pense que cela peut être une préoccupation.
(29:42) Adriel Yong:
Oui, je pense qu'il est très important pour les investisseurs institutionnels de contrôler l'embauche de membres de l'exécutif clés comme le directeur financier est certainement quelque chose que je pense, les investisseurs principaux devraient en quelque sorte conduire et un point plutôt que d'être une personne aléatoire que l'entreprise décide d'embaucher ou a une très bonne relation avec, non? Parce que je pense que vous voulez ce genre d'indépendance, de neutralité. Et bien sûr, les gens voient souvent généralement le départ du CFO comme un signe que l'entreprise ne se porte pas trop bien avec la façon dont ils gèrent de l'argent à la fois professionnellement, mais aussi à un niveau peut-être personnel. Alors oui, c'est probablement aussi une chose à surveiller.
(30:23) Jeremy Au:
Je pense que si vous avez appris la nouvelle qu'ils partent avant une marque d'un an, c'est probablement un mauvais signal.
(30:30) Adriel Yong:
Ou une marque d'un mois.
(30:31) Jeremy Au: chose à surveiller aussi.
Ou une marque d'un mois. Parce que c'est un très, maintenant cela pourrait être parce qu'ils n'étaient pas un bon ajustement, mais vous savez, vous deviez vraiment vous assurer que vous comprenez pourquoi cela s'est réellement produit. Je pense que nous avons vu cela se produire plusieurs fois maintenant dans les nouvelles, car normalement ils sont annoncés très heureux comme oh, nous avons embauché ce grand CFO de ce calibre. Et après qu'il disparaisse silencieusement dans LinkedIn. Je pense donc qu'il y a quelque chose à faire attention. Je pense que d'autres types de fraude à plat ressembleraient à un transfert de l'argent à plat aux comptes du fondateur, non? Je pense que nous l'avons déjà vu. Je pense donc que nous avons vu des scénarios de, oh, des dirigeants se transférant de l'argent, puis ils s'enfuient.
C'est un. Je pense que les gens l'ont fait, les fondateurs ont transféré de l'argent sur le compte personnel et ils comme, oh, je le tenais, au nom de l'entreprise. Mais il n'a jamais été approuvé par le conseil d'administration ou d'autres personnes. Il y a donc une autre version de cela. Je pense que nous avons vu des gens le faire sur le, via la blockchain, qui en est la pire version.
(31:28) Adriel Yong:
Parce que la décentralisation.
(31:30) Jeremy Au:
Mais c'est comme, hé, c'est un grand livre public, non? Afin que tout le monde puisse le dire et le voir quand cela se produit. C'est donc vraiment difficile à expliquer. Alors pensez que nous l'avons également vu. Comment a une merde folle, non? Je pense que le, d'accord, je dirais qu'il y a une version juridique de ceci et cela se produit en Amérique, qui est, en tant que fondateurs, vous dessinez un salaire très faible, principalement basé sur les actions, et vous voulez acheter une maison pour vivre, à San Francisco.
Donc, ce que vous pouvez aller, c'est que vous pouvez aller au conseil d'administration et obtenir l'approbation d'un salaire élevé ou vous obtenez l'approbation d'un prêt garanti de l'entreprise. Et donc fondamentalement. Il s'agit d'un prêt de logement, mais dans une certaine mesure, la société aide à la soutenir, soit par le biais d'un prêt directement pour l'acompte ou la garantie de l'entreprise et c'est un moyen de libérer de l'argent à San Francisco.
Mais je pense que ce que j'essaie de dire ici, c'est qu'en Asie du Sud-Est, cela nécessite d'être approuvé par le conseil d'administration. Et s'il n'est pas approuvé par le conseil d'administration, ou si vous entendez que le fondateur achète une maison très, très belle, tout d'un coup, alors je pense, le point d'interrogation devrait apparaître, pourquoi cela se produit-il?
(32:26) Adriel Yong:
Non, je veux dire, nous, je suis sûr que nous avons tous entendu, les cas de certaines sociétés où même les paiements des clients circulent à travers les comptes bancaires personnels des fondateurs ou des dirigeants. Je veux dire, je suppose que celui-ci est plus comme si vous êtes une entreprise ou un client, alors. Je pense qu'il y a un certain niveau de diligence raisonnable que vous devez également faire lorsque vous effectuez des paiements pour aimer les comptes bancaires personnels au lieu d'un compte bancaire de l'entreprise.
(32:51) Jeremy Au:
Une autre version de cela est les paiements en espèces qui sont affichés et consolidés dans "Hubs", les comptes bancaires, environ ce que je veux dire par là, il y a beaucoup de transactions en espèces qui flottant sur la couche un, la couche deux, qui est comme ce qui est censé dire que tout cela est réconcilié. À un certain niveau, puis il est transféré dans vos comptes bancaires électroniques, un niveau vers le bas, non? Peut-être à A, quotidien ou hebdomadaire, un niveau mensuel. Et la raison pour laquelle il y a un gros problème est que, à partir d'ici, sur les mots, le niveau électronique est propre, ou du moins en termes de nettoyage, ou au moins assez propre pour au moins comprendre les transactions individuelles, mais je pense que nous avons vu des préoccupations où s'il y a des espèces, en particulier en Asie du Sud-Est, en tant que marché émergent, alors il y a un potentiel élevé pour que de fausses factures soient générées.
Ainsi, par exemple hé, puis à la fin de cette semaine, cent dollars ont été transférés sur le compte bancaire. D'accord. C'est juste. Et puis peut-être que le nombre réel de factures que vous avez fait était en fait comme 1000 de ventes, puis vous avez eu 900 coûts transactionnels. Donc, vous ne transférez que 100, mais il y a une préoccupation que les factures, ce que vous pourriez faire, vous auriez pu en faire 100 000 factures, de fausses factures. Et puis vous avez 999 900 $ de COG à ce niveau. Et puis le montant qu'ils transfèrent sur votre compte bancaire sont toujours les mêmes, ce qui représente cent dollars, mais l'un est comme si vous aviez une ligne supérieure beaucoup plus élevée. L'autre est comme les utilisateurs de votre croissance normale de la ligne de première ligne. Je pense donc qu'il y a eu une autre pièce est qu'en tant que VC, si vous voyez que l'argent est reconnu seulement à un certain stade ou à certains tempo, vous devez être conscient qu'il existe un potentiel pour les factures à truquer ou à la fraude à un stade.
(34:34) Adriel Yong:
Je veux dire, je pense que c'est un, c'est particulièrement un grand défi pour les marchés émergents où les paiements n'ont pas encore été entièrement numérisés. Je pense que aux États-Unis ou dans les marchés développés, les gens supposent simplement que les états financiers ou les revenus et les marges sont vrais simplement parce que, il est en quelque sorte traçable aux paiements électroniques par ce qui est un client P2P ou un client P2C.
L'autre chose à laquelle je pensais l'autre jour, c'est oh, si vous avez réellement levé quelques centaines de grand-chose, vous pouvez simplement utiliser ce couple de cent pour conduire artificiellement vos ventes et ensuite aller aux VC et être comme, regarder mon hyper croissance. Voulez-vous me donner mon prochain tour? Et puis vous vous remboursez juste après cela, après que ce nouveau tour soit augmenté. Je pense donc avoir un sens plus granulaire des données et comme parler réellement, les clients pour comprendre comme pourquoi ils utilisent ou achètent un produit ou un service. Ouais, super important pour, pour dû
(35:28) Jeremy Au:
Je pense qu'en Asie du Sud-Est, je pense qu'il y a beaucoup d'enfants de deuxième génération de familles riches qui les utilisent comme source de force et de levier. Et c'est ce que c'est. Je pense donc que si c'est ce que vous devez faire pour conclure une transaction ou lancer une entreprise fintech ou, startup technologique, que ce soit. Mais je pense qu'il est important que toute transaction des parties connexe soit signalée et divulguée aux investisseurs. Je pense que là où cela devient difficile, c'est peut-être comme une transaction unique ou ainsi de suite. Je pense donc que différentes versions de cela, mais vous savez, si l'entreprise de quelqu'un vous achète des trucs et que vous ne le divulguez pas, ce n'est pas bon.
Je pense que l'autre version que nous avons vue plus en Chine jusqu'à présent, elle est un peu plus sophistiquée et aussi un peu plus compliquée car cela vous oblige à être de deuxième ou de troisième génération, est l'endroit où vous déchargez les coûts dans une société d'eaux-mêmes, ou dans la société de parents.
Ainsi, par exemple, vous avez un million de dollars de la ligne de première ligne, puis tous vos autres concurrents ont 200 000 de SG & A, non? Effectif. Ensuite, vous n'avez besoin que de 50, 000 effectifs, je pense qu'un VC devrait se piquer et vous assurer de comprendre pourquoi ils sont tellement plus efficaces par rapport à leurs pairs.
Je pense, ne le prenez pas à leur valeur nominale. C'est wow, ces gars sont si efficaces. Je pense que vous devriez simplement vous assurer de vérifier. Il est juste qu'ils aient déplacé 150 000 des dépenses d'hébergement dans une société d'obus, une entité distincte qui n'est pas visible pour vous ou est-ce dans une entreprise qu'ils contrôlent? C'est peut-être dans une entreprise précédente qu'ils dirigeaient ou une famille, des parents, une entreprise.
(36:51) Adriel Yong:
Non, je pense que c'est intéressant, non? Parce que vous pourriez, vous pourriez presque faire une marge sur vos dépenses d'embauche. Ouais. C'est comme votre, votre pseudo RH Recruiting Recruiting Firm ou EOR.
(37:03) Jeremy Au:
Ouais, exactement. Et je pense que l'une des façons dont le peuple chinois l'a attrapé est qu'ils donnent une divulgation publique comme, hé, avec ce nombre d'employés, parce que des gens comme les très grands chiffres, non? Comme 1000, 5000. Mais si vous n'obtenez pas votre décompte financier et que vous êtes comme, d'accord, en fait, le nombre réel est plus proche de 500, alors vous avez simplement ce point d'interrogation. C'était comme, quelle était la différence? Est-ce des entrepreneurs? Est-ce quelque chose? Donc, vous deviez juste l'être, je pense que c'est une façon de faire les chiffres également.
Je pense qu'un autre exemple que nous avons vu de fondateurs de marché émergents est que, en tant qu'entreprise, ils ont choisi de sous-traiter quelque chose, non?
L'IT ou un vendeur, ce qui a du sens. Mais bien sûr, il s'avère que l'entité est en fait contrôlée par eux ou par rapport ou quelque chose de très proche. Et donc ce qui se passe bien sûr que vous pourriez en faire le cas soucieux que si c'était le meilleur vendeur de, trois citations ou 10 citations, vous pourriez faire valoir que c'est la meilleure façon de le faire, mais je pense que ce qu'est la préoccupation, et je pense que ce qui a fini par être le cas, c'est que vous êtes lié à ce vendeur, alors vous vous retrouvez dans une situation où la facture est entourée et que vous êtes lié à ce que le fournisseur de travail, puis vous vous retrouvez? Et donc fondamentalement, vous collectez un pourcentage pour le vendeur, la gestion et le cadre.
C'est donc comme une fraude à l'approvisionnement standard et assez standard. Je dirais que cela se produit. S'il est divulgué, je pense que c'est un peu plus facile à aimer en tant que VC à ressembler, est-ce le meilleur fournisseur possible, qui est potentiellement, mais je pense que lorsqu'il n'est pas divulgué, c'est normalement un drapeau rouge assez rouge.
(38:23) Adriel Yong:
D'accord, alors peut-être juste pour conclure, je pense que nous avons couvert beaucoup de terrain aujourd'hui, non? We started off talking through accounting definitions, confusions around GMB, net revenue, gross margins, EM1, 10. Lesson there, I guess, is really just be clear about what the actual cost of the, the revenue transaction is both from cost of goods, but also, the sales and marketing costs involved to generate that revenue you know in the b2b space, I guess there's a lot more Opportunity for for fraud to happen, especially when you have like large scale operations And it's just hard to Vérifiez manuellement les frais de vente et de marketing, les cadeaux de corruption, probablement bien de parler avec les entreprises que vous évaluez en quelque sorte. Vous avez mentionné, je pense, des salaires de fondateurs de fondateurs ou anormaux, des salaires des dirigeants, et je suppose que les transactions de partis connexes sont-ils, certains, certains, les gens aiment la façon dont la sorte de transaction durable et fiable est à plus long terme, en particulier en tant qu'ambassadeur, essayant de souscrire une croissance à plus long terme.
Je pense, évidemment des contrôles financiers, non? Je pense donc qu'avoir un directeur financier nommé par l'ambassadeur institutionnel est important pour vous assurer que vous n'avez pas le câblage pure et simple du compte de l'entreprise au compte bancaire personnel ou vice versa. Les transactions en espèces sont réconciliées avant de la mettre sur le compte bancaire, probablement difficile de confirmer la source de fonds et tout cela également. Et puis bien sûr, je pense que finalement, nous avons parlé de la façon dont les gens sont en mesure de se payer de manière indirecte par le fournisseur, les vrais contrats de fournisseurs qu'ils embauchent, disent les ingénieurs logiciels ou même la marque. Et puis, cela finit par revenir dans les comptes personnels des fondateurs. Ligne longue super intéressante de façons potentielles dont une entreprise sur le marché émergent pourrait commettre une fraude. Mais je suppose, la leçon ici pour moi, je pense que c'est, il s'agit d'être simplement plus vigilant et d'avoir un œil plus approfondi plutôt que de supposer que tout le monde a comme de mauvaises intentions ou est là pour commettre une fraude.
Je pense que nous avons juste besoin d'avoir plus comme des conversations ouvertes à ce sujet. Je pense que c'est aussi si tout le monde dans une société sait que ce sont des façons dont la fraude peut être engagée, je pense que les gens sont tout simplement moins enclins et, et désireux de le faire parce que le risque de se faire prendre est probablement beaucoup plus élevé lorsque les gens parlent. Plus ouvertement à ce sujet.
(40:47) Jeremy Au:
Adriel et moi vous attraperons. Nous voyons trop. C'est maintenant, je pense que vous écoutez ce podcast. Tu es comme, ah, merde, je ne peux pas collecter de fonds d'eux. Ils savent déjà ce qui se passe. C'est
(40:56) Adriel Yong:
C'est super. C'est super. Nous devrions publier plus de messages sur la fraude potentielle afin que les gens aiment passer par ces oui, vous ne les présentez pas.
(41:02) Jeremy Au:
Vous mettez comme une affiche de vous découper la taille de la vie qui est comme Adriel, un ordinateur portable. C'est que nous pouvons faire Excel non, je pense, désolé, vous m'avez rappelé que le dernier type est que le fondateur n'est pas qui ils sont, ce qui est le plus direct est que je veux dire, la version mineure est qu'ils ne vont pas, ils ne sont pas allés à l'Université Ivy League, ou je pense que nous avons vu des fondateurs qui ont été nommés publiquement parce qu'ils ne sont pas comme vous ne l'avez pas diplômé de l'Université.
C'est un. Mais bien sûr, nous avons vu des cas où le gars est comme littéralement comme une fraude. Assurez-vous donc de faire ces vérifications des antécédents en passant. Mais je veux dire le point clé, je veux dire, à part montrer ces pièces bonus, je suis d'accord avec vous. Veuillez prendre cela comme une liste de choses à ne pas faire. Et bien sûr, c'est une grande gamme, non? Parce que certains d'entre eux sont frauduleux et certains l'est. zone et une partie sont essentiellement comme des débats comptables. Mais je pense qu'en fin de compte, au cours de 10 ans, vous voulez créer une valeur réelle de l'entreprise. Et je pense que la plus grande préoccupation que je trouve normalement est que je pense que je vois souvent que les fondateurs qui font cela parce qu'ils le font comme un petit mensonge à l'avant parce qu'ils ont l'impression que c'est ce qui est nécessaire ou parce que mes pairs le font, mais je pense que c'est très souvent hors de contrôle parce que le problème est qu'une fois que vous commencez à le faire. Vous ne pouvez pas détendre l'un de ces problèmes de définition comptabilité, non? Il est tout simplement difficile d'aimer réinitialiser soudainement votre réunion du conseil d'administration et de dire, d'accord, revenons à la bonne façon de comptabilité.
Comme si cela n'arrivait pas. Et la neige, le problème, ce sont les boules de neige, puis ça empire. Et puis vous détruisez votre réputation lorsqu'elle est finalement exposée, car finalement des VC que plus sophistiqués se joindront finalement. Et je pense. Il est important que les gens soient réfléchis à ce sujet. Sur cette note, allons-y et sauf la prochaine fois.
Très bien, à bientôt, mon pote.
(42:36) Adriel Yong: Jeremy. Ouais.