Nisarg Shah sur la montée de la marketing d'influence, en partenariat avec les investisseurs de semences idéaux et la croissance des startups par rapport à la rentabilité - E14
"Comment liez-vous les gens culturellement ensemble? Comment liez-vous les gens aux mêmes motivations? Comment liez-vous les gens aux mêmes objectifs? Gérer les gens fera votre travail de manière rationnelle, mais cela ne fera pas que tout le monde ne bouge pas dans la même direction, à la vitesse que vous voulez. Après une valeur covide, tout le monde travaillera à distance et un bon leader peut certainement dériver et conduire beaucoup de valeur organisationnelle sur une journée de journée." - Nisarg Shah
Nisarg Shah est le cofondateur et PDG d' Affable.ai . Fondée en 2017, Affable.ai est une startup basée à Singapour tirant parti de l'intelligence artificielle pour mener des campagnes de marketing d'influence très efficaces. Leur apprentissage automatique et leur plate-forme aident les marques comme Shopee , Huawei et Chanel à s'engager avec les influenceurs les plus authentiques et les plus pertinents.
Affable est soutenu par Decacorn Capital , Sginnovate , Entrepreneur First et Strategic Angels d'organisations comme Google et Microsoft . Affable est également la première startup EF à être financé par le startup Singapore Equity Scheme , qui stimule et accélère les investissements privés dans des startups locales avec une propriété intellectuelle et un potentiel de marché mondial.
Avant de démarrer affable, Nisarg a construit des systèmes d'automatisation évolutifs chez Goldman Sachs tout en travaillant avec son service technologique à Bangalore. Il a également précédemment fondé une autre entreprise, Visualive , qui était une plate-forme AR pour aider les consommateurs à visualiser les modèles de produits 3D dans leur environnement avant de les acheter en ligne.
Nisarg est diplômé de l' Institut indien de technologie , avec une spécialisation en génie électrique et en mineurs en informatique et en gestion des études. Dans ses temps libres, il fait des recherches et écrit pour sa newsletter hautement sous-estimée sur les modèles commerciaux uniques , un court résumé hebdomadaire de la façon dont différentes entreprises comme Duolingo , Unsplash et Robinhood génèrent en fait des revenus. Vous pouvez le suivre sur www.linkedin.com/in/nisarg259/ et sa newsletter est sur bit.ly/ubm-ss . Ces liens sont dans les notes de spectacle.
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Jeremy Au: [00:02:25] Tellement bon de t'avoir, Nisarg.
Nisarg Shah: [00:02:18] Hé, merci de m'avoir fait ici, Jeremy. Super excité de vous parler.
Jeremy Au: [00:02:22] Lorsque les gens parlent du marketing d'influence en Asie du Sud-Est, ils semblent toujours évoquer votre nom comme quelqu'un à qui parler. Je me souviens avoir tendu la main et avoir eu cette conversation avec vous et être vraiment vraiment soufflé par votre expertise dans le domaine, ainsi que votre parcours de leadership. Je suis tellement content de pouvoir vous faire partager votre voyage avec tout le monde et moi-même.
Nisarg Shah: [00:02:45] Merci beaucoup, l'appréciez vraiment. Et de notre chat, je me souviens de votre propre voyage sur la façon dont vous avez démarré votre propre entreprise et reculé et aidant la communauté des entrepreneurs de différentes manières en les encadrant et en les guidant, non? C'est un plaisir de vous connaître et de vous parler avec vous et de partager mon voyage avec vos abonnés.
Jeremy Au: [00:03:03] Oui, c'est génial, car la communauté fondatrice à travers l'Asie du Sud-Est est si serrée, il y a tellement de soutien et de soutien mutuel qui ne semblent tout simplement pas se produire dans nos anciens domaines de finance et de consultation. Droite? Il y a donc un tel changement de différence. Pour ceux qui ne vous connaissent pas encore, pourriez-vous partager plus sur votre parcours professionnel?
Nisarg Shah: [00:03:24] Bien sûr. Je suis Nisarg. Je suis originaire d'Inde, Mumbai en particulier. A grandi là-haut. Et quand j'étais jeune, c'était essentiellement un bon étudiant dans les universitaires, et la prochaine étape naturelle de tout étudiant indien qui a de grands universitaires est de viser l'IIT. Il y a beaucoup d'écoles et beaucoup d'institutions qui viennent de vous mettre dans un IIT. Droite? J'ai en quelque sorte traversé ça. Quand j'étais à l'IIT, ma pensée originale était que j'allais passer les quatre années suivantes à étudier beaucoup.
Il y a généralement un éventail d'étudiants en ingénierie qui sont les bons étudiants qui suivent toutes les notes de classe et excellissent les examens, et il y a les rebelles qui veulent faire tout le reste, comme les sports, comme les festivals et d'autres choses, non? Et j'étais quelque part au milieu de l'endroit où j'étais encore doué pour les études et les universitaires. J'obtenais le strict minimum nécessaire pour se qualifier pour la plupart des opportunités. Mais en même temps, j'avais l'impression qu'il y avait tellement de nouvelles opportunités qui se sont ouvertes lorsque j'étais dans une université, comme diriger le bureau de placement des étudiants, mais j'invitais les entreprises à embaucher des étudiants, ou où je faisais des appels de vente pour obtenir des parrainages pour les festivals culturels.
Je pense que j'ai beaucoup grandi là-bas, ce qui m'a en quelque sorte façonné pour mes rôles et pour mon premier emploi, qui était à Goldman Sachs. Se lancer dans la banque était super excitant, mais j'étais dans la division technologique. C'était donc toujours la même chose: informatique, ingénierie, automatisation. Mais c'était ma véritable expérience du premier monde. Droite? Et je pense que c'est là que j'ai également obtenu ma première expérience en leadership et en gestion. Et nous pouvons en parler un peu. Mais j'ai remarqué qu'il y avait deux types de managers: un, ce qui était vraiment bon pour gérer les gens et faire leur travail, et le second, qui était vraiment bon pour diriger une équipe et toujours faire le travail. Et cela m'a frappé.
Quand j'ai ensuite quitté Goldman Sachs et commencé ma propre startup, qui était visuelle, je suis retourné à Mumbai, j'ai commencé à rester avec ma famille. Et je construisais cette application pour aider les gens à visualiser les meubles dans leur espace en utilisant la réalité augmentée. Et j'étais trois mois dans cela quand j'étais fondateur de Solo, je le construisais et faisant la nouvelle erreur de fondateur pour la première fois de tout construire sans même parler à un client, car bien sûr, le client va l'acheter, non? Et c'est à ce moment que mon ami m'a d'abord présenté l'entrepreneur.
L'entrepreneur est d'abord un modèle d'accélérateur basé à Singapour où ils prennent la première fois ou ils adoptent des fondateurs de technologie de différents domaines et les assemblent dans une pièce et les aident à créer des entreprises. Fait intéressant, j'avais initialement pensé à ne pas rejoindre le programme parce que je me disais: "Allez. Je ne vais pas déménager de l'Inde à Singapour pour travailler avec une personne au hasard, construire une startup autour de lui, alors que j'ai déjà une idée potentiellement très réussie." Droite? Et quand je parlais à quelques mentors à EF, et c'était ma première incursion pour obtenir un mentorat approprié sur les idées commerciales, j'ai réalisé que je n'étais pas la bonne personne à construire pour visualiser et tout ce que je travaillais n'était pas validé. Je n'ai pas eu les bons contacts. Je n'avais pas la bonne équipe pour le construire.
Chez Affable, chez Entrepreneur First, j'ai rencontré Swayam . Nous avons réfléchi à beaucoup d'idées, sommes devenus de très bons amis. Et ce que nous avons réalisé tous les deux, c'était l'échelle de bouche à oreille par le biais des utilisateurs de médias sociaux, c'est la prochaine grande chose. Et il y avait un processus complètement archaïque. L'ensemble du processus était super manuel, pris dans le temps, plein de conjectures. Il n'y a pas d'automatisation, pas d'analyses autour de lui. Et nous avons dit: "Écoutez, construisons un prototype." Alors maintenant, nous n'avons pas fait cette erreur. Et nous avons construit un prototype. Nous l'avons montré à un tas de personnes et des gens ont commencé à nous payer pour le prototype lui-même, ce qui était un signe très positif que si nous le construisons, cela pourrait être quelque chose. Et c'est là que nous avons commencé à construire affable. Alors oui, d'un enfant à Mumbai à maintenant, je suis à Singapour qui coule affable, une équipe d'environ une quinzaine d'entre nous et je fais bien.
Jeremy Au: [00:07:09] Quel grand voyage, et un tel inspirant pour tant d'entrepreneurs. Pourriez-vous partager un peu plus sur la façon dont vous avez personnellement commencé le côté leadership des choses?
Nisarg Shah: [00:07:20] Donc, quand j'étais enfant à l'IIT et que j'ai commencé à m'empêcher des activités secondaires, ce qui est tout en dehors des universitaires, c'est là que j'ai obtenu la première exposition au leadership, non? Et pour les auditeurs, il y a cette chose unique dans les universités indiennes où les étudiants gèrent ce qu'on appelle un bureau de placement, où nous appelons les grandes entreprises. J'appelais des entreprises comme Goldman, des entreprises comme Shell, et leur demandant de venir sur notre campus et d'interviewer nos étudiants. Et quand ils venaient, je gérerais leur apporter des nouvelles et leur donnant des bouteilles d'eau et courir en veillant à ce que toutes les personnes interrogées soient là à temps. Quand je travaillais dans cette équipe d'étudiants qui géraient le bureau de placement des étudiants, c'était aussi la première fois que j'étais responsable de quelqu'un. Et dans ce cas, j'étais responsable de 150 étudiants. Et je devais m'assurer que j'apporte des opportunités pour eux. Je travaillais dans une équipe de cinq personnes et on m'a donné cette énorme tâche de faire venir des entreprises pour des stages étudiants, non?
Ce fut ma première incursion dans le leadership, que j'ai également traduit en faisant mes premiers appels de vente lorsque j'apportais le parrainage pour certains festivals culturels à l'IIT. Encore une fois, une chose très indienne est l'endroit où il y a des sponsors qui paient pour élaborer les bannières et ont des annonces pour rencontrer les étudiants des festivals culturels. Et je me souviens que j'ai dû interviewer pour l'un de ces rôles. Et quand ils m'ont demandé comme: "Pourquoi pensez-vous que vous pouvez vendre?" J'ai dit que mon père avait sa propre entreprise et que je l'ai vu vendre, donc je pense que je pourrais aussi vendre. Et c'est juste drôle, comme si je regarde en arrière maintenant, je ne vais jamais embaucher quelqu'un qui dit que papa vend pour que je puisse vendre, non? Mais je pense que cela a fonctionné pour une raison quelconque. Et oui, je vendais. J'ai rapporté quelques milliers de dollars de revenus de parrainage, de ces marques. Et ces deux expériences m'ont aidé en tant que leader pour mes prochaines expériences dans le voyage professionnel.
Jeremy Au: [00:09:11] Incroyable. Tellement vrai. Pourquoi le leadership est-il si important?
Nisarg Shah: [00:09:16] Je pense que le leadership est spécifiquement important, et je parle du monde de la technologie dont je fais partie, non? Donc, historiquement, il y a eu des managers. Et ma première expérience sur l'importance du leadership a été lorsque j'étais à Goldman Sachs. J'ai donc d'abord été stagiaire, puis j'ai rejoint à temps plein en tant qu'analyste dans la division des logiciels. Mais je pouvais voir une nette différence entre les managers influents par rapport aux leaders influents . Et j'ai eu la chance que mon manager soit un bon leader. Le leadership est important car souvent, les bonnes personnes seront ignorées simplement parce qu'elles ne sont pas visibles pour ces organisations .
Si vous deviez parler d'une grande organisation comme Goldman Sachs, les bons leaders peuvent apporter des personnes très bonnes et talentueuses et les montrer aux bonnes opportunités de gestion , tandis que dans les petites startups, le leadership est important car il y a tellement de façons différentes de faire les choses, où si vous avez un état d'esprit fixe en tant que gestionnaire et une liste de contrôle fixe, alors vous n'aurez pas tous les moyens innovants et les plus optimaux qui pourraient être mis en œuvre . Et je pense donner cette propriété libre à quelqu'un pour gérer un projet par eux-mêmes, puis les guider, pour définir un mât et atteindre, c'est quelque chose que les bons leaders peuvent permettre. Et je pense que maintenant il y a plus de sensibilisation au leadership, plus de conscience de la façon dont la microgestion ne fonctionne pas toujours. Et cela devient de plus en plus important ces jours-ci, avec des gens super intelligents dans l'industrie qui n'aiment pas répondre aux gens.
Un bon leadership est également super important maintenant dans le monde après Covid où tout le monde travaille à domicile, non? Comment liez-vous les gens culturellement ensemble? Comment liez-vous les gens aux mêmes motivations? Comment liez-vous les gens aux mêmes objectifs? Gérer les gens fera votre travail de manière rationnelle, bien sûr, mais cela ne fera pas que tout le monde ne bougera dans la même direction à la vitesse que vous souhaitez. Je pense donc en ce moment, après Covid, tout le monde travaille à distance, un bon leader peut certainement dériver et conduire beaucoup de valeur organisationnelle au quotidien.
Jeremy Au: [00:11:20] Alors, quels obstacles avez-vous personnellement face et comment les avez-vous surmontés?
Nisarg Shah: [00:11:24] Lorsque j'ai commencé mon parcours de leadership, j'ai eu quelques exemples de la façon dont les dirigeants ou les managers se produisent, non? Donc, quand j'étais à Affable au départ, c'était juste moi et Swayam travaillant dans un espace de coworking, cherchant à interviewer des stagiaires qui pourraient nous rejoindre afin que nous puissions accélérer notre travail. J'ai commencé à remarquer que lorsque ces gens nous ont rejoints, nous étions micro-gérant beaucoup de leur travail, non? Donc, en particulier moi, lorsque je regardais quelqu'un qui faisait des appels de vente ou rédige des articles de blog ou faisait du matériel marketing, j'approchais et guidais toujours ce qu'ils faisaient au jour le jour, et je regardais toujours sur leur épaule pour voir si tout est selon le plan, ce qui n'était pas bien.
Lorsque cette chose a été évoquée comme rétroaction, disant que je contrôlais ou essayais de microgérer beaucoup de ces projets, il m'a frappé que s'il n'y a pas assez d'indépendance dans l'équipe pour travailler car ils jugent correctement, alors nous n'utilisons pas leurs compétences au mieux. Si j'ai embauché quelqu'un pour faire quelque chose d'une manière spécifique, et maintenant je lui dis de le faire d'une manière différente, alors cela ne sert pas son objectif. Donc, sur une période de temps et au cours des deux dernières années et demie, je pense que c'est l'un des plus grands changements que j'ai apportés en termes de compétences en leadership, qui donne à l'autoroute pour permettre aux gens d'atteindre une destination de la manière dont ils le souhaitent. Droite? Ainsi, une fois que vous avez discuté et défini une destination ou un mât avec une chronologie, c'est totalement à leur exécution de l'exécuter comme ils le souhaitent. Et je veux m'assurer que je suis là pour les soutenir, pour leur fournir les ressources dont ils auront besoin, pour fournir le temps dont ils auraient besoin pour l'exécuter d'une manière différente.
Au moment où nous parlons, il est confortable, et tout le monde était censé travailler à domicile dans une fraction de jours. Maintenant, si l'organisation avait un style de leadership où vous microgérez encore et regardez par-dessus les épaules, il aurait été très difficile pour nous de nous adapter à une nouvelle norme où nous ne pouvons même pas regarder ce que les gens font ou les fois où ils travaillent. Droite? Mais étant donné que toute l'équipe est si utilisée pour travailler selon ses propres conditions, en particulier si un objectif est fixé, nous n'avons plus besoin de microgestion. Nous n'avons pas à nous inquiéter de ce que font les membres de mon équipe parce que je sais et je leur fais confiance qu'ils m'aideront à atteindre les objectifs que nous avons fixés, et ils savent que j'ai le dos si quelque chose ne va pas.
Jeremy Au: [00:13:37] Qui sont vos modèles dans la vraie vie?
Nisarg Shah: [00:13:40] Intéressant. C'est différent de beaucoup de gens qui ont des modèles fixes. Droite? Lorsque je parle aux gens et leur demande qui sont ce rôle que les modèles sont, c'est généralement une personne qui a été leur modèle pour toute leur vie. Mais pour moi, c'est un peu différent. Quand j'étais enfant et que j'avais cet objectif de pénétrer dans un IIT, ce qui est un peu comme un objectif pour au moins 10 millions de personnes en Inde, et j'étais l'un d'eux. Alors je regardais tous ceux qui faisaient déjà l'IIT: mes cousins, mes aînés de l'école qui étaient allés à l'IIT. Droite? Ils étaient donc mes modèles.
Mais quand je suis allé à l'IIT et que je me préparais à l'examen d'ingénierie, pour les Masters et pour les MBA, et je remarquerais des gens qui dirigent leurs propres entreprises, ou mon père qui avait sa propre entreprise. Donc, mes idées étaient alors quiconque avait sa propre startup ou une entreprise très réussie. Et maintenant que je cours affable, j'ai remarqué qu'il y a tellement de gens qui peuvent gérer plusieurs entreprises, comme Jack Dorsey ou Elon Musk . Je n'ai pas assez de temps pour gérer une entreprise avec succès, et ils n'ont également que 24 heures, mais ils gèrent deux ou trois sociétés publiques en même temps, et je me dis: "Allez. Comment faites-vous cela?" Droite? Donc, oui, je suppose que quand j'y suis, mes modèles seront à nouveau différents, mais cela a été mon voyage de changement de modèles à mesure que j'ai grandi.
Jeremy Au: [00:14:54] C'est tellement vrai. Je pense que nous voyons souvent nos modèles changer au fil du temps car ils changent également dans leur trajectoire, et aussi les problèmes dont nous avons besoin d'inspiration changent également avec notre stade de vie. Alors je suis tellement content que vous ayez souligné cela. Quel soutien ou quels ressources sont disponibles pour les autres qui envisagent un voyage similaire au vôtre?
Nisarg Shah: [00:15:15] Quand j'ai commencé, je regardais tous les essais Y Combinator que Paul Graham avait écrits. C'est vrai pour beaucoup de gens. Ils sont considérés comme comme le Saint Graal de diriger une startup. Mais il y a tellement d'essais différents, et je pense que celui qui est resté très proche de moi était de faire des choses qui ne s'allongent pas , non? C'est si contre-intuitif. Mais si vous lisez l'essai, et c'était ma première incursion pour comprendre comment les gens pensent de l'entrepreneuriat et de la construction d'une startup. En termes de ressources, j'ai envie de tendre la main aux mentors qui l'ont déjà fait est le moyen le plus fort et le plus pur d'apprendre quelque chose que vous êtes sur le point de commencer à faire.
Quand j'étais chez Entrepreneur First et que je parlais à mes mentors, comme AD , Teck Moh , Teik Guan , Shao Ning , ils ont tous déjà dirigé des entreprises prospères, ils ont tous été en position de direction, et ils savaient où nous pourrions un peu échouer ou quelles autres erreurs que nous faisions, non? Il n'y a pas de livre où je peux lire ceci. Je veux dire, il y a quelques livres, mais je ne serais pas en mesure de comprendre du point de vue du voyage. Donc, leur parler, comprendre leurs commentaires, se faire gronder sur ce que nous faisions de mal sur une base répétée, a été super utile.
Il existe également beaucoup de blogs. Je suis un de Twitter . Je ne comprends pas comment Twitter est gratuit, car j'obtiens tellement de ma valeur de Twitter. Mis à part les nouvelles, je suis toutes les personnes que je trouve influentes, et pendant ce voyage, je suis tombé sur tellement de contenu écrit. Tant de articles de blog sur Medium . Tant de newsletters auxquels je m'abonne. Ma boîte de réception est pleine de newsletters liées aux startups, aux investissements ou au paysage technologique à travers le monde. Et j'ai aussi beaucoup appris de cela.
Enfin, alors que Covid a frappé et que je pensais à ce que puis-je faire avec le temps supplémentaire que j'ai eu, j'ai commencé à écrire un article de blog et une newsletter. Et cela visait à trouver des modèles commerciaux uniques. Donc, souvent, nous pensons à l'innovation sur le produit, sur la conception, sur l'exécution de quelque chose, non? Mais il y a très peu d'entreprises prospères qui ont complètement innové sur le modèle commercial lui-même. J'ai commencé à rechercher beaucoup sur des modèles commerciaux uniques. Et si les auditeurs le trouvent utile, c'est une newsletter hebdomadaire qui sort où ils peuvent en apprendre davantage sur un nouveau modèle commercial toutes les deux semaines.
Jeremy Au: [00:17:27] génial. Alors parlez-nous du problème actuel que vous résolvez dans l'espace d'influence.
Nisarg Shah: [00:17:33] Bonne question. Une chose qui est restée constante au cours des générations est les mentions de célébrités. Donc, si vous regardez les années 1960, il y avait des publicités en noir et blanc. Si vous regardez 2010, il y avait Michael Phelps sur une boîte de céréales. Si vous regardez 2014, il y avait des blogueurs écrits qui placeraient leurs liens d'affiliation. Et en 2020, ce sont des micro-influenceurs basés sur Instagram, non? La chose constante à travers les générations est donc les mentions de célébrités. Mais maintenant que les gens veulent travailler avec des milliers de micro-cellules, le processus de leur acquérir, le processus de travail avec eux, le processus d'identification si quelqu'un a de faux abonnés contre de vrais abonnés, est si manuel que les marques avec lesquelles nous avons travaillé passeraient des semaines à rechercher manuellement par la marque de hashtag. Droite? Et même après cela, ils ne sauraient pas si la plupart des disciples étaient des hommes ou des femmes.
Et c'est généralement un cas avec des blogueurs de beauté qui ont comme 100 000 abonnés, mais 80% sont des hommes. Et vous voyez toutes ces marques de beauté et marques de soins de la peau se vendre à un public centré sur les femmes à ces influenceurs qui ont des abonnés masculins. Donc, en bref, il n'y avait pas de transparence, pas d'analyses, pas de données, pas d'automatisation dans l'espace. Et lorsque nous avons commencé, nous avons senti l'utilisation de la technologie, en utilisant le traitement d'image, le traitement du langage naturel, les mégadonnées, nous pourrions combler cet écart très efficacement. C'est donc un problème que vous résolvez avec affable. Mais Affable est une plate-forme d'influence et de marketing de bout en bout où les principales marques comme Chanel, Shopee, Lazada , Pomelo , utilisent Affable pour trouver des influenceurs, les contacter, suivent tout leur contenu, mesurent les ventes prodiguées de ces influenceurs et proposent leur propre stratégie d'influence personnalisée.
Jeremy Au: [00:19:20] Quelles sont les idées fausses courantes que vous avez rencontrées dans cet espace?
Nisarg Shah: [00:19:26] La plus grande idée fausse que j'ai rencontrée dans cet espace est que le marketing d'influence ne fonctionne pas. Parce que nous vendons en quelque sorte que cela fonctionne, non? Alors je vais vous dire pourquoi l'idée fausse survient aussi, non? Le but du marketing d'influence n'est pas toujours de réaliser des ventes. C'est la plus grande idée fausse, qui utilisons-nous des influenceurs pour apporter des ventes, non? Une grande partie du marketing d'influence est de sensibiliser à votre produit.
Imaginez si vous dirigeiez une marque et que je vous donne un stade plein de 100 000 personnes et un microphone pour nous dire quelque chose sur la marque, ce n'est pas motivé aux ventes. Il est poussé à diffuser un mot. Et les influenceurs sont incroyables lorsqu'ils viennent à diffuser un mot. Et la raison pour laquelle ils sont vraiment bons est qu'ils ont une suite dévouée de personnes qui ont choisi de les suivre pour le type de contenu qu'ils créent. Donc, si je suis un blogueur de voyage, je les suive parce qu'ils ont créé un contenu incroyable sur les voyages. Si je suis des entrepreneurs technologiques sur Twitter, c'est à cause du contenu qu'ils créent. Donc, si quelqu'un dit: "Lisez ce livre que Ben Horowitz a lancé", je vais même sur Amazon et achète le livre parce que j'ai suivi cette personne pour le contenu qu'il a créé. Droite?
Désormais, l'idée fausse entre les marques est que les influenceurs n'apportent pas de ventes, ils ne sont donc pas efficaces. Il y a un ROI 6X en termes de retour médiatique que les influenceurs peuvent conduire. Et cela pourrait être des ventes, cela pourrait être la valeur des relations publiques, cela pourrait être conscient en termes de termes monétaires, non? Et souvent, nos plus grands défis sont, lorsque je suis assis à travers le CMO ou le responsable du numérique, est de les convaincre de ne pas considérer l'affable en soi, mais de considérer le marketing d'influence comme une stratégie à long terme et de nous laisser affable les aider à atteindre les objectifs qu'ils souhaitent conduire à leur stratégie.
Jeremy Au: [00:21:05] Vous savez, une chose que j'ai remarquée, c'est que vous avez pu construire l'entreprise pour être financièrement durable et être vraiment bien meilleur que la voie standard de cela qui brûle une tonne d'argent dans une telle croissance qui ne vaut pas la peine. Parlez-nous de comment et pourquoi vous avez fait cela.
Nisarg Shah: [00:21:26] Je pense que c'est une question incroyable. Et je pense que c'est quelque chose que j'obtiens de mon père, où il dirige une entreprise de bootstrap depuis 20 ans, non? Et c'est une entreprise. Ce n'est pas une startup à forte croissance. Il a donc sa propre ligne de fabrication et il fabrique des produits et vend à ses clients. Et il fait la même chose depuis 20 ans. Jamais pris un seul dollar extérieur et l'a construit sur une période de temps. Droite? Et ce que j'ai appris à travers, c'est simplement garder un œil attentif sur les finances afin que vous ne soyez pas trop dépendant des sources externes pour déterminer l'avenir d'une entreprise. Et nous avons dit, nous avons pris un financement externe lorsque nous avons commencé, car cela nous aiderait à développer et à atteindre certains des jalons que nous avons fixés.
Mais pendant la période de temps, l'une des choses que nous avons toujours surveillées était également notre résultat net. Le monde d'aujourd'hui se dispute la ligne supérieure, mais les gens dépensent 1 $ pour récupérer 90 cents. Alors que le point de vue qui essaie de faire est de dépenser ce dollar, au moins récupérer un dollar afin que nous puissions justifier les nouveaux investissements que nous voulons faire. Ce que je ne dis pas, c'est que quelqu'un devrait être sur une perspective de croissance lente et gagner toujours la rentabilité très tôt. Mais ce que je dis, c'est que je n'irais pas pour la croissance au détriment de votre piste.
Jeremy Au: [00:22:36] Ouais. Il est facile de parler de la conversation et il est bon de vous voir marcher également sur cette conversation, après avoir vu votre grand taux de croissance, ainsi que le parcours de rentabilité également. Que diriez-vous les choses contre-intuitives de devoir diriger avec ce genre d'esprit?
Nisarg Shah: [00:22:54] Plus précisément dans la génération d'aujourd'hui, les startups sont en concurrence d'une manière. Vous voulez être dans l'actualité pour l'entreprise qui a recueilli le plus de financement. Vous voulez être dans l'actualité, monter sur scène et parler de vos chiffres de revenus. Droite? Et une chose qui est très contre-intuitive est que l'entreprise qui recueille le plus de financement n'est pas nécessairement l'entreprise la plus prospère, mais la société qui se développe bien dans les flux de trésorerie préservés sera potentiellement une entreprise plus prospère à long terme.
Donc, l'une des choses lorsque nous parlons aux investisseurs et qu'ils nous demandent: "Quelles sont vos projections? Pourquoi pensez-vous que vous ne pouvez pas brûler plus vite que ce que vous avez projeté?" Et je me dis: "Pourquoi voulez-vous que je brûle plus vite que ce que j'ai projeté?" Parce que j'ai déjà projeté en plus. Et si vous sentez qu'en ne brûlant pas plus vite, je vais lentement, alors cela ne fait pas la bonne attitude avec laquelle je voudrais en quelque sorte m'associer, ce qui est super contre-intuitif. Mais j'ai l'impression que beaucoup de fondateurs seraient heureux de conclure une affaire où on leur demande de brûler davantage et de grandir. Mais en même temps, il est très important de vous assurer de garder un œil attentif sur votre piste et votre flux de trésorerie, pendant que vous investissez dans votre croissance.
Jeremy Au: [00:24:01] Certainement. C'est quelque chose qui est si sous-estimé, et le véritable alignement entre les grands fondateurs et les grands investisseurs est, en fin de compte, quelle est la valeur totale maximale de l'entité? Si cela allait de côté à la dernière minute, personne n'est heureux. Mais si personne ne grandit, alors personne n'est heureux non plus. Mais comment faites-vous cela? Puis maximisez la valeur à chaque étape, non? Ajustement du marché des produits, ajustement du marché client, canaux de vente, toutes ces choses doivent être dérisées et faites.
Nisarg Shah: [00:24:30] Ouais, je pense que tu as raison. Et je voulais aussi mentionner que nous avons eu la chance d'avoir de très bons investisseurs qui comprennent notre état d'esprit de gérer l'entreprise et il nous a fallu du temps pour y parvenir. Je veux dire, vous ne trouverez jamais de partenaire, même pas même un partenaire modeste, où vous êtes déjà en quelque sorte sur la même longueur d'onde le premier jour, non? Il a donc pris des allers-retours, et nous avons atteint un point où nous sommes maintenant sur la même longueur d'onde avec nos investisseurs. Lorsque nous leur envoyons des mises à jour trimestrielles ou lorsque nous avons nos réunions avec eux, ils connaissent notre psychologie de la gestion de notre entreprise.
Ils ont été super favorables. Ils ont été utiles. Ils ne nous poussent pas à brûler davantage. Ils ne nous poussent pas à grandir au détriment de nos pistes, ce qui est très nécessaire en tant que fondateur, car alors vous avez un système de soutien, ce qui est extrêmement crucial. Je ne pense pas que vous puissiez définir l'importance d'un système de soutien. Je peux totalement imaginer que vous le sauriez, parce que vous avez fait votre propre startup, l'avez cultivée au-delà de la série A, et l'avez vendue avec succès. Ainsi, avoir un système de soutien parmi les investisseurs qui croient à votre façon de gérer une organisation a été super utile pour nous dans notre court voyage.
Jeremy Au: [00:25:34] Vous avez d'abord pu avoir de grands investisseurs de l'entrepreneur, Bansea , des investisseurs providentiels, des dirigeants de Microsoft et Google. Selon vous, quels sont les attributs des grands investisseurs que les fondateurs s'aiment et se recommandent?
Nisarg Shah: [00:25:50] Ouais, nous avons été super chanceux de faire part de l'efficacité des investisseurs, de EF à Sginnovate. Ce fut un excellent partenaire pour nous tout au long du voyage. Decacorn Capital, qui a également conduit le tour des semences avec Sginnovate. Et j'ai l'impression que ce que j'apprécie des investisseurs, et c'est mon opinion personnelle, c'est de les faire offrir de la valeur au-delà de l'argent. Je pense qu'aujourd'hui, si les startups technologiques veulent juste de l'argent, alors il y a suffisamment de ressources disponibles pour qu'ils puissent collecter une petite somme d'argent et survivre. Un de nos investisseurs a littéralement ouvert des portes à nos clients initiaux. Un de nos investisseurs nous a aidés à embaucher des stagiaires incroyables pour commencer. Sginnovate gère de nombreux programmes aidant leurs startups à se développer, à trouver les bons clients, à trouver les bons employés et stagiaires et apprentis.
Il y avait tellement de choses à faire en tant que fondateur. Si vous avez un système de support qui peut porter le poids d'un peu de celui-ci pendant que vous faites ce que vous êtes censé faire, qui est de construire un produit et de vendre, cela nous aide grandement. Dans le même temps, un grand attribut d'un investisseur est également de soutenir le fondateur à travers les positions difficiles, non? Par exemple, nous avons eu des décisions à prendre qui n'étaient pas évidentes, mais nous étions bons pour l'entreprise à long terme. Et je sais que j'ai investi, nous avions le dos, non? Ce qui va un long chemin, encore une fois, en nous aidant à consolider notre croyance en eux et leur croyance en nous . Alors que, en tant que fondateurs, si vous deviez prendre des positions difficiles, vos investisseurs ne vous appuyeront pas sous pression dans l'autre sens, est également très important.
Jeremy Au: [00:27:18] Vous avez réussi à passer par le comité d'investissement EF, puis à la série de semences, à Sginnovate et à Decacorn Capital. Quels conseils donnez-vous aux autres fondateurs qui pensent au voyage de collecte de fonds? Quels conseils auriez-vous pour eux?
Nisarg Shah: [00:27:36] Mon conseil numéro un serait, être authentique . Je pense que cela a le plus fonctionné pour nous, moi et Swayam, parce que nous n'avons jamais essayé de raffermir. Nous n'avons jamais essayé de présenter une histoire que les investisseurs achèteraient et investiraient en nous. Et je sais que vous avez mentionné le comité d'investissement d'EF, et c'est là que tout a commencé. Donc, la façon dont EF fonctionne, c'est que vous avez une maturation d'équipe, et à la fin, vous lancez un IC. Et Swayam et moi, nous étions la dernière équipe à former avant de lancer un CI, et c'était comme deux semaines avant l'IC. Nous avons maintenant deux options. La première est que nous préparons un terrain dans lequel ils aimeraient investir, mais nous ne voudrions pas construire. Et l'autre était quelque chose à qui nous croyions vraiment et nous savions que nous pouvions construire et vendre et nous laissons le point de vue s'ils souhaitaient y investir.
Et nous avons pris le deuxième itinéraire parce que nous avons réalisé que si c'est quelque chose que nous construisons, c'est quelque chose pour les 10 prochaines années. Et nous ne voulons pas promettre le premier jour quelque chose auquel nous ne croyons pas. Nous avons donc dit: "D'accord, c'est ce en quoi nous croyons. C'est ce que nous allons construire. Partageons cette histoire. Partageons notre vision avec les investisseurs. Et s'ils l'aiment, c'est bien. Sinon, nous trouverons cet investisseur qui l'aime." Nous n'avons donc jamais eu un ensemble clair d'investisseurs que nous voulions vraiment et nous avons en quelque sorte créé un terrain autour d'eux. Ce que nous avons dit, c'est: "C'est notre argument. Maintenant, voyons si nous pouvons trouver des partenaires et des investisseurs qui souhaitent se joindre à nous dans ce voyage pour le construire."
Pendant le voyage, nous avons rencontré les deux types d'investisseurs: un ensemble d'investisseurs qui ne correspondraient jamais vraiment à nos idéaux, ce qui nous aiderait à construire ce que nous voulons, et il y a eu certains types d'investisseurs qui nous poussent leur idée, et ils diraient: "Si vous deviez construire cela, alors nous investirions en vous." Et ce n'est pas ce que nous pensons être la bonne méthode d'investissement ou de prise d'argent. S'il s'agissait d'un client qui avait dit: "Si vous construisez cela, j'achèterai", je sortirais et je le créerais avec certitude, car c'est un client, non? Mais si c'est un investisseur qui me dit de construire ceci et ensuite il investirait, alors je ne sais pas si c'est l'argent que je veux prendre, car si je le construis et le lendemain, il dit: "Maintenant, construisez autre chose." C'est donc quelque chose que j'ai retiré de mes terrains d'investissement et quelque chose dont les auditeurs pourraient également bénéficier également.
Jeremy Au: [00:29:34] génial. Je me demande juste, si vous pouviez revenir 10 ans, quels conseils vous donneriez-vous à l'époque?
Nisarg Shah: [00:29:42] L'un est de continuer à apprendre. Deuxièmement, tout ira bien. Parce que c'est littéralement ce que mon voyage a été. J'ai eu des revers, de Visualive à EF, ce que je n'ai jamais ressenti était la bonne décision à prendre, à la gestion affable avec succès, à avoir en quelque sorte fait face à des refus des investisseurs, mais à constater ensuite qu'un investisseur qui achèterait dans notre vision, de ne pas obtenir les bons candidats initialement à avoir une équipe stellaire de personnes qui nous aideraient à construire affable. J'ai l'impression que si vous continuez à essayer, alors ça va aller.
L'une des choses auxquelles je crois fermement depuis l'âge de 10 ans a été de continuer à apprendre . Donc, le premier produit que je me suis construit s'appelait Graspr, où je voudrais créer une communauté de personnes qui partageraient ce qu'ils ont appris chaque jour, pour maintenant que je partage mes apprentissages sur les modèles commerciaux uniques , ou simplement suivre les apprentissages de différentes personnes sur Twitter, à mon sous-rédditeur préféré, ce qui peut capturer aujourd'hui , je pense que si quelqu'un continue d'apprendre, il y a une grande valeur qu'ils peuvent capturer dans le monde. Et je comprends que ça ira bien. Ne vous inquiétez pas de ce qui va se passer 10 ans plus tard.
Jeremy Au: [00:30:48] génial. Eh bien, personnellement, je suis tellement contente qu'Elise Tan nous ait connecté et nous laissez cette incroyable conversation.
Nisarg Shah: [00:30:57] Je suis super reconnaissant de l'interaction également, et j'ai hâte de rattraper votre retard en personne pendant un déjeuner ou un verre pour une fois que cette chose covide meurt afin que nous puissions réellement nous voir en personne après tout. Merci de m'avoir fait dans le spectacle. J'ai écouté les autres podcasts de différents invités que vous avez déjà eu. Et pour être honnête, j'ai été intimidé par la qualité des conférenciers que vous aviez dans le spectacle et j'étais super reconnaissant d'avoir cette opportunité et de partager mes apprentissages du court voyage avec les auditeurs. J'espère qu'ils trouvent cela utile. S'il y a des questions de suivi ou s'il y a autre chose qu'ils aimeraient connaître ou apprendre, ou tout simplement comme une session de mentorat rapide, je suis toujours disponible pour partager mes idées avec n'importe qui.
Jeremy Au: [00:31:33] Ouais. Incroyable. Et je pense que la vérité est la raison pour laquelle je suis dans cette émission, c'est parce que je sais que tant de gens, maintenant qu'ils ont entendu votre histoire, vous admireront pour votre voyage, votre authenticité et votre leadership. Alors merci du partage.
Nisarg Shah: [00:31:50] Merci, Jeremy, pour m'avoir fait. Ce fut un plaisir de vous parler.