Économie des startups: Blitzscaling Pièges, stratégie de marché et financement vs exécution - E548
«Rappelez-vous que tous ces vélos s'accumulaient? Les startups chinoises financées par le VC inondaient le marché, se développant de manière agressive parce qu'ils se considéraient comme un uber de vélos. Le financement de VC. - Jeremy Au, animateur du brave podcast technologique de l'Asie du Sud-Est
"C'est la chose la plus stupide que j'ai entendue!" - Et puis l'argument éclate, avec l'équipe financière, le banquier et le VC peser. Est-ce trop tôt? Sommes-nous prématurés? Comprenons-nous l'économie unitaire? Que fera le concurrent? Il y a à peine deux jours, un fondateur m'a dit: «Jeremy, nous devons blitzscale. La vague d'IA est ici, et si nous ne bougeons pas vite, nos concurrents nous écraseront.» Le matin, il avait déjà ouvert la ronde, disant: «Je collecte un million de dollars aujourd'hui pour évoluer rapidement avant notre prochain tour - probablement une augmentation de 20 millions de dollars.» - Jeremy Au, animateur du brave podcast technologique de l'Asie du Sud-Est
«Nous avons analysé l'économie d'unité en utilisant un exemple réel d'une entreprise avec une valeur à vie de 100 000 $ par client. Cette entreprise facture 1 000 $ par mois, fonctionne avec une marge bénéficiaire de 80% en raison de son modèle SaaS numérique et conserve les clients pendant environ dix ans. Il s'agit d'un achat ponctuel avec une faible fréquence de répétition, le bénéfice total par client reste minime, contrairement au modèle de revenus récurrent à marge élevée du SaaS. » - Jeremy Au, animateur du brave podcast technologique de l'Asie du Sud-Est
Jeremy Au décompose les principes fondamentaux de l'économie des unités, de l'acquisition de clients et du blitzcalage dans les startups. En utilisant des exemples du monde réel, il explique comment différents modèles commerciaux, comme le SaaS par rapport aux biens de consommation, sont des stratégies de rentabilité et de marketing. La conversation explore les défis de la mise à l'échelle de manière agressive, l'importance du timing dans le capital-risque et la façon dont l'exécution est souvent plus importante que le financement. Cette discussion offre clairement comment les startups se développent, réussissent ou échouent sur la base de la discipline financière et des décisions stratégiques.
1. Unit Economics Drive Business Strategy - Les startups doivent comprendre la valeur de leur clientèle (LTV) et les structures de coûts pour déterminer si elles peuvent évoluer de manière rentable. Une entreprise SaaS avec un LTV de 100 000 $ fonctionne très différemment d'un produit de consommation à faible marge.
2. Le marketing dépend de la valeur client - les produits High-LTV comme Rolex Westions justifient le marketing de marque lors d'événements comme F1, tandis que les produits à faible marge reposent sur les achats impulsifs de dernière minute à la caisse.
3.BLITZSCALING peut être un pari - Uber a mis à l'échelle en mettant 1 $ pour récupérer 5 $, tandis que Gojek a dépensé 200 millions de dollars au Vietnam mais a dû sortir. La mise à l'échelle rapide peut créer une domination du marché ou entraîner des pertes massives.
4. L'exécution bat le financement - Anywheel, une startup de partage de vélos singapourien, a surpassé les concurrents soutenus par VC en restant maigre et efficace, prouvant que la stratégie compte souvent plus que le capital.
5. Le timing est tout dans le capital-risque - un fondateur de l'IA de 21 ans a obtenu un financement en quelques heures en se déplaçant rapidement. Jeremy a hésité pendant huit heures et a perdu l'occasion, soulignant l'importance d'une prise de décision rapide sur les marchés compétitifs.
(00:58) Nous avons regardé la toile maigre. Certains se sont concentrés sur le bon client, mais n'étaient pas vraiment très clairs quels sont les problèmes. Certains ne sont pas vraiment réfléchis sur ce qu'est un personnage client. Nous avons examiné l'économie de l'unité. Nous donnons donc un exemple réel d'une entreprise qui a environ 100 000 de valeur à vie par client. L'entreprise a environ 80% de marge bénéficiaire en raison du SaaS numérique. Et la durée de vie de cette entreprise est d'environ 10 ans. Et puis chaque année, ils sont en mesure d'augmenter les prix ou de vendre plus de modules. Donc, c'est très différent de la vente.
(01:34) Donc, si vous vendez une arachide pour 1 $ par paquet, alors la marge est peut-être plus proche de 0,20 $, car c'est un bien de consommation. Vous ne gagnez donc que 0,20 $ sur ce sac d'arachides. Ensuite, la fréquence d'achat, ou la fidélité de cela, est un achat unique est de 0,20 $, ou vous l'achetez deux fois de plus, donc vous l'achetez, faites 0,60 $. Ensuite, vous n'allez jamais facturer plus pour les arachides au fil du temps. Par conséquent, le montant maximum de dollars que vous obtiendrez est d'environ des dollars de profit d'un
(02:00) Personne qui achète vos arachides. Vous devez donc être réfléchi parce que cela modifie la dynamique de la façon dont vous pensez également du marketing. Si vous savez que le client final ne vaut que, à la fin de la journée, un seul dollar de bénéfice total, alors vous feriez mieux de mettre vos arachides quelque part, vous ne faites pas beaucoup de marketing, vous ne voyez pas les publicités télévisées, vous ne voyez pas les publicités Facebook vous poursuivant pour vous vendre un paquet de cacanis. Ils vont juste mettre des arachides à côté du comptoir de paiement pour que vous puissiez acheter à la dernière minute. Alors que, si nous savons que vous valez 100 000, alors nous sommes prêts à faire beaucoup de travail pour vous cultiver. Ainsi, les groupes de Tiffany ou de bijoux feront beaucoup de travail car en tant que fournisseur de luxe, si nous sommes en mesure de vous assurer que vous croyez que votre montre de rêve est une montre Rolex. Et donc j'étais à F1, puis vous regardez la F1, ils avaient un Rolex. Pourquoi? Ils avaient l'impression que cela en valait la peine parce qu'ils se sentent comme le type de personnes qui regardent la F1, ils finiront par grandir pour acheter un Rolex. Et donc ils sont prêts à dépenser ce genre de marketing même s'il n'y a aucun avantage mesurable.
(02:53) Personne ne regarde une annonce devant la course F1 et dit: "Wow, j'ai besoin d'acheter ma montre F1 Rolex maintenant." N'a aucun sens tout à fait. Mais Rolex est partout là-dedans. Donc, la même chose pour votre marketing de luxe, tout votre marketing de marque, vos annonces de style de vie. Si vous allez à l'aéroport, vous voyez, Ana de Armas. Elle est occupée à annoncer plusieurs parfums ou marques de bijoux, etc.
(03:15) Alors soyez réfléchi à ce sujet parce que vous êtes à l'aéroport, vous n'êtes pas là pour acheter un sac ou des bijoux tout de suite. Encore une fois, ils sont prêts à dépenser tout cet argent parce qu'ils sont prêts à faire du marketing à l'avance, un an, cinq ans, dix ans avant que vous preniez la décision de l'acheter éventuellement. Il y a donc le marketing, les ventes, les coûts d'intégration et l'attrition qui se produit.
(03:34) Vous réfléchissez à vous-même, regardons-nous le marketing biologique? Quelqu'un vous fait référence. Est-ce quelque chose qui a un marketing payant? Nous parlons également des ventes. Si vous regardez les commerciaux, pour votre Hermès ou votre sac Birkin ou quoi que ce soit, alors vous voyez qu'il y a un processus de vente où techniquement ils ressemblent à un support client, mais en fait, ils sont payés à la commission. Ils sont là pour vous vendre sur cette expérience qu'ils ont également là. Et nous parlons de l'intégration, c'est que lorsque vous achetez quelque chose qui est là, vous devez vous embarquer.
(04:01) Il y a une dynamique du support client. Il y en a un vrai coût. Et bien sûr, même si vous faites tout ce travail, ils peuvent ou non suivre réellement tout le chemin, et ils ne resteront pas nécessairement avec vous par rapport à ceux qui resteront réellement avec vous. Et en conséquence, pour cette entreprise réelle, le pot d'or est de 100 000 par client, mais ce qui est essentiel, c'est que même si c'est un pot d'or, ils dépensent environ 5 000 $ en marketing, puis ils dépensent environ 1 000 $ pour les ventes, alors ils dépensent environ 1 000 $ pour que cette entreprise à bord, puis seulement 1% abandonnera, alors n'est-ce pas?
(04:35) Ainsi, en conséquence, le coût total d'acquisition est d'environ 7 000 $ pour ce type d'entreprise. Et la raison pour laquelle il est important est que si vous avez un pot d'or qui représente environ 100 000 $, mais que vous ne dépensez que 7 000 $ pour acquérir cela, cela signifie que vous faites environ 12 à 20x. Donc, tous les 7 000 que je dépense, je reçois environ 100 000 $, non? Et vous obtenez une récupération dans les 12 mois car votre coût est d'environ 7 000, mais au cours de la première année, vous obtenez environ (05:00) 10 000 pour être remboursé dans les 12 mois. Et le nœud de cela est que, par conséquent, c'est que cette entreprise met essentiellement un dollar dans chaque dollar qu'ils ont mis en marketing ou que les ventes obtiennent finalement 15.
(05:12) Maintenant, il ne reviendra peut-être pas immédiatement, mais le 15 apparaîtra au cours des 2,3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 9, 10 ans. Ainsi, chaque dollar qu'ils rapporte reçoivent 15 $. Et c'est en fait en quelque sorte la magie des startups, c'est que nous réalisons alors que si votre entreprise, pour chaque dollar que vous mettez, obtient 15 ans, alors nous devrions y aller, non? Si vous allez au casino maintenant, et si vous pouvez être meilleur que tout le monde pour le blackjack, parce que vous trichez, vous trichez, vous comptez les cartes, vous trichez un peu mieux, vous connaissez tout le monde, et si vous pouvez faire 52%, vous pouvez gagner 52% de la participation, non?
(05:47) Ensuite, les gens vous donneront des millions de dollars pour aller au casino et continuer à jouer encore et encore, 51%, 52%, car ils savent que chaque fois que vous jouez, vous obtiendrez 1% de plus, et c'est pourquoi cela se produit, non? Et par conséquent, si vous comptez les cartes après avoir trop bien fait au blackjack pendant un certain temps, les casinos vous expulseront parce que vous n'êtes censé gagner que 49%, 48%, même en tant que meilleur joueur possible. Donc, si vous savez que si vous obtenez un dollar, vous obtiendrez 15 $, alors les gens sont prêts à donner des millions de dollars à quiconque peut obtenir 51% de blackjack, alors nous devrions pouvoir mettre des millions de dollars dans une entreprise où vous mettez 1 $, vous récupérez 15 $.
(06:23) Et donc, BlitzScaling est la phrase que nous avions. Alors Uber croyait qu'ils avaient ce blitzscale, alors ils ont mis 1 $ dans ce que nous avons vu, que Uber pour chaque dollar que vous mettez, ils ont finalement récupéré cinq dollars. Ils ont donc collecté une certaine somme d'argent, ils ont obtenu des milliards de dollars et Uber est maintenant une entreprise publique, mais au cours de leur histoire de collecte de fonds, chaque dollar que vous versez a obtenu cinq dollars.
(06:43) Et ils, quand ils ont réalisé qu'ils avaient ce distributeur de billets, alors ce qu'ils ont pu faire, c'est qu'il y a un blitzscale, alors ils se sont étendus de manière très agressive, ils voulaient copier et coller cela en Asie du Sud-Est, en Chine, en Russie, au Moyen-Orient. Finalement, ils ont perdu parce qu'ils n'avaient pas les effets du réseau. Ils sont donc sortis. Même chose pour Gojek et Grab. (07:00) Gojek est récemment sorti du Vietnam. Ils ont donc dépensé 200 millions de dollars parce qu'ils veulent investir de l'argent, car ils croient que s'ils mettent 200 millions de dollars, ils finiront par récupérer 200 millions de dollars, ou un milliard de dollars. Mais à cause de l'économie qui n'a pas fonctionné pour eux, peut-être parce que certaines personnes ont fait valoir qu'ils n'avaient pas mis assez d'argent, ils devraient mettre plus d'argent que de saisir. Ils devraient donc devenir numéro un, alors ils auront obtenu de l'argent du système. Mais certaines personnes disent qu'ils étaient trop conservateurs et que d'autres disent qu'ils étaient trop agressifs et qu'ils auraient dû sortir tôt et ne pas dépenser 200 millions de dollars pour obtenir 0 $ à la fin de la journée.
(07:31) Ainsi, BlitzScaling est très compliqué et beaucoup, à l'avenir, finiront par débattre, car certains diront essentiellement, nous gagnons de l'argent maintenant. Nous devons nous développer de manière agressive car nous sommes maintenant l'occasion de le faire avant que nos concurrents ne se réveillent. Et nous devons le faire aussi agressivement que possible.
(07:46) Et puis, quelqu'un dans la pièce sera comme: "C'est vraiment stupide. Nous devons être conservateurs. Nous ne devrions pas mettre autant d'argent." Et puis tu vas te dire: "Tu es un tel wuss. Je ne peux pas croire que tu ne veux pas doubler. Je vais te combattre. Je ne peux pas croire que tu vas gaspiller de l'argent. Notre (08:00) le concurrent a des gens comme toi qui sont stupides, et ils BlitzScale."
(08:04) Et soudain, il y aura deux goliaths qui se battent pour un marché pas très rentable. Et puis, nous dirons, eh bien, l'astuce est que si le Goliath veut nous combattre, nous devrions collecter encore plus d'argent afin que nous puissions sortir du Goliath. Et puis vous direz: "C'est la chose la plus stupide que j'ai entendue", et ensuite vous avez tous un grand combat, puis votre équipe financière, votre banquier, votre VC, tout le monde a cet argument et j'ai vu cet argument se produire chaque mois au cours des sept dernières années de ma vie de démarrage. Comme chaque mois, je rencontre un fondateur ou investi dans une startup ou nous discutons d'une équipe. Chaque mois, nous prenons une décision. Devrions-nous évoluer plus agressivement? Est-ce trop tôt? Est-ce prématuré? Comprenons-nous l'économie unitaire? Que va faire le concurrent? Et littéralement, nous avons juste eu cet argument il y a à peine deux jours, le fondateur est venu vers moi et a dit: Jeremy, nous avons besoin d'un blitzscale parce que c'est une opportunité à cause de l'IA Wave, et nos concurrents vont nous tuer si nous ne le faisons pas.
(08:56) Et nous nous asseyons tous le matin, il a dit: "Je vais faire ça", et il est comme, j'ai ouvert la ronde aujourd'hui, je veux collecter un million de dollars pour une sorte de plus rapidement plus rapidement avant le prochain tour, qui sera probablement un tour de 20 millions de dollars. Et donc, le matin, je me suis dit, j'ai pensé à ça. L'après-midi, je me disais, le soir, j'ai fait un appel avec l'équipe. J'ai dit, nous avons dû faire cet investissement. Nous lui avons dit que nous voulions faire un investissement. Et puis il a envoyé un message et a dit, désolé, le tour est sursouscrit. Ou tout le monde a convenu que je devais évoluer de manière agressive à l'âge de 21 ans pour ma startup en IA. Et alors maintenant, nous sommes occupés à débattre parce que, donc ma leçon pour moi était, je devrais, quand il me proposait qu'il voulait blitzscale, j'aurais dû être plus agressif et j'aurais dû être tout de suite. C'est comme, c'est une excellente idée, faisons-le, mettons mon allocation, mettez mon argent. Mais il s'avère que je suis trop lent, vous savez, je ne peux pas attendre huit heures pour y penser et quoi que ce soit.
(09:42) Donc, parce que tous ses autres VC ont essentiellement dit, je suis d'accord avec vous, vous devez également évoluer plus rapidement avant que les concurrents ne arrivent, parce qu'il a 21 ans, il comprend une certaine démographie dans cette dynamique Gen Z. Il comprend également qu'il a une bonne idée. Il a les bonnes relations. Il sera donc assez intéressant de voir comment cela se produit. Mais il y a un bon blitzscaling, mais (10h00), nous avons également des versions négatives de BlitzScaling. Donc, en conséquence, la thèse de base est que d'un point de vue VC, est que si le démarrage est en mesure de mettre 1 $ et finalement de récupérer 15 $, je devrais mettre 10 millions de dollars et que je devrais récupérer 150 millions, non?
(10:15) Et je pense que c'est le nœud du côté VC. Et je pense que c'est pourquoi c'est si excitant, et c'est pourquoi je vois beaucoup de gens qui sont en finance finalement dériver en VC, parce qu'ils sont comme, vous savez, je me fiche des historiques. Je me soucie de l'avenir. Je suis ici pour faire des paris agressifs pour être un cow-boy sur un poker de jeu, et je veux faire ce pari. Mais je pense que nous savons également qu'il existe de nombreuses entreprises qui, où nous mettons 10 millions de dollars et que nous récupérons 0. Ainsi, par exemple, nous avons parlé dans le passé, mais beaucoup d'entre nous se souviennent des guerres de partage de vélos. Alors rappelez-vous tous ces vélos qui s'accumulent. Ainsi, tous ces VC chinois sont financés, il y a donc des startups financées par VC qui mettent des vélos partout. Il y avait des concurrents chinois qui ont également été financés par le CR, car ils étaient un peu comme Uber. Ils étaient comme, attendez, nous avons fait travailler l'économie unitaire en Chine pour le partage de vélos, non? Ceux
(11h00) Les vélos qu'ils ont. Et donc tous, tous ancrés à Singapour. Nous devons donc blitzscale. Nous devons nous développer à Singapour et obtenir le marché. Et ce qui est drôle, c'est que le fondateur, il est singapourien birman, et il a obtenu son diplôme, il était un senior et il a obtenu son diplôme et il a dit, je vais lancer cette entreprise. Et il n'avait pas d'argent VC parce qu'aucun VC ne croyait en lui qu'il le ferait. Et finalement, il a continué à cultiver sa petite flotte et il a cherché les vélos, etc., puis finalement, VC lui a offert de l'argent, mais le VC a dit des trucs stupides avec lesquels il n'était pas d'accord dans la stratégie, alors il a dit non au VC. L'essentiel est que ce gars a collecté un VC Money, et il a battu tout le monde à Singapour. Donc, Your Anywheel, qui est le vélo de couleur verte que vous voyez n'importe où, a été fondé par un senior universitaire, étudiant de quatrième année. Il a dit, je veux faire ça, et il a exécuté tout le monde, d'accord? Il a donc exécuté tous les millions de dollars, les vélos gratuits, le chinois. Et maintenant il est riche. Il a de bonnes voitures, a une belle maison. Vous avez vu Zenith Education. Il a déjà construit une entreprise d'un million de dollars. Nous avons vu Htay, qui a également construit une entreprise d'un million de dollars. Il y a beaucoup d'université réussie
(12h00) Étudiants qui finissent par réussir et construire ces entreprises. Mais je pense que nous devons être réfléchis, mais dans ce cas, à Htay, il a levé zéro capital-risque. Son point de vue était que les autres sociétés sont stupides. Ils ont été réunis par trop d'argent. Et puis nous allons fonctionner de manière plus efficace pour les survivre. Donc, beaucoup de concurrence à propos de cette façon.
(12:17) Merci d'avoir écouté Brave. Si vous avez apprécié cet épisode, veuillez partager le podcast avec vos amis et collègues. Nous apprécions également que vous ayez laissé une note ou une revue de la tête sur www. Bravesea. com pour le contenu, les ressources et la communauté des membres. Restez bien et restez courageux.