Raising Capital: équipe, produit, filtres économiques et psychologie des investisseurs - E566

Jeremy Au partage des informations sur la façon dont les capital-risqueurs évaluent les startups à un stade précoce en Asie du Sud-Est. S'adressant directement aux aspirants fondateurs, il décompose comment les investisseurs évaluent le potentiel à travers trois objectifs principaux: la croissance exponentielle, la clarté de la pensée et la confiance personnelle. S'appuyant sur des histoires personnelles, des paris ratés et des victoires en petits groupes, il explique que l'exécution est plus importante que l'idée elle-même, et que la collecte de fonds réussie se résume souvent à la préparation, la communication et le timing. Il démystifie également la façon dont les changements de puissance lorsque les fondateurs créent de l'élan qui passent du tangage pour l'approbation au choix parmi les feuilles de terme. La conversation est une feuille de route pratique pour toute personne sérieuse de transformer une startup en une entreprise soutenue par une entreprise.

1. Les VC parient sur la croissance et l'exécution: les investisseurs recherchent des startups qui peuvent augmenter de 4 à 9x en deux ans, menées par des équipes 10X résolvant des problèmes douloureux avec une économie forte. L'exécution bat des idées.

2. Le tangage est un test de clarté: un bon pitch montre clairement le problème, le marché et le modèle de revenus. Les démos fonctionnent mieux que les mots. L'argent VC est des fondateurs à haut risque et à récompense élevé doit connaître les compromis.

3. La confiance stimule le levier de collecte de fonds: les fondateurs gagnent la confiance grâce à la crédibilité et aux résultats. Lorsque Momentum se construit, les investisseurs rivalisent comme rembobinant des feuilles de 170 termes d'AI via Google Doc.

(00:57) Donc, ce que nous avons ici, c'est que les VC recherchent des fondateurs (01:00) qui créeront une entreprise d'un milliard de dollars en 10 ans.

(01:04) Et donc les gens oublient que ce à quoi les gens ressemblaient il y a 10 ans est très différent. Il y a 10 ans, je faisais mon petit truc. Beaucoup de gens regardent Jeremy et disent que c'est un personne à qui qu'il en soit.

(01:14) Mais j'avais des mentors merveilleux et des gens merveilleux qui m'ont regardé et ont dit, c'est qui Jeremy peut avoir à l'âge de 37 ans. 10 ans, c'est beaucoup de temps et pour beaucoup d'entre vous, vous êtes tout autour, 21, 20 ans, je pense que je pense mieux que moi à mon âge.

(01:27) Parce que quand j'avais 30 ans, je n'avais que Google, je n'avais que des livres. Je n'avais pas vérifié GPT, je n'avais pas tous ces outils et il y avait très peu de cadres technologiques et de compréhension pour me soutenir. Donc, à ce moment-là, quand j'avais 30 ans, le startup Lean était relativement nouveau. Beaucoup de ces choses étaient nouvelles.

(01:42) donc je mentor quelqu'un qui est un nouveau diplômé. Et il va très bien. Il est également diplômé de NUS et il a obtenu son diplôme d'environ 25 ans.

(01:50) Mais oui, je le regarde et je suis comme, oui, ce gars est bien meilleur que moi dans un professionnel de capital-risque que jamais à 25 ans. Parce que le capital-risque en tant que travail n'existait pas en Asie du Sud-Est (02:00) à l'âge de 25 ans. Mais encore une fois, c'est vraiment une question de potentiel.

(02:03) Pouvez-vous identifier des personnes qui vont être fantastiques? Et évidemment, vous allez choisir des gens qui auront l'air mignons. Et s'avèrent qu'ils ne peuvent pas être une licorne. Et puis vous identifiez également les gens qui sont mignons, mais deviennent en fait une licorne. Et une manière plus transactionnelle ou financière de regarder cela est, si je vous regarde maintenant et que vous avez une startup aujourd'hui, pouvez-vous doubler, tripler votre valeur cette année?

(02:23) Et puis pouvez-vous doubler, tripler vos revenus à nouveau l'année suivante afin qu'il puisse croître entre quatre et neuf fois au cours des deux prochaines années. C'est ainsi que les gens y penseront d'un point de vue plus quantitatif. Et donc les VC doivent évaluer les fondateurs. Ensuite, ils avaient évalué la stratégie à laquelle il va, puis ils vont regarder le pitch pitch.

(02:40) Et le pitch deck est un moyen de présenter les fondateurs et la stratégie. Lorsque nous sommes étrangers, nous ne nous connaissons pas encore. Vous m'envoyez un deck de pitch. J'ai donc reçu un message WhatsApp. Cette personne est médecin. Il m'a envoyé un message plusieurs fois maintenant sur WhatsApp et Hey, Jeremy, pouvons-nous prendre un café?

(02:54) Et je suis comme, je n'ai pas le temps. Je suis occupé à enseigner ici. Je fais ça et je fais ça. Et donc il est Hey Jeremy, puis-je vous envoyer une piste (03:00)? Et je ne sais pas qui il est. J'ai donc hâte de voir son pitch deck et je découvrirai qui il est. Et si je veux prendre un café avec lui, non?

(03:07) Parce que sinon, j'ai d'autres choses à faire, non? Et les VC jugent en fonction de trois aspects majeurs. Une équipe de 10 x, un produit 10 x et 10 x économie. Donc, une équipe de 10 x dit: cette équipe 10 x est-elle meilleure que tout le monde? Une équipe de rock star. C'est la faim, le lecteur, l'humilité est que 10 x produit, ce produit est-il logique?

(03:25) résolve-t-il un problème qui est vraiment douloureux et 10 x économie? Est-ce quelque chose qui va pouvoir préserver? Ce pouvoir monopole, la capacité de maintenir les prix et le profit pendant une période de temps. Et pour nous en tant que licorne, si vous êtes un investisseur à très tôt, investisseur providentiel que j'ai investi dans un fondateur, tout le monde l'a ramené ou fait essentiellement parce que sa première entreprise a échoué.

(03:46) Je faisais un peu de coaching et de soutien. Tout le monde l'a découragé ou ses investisseurs précédents ne l'investiraient plus en lui. Et moi, oui, je me suis assis avec lui, et cetera, et cetera. Et puis je peux vous dire tout de suite. Avance rapide un an plus tard, il s'est beaucoup amélioré, beaucoup plus fort, et maintenant il est (04h00) récemment sur le point de lever 20 millions de dollars de capital-risque, non?

(04:04) Alors imaginez comme pendant un an, l'entreprise a échoué à zéro corps. Personne ne traînait avec moi, lui, Jeremy traîne avec lui. Avance rapide maintenant d'ici la fin de cette année, il aura une évaluation de 25 millions de dollars d'une entreprise, non? Ainsi, les choses peuvent changer très rapidement. Mais évidemment, lorsque vous êtes tôt, vous regardez évidemment le premier investissement.

(04:23) Et maintenant évidemment en termes de produit, lorsque je le sous-jacent, il était dans une équipe, puis il ici pour le produit, mais maintenant le produit s'est bien passé. Alors maintenant, il va opter pour une évaluation de 25 millions et ensuite. J'espère qu'il pourra devenir cent milliards de dollars, une entreprise de milliards de dollars.

(04:37) Très bien. Et ce gars est également relativement jeune. En conséquence, j'ai un arbre de décision. Arbre de décision de tout le monde. Beaucoup est intuitif, évidemment. Je te rencontre, fais, je veux te revoir. Évidemment, il existe une manière plus logique et je pense que c'est un moyen utile pour les gens de penser au fait qu'il existe un processus relativement structuré que les VC examinent, et en conséquence, nous parlons de la façon dont il.

(04:58) Les heuristiques sont excellentes. Les VC prennent des décisions très rapides (05:00). Avec qui passer du temps avec qui ne pas passer du temps. Le pitch moyen n'est recherché que trois minutes sur un pitch. Donc, quand une personne m'envoie un deck de pitch, je vais regarder un WhatsApp et je vais passer environ trois minutes à le parcourir.

(05:11) Et évidemment, je vais faire des jugements sur la base de cela, et je pourrais me tromper. Et donc il est très important pour moi de ne pas, dans ma compression temporelle, traitant des différents articles. J'ai besoin d'être réfléchi sur les risques. 

(05:21) Mais encore une fois, le pitch est un moyen d'articuler la logique commerciale. Et si nous disons quelque chose de logique, tout le monde comprendra. C'est illogique, non? Je rencontrais donc une entreprise aujourd'hui. Ils sont relativement, je dis entrant dans le stade de croissance. Et ce qui est intéressant, c'est que cette personne expliquait certains aspects sur le modèle d'expansion.

(05:38) Et je me disais comme, cela m'avait été proposé il y a deux ans, il y a deux, trois ans. Tout ce qu'ils font aujourd'hui a été proposé par un autre fondateur il y a plusieurs années, non? Et donc les deux arrivent au même type d'entreprise. La logique de la façon dont l'entreprise devrait se développer est juste que l'on a pu exécuter et le faire, et l'autre personne n'a pas exécuté et le faire correctement.

(05:59) mais (06:00) la logique de celle-ci était saine. Et les gens signeront, réinventeront la logique encore et encore parce que si c'est une bonne idée. Ça prendra vie. Si c'est une mauvaise idée, cela prendra vie et ils seront tués par tout le monde. Il y a donc une approche darwinienne des bonnes idées. Et donc lorsque vous plocez, vous devez penser à vous-même.

(06:17) Comment puis-je le prouver? Comment faire des choses? Il est inutile d'avoir un bon pitch. Les résultats sont vraiment l'essentiel. Donc, si vous prenez des résultats, tout le monde fait attention à vous. Le second, bien sûr, est de faire confiance à qui vous êtes. Et enfin, bien sûr.

(06:29) constitue une piste que vous voyez représenter, et nous parlons de la façon dont la confiance est un système, et j'espère vraiment que vous pourrez tous obtenir votre diplôme et réfléchir à votre crédibilité, à votre fiabilité, à votre intimité, ainsi qu'à votre auto-orientation, et à l'utilisation de la société.

(06:49) Tout le monde devrait penser à votre pile de capitaux, qui recueille des fonds auprès des clients. D'abord. Ensuite, il y a beaucoup de capitaux disponibles. Et le capital-risque est la version maximale de cela (07:00) parce que lorsque je mets un million de dollars, je possède 20% de votre entreprise à vie, non?

(07:04) Et c'est une grande partie de vos bénéfices à perpétuité. C'est donc en fait très cher. Mais bien sûr, en échange de cela, je prends le plus de risques. Je suis donc prêt à faire cette affaire. Personne ne veut de vous. Personne ne vous aime. Les banques ne vous donneront pas d'argent ou elles nécessitent une garantie personnelle. Je vais donc me récompenser une récompense élevée parce que je me donne le domaine de travailler dans une zone à haut risque.

(07:24) De toute évidence, vous voulez embaucher les meilleurs investisseurs, puis structurer une vente aux enchères où il y a plusieurs VC qui sont en concurrence pour être sur votre fiche de mandat. Et nous avons donc parlé de la façon dont les deux exemples sont. Un sur les bancs 2018. Le banc qui est l'IA pour les opérations de laboratoire, a pu obtenir cinq feuilles de cinq mandats en trois semaines.

(07:41) Alors imaginez avant cela, le fondateur est en position faible. Ils demandent de l'argent pour VCS, puis soudainement. Si vous êtes une entreprise qui a construit la bonne idée au bon moment avec la bonne équipe, alors l'inverse. Tous les VC se battent pour être sur la table de casquette de votre entreprise, non?

(07:57) Et ensuite nous parlons de la façon dont REBIND IA est la version la plus extrême (08:00) de cela, où ils reçoivent 170 fiches de terme et ils finissent par donner un document Google pour dire, hé, veuillez soumettre votre offre via Google Docs. Donc les grands fondateurs peuvent choisir. De toute évidence, vous recherchez des personnes atteintes de chimie personnelle, de vitesse, de grande expérience.

(08:14) Et puis après cela, nous parlons d'une diapositive de 10. Est-ce que c'est toute votre écriture? La diapositive de couverture, le problème du marché, l'opportunité du marché, votre solution, la traction de l'équipe, la concurrence, le modèle d'acquisition des revenus et combien d'argent vous demandez. Et ce dont nous avons parlé, c'est celui-là, vous voulez vous assurer qu'il est clair quel est le problème.

(08:31) Assurez-vous d'expliquer pourquoi les gens ne résolvent pas ce problème. Est-ce que le problème numéro un de Jeremy? Peut-être que c'est le cas. Je pense que si les gens ne font pas attention, peut-être, mais je pense que c'est le mien, cela pourrait être mon problème numéro un à ce moment. Mais bien sûr, vous devez également expliquer pourquoi cela n'a-t-il pas été résolu, non?

(08:46) afin que lorsque vous comprenez le problème, vous pouvez comprendre le problème numéro un que les gens ont. Maintenant, évidemment, sur la base d'un problème que vous avez qui est vraiment engageant et vrai, qui est évidemment compris à quel point le marché adressable total est important (09:00), non? Ainsi, par exemple, nous avons parlé de Friend.com, qui est un compagnon AI.

(09:05) Donc, leur pitch ou leur réplique dit que tout le monde est seul. D'accord, donc le pitch est que tout le monde dans ce monde est seul et tout le monde paiera 10 $ par mois pour ne pas se sentir seul, pour que quelqu'un qui les acceptera pour vraiment qui il est. Et ils n'ont pas besoin de prendre des dates. Ils n'ont pas besoin d'aller trouver un petit ami ou une petite amie.

(09:23) Ils n'ont pas besoin d'avoir un mari ou une femme pour être accepté. Ils n'ont pas besoin d'un thérapeute. Tout le monde se sent seul. Donc, 5 milliards de personnes dans le monde, toutes payées un mois équivalent à 5 milliards de compagnons d'IA fonctionnant comme votre meilleur ami. Ce serait donc le marché total adressable. Que quelqu'un pourrait prétendre, évidemment de construire.

(09:39) Ensuite, nous parlons évidemment de vos solutions. Une démo, non? Pour montrer, ne le dites pas en général. Et vous voulez montrer le parcours client sur la façon dont la personne en fait l'expérience, mais aussi pourquoi l'expérience est 10 x meilleure, 10 x plus rapide, 10 x moins chère, et bien sûr, vous construirez une diapositive d'équipe. Cela est basé sur l'équipe actuelle qui le construit réellement. L'équipe de leadership et (10h00) la startup qu'ils font utilise évidemment des photos, expliquez pourquoi elles sont bonnes, expliquez pourquoi elles sont légitimes. Et maintenant, je parle évidemment de la performance, des jalons. De toute évidence, certains d'entre eux auront des chiffres de revenus publics.

(10:10) Vous pouvez partager cela. Certains d'entre eux ne le peuvent pas. Mais ensuite, vous montrez les prix ou les étapes douces qu'ils ont sur la façon dont ils grandissent et pourquoi ils sont incroyables. Et puis bien sûr, vous voudrez alors montrer vos concurrents. Chaque startup est la compétition directe et indirecte. Et donc cela est normalement montré en deux par deux pour montrer ce que c'est.

(10:27) Et ce que je vous mets au défi de penser un peu ici, c'est qu'au moins un des Xes devrait être meilleur, plus rapide ou moins cher, non? Donc, une brosse à dents dont nous avons parlé dans le passé, est-ce mieux? Non. Il rend les dents aussi propres qu'une brosse à dents normale, mais est-ce plus rapide? Parce que c'est plus pratique de la perception, non?

(10:45) Ce n'est certainement pas moins cher. C'est plus cher, non? Nous devons donc penser à l'axe de la compétition. Donc, les meilleurs produits que nous avons vus de comme SpaceX et StarLink est qu'ils surpassent en fait deux Xes, non? Est à la fois meilleur et moins cher, par exemple. Ou vous pourriez l'être ou ainsi (11h00). Mais ce sont des façons différentes pour vous de penser.

(11:02) Vous êtes heureux de vous aider également dans ces choses. Ensuite, nous voulons parler d'avoir une diapositive pour les revenus. Vous voulez pouvoir très clairement expliquer, d'accord, c'est ainsi que nous gagnons de l'argent pour une centaine de clients. Nous leur facturons x montant d'argent et ils restent normalement pendant 10 ans, et donc. Ils ne tournent pas autant de capacités, ce qui signifie une certaine valeur à vie du client.

(11:21) Nous voulons donc nous assurer que nous comprenons les revenus, comment vous gagnez de l'argent de ces clients. Alors tu veux parler des finances, non? Ce qui est, quel est le coût? Quelles sont les façons dont vous les activez, les vendez, les achetez, les commercialisez et que coûte l'acquisition des clients de votre estimation en équipe, à peu près ce que c'est, puis en conséquence, générez le rapport de coût de la valeur à vie à la clientèle.

(11:44) Et puis bien sûr, la dernière diapositive que vous avez, c'est que vous voulez leur demander et dire, hé, combien d'argent dois-je avoir? Donc, si vous regardez les échantillons de pitch deck que nous en avons diront certains, je veux demander 10 millions de dollars, non? Pour une certaine augmentation. Et ainsi de suite. Ce sont donc les (12h00) dont vous voulez parler de la façon dont vous allez utiliser cet argent et ce que vous allez construire à la suite de cela.