Collecte de fonds de startup: fabrication du terrain, création de la fiducie et vente aux enchères - E554

"Les grands fondateurs peuvent choisir, et les VC doivent se différencier, non? Donc, les grands fondateurs diront:" Je cherche un VC avec lequel j'ai une bonne chimie personnelle, une expérience sectorielle et quelqu'un qui est rapide pour me donner l'argent. " La vitesse est importante. Pourtant, et ce chèque expire dans une semaine - je pense que la plupart des fondateurs prendront ce chèque. »- Jeremy Au, animateur de courageux podcast de la technologie de l'Asie du Sud-Est

«Vendre à des clients est vraiment essentiel - parce que si j'ai cent dollars, je préfère gagner un million de dollars de mes clients qui continueront de me payer, simplement en livrant le produit, plutôt que de prendre un million de dollars de Jeremy en échange de 20% de mon entreprise. La plupart des fondateurs sous-allocation de leur temps pour établir des revenus des clients et dépenser trop de temps à chasser. sont bons mais difficiles, et certains ne sont pas bons du tout.

«Quand quelqu'un dit que votre idée n'a pas vraiment de sens, c'est en fait une bonne opportunité - ce sont des commentaires utiles que vous pouvez utiliser pour améliorer la façon dont vous articulez l'avenir auquel vous croyez. Prenez des répliques, par exemple. C'est un compagnon d'IA pour les gens solitaires. La fondatrice croit que tout le monde aura son propre AI. Envisage facile à comprendre. »- Jeremy Au, animateur de courageux podcast technologique de l'Asie du Sud-Est

Jeremy Au a discuté de la façon dont le travail, la confiance et le travail de collecte de fonds. Il a expliqué que le tangage consiste à exprimer un futur avec lequel d'autres peuvent croire, pas seulement à collecter des fonds. Il a partagé comment la traction renforce la confiance, pourquoi le capital doit être choisi avec soin et comment les grands fondateurs transforment l'intérêt des investisseurs dans l'effet de levier. S'appuyant sur des exemples comme Rewind.ai et Benchsci, il a présenté ce qui sépare les bons emplacements des grandes entreprises.

1. Pitchez pour clarifier la réflexion: dire que votre plan invite à haute voix invite les commentaires et aiguise votre logique.

2. Traction renforce la confiance, pas les diapositives: concentrez-vous d'abord sur les jalons des clients - VCS ne regarde que les ponts.

3. La confiance est construite, non supposée: montrer la crédibilité, livrer de manière fiable, être chaleureux et prendre soin de vous.

4. Gardez de petites promesses: la fiabilité se développe lorsque vous faites ce que vous dites, même avec de minuscules tâches.

5. Dites oui pour aider: accepter des offres comme la proximité des rendements et des relations.

(00:00) Jeremy Au: Pourquoi ai-je besoin d'apprendre le «comment pitch?» Et je dis aux gens que le tangage est très présent et articule - un ensemble de perspectives sur l'avenir qui est fondamentalement un bon ensemble de compétences pour vous tous.

(12:40) Ainsi, vous faites probablement probablement des communications commerciales, beaucoup d'entre vous sont le terrain et j'espère que tout d'abord, vous comprenez que le pitch vous donne un avantage, c'est qu'il s'agit d'articuler un scénario futur et en l'articulation, ensemble, nous pouvons améliorer la logique commerciale de celle-ci. D'accord? Il y a donc beaucoup de gens qui disent des choses folles, non?

Ils disent: "Mon plan d'affaires est de construire cela." Droite? Et tout le monde est ', ça n'a pas vraiment de sens, non? Cela n'a pas de sens. Et puis, mais quand ils disent que cela n'a pas vraiment de sens, il y a une bonne opportunité, il y a de bons commentaires pour que vous le preniez, puis améliorez la façon dont vous articulez cet avenir, non?

Donc, si vous regardez les répliques, j'enverrai un article plus tard. La réplique a un pitch très ... très intéressant. La réplique est un compagnon d'IA pour les gens solitaires. Donc, si vous êtes seul, ne vous inquiétez pas, vous pouvez acheter des répliques. Et donc elle a dit quelque chose sur la façon dont elle croit que tous ceux qui ont leur propre compagnon AI (01:00), ils seront leur meilleur ami, non?

Donc, assez intéressant, mais je pensais que c'était un article très intéressant parce qu'elle a expliqué cette logique très clairement. Maintenant, suis-je d'accord avec ça? Peut-être que je suis un peu trop ancienne. Peut-être que je me dis: 'Ah, je devrais passer du temps avec les humains. Mais j'avais l'impression qu'elle avait fait un très bon travail. Je vais donc partager l'article plus tard.

Deuxièmement, c'est que lorsqu'elle a articulé cela, cette logique de compagnons d'IA pour tout le monde et tout le monde. Le premier ami de tout le monde sera un compagnon d'IA et vous pouvez attirer des clients. Les gens sont comme, "Wow! C'est un excellent produit. Je veux l'utiliser!" Certains d'entre vous seront comme: '' Wow, je crois vraiment à cet avenir. Tout le monde devrait également avoir un compagnon d'IA. "

Vous pouvez donc attirer des coéquipiers, cela vous aidera à attirer des supporters. De toute évidence, chaque fois que vous lancez quelque chose, vous attirez également les détracteurs. Donc, Jeremy est comme: 'Eh, je préfère les humains organiques, élevée humanalement, organiques. La dernière chose, bien sûr, est-ce que lorsque vous lancez, vous vous associez également à des allocateurs de capital, non?

Ainsi, les gens peuvent vous donner de l'argent et des ressources pour obtenir le terrain que vous voulez avoir, que ce soit un centre de scolarité, une marque de mode, une boulangerie, tout ce que vous voulez faire, les gens peuvent vous donner de l'argent (02h00) pour y arriver. En fait, hier soir, quelqu'un était comme, "Hé, mon ami, a, comprend très bien le café et je cherche de l'argent, bla, bla, bla, non?

Donc, tout le monde pitch tout le temps. Donc, quand vous êtes fondateur et que vous construisez, nous parlons évidemment de tangage, mais bien sûr, ce que j'essaie de dire ici, c'est que vous devez toujours vous concentrer sur la traction d'abord. Création de la création de valeur commerciale de la vie réelle des clients. Points de preuve de la vie réelle, jalons réels.

Vous devez donc avoir cette traction. Focus vraiment. Parce que beaucoup de gens pensent… semblent penser: "Oh, il s'agit d'un deck de pitch, et ils font le meilleur pitch." Mais le problème est qu'un deck de pitch, en moyenne, un VC regarde votre pitch pitch pendant seulement 3 minutes et 44 secondes. Donc ... donc il y a un deck de pitch en ligne qui mesure cela.

Le VC moyen regarde votre deck pendant 3 secondes. C'est une chronologie très faible, donc si vous y réfléchissez, le jeu de pitch est un moyen de résumer cette logique. Mais vraiment, ce sur quoi vous voulez vous concentrer, c'est vraiment se concentrer sur une grande traction. Ensuite, vous devez renforcer la confiance où les gens croient en vous, ils vous connaissent, ils croient que cela peut arriver, et (03:00), puis ils construisent le pitch de pitch, non?

Le pitch pitch est la chose qui les convertit et les amène sur la ligne d'arrivée, d'accord? Traction. Je pense donc que la traction est assez évidente pour tout le monde ce que c'est. Je veux parler de confiance. C'est un peu une note secondaire, mais certains d'entre vous ne savent pas ce qu'est la confiance. La confiance est donc une équation simple appelée l'équation de confiance.

Vous pouvez imaginer que tous les consultants doivent toujours faire cela, mais il existe un bon moyen d'y penser. La fiabilité est fonction de quatre choses. Premièrement, la crédibilité, la fiabilité, l'intimité et l'orientation de l'auto-orientation. Donc, la crédibilité est, disons simplement: "D'accord, je vais en chirurgie", non? "Je vais faire enlever mon rein", non?

La crédibilité est donc le médecin, non? Et puis le ... le médecin dit, je suis un professionnel. Je suis un professionnel, je l'ai fait un million de fois auparavant. D'accord, pas un million. Je l'ai fait dix mille fois auparavant. Ensuite, il y a beaucoup de crédibilité parce que cette personne a la stature pour le faire, non? C'est le numéro un.

Le numéro deux est, par… imaginez si votre médecin arrive tard, non? Vous êtes donc censé avoir ce rendez-vous à (04h00) 11h, mais cette personne ne gardait que à 12h30. Ensuite, cela ne semble pas fiable, non? Ensuite, vous dites: «Oh, le médecin oh, c'est un seul, etc. Vous allez pour votre deuxième rendez-vous, puis cette personne revient en retard d'une heure, non?

Donc, cette personne n'est pas fiable, non? Donc, cette personne promet quelque chose et elle ne tient pas cette promesse, non? Ainsi, lorsque vous avez une réunion, se présenter à l'heure est une promesse que vous vous présentez à l'heure. Ensuite, la prochaine chose est bien sûr, l'intimité. Est-ce que je ressens mon pote, non? Donc, vous savez ce que je veux dire par là, si vous avez de très bonnes relations, vous avez un moment de plaisir, vous allez boire un verre avec le médecin tout le temps, et cetera, vous avez très, vous êtes très proche, vous êtes très chaud les uns avec les autres, qui aide également à renforcer la confiance.

Et enfin, bien sûr, c'est l'orientation de l'auto-orientation. Si le médecin entre et dit: "Jeremy, la seule chose qui me tient à cœur, c'est mon propre compte bancaire." Alors tu seras: "Oh non!" Vous ne le faites pas, vous ne voulez pas travailler avec un médecin. Mais si le médecin dit: "Oh, je suis vraiment là pour vous, je me soucie de sauver des vies", non?

Ensuite, cet auto-orientation ou l'égoïsme ou (05:00) l'altruisme est un élément clé. Donc, quand vous pensez à établir la confiance avec les gens, vous devez beaucoup réfléchir. Vous penserez: «D'accord, j'ai besoin de construire une marque personnelle. Quelqu'un a récemment dit: «Je veux mettre en place un podcast avec mes amis». Je veux donc devenir crédible pour montrer que je comprends ce domaine d'expertise, quoi qu'il en soit, donc c'est de la crédibilité, non?

Mais je pense que beaucoup de gens comprennent aussi vraiment la fiabilité, qui offre ce que vous promettez. Vous devriez également promettre plus dans la vie à livrer. Vous devriez toujours promettre l'astuce pour que vous fassiez bien au travail. Ce n'est pas pour promettre une grande chose et livrer une grande chose, c'est toujours pour promettre une petite chose et faire la petite chose.

D'accord? Ce que je veux dire par là, c'est que si jamais vous avez un patron, et que vous vous dites: «Oh, j'ai besoin de promettre ce grand livrable». N'essayez pas de faire ça, dites simplement: "Hé patron, dans deux heures, je vais vous donner cette petite chose". Livrer cette petite chose en une heure ou 50 minutes. Est-ce que cela a du sens? Parce que la fiabilité est une fonction de votre tenue sur votre promesse.

Mais vous ne pouvez pas tenir ce que vous promettez s'il n'y a aucune promesse. Est-ce que cela a du sens?

Ainsi, beaucoup de gens dans la culture asiatique sont sous (06:00) promettent. Cela n'a pas de sens. Vous ne faites pas assez de promesses. Vous devez faire toutes ces petites choses, d'accord? Vous devez donc en promettre plus. Et donc parfois, l'autre version est que les gens aiment faire des trucs et n'ont pas fait de promesse. Alors je dis, je vous donne. Je fais. J'ai fait une bonne chose pour vous, ce qui est bien, mais vous ne le promenez pas.

Donc, ce que j'essaie de dire, c'est n'essayez pas d'arrêter de faire de belles choses. Dites que vous allez faire une bonne chose et ensuite faire la bonne chose. Est-ce que cela a du sens? Ce sera donc mon conseil pour votre succès professionnel au fil du temps. La prochaine chose est l'intimité, donc s'assurer qu'il fait chaud, etc. Donc, l'un des plus grands hacks que j'avais est chaque fois que je suis dans une réunion ou un bureau, ou que je suis avec un intervieweur, l'intervieweur dira quelque chose comme: "Voulez-vous de l'eau?"

"Puis-je vous proposer une tasse de café?" Beaucoup d'entre vous diront non. La plus grande différence que j'ai faite était que j'ai commencé à dire "oui". D'accord? Donc, si le patron dit: "Hé Jeremy, je veux payer un repas." Je dirais: "Merci beaucoup. S'il vous plaît laissez-moi l'obtenir pour la prochaine fois", non? Si votre intervieweur veut vous proposer un café, dites oui. Parce qu'ils font une bonne chose pour vous, et quand ils vous donnent et sentent qu'ils font une bonne chose pour vous, ils (07h00) se sentent plus gentils.

Est-ce que cela a du sens? Pour vous, ils sont plus intimes avec vous, non? Est-ce que cela a du sens? Ils vous font donc plus confiance parce qu'ils sentent qu'ils sont plus proches de vous parce qu'ils ont fait une bonne chose. Une astuce psychologique très étrange, mais c'est pourquoi, ça marche. D'accord, essayez-le la prochaine fois, d'accord? Et bien sûr, l'auto-orientation, vous ne voulez pas apparaître comme quelqu'un d'égoïsme.

Vous voulez apparaître comme quelqu'un qui le fait pour la mission, pour l'entreprise, pour la cause, quoi que ce soit, non? C'est donc que la confiance est un système. Et donc les fondateurs ont dû le faire encore et encore, afin qu'ils puissent le faire. Maintenant, la collecte de fonds doit souvent y penser en termes de frameworks.

Donc, ce que je dis aux gens, c'est que vous en tant que collecte de fonds devriez d'abord réfléchir à votre pile de capital. Cela signifie que l'argent VC est la forme de capital la moins préférable ou la moins chère. Donc, si vous prenez un million de dollars de Jeremy en tant que VC, alors je prends 20% de votre entreprise.

Je prends 20% de vos bénéfices à perpétuité. Est-ce que cela a du sens? C'est donc la forme de capital la plus chère. Une banque est bon marché. Une banque ne demandera que (08:00) pour 13% d'intérêt chaque année. Ce n'est pas trop mal. Je vous donne donc un million de dollars. Vous devez rembourser 13%. Vous pouvez donc rembourser 130 000, non?

Pas trop mal dans le grand schéma des choses, non? Contre 20% de votre année de profit chaque année pour les 100 prochaines années, non? Maintenant, évidemment, nous parlons de travail en espèces, puis nous parlons du profit de votre client. Donc, vendre à des clients est vraiment essentiel car lorsque vous avez cent dollars, je préfère avoir un million de dollars de mes clients qui continueront de me donner de l'argent plutôt que de prendre, et tout ce que j'ai à faire est de livrer le produit que je leur donne, plutôt que de prendre un million de dollars de Jeremy pour obtenir 20% de votre entreprise.

La plupart d'entre nous ont tendance à sous-attribuer leur temps à la construction de clients. Ils passent trop de temps à chasser les collectes de fonds et ainsi de suite. La deuxième chose est que tous les investisseurs en VC ne sont pas les mêmes. Les investisseurs en VC ont des niveaux différents. Certains d'entre eux sont vraiment bons. Certains d'entre eux sont vraiment bons, mais les connards.

Certains d'entre eux sont des connards et pas très bons, et certains d'entre eux détruiront de la valeur dans votre entreprise si vous les laissez sur votre cap (09:00). Et une fois que vous avez apporté un investisseur, vous ne pouvez pas les retirer car ils achètent un pourcentage de votre entreprise. Il est plus facile de se marier et de divorcer que de permettre à un investisseur de venir et d'essayer de les sortir.

Vous ne pouvez pas obtenir, vous ne pouvez pas forcer un investisseur à sortir, d'accord? La quantité d'efforts que vous avez dépensée pour vous assurer que vous épousez la bonne personne, vous voulez vous assurer que vous finissez également par épouser le bon investisseur. Alors, qu'est-ce qui est important que vous deviez créer une liste cible d'un système scolaire similaire, non?

Vous postulez pour les écoles et les universités. Vous voulez dire que ce sont les investisseurs sûrs. Je pense qu'ils sont bons. Si je les comprends, je suis content, je vais bien. Ensuite, il y a un groupe que je pense bien et je serai heureux et je pense que c'est un peu un tronçon, non? Est-ce que cela a du sens? Et puis il y a un groupe qui est «wow, si j'ai cet investisseur, c'est hors de la lune», non?

Avoir Sam Altman en tant qu'investisseur, avoir Tim Ferriss comme mon investisseur, comme c'est mon investisseur de rêve, non? Et vous devez donc créer ce niveau de ces trois types. Mais ce que j'essaie de dire, c'est qu'en tant que fondateur, vous devriez regarder et dire, cette personne, regarde, j'embauche (10h00) stagiaires pour faire mon marketing. J'embauche un comptable financier.

Je veux embaucher le meilleur comptable pour faire ma comptabilité. Et maintenant, je demande à cette personne de rejoindre mon conseil d'administration. Je ferais mieux de chercher le meilleur directeur du conseil d'administration de mon conseil d'administration, non? Vous voulez donc embaucher la meilleure personne possible. Donc, l'une des grandes heuristiques que je dis aux gens quand vous êtes fondateur, c'est que je veux que vous regardiez les investisseurs et que vous disiez: "Est-ce que je vais embaucher Jeremy pour être mon patron?"

Et pas vraiment le patron, mais soyez sur mon conseil d'administration. Est-ce que cela a du sens? Et puis, oui, il y a beaucoup de scénarios où je suis une bonne personne. Mais si j'étais, par exemple, vous faites de l'informatique quantique, de la technologie profonde et que vous regardez Jeremy, et vous dites, Jeremy ne sait rien de l'informatique quantique. Est-il vraiment la meilleure personne possible pour être sur mon tableau?

Peut-être pas, mais il pourrait être un, c'est un gars sympa, et il ne va pas gâcher les choses. C'est donc un investisseur sûr, non? Mais ce n'est pas l'investisseur de rêve. Pour certains fondateurs, je suis un investisseur de rêve. Pour d'autres fondateurs, je suis juste un investisseur moyen, non? Est-ce que cela a du sens? Vous devez toujours y penser des deux côtés.

Enfin, en tant que fondateur, vous voulez toujours être (11h00) en structurant une vente aux enchères simultanée. Lorsque vous collectez une collecte de fonds, vous vendez un pourcentage de votre entreprise, non? Vous essayez d'amener plusieurs personnes à enchérir pour une tranche de votre entreprise, d'accord? Parce qu'une fois que vous aurez vendu ces 20% de votre entreprise, il ne sera plus jamais vendu, non?

Et ce que vous voulez faire, c'est que vous voulez avoir plusieurs feuilles de termes, plusieurs VC en compétition pour y mettre de l'argent, donc ils se battront et qu'ils vous donnent la meilleure affaire possible, non? C'est pourquoi cela y revient, c'est que si vous y pensez, évidemment, beaucoup de gens pensent que les VC sont des gens très puissants.

Mais un bon fondateur est capable de passer par le processus. Ils construisent une grande entreprise, ils résolvent un vrai problème, ils construisent. Ensuite, ils sortent, ils collectent du capital, ils apprennent les commentaires, puis ils intègrent cela dans l'entreprise, ils continuent de se construire, puis ils continuent de répéter le cycle encore et encore.

Mais la raison est que pour les meilleurs fondateurs, en conséquence, ils sont en mesure de générer beaucoup de frénésie alimentaire, une énorme compétition où les gens se battent pour entrer dans le pont. Donc, vous diras tous: "Wow, (12h00) ces VC sont tellement incroyables." Tout le monde se bat pour obtenir son temps. Et oui, tu as raison.

Beaucoup de VC se sentent surchargés. Ils rencontrent 10, 20, 30 startups, peu importe. Mais c'est drôle que lorsque vous devenez un grand fondateur et que vous faites tout correctement, ils le feront pour vous. Ils mendieront votre temps, ils mendieront une rencontre avec vous, ils mendieront une chance d'être sur votre table de casquette lorsque vous le ferez correctement.

Ainsi, par exemple, il y a une entreprise appelée Benchsci, ils ont fait 8 millions de séries A en 2018. Et donc ils l'ont correctement installé et ils ont obtenu cinq feuilles de cinq mandats en trois semaines. Et l'un des soumissionnaires potentiels a été l'inclusion de Gradient, qui est le fonds d'IA de Google. La science du banc est donc essentiellement l'IA pour les trucs de laboratoire scientifique.

Et puis en avant à 2023 l'année dernière, ils ont levé une série de 17 millions de séries D, non? Rewind Ai vient de se produire l'année dernière. Ils ont fait une série A en 2023. Ils ont reçu 170 feuilles de mandat. Donc le gars était comme, il était comme si chaud, il était tellement surchargé. Il a donc créé un Google Docs. Et puis il a dit, hé les gars, dans ces documents Google, écrivez ce que vous voulez.

Quel numéro allez-vous soumissionner pour cette entreprise (13:00)? Combien d'argent allez-vous investir et quelle est l'évaluation? Et puis je vous laisserai tous enchérir. Imaginez donc tous ces VC puissants, tous sont maintenant forcés dans ce doc et vous êtes comme, merde, maintenant je dois faire une offre, une offre littérale, non? Et NEA a remporté l'offre, oui, et ils ont payé, l'évaluation qu'il y avait, ils ont mis 12 milliards de dollars.

pour une évaluation de 250 millions de dollars. La thèse de l'IA de rembobinage est que personne n'utilisera Chatgpt, etc. 

Est-ce que cela a du sens? Pas Openai qui essaie de s'intégrer à Google, mais Google ne veut pas s'y intégrer parce que Google est un concurrent d'Openai, Blah, Blah. Non, nous allons créer un modèle où tout le monde a une pile complète d'informations, donc tous vos droits de données appartiennent à ce modèle, mais ce modèle est le vôtre.

Une thèse intéressante, car alors cette personne vous ressemblera, vous ressemblera, parlez comme si vous saviez tout de vous, voyez vos photos, aurez accès à votre historique de navigation sur le Web, mais cette IA saurait tout sur vous. Alors qu'à l'heure actuelle, l'IA de Google ne sait que ce que vous partagez avec Google, et Openai ne partage uniquement les trucs que vous tapez dans Openchat GPT, non?

La thèse est quelque chose appelé rembobinage. AI. En conséquence, ils ont une évaluation de 350 millions (14:00) de l'année dernière. Mais ce que j'essaie de dire ici, c'est que les tables peuvent retourner assez rapidement. Et donc il est assez important que vous en tant que fondateur, même si vous regardez ces VC de demi-dose qui semblent être très puissants, si vous faites les bonnes affaires et que vous êtes le bon timing et le bon processus, vous pouvez réellement générer beaucoup de buzz.

Et donc en conséquence, les grands fondateurs peuvent choisir et les VC doivent se différencier, non? Donc, les grands fondateurs diront: «D'accord, je recherche un VC avec lequel j'ai une bonne chimie personnelle, une expérience du secteur et très vite pour me donner l'argent», non? Donc vitesse. Versus VCS le feraient probablement, ils pensent que ce qui est important pour les fondateurs, c'est la marque du VC, est un VC célèbre comme Andreessen Horowitz ou Y Combinator.

Numéro deux, est-ce la chimie personnelle? C'est le numéro deux, donc c'est toujours élevé. Et enfin, ils conviennent également que c'est aussi de la vitesse. Donc de toute façon, un peu de débat ici. Pour moi, je pense que la vitesse et l'argent sont probablement le numéro un. De mon point de vue, vous, en tant que fondateur, a collecté des fonds d'un VC et vous avez obtenu un chèque de cinq millions de dollars aujourd'hui et il n'y a pas (15h00) d'autres VC qui ne sont pas encore comptabilisés et ce chèque de cinq millions de dollars ne fait expirer qu'en une semaine.

Je pense que la plupart des fondateurs prendront le chèque de cinq millions de dollars, même si théoriquement deux semaines plus tard, quelqu'un marche avec dix millions de dollars, non? Avec un meilleur et a ensuite plus de chimie bla bla bla même si vous avez toutes ces choses si vous êtes trop tard, cela n'arrivera pas.