SADAF SULTAN: ESFISHERY Scandal Breakdown, Startup Financial Shhenanigans & VC Fraud Detection - E547
Sadaf Sultan , fondateur de Finprojections , et Jeremy Au ont analysé le scandale financier EFFISHERY et discutent des questions plus larges de fraude financière dans les startups. Ils ont expliqué pourquoi EFFISHERY faisait appel aux investisseurs et comment la fraude s'est déroulée et a partagé leurs informations sur la détection efficacement de la fraude. Ils explorent les défis rencontrés lors de la diligence raisonnable des investisseurs, des panneaux d'avertissement négligeés et des suggestions pratiques pour renforcer les garanties des investisseurs.
1. Une vision prometteuse: l'efishery a attiré les investisseurs en se présentant comme une solution pour les marchés fragmentés grâce à l'intégration verticale et à l'amélioration de l'efficacité.
2. Commencer petit, grandir grand: l'inflation initiale des revenus mineurs s'est intensifiée rapidement sous les pressions des objectifs de collecte de fonds ambitieux.
3. Der ses portes clôturées: les fondateurs ont exécuté une fraude par le biais de transactions de ralentissement utilisant des sociétés shell pour créer des revenus artificiels.
4. Difficile à détecter: les auditeurs ont eu du mal à identifier la fraude en raison d'une forte dépendance à l'égard des informations fournies par le fondateur.
5. Dravages rouges négligés: de grands bonus à l'équipe financière et les départs soudains du personnel financier clés étaient tôt, mais ignorés, des signaux d'avertissement.
6. Renforcement des vérifications des investisseurs: les investisseurs doivent tirer parti de l'expertise locale, effectuer des audits médico-légaux et mettre en place des canaux claires.
7. Reconnaître les drapeaux rouges: les tactiques de fraude communes incluent la confusion du BPC avec les revenus, la surexploitation des revenus récurrents, les offres de crédit agressives et les remises mal classées en tant que coûts de marketing.
(00:58) Jeremy Au: Hey Sadaf, vraiment excité de vous remettre dans la série.
(01:01) Sadaf Sultan: Excité d'être de retour, Jeremy.
(01:02) Jeremy Au: Ouais. Je veux dire, je pense que vous savez, nous avons évidemment passé un bon moment à parler dans un épisode antérieur de votre voyage pour être un directeur financier fractionné et diriger l'agence pour de nombreuses startups à travers la région. Et je pense que la raison pour laquelle nous avons rappelé était parce qu'il y a eu un scandale financier malheureux dans l'espace SaaS avec EFFISHERY.
Et ce que nous avons réalisé tous les deux, c'est qu'il n'y avait pas un endroit où deux experts s'asseyent et en discutaient en fait parce que je pense qu'il y a beaucoup de bonnes personnes qui en parlent, des implications de l'écosystème de démarrage. Les autres disent comme, hé, cela se produit tout le temps, mais ça n'a jamais été comme, comment ça marche exactement dans une perspective comptable? Et je pensais juste que ce serait amusant de le faire comme une équipe bleue, une équipe rouge.
(01:39) Sadaf Sultan: Oh, fantastique. Ouais.
(01:40) Jeremy Au: Ouais. L'équipe bleue est donc comment gagner à propos d'une fraude et que l'équipe rouge est si vous étiez un conseil d'administration si vous étiez un investisseur externe, comment perceriez-vous cette fraude? Comment combattez-vous ou limitez-vous cela?
(01:53) Sadaf Sultan: Ouais.
(01:53) Jeremy Au: Et puis après cela, je pense que nous pouvons avoir un jeu amusant de dire quels sont les autres types de fraude ou d'anomalies que nous avons vues dans l'écosystème, juste pour, vous savez, tout le monde dans le monde.
(02:05) Sadaf Sultan: informationnel et amusant.
(02:07) Jeremy Au: informationnelle. Donc, au moins, nous ne sommes pas comme, d'accord. Ouais. Ouais. Hé, tu sais, j'écoute ce podcast avec Sadaf et Jeremy et c'est ainsi qu'ils peuvent se produire, vous savez, ce type de choses. Et donc, vous savez, certains VC ne perdent pas sa merde ou ne perdent pas leur réputation. Je pense donc que c'est un peu le récapitulatif pour EFFISHERY. Esfishy est donc une entreprise intéressante. Ils ont été accusés d'avoir effectué une inflation des revenus de 90%. Et depuis lors, je pense que le conseil d'administration a agi pour tirer 98% des employés. Il continue d'être une enquête interne en cours où ils engagent un vérificateur médico-légal, le consultant FTI arrivera, puis dirigera finalement l'entreprise. Et il semble que leur décision actuelle soit de décider de liquider l'entreprise. Et peut-être obtenir environ huit à 10 cents sur le dollar. C'est donc une grande chute de la grâce, je pense que je me souviens de ces jours où c'était comme, personne ne savait qui ils étaient, pour obtenir cette startup à croissance très rapide que vous connaissez, EFFISHER à cette licorne. Et puis chaque startup était comme, nous avons une efishery pour le riz, l'efishery, je veux dire, il y a beaucoup de gens qui utilisent juste cette façon pour parler du livre de jeu et que c'est comme un magasin à un arrêt, plusieurs lames d'activité, qui semblaient être logiques théoriques.
(03:17) Sadaf Sultan: Pourquoi ne seriez-vous pas si intégré verticalement, non? Et capturer plus de part de marché?
(03:21) Jeremy Au: Ouais. Donc je pense que peut-être pour un moment rapide, nous allons simplement parler de la promesse ou pourquoi c'était si incroyable. Et après que nous parlerons de la façon dont cela s'est réellement passé, mais de votre point de vue, de toute évidence, tant de startups ont également été très impressionnées par EFFISHERY. De votre point de vue, ce qui était incroyable dans leur innovation du point de vue des gens.
(03:36) Sadaf Sultan: Premièrement, merci, Jeremy, de m'avoir invité dans le podcast et je suis super excité de simplement parler de certains de ces problèmes avec vous. En ce qui concerne EFFISHERY, je pense que l'excitation était vraiment autour de la part de marché adressable qu'ils capturent. Dans généralement certaines de ces chaînes de valeur comme l'agriculture ou l'éducation, sur les marchés émergents, ces chaînes de valeur sont si brisées ou si fragmentées que si un nouvel acteur ayant la promesse de la technologie peut agréger et créer une efficacité dans ces écosystèmes, alors ils peuvent capturer une partie de ce déverrouillage
valeur. C'est donc largement le thème ou le récit. Maintenant, pour que vous puissiez exécuter ce récit, vous savez, vous voulez être proche des unités de production dans une chaîne de valeur. Vous voulez donc près des agriculteurs. Et
Vous souhaitez également vous assurer essentiellement que vous permettez que les unités de la chaîne de valeur soient plus productives. Vous voulez donc leur donner la technologie. Vous voulez leur donner de meilleures entrées. Vous voulez leur donner des conseils. Vous voulez leur donner un financement, mais une fois que vous avez réellement aidé ces unités de production à être plus productives, vous voulez également les aider à monétiser beaucoup mieux, et c'est vraiment une fonction de la chaîne de distribution, qui a souvent beaucoup de couches, et en cela, ce que vous voulez faire, c'est que vous voulez briser certaines de ces couches, et vous voulez aider ces unités de production à la fin. Et en tant que tel, non seulement déverrouiller la valeur pour les agriculteurs, mais aussi débloquer la valeur pour vous-même en capturant une partie de ce type d'économie accrue.
Donc, pour quelque chose comme l'efishery, il a coché toutes ces boîtes. Nous travaillons avec les agriculteurs. Vous leur donniez des mangeoires, les rendant plus productifs, vous leur donniez des contributions agricoles. Vous leur donnez également un financement, mais vous opérez également en tant que marché par lequel vous les aidez à commercialiser leurs produits finis à la fin du consommateur et à aider non seulement les consommateurs à cette fin, comme, qui consomment ces produits, mais aussi les agriculteurs, la valeur de capture. Il a donc coché toutes ces cases, et donc il a coché beaucoup de ces marchés adressables et, déverrouillant l'efficacité à tous les marchés.
(05:29) Jeremy Au: Ouais. Et je pense que, intuitivement, cela avait un sens, non? Parce que je pense que historiquement, beaucoup de gens ont été attrapés lorsque vous faites un service, puis vous êtes allé à plusieurs géographies.
Et cela ne fonctionnerait pas vraiment pour certains secteurs comme l'agriculture. Et donc c'était comme si c'était en soi dans une expansion horizontale, un peu comme faire une expansion verticale de l'intégration, aller profondément dans une verticale, avoir l'impression d'avoir promis toutes les efficacités de ne pas avoir à changer de client ou d'aller à de nouvelles géographies. Ils avaient l'impression que ce serait, vous savez, augmenter évidemment la rentabilité.
Et cela ressemblait à un bon timing car à l'époque le marché évoluait vers plus de rentabilité. Et cela a promis plus de capital efficace pour augmenter les revenus et plus rentable, dont EFFishy, je me souviens, vous savez, les gens ne faisaient que délirer, wow, vous savez, ils ont atteint une évaluation d'un milliard de dollars parce qu'ils s'étaient égalés et ils ont grandi, ont doublé chaque année.
Donc, un peu comme frapper le triple saut. C'est comme, une augmentation de la rentabilité, même sur la base de trésorerie et de doubler les revenus sur un an, non? Et il s'avère, malheureusement, que la croissance des revenus était frauduleuse et que la croissance des marges était également frauduleuse, non? Et ce n'était qu'un grand choc pour tout l'écosystème. Je pense donc que c'est là que nous savons qu'il est intéressant de zoomer sur ce qui s'est passé exactement et je pense que nous avons vu beaucoup de rapports sur Dealstreetasia. Beaucoup d'entre eux ont également éteint des diapositives pour montrer comme certains des travaux de FTI Consulting qui s'étaient préparés pour le conseil d'administration. Je pense donc que nous travaillons sur les informations accessibles au public qui existent. Alors, comment cela s'est-il produit de votre point de vue?
(06:53) SADAF Sultan: Les scandales EFFISHERY, disons, il se manifeste et vient à la lumière maintenant, mais à partir des rapports qui ont été publiés jusqu'à présent, il semble qu'il y ait eu un certain degré d'inflation des revenus qui se poursuit depuis quelques années. Et généralement, l'inflation des revenus se produit généralement parce que vous souhaitez obtenir le prochain tour de collecte de fonds. D'après l'expérience pratique, j'ai également vu une sorte d'entreprises qui opéraient dans un problème pratique. Comme eux, le problème est réel. Ce qu'ils font est précieux, mais le taux de croissance qui leur est nécessaire pour se rendre sur le territoire de la licorne, disons, quatre ou cinq ans n'est tout simplement pas là.
Peut-être que cela se produira dans un horizon de temps plus long, ou même sur un horizon de temps plus long, ils peuvent obtenir la moitié de cette évaluation, mais cette évaluation de la licorne cinq ans, ce n'est tout simplement pas là.
Et ils prévoyaient probablement de croître avec ce type de perspectives de croissance à l'esprit. Mais alors tout change une fois que vous voulez sortir pour lever le tour et un GP potentiel vient et dit qui est nouveau dans tout cet écosystème et dit, hé je peux remplir tout le tour, mais ma taille minimale de billets est en fait deux fois ce que vous élevez. Et quand vous entendez ce message, comme tout le monde change, non seulement avec votre stratégie de collecte de fonds, mais aussi avec votre stratégie de croissance.
Si vous décidez de prendre ce capital, car si vous décidez de prendre ce capital, vous devez essentiellement presque fabriquer votre évaluation,
considérant où vous en êtes. Et la trajectoire de croissance devient totalement différente de ce moment. Et à partir de ce moment-là, vous essayez simplement de rattraper cette évaluation. Et donc ces choses se produisent lorsque vous voyez beaucoup de capitaux se glisser sur le marché. Et nous, lorsque vous voyez aussi, un peu de GPS pulvérisant de l'argent, sans vraiment prêter attention aux principes fondamentaux. Je dirais donc que l'efishery est vraiment fonction de l'euphorie de 2021, après la cueillette alors qu'il y avait tellement de capital sur le marché et qu'il y avait juste de si énormes collectes de fonds à des évaluations gonflées qui, par la suite, je pense que les startups ont vraiment eu du mal à suivre ce niveau d'évaluation.
EFFISHER, dans une certaine mesure, a en quelque sorte fabriqué une histoire afin de capturer cette vague. Et une fois que la vague s'est retournée contre eux, ils ne pouvaient vraiment pas s'en sortir. C'est ainsi que je le caractériserais du tout.
(09:00) Jeremy Au: Ouais. Et je pense que comme comment, vous savez, nous regardons le feu, non? Vous savez, la chaleur, vous avez besoin de carburant, vous avez besoin d'oxygène, non? Même niveau de fraude. Je pense qu'il y a une dynamique où, vous savez, il y a une opportunité, il y a une pression ou une incitation à le faire. Et il y a une sorte de justification, vous savez, non? Les gens ont l'impression que ça va, non?
Ce sont donc les trois parties de ce triangle de fraude. Et je pense que ce qui est intéressant, c'est qu'ils se sont sentis contraints de se rendre à la série A. et j'ai vu la série A et la série A de jeu de la série A n'était pas fantastique, je vais vous le dire.
Et cela ressemblait à une entreprise d'alimentation en poisson. Mais, ce qui était intéressant, c'est que, ce deck que j'ai vu il y a des années, avait déjà ce péché d'origine, qui est cette inflation de 20%, ce qui est intéressant. Donc, vous savez, je ne pense pas que l'argent soit encore entré dans l'entreprise, mais c'était le péché d'origine dans ce sens. Et puis après cela, ils ont soulevé des tours de série A de la série A, cette courbe de croissance qu'ils attendaient par rapport à ce qu'ils avaient. Et ils ont juste frappé le gaz car, je veux dire, l'inflation des revenus de 20% avec une si petite quantité de revenus à l'époque était probablement récupérable. Et ils pourraient probablement, je suppose que je ne pense pas que au moment où ils étaient comme, faisons cette fraude, faisons exploser plus grand et pendant une plus longue période de temps. Peut-être que cette conversation est comme, d'accord, c'est une chose unique. Oui. Vous obtenez de l'argent. Oui. Et il arrive juste à aimer
(10:09) Sadaf Sultan: Exactement. Je pense que lorsque les fondateurs le feront, je veux dire, aucun fondateur ne veut être dans une position où ils vont être à l'honneur pour toutes les mauvaises raisons. Ce n'est pas là qu'ils veulent se retrouver au, au genre de veille de tout cela, non? Donc, probablement, vous savez, lorsqu'ils ont gonflé les revenus, ils voulaient juste faire en sorte que le prochain cycle de capital, de pouvoir survivre, franchement, mais généralement ce qui se passe, vous le faites une fois que vous êtes probablement obligé de recommencer.
Et tout cela vient au premier plan lorsque le marché plus large se retourne contre vous parce que maintenant vous ne pouvez plus lever de capital, mais en même temps que vous devez, vous savez, montrer de la croissance.
Et si là, et si, si dans ce genre de cycle à la baisse, vos revenus baissent plutôt que de monter. Ensuite, vous savez, il y a une si grande différence entre l'endroit où vous devriez être en termes d'élan et où vous êtes, vous savez que vous ne pouvez plus vendre cette fabrication. Il devient juste un jour clair pour tout le monde qu'il y a quelque chose qui ne va pas.
(11:01) Jeremy Au: Alors, faisons en sorte que Double Click dans ceci, non? Alors, comment ont-ils fait cette fraude exactement? Parce que beaucoup de gens sont comme, d'accord, la fraude est une fraude. Mais je pense que ce qui est intéressant, c'est qu'ils étaient relativement sophistiqués, ce n'était tout simplement pas pris, non? Parce que, vous savez, ces VC entrent en diligence raisonnable tous les deux ans.
Et puis, vous savez, les consultants supérieurs le font. Ainsi, la façon dont ils l'approchent n'était pas aussi capturé par, vous connaissez qui que ce soit. Mais ce n'était pas détectable, même au plus tôt et les étapes ultérieures. Alors, comment ont-ils fait ça?
(11:31) Sadaf Sultan: Il y a donc deux choses qui se sont produites, non? Je pense que l'un est qu'ils gardaient deux ensembles de livres. Donc celui qui était interne puis un investisseur externe. parement. Ainsi, lorsque les investisseurs les diligent, ils interagissaient probablement avec ces livres externes, qui n'étaient pas une entreprise. En ce qui concerne la façon dont ils ont gonflé les revenus de cet ensemble externe de livres, c'était essentiellement une forme élaborée de déclenchement de la ronde.
Donc, ce qui est essentiellement un déclenchement, c'est que vous concevez une entité de mouvements de flux de trésorerie qui est efficacement sous votre contrôle ou sur lequel vous avez une influence et vous utilisez ces mouvements de trésorerie pour créer l'illusion des revenus. Alors laissez-moi vous donner un exemple rapide ici, non?
Alors disons que mon ami, Jeremy, vous savez, je veux, c'est un partenaire, un partenaire commercial typique. Je vous donne une entreprise à partir de temps. Et donc, en faveur, demandez-vous, Jeremy, je vais vous envoyer cent dollars, ou désolé, Jeremy, je vais émettre une facture pour cent dollars parce que j'achète quelque chose chez vous. Cette facture va être fausse et vous, en retour, vous en remirez cent sur mon compte bancaire. Et donc, je vais montrer 100 $ de revenus, mais ensuite, vous savez, peu de temps après, je vais vous renvoyer, les 100 $, mais sur mes livres, je vais le montrer à 100 $ payé à quelqu'un d'autre. Donc, ce qui s'est passé, du point de vue des flux de trésorerie, c'est que je suis un zéro net parce que j'ai reçu de l'argent et je renvoie de l'argent, mais dans mes livres, je montre une centaine de dollars de revenus et une centaine de dollars aussi, mais il n'y a pas autant de concentration sur le coût pendant la phase de diligence parce que vous vous attendez à une série Une entreprise pour vraiment augmenter leur ligne supérieure. Ce serait donc un exemple de déclenchement rond. Maintenant, pensez à EFFISHERY le faisant cela à une échelle plus institutionnelle et plus grande.
échelle ouais. Et je pense que c'est parce que le fini par faire ressortir cinq sociétés d'obus différentes qui appartenaient au fondateur pour faire cette entreprise de déclenchement.
(13:13) Jeremy Au: Et donc je pense que c'est intéressant parce que, ce qui se passait, comme vous l'avez dit, c'est que les revenus augmentaient, ils envoyaient de l'argent et des factures à ces sociétés écrans. Ils investissent des sociétés d'obus, leur donnant de l'argent et repoussez l'argent. Et il continue de tourner à cette chose. Il y a un élargissement des revenus positifs, mais aussi, je pense, du point de vue du coût, ils le montrent comme des dépenses capex ou en capital ou d'autres coûts.
(13:35) SADAF Sultan: Autres Term It Opex. Dépenses opérationnelles.
(13:38) Jeremy Au: Donc je pense que ce qui est intéressant, c'est que, vous savez, cela crée, je pense, l'illusion d'une entreprise qui est une brûlure modérée. La faible croissance devient une croissance des revenus plus élevée et je suppose que l'oiseau est également encore modéré, car le changement net ne se produit pas, donc, je pense que c'est l'illusion nette, mais je pense que c'est une sorte de dynamique intéressante parce que beaucoup d'amis me demandent, vous savez, pas pour les investisseurs, c'est stupide, non? Ils sont comme pourquoi les investisseurs font preuve de diligence raisonnable. Donc, beaucoup de gens disent comme, soit ils sont vraiment stupides, soit ils sont là-dessus, non? Et je ne pense pas que ce soit dedans, pas si vous perdez 92 cents d'un dollar, c'est une façon horrible d'être là-dessus. Un horrible résultat horrible.
Oui, et vous voulez probablement collecter des fonds à l'avenir.
Ouais, exactement. Alors, quelle personne ressemble, wow, je veux vous aider à faire de la fraude et à perdre 92 cents de mon dollar. C'est fou. Mais je pense que les gens sont un peu comme vraiment surpris que cela ressemble, comment ne peuvent-ils pas l'attraper, non? Alors faisons la dynamique de l'équipe Blue Team Red, non?
L'équipe bleue, comme vous l'avez dit, est votre entreprise RH génère toutes ces factures. Et puis évidemment, vous envoyez ces comptes aux gens de la diligence raisonnable. Et j'ai également mené une diligence raisonnable sur les gens. Et bien sûr, je pense que l'autre chose qu'ils font, c'est que tout le monde est comme assermenté de secret et promettre de ne pas parler au VC. Mais je suis juste un peu curieux, comme, pourquoi ne l'ont-ils pas attrapé? Pourquoi est-il difficile pour un auditeur ou pour un processus de diligence raisonnable de percer cela?
(14:57) Sadaf Sultan: Oui, bien sûr. C'est difficile dans un scénario de déclenchement rond où vous fabriquez ces flux de trésorerie. C'est difficile parce que vous comptez finalement sur les divulgations du fondateur pour pouvoir même auditer. Alors, que demanderait un scénario? Ce vérificateur demanderait le contact client.
Et avant de donner un contact avec le client, en jouant maintenant à l'équipe rouge ici, je vais appeler mon ami et dire, hé, attendez-vous à un appel de PWC ou EY et je lui dirai que cette facture est réelle. Ouais. C'est tout ce que je dis.
Et puis après m'être assuré que mon ami va bien et que je donne le contact client, les appels EY et ils sont vérifiés, non? EY vérifie donc un grand joueur de quatre vérifie et donc l'investisseur est également correct et confortable, non? Mais c'était si facile du point de vue des fondateurs parce que vous savez qu'ils vont finalement compter sur vos divulgations et dans la mesure où vous contrôlez les parties prenantes. Vous pouvez essentiellement vendre n'importe quelle histoire.
(15:49) Jeremy Au: Ouais. Et je pense que cela va en quelque sorte, vous savez, mon expérience en tant que diligence raisonnable en VC est qu'il y a une horloge, c'est que vous signez une feuille de terme, qui est basée sur les finances de gestion qui vous sont présentées. Donc, vous ne l'êtes pas, vous n'allez jamais faire ce médecin médico-légal. Et puis après cela, vous êtes due à la diligence raisonnable, ce qui a dit en moyenne trois mois. C'est la même chose. Et évidemment, vous faites un audit des clients, de la technologie et aussi des finances. Et comme vous l'avez dit, je pense qu'à partir d'une diligence raisonnable en VC, vous avez essentiellement un appel, non? Vous appelez donc des clients. Vous appelez le comptable financier. Et je pense aussi que s'ils ont été précédemment audités des rapports financiers, vous appelez également leurs auditeurs antérieurs, leurs auditeurs réguliers pour voir cela. Mais comme vous l'avez dit, je pense que ce qui est sous-représenté, c'est la possibilité pour le fondateur de contrôler cet appel, ce que nous avons vu dans Wirecard. Wirecard, je pense qu'ils, ils ont créé un faux bureau. Les auditeurs se sont donc présentés et ont fait un appel. Et puis il semblait qu'il y avait un bureau de la personne censée appeler. Et donc c'est, je pense que le grand, je veux dire, c'est un grand travail de le faire, ce qui fait un appel, mais je pense que c'est le cas, mais c'est le mécanisme de contrôle.
(17:00) Sadaf Sultan: Correct. Et, vous savez, du point de vue de l'agriculteur, encore une fois, en jouant à l'équipe rouge, non? Vous avez tellement en jeu que vous allez vous efforcer de vendre des efforts pour vendre cette histoire. Et si vous n'êtes pas aussi intéressé à développer une entreprise, mais à vendre cette illusion. Je regardais donc un documentaire de Bernie Madoff, et il fabriquait des transactions commerciales depuis 15 ans, et il avait tout un bureau juste dédié à cela. Donc, si votre concentration et votre opération sont sur la fabrication de transactions, vous faites beaucoup plus d'efforts que l'équipe bleue ne le peut jamais. Par conséquent, vous êtes, vous savez, vous allez être plus à l'épreuve des balles en termes d'histoire que la capacité de l'équipe bleue à percer des trous à travers. Il y a toujours un peu de décalage ici si l'équipe rouge a une mauvaise intention ou l'intention de tromper.
(17:44) Jeremy Au: Je ris parce que tu sais que l'équipe rouge est ennemie
et bleu
Team the Good Guys ou est Blue Team La défense des gars de la fraude et de l'équipe rouge est le bot, un peu comme essayer d'attaquer agressivement. Et je pense que le nœud est que, il y a comme deux équipes qui sont vraiment au travail. Et je pense que l'équipe du conseil d'administration et des investisseurs externes est en fait assez cohérente dans l'approche, car ils font preuve de diligence raisonnable tous les mois ou chaque fois que vous exécutez une transaction.
Il y a donc un processus standardisé, puis vous avez cette liste de contrôle où vous vérifiez toutes ces pièces. Je pense que ce qui est intéressant pour moi car je suis entré dans certains rapports, c'était vraiment les grappes de personnes qui ont été impliquées dans EFFISHERY. Je pense que, évidemment, il y avait les fondateurs qui conduisaient ce comportement frauduleux au cours d'un certain temps, mais il y avait des gens qui effectuaient explicitement les fausseries directement sur l'action pour les fondateurs, le deuxième cluster qui savait qu'il y avait deux ensembles de livres, mais qui ne l'ont pas signalé au conseil d'administration. Et puis il y a un troisième groupe de personnes qui ne savent tout simplement pas, comme, ils sont en Inde ou dans un autre pays lointain. Ils n'ont donc aucune idée de ce qui se passe. Donc, ceux-ci sont un peu comme les grappes de personnes. Je suis juste curieux de savoir ce que vous pensez, je suppose que le cluster un, parce que ce sont vos contrôleurs, ce sont vos gars de l'audit interne et des trucs comme ça.
(19:01) Sadaf Sultan: Ouais. Donc, si vous avez ces différents grappes, je pense qu'il existe différents niveaux de faillibilité, non? Certaines personnes sont directement impliquées et d'autres sont un peu distantes. Alors ils ont les connaissances, mais pas exactement
sorte de
directement impliqué. Alors j'imagine que les gens qui
sont dans le
Le cluster le plus proche doit s'occuper, pour ainsi dire. Comme encore, jouer aux équipes rouges ouais. en quelque sorte, rôle et prise en charge, car ils sont à haut risque et le plus à haut risque. Ainsi, ils doivent non seulement en voir des avantages monétaires potentiels, mais aussi de véritables avantages monétaires.
Je pense donc que l'une des choses qui a été publiée est qu'il y avait des bonus généreux qui ont été versés aux fonctions de financement et à d'autres fonctions. Et cela aurait dû être un drapeau rouge. Et
Ces types de bonus peuvent se produire car, bien sûr, la collecte de fonds est un type de projet fiscal. Mais ce qui aurait dû être, je pense, évalué, c'est si l'ampleur des bonus qui ont été payés étaient en fait, vous savez, étaient-ils standard pour une entreprise de cette étape et pour une entreprise en Indonésie, non? Et si vous avez appliqué ces deux types de lentilles sur l'ampleur des bonus, je dirais que c'était inhabituel, non? C'était au-dessus d'une fourchette d'un million de dollars, non? C'est donc un niveau de bonus inhabituel. Je veux dire, vous sauriez mieux.
(20:02) Jeremy Au: Je dis juste comme, wow, c'est le meilleur contrôleur que j'aie jamais eu. C'est le meilleur audit interne que j'aie jamais eu. Et même s'ils ne font pas de collecte de fonds dans le cadre de leur flux de travail quotidien, vous seriez clairement récompensé et non mes vendeurs. Apporter l'argent réel. Tous mes gars opérationnels font en fait des contrôles de coûts et obtiennent la rentabilité. Et puis vous le donnez à mes contrôles financiers internes.
(20:21) Sadaf Sultan: Vous devez donc prendre soin de ce cluster, qui est le plus proche, non? Puis dans le cluster deux. Ceux qui sont conscients de l'audit, mais qui ne sont pas directement impliqués, je veux dire, je pense généralement qu'ils peuvent être tenus à bord avec la promesse d'augmentation de la valeur de leurs options.
Et avec chaque tour de collecte de fonds, ils voient la valeur augmenter, non? C'est toute la valeur du papier, mais vous savez, mais il pourrait être monétisé, dans un secondaire et pourrait se traduire par de l'argent réel ou, vous savez, dans un scénario de liquidation, qui était très possible autour de l'ère du SPAC 2021, de nombreuses entreprises énumèrent avec des mesures agressives. C'était un résultat très possible pour de nombreuses entreprises et donc les employés. Donc, ces grappes deux, je pense que vous pouvez, vous les tiendez en quelque sorte avec la promesse d'options d'équité et de capitaux propres, mais ensuite, il y aura un sous-ensemble de ce cluster qui ne serait pas à l'aise, qui n'est pas directement impliqué, mais qui n'est tout simplement pas à l'aise avec là où cela va et ils partiraient, et donc, je pense que c'est vraiment important pour la croissance des entretiens, spécifiquement, en particulier le personnel clé, comme qui est vraiment essentiel pour la croissance des entreprises. Et qui a beaucoup d'exposition aux capitaux propres, partez simplement parce que c'est inhabituel. Comme pourquoi iraient-ils d'un navire-roquettes? Cela nécessite donc, je pense, de plus près comme une enquête et une enquête indépendante, probablement comme une conversation indépendante par un membre du conseil d'administration, un entretien de sortie mené avec un membre du conseil d'administration, je pense que cela ferait la lumière sur
(21:31) Jeremy Au: Ouais. Et je pense que c'est quelque chose qui est vraiment important, c'est que je pense que si vous avez une sortie CFO, surtout après, vous savez, un an de congé, dix ans, ce qui est relativement court, surtout lorsque l'entreprise se passe bien. Je veux dire que si l'entreprise se porte mal, après un an, tout le monde est comme, oui, la vie parce que l'entreprise est allée à la merde. Duh! Mais si l'entreprise se porte très bien, et que vous restez un an et que vous êtes un directeur financier ou une personne financière senior, alors cela n'a pas vraiment de sens.
Et je pense que c'était quelque chose qui était là. Je pense que ce qui est intéressant, c'est que, vous savez, l'univers des gens était juste beaucoup plus grand que je ne le pensais dans le cluster un et le cluster deux, ce qui était, vous savez, surprenant. Et je pense que l'une des anecdotes révélatrices qu'ils avaient était que le fondateur était comme submergé par la quantité de contrefaçon qu'il avait à faire.
Et donc il l'a jeté à certaines personnes juniors dans l'équipe financière, puis les gens juniors de l'équipe financier étaient comme, Whoa, c'est-à-dire, je ne veux pas faire ça. Et puis a dit non, puis le fondateur a demandé à son autre fondateur de s'appuyer sur eux, puis l'équipe de financement junior a fini par l'exécuter, s'est essentiellement obligé de le forger. Et, vous savez, cela me souffle un peu parce que, oui, je sais que certaines personnes démissionnent, mais pourquoi quelqu'un que vous connaissiez, comme évidemment, quelqu'un a finalement fait un dénonciateur mais je suis juste un peu curieux, comme, pourquoi ne seriez-vous pas simplement?
JE,
(22:38) SADAF Sultan: Je pense, en quelque sorte, regardons-le du point de vue de peut-être quelqu'un qui est junior en Indonésie, dans ce qui est une fusée. Et de leur point de vue, ils voient le fondateur opérer essentiellement à une échelle mondiale, qui est joué par les médias mondiaux. Il vous faudrait énormément de courage pour que vous soyez sifflé dans ce contexte, mais savez-vous également comment siffler et à qui siffler? Vous n'avez pas accès au conseil d'administration.
Ce serait fou pour vous de sortir et de contacter le tableau directement. Il n'y a donc pas de politique de dénonciation. Il n'y a pas de formation de dénonciation. Vous n'avez donc aucune idée de la façon de le faire. Et puis je pense que finalement, vous avez aussi peur de ce qui se passe si vous dénoncez. Et si tu n'as pas raison? Et si vous, que se passe-t-il si les investisseurs sont aussi, pas pour être d'accord avec votre ami, mais que se passe-t-il si les investisseurs y sont également?
C'est tellement fou. Comment cela ne pourrait-il pas être juste? Vous savez, peut-être que vous pensez que, si les investisseurs sont également là-dessus, alors, le conseil d'administration m'écrase, tout comme, devient essentiellement fou avec une action en justice et ruine ma vie. Donc, sortir comme un dénonciateur, je pense, est une chose incroyablement courageuse à faire, surtout si vous êtes une personne junior dans ce genre de contexte. Et à moins qu'il n'y ait une sorte de processus clairement défini et une personne désignée au conseil d'administration pour contacter, je ne pense pas qu'il y ait une avenue ou une raison pour laquelle il faut, surtout s'ils sont juniors.
(23:43) Jeremy Au: Je pense donc que nous commençons à parler des différentes approches qui, vous savez, le conseil d'administration ou l'investisseur externe aurait pu faire, non?
L'un est évidemment effectué des appels beaucoup plus approfondis ou annoncer des visites, des visites inopinées. Et c'est un. Deux sont des interviews de sortie de gens qui sortaient, en particulier pour les hauts responsables financiers, je pense que c'est un secteur commun. Et puis, le troisième est peut-être peut-être en quelque sorte permettre une politique de dénonciation au sein d'une entreprise. De toute évidence, je pense que certains pays ont également des protections de dénonciation, comme l'Amérique, qui ne nécessite pas que les entreprises internes aient cela, mais comment vous pensez autrement du point Comment pouvons-nous nous attendre à faire preuve de diligence raisonnable qui est mieux? Maintenant, évidemment, je suis un peu curieux de savoir comment les approches d'un investisseur externe pour percer cela?
(24:45) Sadaf Sultan: Ouais. Un investisseur externe qui arrive, je pense évidemment à tirer parti de l'expertise locale. On dirait que les investisseurs régionaux ont-ils même exploité, vous savez, le bon type d'expertise locale, non? Ainsi, dans ce contexte de l'efishery, le type de personnes à qui vous voulez parler sont ceux qui ont opéré dans l'aquaculture traditionnelle. Et qui comprennent le modèle commercial traditionnel que vous essayez de déplacer très, très bien et peut faire une analyse indépendante pour savoir si ces avancées technologiques ont vraiment un temps et un lieu et peuvent vraiment fournir ces résultats pour les agriculteurs et pour la chaîne de valeur plus large. Vous avez donc besoin de quelqu'un qui a cette expertise du domaine, mais vous avez également besoin de quelqu'un avec les compétences linguistiques qui peuvent aller parler aux fondateurs, aux agriculteurs, aux clients et à faire presque ce test d'odeur de savoir si cette histoire est logique ou si des choses sont fabriquées ou exagérées. Vous avez donc juste besoin de ce sang pour ainsi dire, non? C'est une combinaison d'expérience du domaine et de familiarité culturelle. Je pense donc non seulement pour les investisseurs régionaux, mais aussi pour les investisseurs mondiaux, je pense, ce type de réseau d'experts locaux est essentiel. L'identification des personnes ayant cette sorte de connaissances spécifiques du domaine et une partie de cela existe déjà.
Vous avez GLG. Vous avez GuidePoint. Ils servent de nombreuses sociétés de capital-investissement et des sociétés de conseil mondiales lorsqu'ils veulent très bien comprendre un domaine particulier, peuvent aller parler à un expert pendant quelques heures et vous obtenez plus de connaissances que vous ne pouvez faire de l'étude de marché directement sur le bureau. Donc, ce genre de talent, je pense, sera critique à l'avenir.
La deuxième chose, je dirais probablement, c'est, et c'est que cela peut sembler un peu hostile, mais je pense que c'est nécessaire, ce qui est, au-delà d'un simple audit financier, vous devez également faire un peu un audit médico-légal en particulier autour des revenus. Et l'audit médico-légal signifie essentiellement comme vous appelez réellement des clients. Vous essayez de comprendre que les clients sont sous quelque forme que ce soit lié à l'équipe fondatrice et à atteindre ce niveau de profondeur où vous pouvez avoir une chance de détecter certains de ces déclenchements rounds, ou tout ce qui est hors ordinaire.
Maintenant, cela rend le coût de la diligence d'autant plus cher, car les audits médico-légaux ne sont pas bon marché, mais du point de vue de la construction de portefeuille, si vous prenez un si grand pari sur un joueur de grande valeur, je pense que cela en vaut la peine.
C'est presque comme une police d'assurance que vous prenez en dépensant beaucoup plus dans la diligence, non? Ce serait donc, ce serait mes deux choses. Vous savez, tirez parti des réseaux locaux, des réseaux d'experts et faites un peu de vérification médico-légale sur la reconnaissance des revenus.
(27:07) Jeremy Au: Je pense que ce sont de très bons points. Le premier est intéressant parce que je suis en fait d'accord avec vous que l'une des raisons pour lesquelles je pense que les investisseurs internationaux ont vraiment un gâchis en Indonésie et au Vietnam et même dans une certaine mesure aux Philippines,
De toute évidence, je ne pense pas qu'il y ait des marchés émergents qui ont des normes de pratiques comptables différentes ou même non globales, non? C'est donc un très jeune écosystème financier et ainsi de suite. Mais je pense que la partie délicate est bien sûr que la barrière de la langue rend difficile la percé. Et donc une chose que j'ai vue est que les investisseurs sont comme, j'ai besoin de parler à certains clients, puis le fondateur dit essentiellement, bien que seuls deux clients sur 100 savent parler anglais, puis le VC va aimer par défaut, je parlerai à ceux qui peuvent parler anglais. Que ce soit parce que dans l'intérêt de la vitesse et ainsi de suite.
Mais alors évidemment, il est difficile d'obtenir quelqu'un qui peut parler des langues locales, donc je pense que c'est un, je pense qu'un grand handicap que j'ai vu se produire. Bien sûr, je pense que la réfutation à cela pour le premier point est qu'en termes d'expertise du domaine, c'est comme, vous savez, les startups sont censées être perturbatrices. Et bien sûr, l'expert sortant qui sait tout sur le café en Indonésie sera un vote à coup sûr pour Kopi Kenangan ou une autre entreprise de chaîne de café parce qu'ils ne comprennent pas l'avenir et la vision.
(28:22) Sadaf Sultan: Je pense que vous presque, en tant qu'investisseur, vous voulez entendre le contre-récit, non? Je veux dire, vous voulez entendre la prise pessimiste, et ensuite vous pouvez vous décider si vous croyez vraiment, c'est vrai, cette histoire perturbatrice. Mais si vous ne comprenez pas, ou si vous ne reconnaissez même pas le contre-récit et par l'optimisme pour ce qu'il est, il devient un peu aveugle ou fait un acte de foi. Donc, ce n'est pas parce que vous avez un expert local qui fournit un rapport de diligence que vous devez tenir compte de ce rapport ou que vous pouvez réduire certains aspects de ce rapport, mais vous devez avoir cela, je pense. Cela devrait être des enjeux de table.
(28:53) Jeremy Au: Certainement et j'aime aussi le deuxième point qui met l'argent dans une partie de l'audit médico-légal qui est l'enquête que ces revenus se présente pour les transactions de partis rejetées parce que je pense que techniquement je suppose que celle-ci, au fait, ils auraient pu le prendre, c'est que s'ils regardaient leurs fournisseurs, ces cinq sociétés qui ont été assez élevées sur cette liste, des vendeurs qui ont été de sucédants, donc je suis en train de voir cette liste de cette liste, des vendeurs qui ont sucéder à des coûts, donc je suis en train de la liste, de cette liste, des vendeurs qui étaient de sucédants, donc je suppose que je suis en train de la liste, des vendeurs qui ont été de sucédants. Percé si vous avez appelé ces cinq sociétés écrans. Le problème avec nous est que lorsque vous appelez ces sociétés d'espionnage, vous savez, l'ami du fondateur va reprendre, je suppose. Mais au moins, je pense que si vous l'avez sondé, vous seriez comme, pourquoi ces cinq sociétés et ont-elles un site Web?
Pourquoi est-ce un fournisseur clé?
(29:31) Sadaf Sultan: Ou comme, si vous avez fait un appel téléphonique et que vous n'êtes pas convaincu, alors envoyez quelqu'un, non? Envoyez quelqu'un sur le terrain et essayez de comprendre quel travail s'est-il réellement passé. Aller un niveau plus profondément.
Vous avez donc absolument raison. Je pense que, dans un audit médico-légal, vous iriez probablement par ordre de matérialité. Vous regardez l'intégralité de la situation financière et vous diriez, d'accord, voici les cinq vendeurs ou clients que nous avons, que l'entreprise a le plus de concentration sur 60% des revenus ou 40% des coûts pour ces clients et vendeurs. Et donc en quelque sorte zoomer sur eux. Voyons avec chacun d'eux. Et puis si nous voyons une sorte de quelque chose qui n'est pas clair ici, alors envoyons quelqu'un et faisons en quelque sorte enquêter encore plus.
Vous creusez donc de plus en plus profondément. Et à un certain moment, je pense que vous devriez pouvoir envoyer quelque chose, en particulier s'il s'agit d'une fraude, qui est assez grande, alors je pense que vous verrez certains modèles dans ces conversations.
(30:22) Jeremy Au: Et je pense, vous savez, ce qui est également sous-estimé, c'est que la définition du fondateur amical. Et je pense que c'était un gros morceau dont nous avons discuté il y a quelques années parce que je pense que des VC qui faisaient, par exemple, de faire ces choses, qui appelait les clients d'une manière inattendue ou aléatoire du point de vue du fondateur, qui est en fait un type judiciaire. Les VC qui prennent plus de temps, comme disent trois à quatre mois, c'est comme deux mois ou un mois pour faire preuve de diligence raisonnable. Un autre serait que, comme vous l'avez dit, c'est un peu comme faire des visites inopinées essentiellement à divers endroits. Et enfin, bien sûr, il met en place des dispositions de contrôle. Vous devez brancher votre système ERP dans le mien. Et donc tous ceux-ci sont apparus comme un fondateur hostile. Je pense que le pire est comme, il y a quelques cas où les VC ont, retirés de l'investissement dans l'entreprise après avoir écrit une fiche de terme. Et évidemment, il y a de bonnes raisons et ce sont de mauvaises raisons, et une mauvaise raison, bien sûr, le VC est feuilleté, mais une bonne raison est peut-être de découvrir quelque chose dans la diligence raisonnable qui est une mauvaise nouvelle. Je pense donc que c'est un peu comme cette dynamique où les VC ne veulent pas apparaître comme fondateur. Cent pour cent hostiles, en particulier aux acteurs de bonne foi.
(31:26) Sadaf Sultan: Oui. Et en même temps, comme, vous savez que c'est un écosystème serré et que les fondateurs se parlent. Donc, si vous avez essentiellement, très, très profond et posé beaucoup de questions inconfortables, je pense que même si c'est un acteur de bonne foi, ils partageraient cela avec d'autres fondateurs.
(31:39) Jeremy Au: C'est comme, wow, ce VC est wow, alors a pris si longtemps. Ils ont posé tant de questions. Je pensais que ça allait prendre deux mois, mais c'est comme cinq mois et puis tu sais,
(31:49) Sadaf Sultan: Ce n'est pas bon pour votre réputation, non? Ce n'est pas bon pour vous de gagner plus, plus d'offres à l'avenir. Et c'est donc il y a toujours cette pression. Vous voulez être assez minutieux. Et bien sûr, je pense que vous avez également vu que cela était également dans un VC, non?
Une fois que vous collectez un fonds à partir d'un LP, il y a une pression à déployer. Vous avez une certaine période d'investissement dans laquelle vous devez déployer ce capital. Vous n'avez pas à déployer tout cela en un an, mais vous devez vous rythmer. Donc, au cours d'une année donnée, si vous ne faites aucune offre, c'est un drapeau rouge pour le LP, et cela diminue également la probabilité que vous collectez un autre fonds en quatre autres années. Ce serait l'ambition. Lever les fonds ultérieurs.
Alors oui, je veux dire, je pense que les médecins généralistes sont également sous pression pour se déployer et dans un environnement riche en capital où d'autres personnes ne sont pas si approfondies en matière de diligence, évidemment, le fondateur va aller pour un capital qui est plus à venir parce que les fondateurs sont également sous pression pour ne pas laisser son entreprise et si quelqu'un est en mesure de se déployer en trois mois par rapport à six, bien sûr, vous vous penchez un peu plus à la personne qui peut être plus rapide.
(32:43) Jeremy Au: Ouais.
Donc, je pense que pour parler de la diligence raisonnable, faisons-nous un peu comme faire cette activité où nous rebondissons et disons une chose que vous avez vue qui a été prise dans la diligence raisonnable dans notre expérience, non? Nous allons donc vous détendre. Nous verrons qui tape, qui a, qui est capable de le faire, mais je pense que nous pouvons le résumer. Je pense donc qu'un type de ce que j'ai vu est un peu au-delà du déclenchement rond. Celui que j'ai vu, c'est que je vais commencer par le plus facile, celui de Vanilla, qui indique que GMV est un chiffre d'affaires, qui est soucieux de nombreux aspects car GMV est pour les marchés.
Les revenus sont destinés aux transactions directes. Mais un certain nombre d'investisseurs qui voient des revenus, mais en fait GMV. Vous savez, et il y a une grande différence multiple, non? Un GMV et multiple, peut-être un x revenus pourrait être deux x trois x multiples à l'évaluation, mais je pense que c'est un type de, je ne l'appellerai pas sur le, et je ne suis pas là pour parier la liste, si cela est vraiment divulgué.
(33:37) Jeremy Au: C'est plus un peu moins, le côté nord-est. Mais je pense, mais je pense que c'est un appel commun, appelez-le de la définition comptable et une hauteur de la chose qui fait un grand nombre d'investisseurs. Je pense donc que c'est un. Qu'est-ce que tu as vu d'autre?
(33:48) Sadaf Sultan: Donc, comme, les fondateurs adorent pouvoir discuter de leurs revenus comme étant récurrents. Donc, essentiellement, l'autre que j'ai vu est un chiffre d'affaires vraiment non récurrent. C'est une fois en cours, en particulier s'il y a un composant dans votre entreprise, qui est basé sur les abonnements, non? Donc, vous commencez également à regrouper les revenus de mise en œuvre dans ce seau et vous gonflez votre ARR, car cela a une ligne directe pour augmenter votre évaluation.
(34:12) Jeremy Au: C'est vraiment bon. Je l'ai vu parce que beaucoup d'entreprises en Asie du Sud-Est ont plusieurs lames d'entreprises. Ce n'est pas le SaaS pur. Donc, si vous êtes un VC qui a fait beaucoup d'entreprises SaaS qui investissent, ce que tous les revenus sont normalement récurrents, mais maintenant vous vendez comme, d'accord, je vends de l'engrais, ce qui est une base de non-base, la vente des entrées contre les frais d'abonnement contre vous le savez, donc je le fais.
C'est un bon. Maintenant que j'ai vu, c'est, vous savez, dans la même veine de multiples secours. J'ai vu que de nombreuses entreprises font des entreprises de prêts, qui sont très différentes en termes d'élévation. Parce que vous devez vraiment regarder une marge d'intérêt nette, c'est que, d'accord, vous savez, au moins je pense que vous pouvez faire un argument qui, comme un abonnement par rapport à vous vendre un sac d'engrais, au moins c'est toujours une transaction qui se produit. Et donc l'ampleur de l'erreur est toujours détectable, je pense, si vous êtes un investisseur raisonnable. Beaucoup d'investisseurs ont obtenu, car il y a beaucoup de prêts et oui, ils viennent tous les remboursements en tant que revenus, mais ce n'est pas le cas, c'est en fait le fait que vous leur prêtez de l'argent.
Cela a donc un certain coût du capital. Vous devriez donc regarder l'intérêt net. Vous devriez regarder la marge d'intérêt nette, et non sur les remboursements seuls, ce qui le peut, donc ils ne le peuvent pas. Donc, vous ne pouvez pas prendre comme, j'ai pris une centaine de dollars de remboursements et je l'ai marqué comme un multiple d'évaluation.
(35:25) Jeremy Au: En fait, le remboursement est de 1%, donc je devrais en reconnaître 1 $. Et puis aussi, il existe un énorme risque de prêts non performants, qui est fortement corrélé au reste de votre entreprise. Et donc il y a ce problème très énorme où vous voyez ces entreprises qui semblent être, elles ont prêté des millions de dollars, leur propre argent. Et puis quand l'entreprise va mal, parce que les choses peuvent mal tourner, mais non seulement vous avez souffert en termes de revenus et de tout, mais de l'argent qui était sur vos livres en fait, il s'avère que ce soit dans les affaires de quelqu'un d'autre et vous ne pouvez pas le remettre car il n'est pas remboursé.
(35:58) Sadaf Sultan: Absolument. Soit dit en passant, un point intéressant sur, pour les entreprises de prêt, traditionnellement comment les investisseurs apprécient les entreprises de prêts sur leur valeur comptable sur la base de capitaux propres. Et ils le font sur la base d'équité parce que c'est essentiellement une sorte de mesure très tangible, je pense, de la valeur de l'actif net, mais en même temps, la façon dont les entreprises de prêt gagnent de l'argent est qu'ils ont une certaine base d'actions et ils sont en mesure d'obtenir un effet de levier en plus de cette base de capitaux propres.
Il y a donc, ils peuvent obtenir des fonds bon marché soit de la dette privée et capables de le prêter en marge. Donc, plus vous pouvez tirer parti de cette valeur comptable que vous connaissez, plus vos actions de retour seront. Et exactement à un certain point, comme, quand j'investisais et que j'investisais dans des entreprises, en fait en Asie du Sud-Est, j'ai vu certains joueurs sortir de l'Indonésie, qui effectuent des prêts P2P et d'autres types de prêts spécialisés.
Ils disaient essentiellement qu'ils étaient valorisés sur la base de leurs revenus. Ils obtiennent un multiple de revenus, qui, étant un type d'investisseur traditionnel, pour moi, c'était fou parce que ce sont des incitations perverses. L'idée des prêts est la gestion des risques. C'est comme ça que vous gagnez de l'argent. Vous gérez les risques. Et si vous incitez quelqu'un sur la base de sa ligne de première ligne, vous lui demandez essentiellement de jeter la gestion des risques par la fenêtre.
Et donc c'était juste, pour votre point de vue, c'était juste un manque de compréhension de ce qui est vraiment convaincant dans une entreprise de prêt et de ne pas les évaluer correctement. Je pense donc que comme les prêts, je dirais de gonfler les revenus avec des conditions de crédit très agressives pour vos clients. Pensez donc à une entreprise qui fournit un inventaire aux magasins mom-and-pop et les magasins mom-and-pop passent par cet inventaire sur une base hebdomadaire.
Mais lorsque vous fournissez ces inventaires, vous leur donnez des conditions de crédit de six mois, ce qui n'a aucun sens, non? Personne d'autre sur le marché, même les grands distributeurs ne donnent pas à ces magasins maman-et-pop ce genre de conditions de crédit.
Et donc, la manière même de la concurrence simple serait sur le prix, vous leur donnez essentiellement une remise qu'aucun autre distributeur ne donne, mais c'est très détectable par un investisseur externe ou notre diligence ou un auditeur. Donc, une manière plus élaborée serait de se battre avec des termes de crédit qui n'apparaissent pas aussi facilement sur le P&L, mais il apparaît au bilan, non? Il apparaît dans les créances qui s'accumulent. Et donc, c'est une course très classique en particulier sur les marchés où vous essayez de déplacer les joueurs traditionnels, vous pouvez vous lancer avec des termes de crédit très agressifs, mais cela signifie essentiellement que vous êtes plus en train de donner un financement à vos clients plus que de leur donner de la valeur.
Et vous n'êtes pas dans le secteur du financement. Non. Vous êtes dans le secteur de l'efficacité. C'est donc un, vous avez transformé en une entreprise totalement différente de ce pour quoi vos investisseurs vous ont financés.
(38:27) Jeremy Au: C'est un très bon exemple. Et vous savez, je pense que j'ai vu beaucoup d'entreprises exploser parce qu'elles, la qualité visible sont très mauvaises. Et puis chaque cycle d'argent. Beaucoup d'investisseurs ont la surprise lorsqu'une entreprise souffle parce qu'elle a tellement de revenus et il y a tellement de choses, du point de vue comptable, tant de profits. Mais cela, en fait, le solde de trésorerie est aussi horrible, horrible à cause de chaque simple est efficacement. Je dirais qu'une autre version de cela est de la collection de trésorerie est que de nombreuses entreprises en Asie du Sud-Est, car elles travaillent avec ces magasins de maman et de pop de brique et de mortier qui font principalement de l'argent.
Il y a donc un certain niveau de réconciliation au niveau mensuel ou hebdomadaire qui est fait. Fondamentalement, la moitié de la transaction à bulles est effectivement en espèces, puis à un certain niveau, elle est convertie en une transaction digitale et mensuelle en compte. Et donc le problème est que vous ne pouvez pas percer cette partie parce qu'elle n'est pas numérisée.
Alors que, si je faisais un service d'abonnement, le client a une ligne droite entre ce qu'ils versent, qui est la carte de crédit ou l'équivalent de la bande vers le compte bancaire, non? Par rapport à ce composant en espèces. Et c'est donc un moyen très facile pour quelqu'un de gonfler son nombre de trésorerie. Parce que ce que vous dites, c'est comme, d'accord, il y avait 10 personnes qui m'ont donné 10 $ chacune, ce qui représente 100 $ en espèces, mais c'est assez facile. Et puis 100 $ en espèces sont déposés comme 100 $ de revenus à la banque, mais maintenant ce que vous pouvez faire, c'est que vous dites de ces 10 personnes, ils ont chacun fait cent dollars de transactions, donc 10 a augmenté, mais en raison du commerce et de l'extérieur, nous avons renvoyé 900 dollars. Et donc je dépose toujours une centaine de dollars à la banque, mais je le reconnais comme mille dollars de revenus et 900 $ de frais de négociation. Je pense donc qu'il y a une version différente de, mais cela est-ce fait d'une manière qui se trouve dans une partie en espèces du cycle.
(40:10) Sadaf Sultan: à droite. C'est donc quelque chose que j'ai vu là-bas.
Absolument. Alors, ce serait mal trébucher, non? Donc, chaque fois que vous avez de l'argent impliqué, il y a toujours beaucoup plus de risques de gouvernance, non? C'est donc lié à cela. Je pense que un autre que je voudrais mentionner est essentiellement les fondateurs de la haute direction faisant des achats au nom de l'entreprise. Donc, parce que la société traite en espèces, il y a comme, disons une caisse à caisse restreinte qui est maintenue, ce qui est, assez important par rapport à ce que serait une caisse à caisse à une entreprise régulière. Vous retirez donc toujours de l'argent de cette petite affaire avec une petite caisse enregistreuse et vous effectuez une sorte de transactions. Donc, ceux-ci seront réservés comme avancées en caisse. Vous avancez en espèces à un employé ou vous avancez de l'argent à un fondateur et ils effectuent des achats au nom de l'entreprise, mais ils ne sont pas en mesure de générer vraiment des reçus sauvegardant ces transactions.
Donc, personne ne sait vraiment où s'est déroulé cet argent. Les transactions de parties connexes et ne pas les resserrer en particulier dans une entreprise dépendante de la trésorerie vous ouvrent à beaucoup de vol. droite? Je veux dire, je ne dis pas nécessairement que les fondateurs le feraient, mais les gestionnaires d'approvisionnement ont beaucoup de possibilités pour simplement raidir les liquidités du système parce que vous ne réconciliez pas correctement à la fin de la journée.
(41:14) Jeremy Au: Une autre forme de, une sorte de comptabilité est que je pense que j'ai vu comme CM1, CM2, CM3, CM4 Marge brute qui est, je pense, l'héritage de certaines des sociétés antérieures en Asie du Sud-Est mais je pense que cette pratique où, d'accord, GMV, revenus. Ainsi, puis marge brute, marge de contribution un, marge de contribution deux, marge de contribution trois, marge de contribution quatre.
Et parfois, ce qu'il fait, c'est qu'ils font bouger beaucoup de coûts qui devraient être plus élevés et le dépassent. Donc, techniquement, il est entièrement divulgué. Mais alors fondamentalement, ce n'est pas la véritable marge brute. C'est une véritable marge de contribution. Et donc j'ai vu beaucoup de collègues investisseurs se faire trébucher parce qu'ils sont comme, oh, c'est la marge brute, mais tu es comme, non, non, non, non, c'est trop positif.
C'est en fait, vous devriez considérer CM3 ou CM4 comme la bonne définition pour le regarder.
(42:04) Sadaf Sultan: à droite.
Ouais. C'est assez courant, non? Ainsi, par exemple, les ventes et le marketing. Qu'est-ce que les dépenses d'acquisition vraiment et quelle est essentiellement votre image de marque, non? Et vous pouvez donc vous déplacer beaucoup entre ces seaux, de CM2 vers le bas en quelque sorte d'OpEX.
L'autre, vous savez, serait le transport ou la réalisation. À quoi est le transport lié, vous savez, réaliser la commande ou recevoir l'inventaire et, vous savez, ce qu'est le transport, ce qui est, plus axé sur l'OPEX. Donc, il peut y avoir beaucoup d'interprétation sur la façon de réserver ces choses. En règle générale, je pense que vous voulez être plus conservateur et que les investisseurs doivent également repousser chacun de ces éléments qu'ils voient dans CM1, CM2 et CM3, et essayer de regarder également l'Opex et de s'assurer qu'il n'y a rien qui devrait être là-bas, dans les marges de contribution. Ce serait donc le début.
(42:48) Jeremy Au: Ouais. Je pense que un autre que j'ai vu est, je pense que le cashback ou les remises sont passés de brut à des revenus nets en tant que coût des ventes et que les ventes et le marketing sont déplacées dans les ventes et le marketing. Et donc ce que j'ai vu, je me disais, cette entreprise était comme, nous allons développer cette incroyable ligne de première ligne. J'étais comme, oh, fantastique. Et puis c'est comme, car, puis vous creusez, creusez, creusez, et vous êtes comme, attendez, le programme de cashback et le marketing s'éteignent au même taux. Donc, la plupart, une grande majorité de cette croissance provient d'un programme de cashback qui devrait être reconnu comme une remise de vos revenus plutôt que comme un en dessous de la ligne.
(43:23) SADAF Sultan: Je pense que pour cela spécifiquement pour les entreprises de marché et de commerce E plus utiles que CM3, car une métrique est de considérer réellement les revenus récurrents en pourcentage des revenus totaux, car c'est tout l'intérêt du commerce E et du marché, des achats répétés.
Vous obtenez un utilisateur une fois que vous les ravissez pour quelques transactions, puis ils deviennent fidèles à vous et ils transactent, à travers vous pour des achats répétés et ils deviennent des clients LTV élevés et vous pouvez répartir ce LTV sur le CAC que vous avez dépensé. Donc, la métrique qui obtient le cœur de cela est dans quelle mesure ces transactions récurrentes proviennent-elles de clients auxquels nous avons vendu auparavant? Et quel est le taux de désabonnement des nouveaux clients qui arrivent à bord de chaque cohorte? Donc, je pense que au-delà de la CM3, vous devez aller plus dans les mesures opérationnelles pour vraiment comprendre ce qui se passe ici. En plus de cela, je dirais, en termes de type de plus flagrant en prenant essentiellement certains des coûts CM2 et en les réservant comme des revenus, comment faites-vous cela? Donc, essentiellement, pensez-y de cette façon, non? Je vends votre produit, mais j'aide également à réaliser ce produit. Mais j'aide à réaliser ce produit avec une sorte de réseau d'écrivain. Mais disons ensuite que je commence essentiellement à réserver la capacité de certains écrivains que je sais qu'il va y avoir un niveau prévisible d'ordres de réalisation qui passeront, alors vous pourrez en quelque sorte faire l'argument que bon, je suis aussi dans le secteur de la réalisation. Je ne fonctionne pas seulement comme un connecteur. Je suis en fait un directeur de cette transaction.
Il y a donc de bons motifs de comptabilité de faire cela, mais la question est de savoir dans quelle mesure montrez-vous que les revenus de réalisation? Montrez-vous la pièce que vos écrivains ne font que livrer ou montrez-vous tout? Dans certains cas, vous savez, vous pouvez, je pense, trouver un coin pour faire cet argument, mais vous pouvez faire un argument vraiment fou, non?
Donc, le coin est que je réalise les ordres de mon propre bilan. Mais alors l'argument exagéré est que, vous savez, permettez-moi de capturer tout ce qui est dans CM2 en tant que coûts de réalisation, non? Alors j'ai vu ça. Bien sûr, cela devrait être détecté sur diligence, mais il y a un argument là-bas, un argument partiel pour le faire.
(45:12) Jeremy Au: Ouais. Et je peux imaginer que VC se soit trompé par cela assez facilement parce qu'il y a tellement de buzz comme une pile complète, des capteurs indiqués verticalement. Je pense que c'est un argument juste pour les startups à dire, si je paie tellement pour la logistique, pourquoi je ne le fais pas? Je peux le faire moi-même. Je ne suis pas efficace. Et je pense qu'en Asie du Sud-Est, une grande partie de la logistique n'est pas efficace. Je pense donc qu'il y a un argument commercial équitable. Mais bien sûr, je pense que la partie délicate est comme si vous convertissiez un coût en revenus. Et donc c'est discutable. Je peux voir certains scénarios où ça va, mais la question est comme, qu'est-ce qui vous fait? Parce que je pense que fondamentalement, c'est un prix de transfert. Fondamentalement, c'est comme ça que je l'appelle. Comme techniquement, même si vous gagnez de l'argent sur vos frais de logistique, vous devez facturer un prix interne équitable à votre formation professionnelle interne qui le fait.
(45:52) SADAF Sultan: Donc je pense que la question que je pense que les investisseurs peuvent poser, vous savez, partout à part entière lorsque cela se produit est, y a-t-il une bonne raison pour que ce soit dans votre bilan? . Ajoutez-vous de la valeur en prenant ce risque?
Ainsi, un autre exemple de cela est essentiellement de pénétrer dans le financement des intrants. Vous travaillez avec des agriculteurs que vous connaissez et vous exploitez un marché dans lequel vous les connectez avec des intrants agricoles, non? Mais maintenant, vous décidez que, hé, je vais acheter ces intrants agricoles, et je vais les entreprendre, je vais les vendre directement aux agriculteurs. Et je vais également trouver des prêteurs qui vont financer cette transaction. Quoi, pourquoi avez-vous besoin de mettre cela à votre bilan? Les prêteurs, les prêteurs de banque allaient de toute façon prêter aux agriculteurs, et ces agriculteurs auraient ensuite pu continuer à acheter directement chez les commerçants. Pourquoi avez-vous dû entrer sur cette image? Droite? et prendre ce risque.
(46:38) Sadaf Sultan: Un argument est parce que je veux faire des bénéfices. Bien sûr. Mais vous savez, cela vaut-il le risque que vous prenez? Et si cette proposition de récompense de risque n'a pas de sens, vous prenez ce risque sur votre bilan, alors vous essayez vraiment de gonfler un récit. Et c'est vraiment le but.
(46:53) Jeremy Au: Ouais. Je pense que lorsque vous le décrivez de cette façon, je pense que le nœud est que l'entreprise commence par un modèle commercial de marché, c'est-à-dire que je regarde un GMV brut entre toutes les transactions. Mais si je prends un financement des intrants, je prends beaucoup de contrôle d'un côté. En effet, cela devient une relation directe dans ce cas, alors vous, vous ne devriez plus être la valeur de GMV. Vous devez être évalué en fonction des revenus consolidés de cela. Mais là où la tricot arrive, c'est que si vous le faisiez, alors vous êtes essentiellement valorisé, doublé. Exactement. À une extrémité, vous avez une entreprise de marché que vous êtes séparée, ce que vous êtes apprécié sur un multiple GMV, puis vous avez votre entreprise standard où le contrôle de l'entreprise.
Mais ensuite, vous retirez un multiple des revenus, puis vous mélangez ces deux-là. Et puis ça a l'air fantastique. Mais je pense, pense que c'est un argument de la zone grise.
(47:39) Sadaf Sultan: Ouais. C'est la pile ultime. 100%. Droite? Je veux dire, je pense que tout marché aux stades tardifs voudrait faire un jeu comme ça. Je veux dire, si vous pensez aux supermarchés comme exemple, tous les supermarchés ont des étiquettes privées. Et c'est là qu'ils font énormément de marges. Chaque marché devrait avoir cette ambition. Mais la question ressemble beaucoup à la marque privée, un corollaire. La question est comme, ajoutez-vous de la valeur? Les étiquettes privées ajoutent de la valeur. Ils sont généralement moins chers que beaucoup d'autres groupes de pairs.
Alors, votre produit est-il moins cher et de meilleure qualité d'une manière ou d'une autre? Ou si ils sont de qualité pire, s'ils sont plus chers, il n'y a aucune raison pour que vous soyez une étiquette privée.
(48:11) Jeremy Au: Oui, je pense que c'est là que certains des investisseurs manquent de clarté. Je dis juste comme, j'ai une alimentation en poisson. Est-ce de haute ou de faible qualité? Je ne sais pas, non? C'est comme, parce que vous venez de prendre le flux de poissons existant et que vous le vendez, mais ce que le réseau est plus efficace. Eh bien, je pense que vous venez de donner deux exemples. Je ne peux donc donner qu'un exemple. Cela signifie donc qu'ils ont officiellement gagné. C'est bon. Ce ne sont pas des stratégies financières de concurrence, mais celle que j'ai vue est un peu plus sophistiquée, c'est lorsque le déchargement coûte sur une autre entité, donc cela se produit peut-être, par exemple, comme cette personne peut avoir une entreprise familiale, par exemple, puis ils construisent une startup.
Et donc fondamentalement, c'est comme une entité pour mère. Et fondamentalement, cette nouvelle startup afin de montrer la rentabilité, de meilleures marges. Ils ont en fait des employés qui travaillent pour eux dans une organisation de vaisseau mère. De toute évidence, cela vous oblige à être, vous savez, connecté à la famille, afin que vous ayez réellement un jet de mère rentable pour éluer ces employés.
Mais c'est une façon qui est un peu plus difficile à détecter car, fondamentalement, à quoi cela ressemble, wow, vous gagnez cette somme d'argent avec 30 employés. Fantastique. Droite. Mais en fait, 10 ou 20 d'entre eux sont réellement payés par maman ou papa. C'est ce que je vais vous dire. Et c'est, je pense comment détecter car cela ne présente pas de meilleurs revenus. Il est donc difficile de détecter. Il n'apparaît pas en tant que fournisseur de passation des marchés frauduleux. Littéralement, c'est, je pense que c'est l'un des plus difficiles à attraper.
(49:30) Sadaf Sultan: Ouais. Je veux dire, ce serait très difficile. Droite. Et bien sûr, ce ne serait pas très évolutif aussi, comme vous ne pouvez pas le faire en tant que série C ou D. ce serait très, très difficile à détecter.
Je pense que je ne sais pas comment jouer l'équipe bleue
(49:42) Jeremy Au: Soyez honnête.
Non, je veux dire, je pense que vous devez savoir, comme, cette personne que la famille est connectée? Et puis vous devez regarder la nature de la relation. Et demandez simplement explicitement, est-ce une relation de fournisseur du vendeur? S'ils le déclarent, vous le sondez. Et s'ils ne le déclarent pas, alors, vous savez. Mais, il y a parfois à vous assurer qu'il y a un arrangement de conseil. Il y a aussi des termes invérifiables. Ça pourrait être comme
(50:00) Sadaf Sultan: Ouais. Je veux dire, s'il y a un accord entre eux, c'est sûr, non? Et puis vous pouvez aimer conclure l'accord si c'est avec une partie liée, mais vous savez, si cette personne est comme, en quelque sorte, en fonction de la distance, sans contrat avec le démarrage, alors, c'est comme, comment trouveriez-vous même ce lien?
(50:11) Jeremy Au: Je pense qu'il est entièrement divulgué. Et le VC pourrait être comme, d'accord, vous savez, c'est une transaction de partie connexe, mais c'est un avantage connu pour la startup. Ce n'est donc pas un facteur de risque. C'est juste que nous savons que les chiffres semblent mieux qu'ils ne le sont à cause de cette subvention. Mais au moins, il est révélé. Mais je pense que la partie délicate est comme, si elle n'est pas divulguée, alors le VC le regarde, wow, cette entreprise est si efficace par rapport à tous les autres concurrents de cet espace. Ouais.
Eh bien, c'est le dernier que j'ai obtenu, mais j'espère qu'il y en a une belle, sophistiquée, non?
(50:38) Sadaf Sultan: Ouais, super, ouais. Ce sera difficile à détecter.
Ouais.
(50:40) Jeremy Au: Donc, sur cette note, j'aimerais conclure. Je pense que les trois grands plats à retenir de notre conversation. Tout d'abord, merci beaucoup d'être entré dans la pièce EFFISHERY. Et entrer, comme, comment cela s'est produit exactement, et je pense que les différentes incitations et structures qui se sont produites dans la façon dont cela s'est produit.
Je pense que, deuxièmement, merci beaucoup d'avoir partagé sur la façon dont les investisseurs externes ou le conseil d'administration peuvent pénétrer ce genre d'opacité comme qui sont les acteurs de bonne foi et qui sont les acteurs de mauvaise foi dans l'espace.
Et enfin, merci beaucoup d'avoir réfléchi à moi tous les différents manigances que j'ai jamais vues dans l'espace financier.
Alors sur cette note, merci beaucoup.
(51:14) Sadaf Sultan: Merci, Jeremy. Et j'espère que cela a également été utile pour les téléspectateurs. Et, vous savez, toujours heureux de revenir. Merci.
Merci d'avoir écouté Brave. Si vous avez apprécié cet épisode, veuillez partager le podcast avec vos amis et collègues. Nous apprécions également que vous ayez laissé une note ou une revue de la tête sur www. Bravesea. com pour le contenu, les ressources et la communauté des membres. Restez bien et restez courageux.