Série d'Asie du Sud-Est B Valley of Death & VC Bet Market Timing - E533

Les gens sont comme: "Mais Jeremy, qu'est-ce qui est si bon avec StarLink? Quelle est la taille? Ce n'est que 3 millions d'utilisateurs." Et je suis comme: "Si StarLink ne coûte que 50 dollars par mois en ce moment - ouais, vous avez besoin d'un plat satellite, bla bla - mais le récepteur devient de plus en plus petit. À ce prix, pourquoi avez-vous même besoin de Singtel? Pourquoi avez-vous besoin de Telco? Vous avez beaucoup, j'ai déjà changé. C'est la chose folle - ils poussent 10 000 satellites, et s'ils y arrivent, tout le monde va abandonner. " - Jeremy Au, animateur du brave podcast technologique de l'Asie du Sud-Est

«Quand il y a une violation, c'est exactement le premier moment où les gens disent:« Oh, il est temps d'acheter de la cybersécurité. » La partie délicate est que si quelqu'un a une violation de données, il est probablement plus facile de leur vendre un produit axé sur la correction des données et la récupération, puis de les vendre les trucs de protection plus tard. - Jeremy Au, animateur du brave podcast technologique de l'Asie du Sud-Est

«Ce que vous remarquez normalement avec les startups - et cela est très différent de de nombreuses autres sociétés - c'est qu'ils sont toujours axés sur le laser sur le problème numéro un. Il y a toujours un nouveau problème numéro un, et les startups sont obsédées par l'identification et la résolution pour la bonne personne. Ils ne se soucient pas des problèmes numéro deux ou trois; Le fait exactement le fait - est absolument critique. - Jeremy Au, animateur du brave podcast technologique de l'Asie du Sud-Est

Jeremy Au a discuté de trois idées clés sur le capital-risque d'Asie du Sud-Est. Tout d'abord, il a souligné la "Série B Valley of Death", où les fonds locaux soutiennent la pré-série à la série A, et les investisseurs mondiaux se concentrent sur les stades ultérieurs, mais les lacunes de financement des séries B et C obligent les startups agressives de réduction des coûts ou d'expansion des revenus. Deuxièmement, il a souligné l'importance du timing dans les paris de capital-risque, faisant valoir que les startups doivent être positionnées dans la bonne fenêtre économique - ni trop futuriste ni trop tard - illustrant avec des exemples tels que des centres d'appels axés sur l'IA aux Philippines et au marché des produits de luxe émergents du Vietnam. Troisièmement, il a expliqué comment VCS équilibre deux rôles - juger le potentiel du fondateur et ajouter de la valeur - pour maximiser la probabilité de construire des licornes - où les startups s'adaptent et apprennent rapidement en utilisant le startup Lean et les boucles OODA, avec des exemples de secteurs comme HR Tech, des centres d'appels AI et des biens de consommation.

(01:06) Jeremy Au: Que regardent les VC de l'Asie du Sud-Est et que pense que Jeremy est un bon jeu d'investissement?

(01:11) Alors permettez-moi de le lister sans ordre particulier. Tout d'abord, il est entendu en Asie du Sud-Est pour être une Série B Valley of Death en ce moment. Il y a donc beaucoup de capitaux par les fonds de capital-risque locaux qui peuvent faire des semences, des semences dans une série A, mais la série B, il y a une grande pénurie. Il y a des fonds américains qui sont prêts à faire la série D, série E, par exemple, mais la série B, la série C est actuellement considérée comme la valeur du décès.

(01:34) Donc, parce que ces entreprises collectent beaucoup d'argent très rapidement, puis après cela, elles ont en quelque sorte frappé cette falaise où, essentiellement, il n'y a pas assez de capital. Et donc ils doivent réduire les coûts ou augmenter les revenus assez rapidement. Cela n'a pas été aidé par la hausse des taux d'intérêt post-covide qui tire également beaucoup de financement.

(01:50) C'est donc un. Deux sont, oui, beaucoup de VCS regardent maintenant des pièces de théâtre activées plutôt que de la technologie pure. Et l'essentiel est que cela remonte à la machine à remonter le temps que vous connaissez (02:00) les VC peuvent rédiger un accord pour une entreprise aujourd'hui, et dans 10 ans, ils deviennent une introduction en bourse. Mais si vous voyagez dans le temps à 30 ans du futur, j'ai cet exemple.

(02:10) Alors imaginez maintenant que vous êtes comme, je suis en Amérique. Je pense que l'Amérique est vraiment dans la robotique. Je suis sûr que l'Indonésie serait vraiment un endroit idéal pour installer des robots, non? Et puis vous remontez dans le temps et vous êtes comme, attendez un instant, le coût de la main-d'œuvre en Indonésie est si faible qu'une alternative aux robots.

(02:29) Alors qu'en Amérique, le coût moyen de la main-d'œuvre concerne le PIB par habitant, à droite, par personne, non? Il y a donc une incitation économique claire à le faire. Ou peut-être que pour les usines chinoises, ils disent que nous avons un certain volume que nous devons faire, mais nous avons une population en rétrécissement pour cette classe ouvrière, donc à moins que je ne veuille perdre des affaires, je ferais mieux de les remplacer par des robots, non?

(02:47) Donc, je dis juste que, même si la Chine à 15 000 PIB par habitant, ils ont un certain engagement de la demande qu'ils doivent prendre, ils doivent donc utiliser la robotique pour augmenter la productivité, non? Si vous voyagez dans le temps trop loin de l'avenir, vous êtes comme, je vais en Indonésie pour construire une personne avancée de robotique humanoïde (03:00).

(03:01) Je serai comme, bonne chance à toi, non? Parce que vous vous battez littéralement comme un peu comme le prix est trop bas. Alors, ce que j'essaie de dire ici, c'est que si vous voyagez dans le temps il y a 30 ans dans le passé, puis le VC fait un investissement pendant 10 ans, vous êtes toujours trop tôt, votre entreprise décède, non?

(03:15) Cela ne fait pas assez d'argent, non? C'est donc un peu un endroit idéal, comme vous voulez un peu vouloir voyager peut-être comme 12 ans. Du futur à aujourd'hui et ils construisent une entreprise et vous devez donc parier la bonne entreprise. Je pense donc que beaucoup de VC ont réalisé, c'est que si vous êtes trop axé sur la technologie, c'est trop loin à l'avenir, de la réalité et de la gravité de l'économie, alors vous ne pouvez jamais, vous savez, l'entreprise prendrait 20 ou 30 ans pour y arriver plutôt que 10 ans.

(03:41) Donc, l'astuce que vous avez est comme, comment puis-je trouver la bonne idée que si je voyage dans le temps 10 ans à l'avenir sera juste le bon timing. Donc, Place compatible Tech se sent un peu plus proche de la réalité. Alors maintenant, les entreprises ont donc été fondées il y a près de 10 ans, être les applications de livraison de nourriture.

(03:53) Ils se battent toujours. De toute évidence, nous avons les entreprises du centre de données. Si vous créez une entreprise de centre de données aujourd'hui, vous êtes probablement un peu de cinq ans. Je pense que (04:00) Techning Education, il y avait une grande vague qui était en cours de construction il y a environ trois ans à cause de Covid.

(04:03) Je pense donc qu'il est un peu tard pour la technologie de l'éducation en ce moment. Cela dépend donc de cette pièce, comme quel est le bon jeu en ce moment. Donc, si j'étais une startup pré-Seed, je pense que beaucoup d'entre elles envisagent des startups axées sur l'IA. J'ai mentionné une startup précédente qui achète essentiellement des centres d'appels et les remplace par des personnes d'IA.

(04:21) Alors des centres d'appels, il y a beaucoup de centres d'appels aux Philippines, non? Le BPOS, et cetera. Il y a donc un tas de financement qui y va maintenant. Je parlais à mon ami récemment et je me disais, je suis le bon moment pour construire une startup de bijoux, vous savez parce que si vous pouvez construire un Tiffany pour le Vietnam, et s'ils peuvent continuer à croître de 7% à 8%, le PIB par habitant est à peu près comme l'Indonésie en ce moment.

(04:40) Si vous augmentez de 7% à 8%, vous doublez votre économie tous les 10 ans. Je dis donc simplement, si, si le Vietnam peut maintenir ce taux de croissance pendant 20 ans. Ils peuvent augmenter de 15 000 à 30 000 et 30 000 et 30 000 peuvent passer à 60 000, non? Je dis juste, évidemment, c'est beaucoup à croire. Je ne sais pas s'ils peuvent le maintenir pendant tout le temps. Mais je dis juste comme, oui, c'est le bon moment pour construire une startup de bijoux, non?

(04:58) Vous savez, parce que les gens achètent actuellement des sacs (05:00) et des cosmétiques au Vietnam, mais les gens n'achètent pas vraiment beaucoup de bijoux, par exemple. C'était donc mon ami et cette vietnamienne et moi faisions juste du brainstorming comme, qu'est-ce qu'une bonne startup maintenant à construire? Parce qu'il y a des startups de maquillage qui se portent bien au Vietnam en ce moment.

(05:13) Il y a des start-ups de sac qui se portent bien, ou la mode, des start-ups de luxe abordables qui commencent à bien faire. Alors nous disons juste comme, hé, le prochain va être des bijoux, non? Vous savez que cela pourrait être un exemple du bon moment. Mais je ne sais pas. Je veux dire, si je le savais avec certitude, alors je ferai beaucoup de banque vraiment, très rapide, non?

(05:30) Il est donc difficile de le dire. Mais je dis simplement que la raison est que les services compatibles ont permis aux technologies, les start-ups pertinentes par la technologie semblent essentiellement, si vous êtes trop en retard derrière la courbe, vous ne gagnerez pas d'argent. Mais si vous êtes trop en avance sur l'économie de sa place, c'est trop de technologie pour le pays, alors, vous n'existerai pas aussi.

(05:50) Ouais. Eh bien, tout d'abord, Gartner ne fait pas une analyse vraiment indépendante de la courbe de battage médiatique, non? Ils nous parlent donc et ils regardent les mentions. Ils sont donc en fait un indicateur à la traîne (06:00) de nous. Nous faisons donc de l'argent un peu comme les commerçants, non? Au moment où Gartner dit que c'est en augmentation, c'est probablement le sommet, vous savez, comme, ça ne va nulle part pendant un certain temps.

(06:09) Semblable aux vapes ont été inventés pendant de nombreuses années. Puis finalement, il y a eu un petit cycle de battage médiatique où il est devenu chaud. Et puis après cela, il a baissé parce que tout le monde déteste les vapes. Et puis tout à coup maintenant, mais je pense que c'est imparable. Je pense que cela deviendra une part de marché à 100%.

(06:21) Vous savez, si vous y pensez, vous êtes comme, est-ce une marche lente, comme, dans 30 ans, tout le monde va vape au lieu de cigarettes, non? Le cycle est comme le cycle de battage médiatique. Donc Crypto, vous savez, l'astuce là-bas pour la crypto est toujours comme, vendez avant de sortir d'ici.

(06:33) Mais quand Gartner dit, oh, nous allons, nous aurons toujours de la place, c'est comme Jim Cramer, disent-ils, non? C'est comme, Jim Cramer est comme la blague sur Cramer est comme, s'il dit acheter, au moment où il est temps de vendre, parce que ce gars est comme le dernier à connaître dans la pièce, non? Gartner dit qu'il fait chaud, alors c'est probablement comme, d'accord, il est temps de vendre du côté VC.

(06:49) À moins que vous ayez un horizon très long qui peut se déployer entièrement plus de 10 ans, oui, c'est tout. Ouais.

(06:56) Donc, la question est de devenir une licorne dans 10 ans? Donc je pense que beaucoup de VC diront, d'accord, vous savez, (07:00) comme, quand je vous rencontre, c'est comme, hmm, vous savez, professionnel, assemblé, peut bien communiquer, tout ça. Vous savez, une grande intégrité, bla, bla, bla.

(07:07) Mais la question que je dis allez-vous devenir une licorne dans 10 ans, non? C'est donc comme la machine à voyager dans le temps. C'est là que tous les joueurs sortent tous tout d'un coup, non? Parce que tu es comme, mec, comme, tu sais, à quel point je suis bon en disant ça?

(07:18) Une autre façon de voir cela est, disons que vous savez que Symantec a une entreprise en ce moment qui a environ un million de dollars de revenus aujourd'hui, non? Donc, la version plus petite pari, est-ce que je crois que vous pouvez doubler les revenus d'ici l'année prochaine, deux millions de dollars, puis pouvez-vous le doubler, vous pouvez atteindre 4 millions?

(07:34) Je veux dire, certaines personnes sont encore plus agressives. Certaines personnes diront Triple, non? Donc, le truc du jazz sera, pouvez-vous en faire un million en 3 millions d'ici l'année prochaine? Et puis pouvez-vous en faire 9 millions l'année suivante? Donc, j'utilise normalement ces deux mesures.

(07:46) Le 10 ans est comme un autre côté de moi. Le court terme est un peu plus. Logique, mais un peu plus, vous savez, orienté Excel, non? Donc plus axé sur les entreprises. Mais je pense que vous devez garder ces deux choses, car il y a des entreprises qui peuvent bien faire à court terme, mais qui ne peuvent pas bien faire à long terme.

(07:58) Et il y a beaucoup d'entreprises (08:00) qui prendront beaucoup de temps et ne feront pas d'argent pendant de nombreuses années, mais ils le feront, non? Openai n'avait donc aucun revenu pendant de nombreuses années. Si vous êtes comme, cela va gagner de l'argent, vous serez comme non, vous ne faites aucun revenu l'année prochaine. Le fondateur vous dira, pendant les cinq prochaines années, nous ne gagnerons pas d'argent.

(08:15) Et puis à la fin, nous allons gagner un milliard de dollars. Droite? Alors tu seras comme, wow, ce gars est une blague. Droite? Mais il s'avère qu'il l'a fait bien? Il a passé de nombreuses années en R et D, puis finalement maintenant il est absent, et maintenant il a une évaluation de 150 milliards de dollars, non? Depuis cette semaine avec Apple arrivant, non?

(08:29) donc je pense que nous devons être conscients de cela. Lorsque nous en parlons, nous devons comprendre ce qui rend les startups différentes de cela. Nous avons donc quelque chose appelé Kaizen. C'est donc une bonne métaphore pour le regarder. Mais Kaizen est essentiellement, en chinois, ce serait Kaishan, qui est, vous savez, Kaizen japonais qui est l'art de la fabrication maigre, non?

(08:47) donc cela signifie un changement pour le mieux. Et cela dit essentiellement que vous savez, historiquement, les automobiles ont été faites un peu par lot. Alors imaginez toutes ces voitures, non, vous savez ce que je veux dire? Imaginez que cette voiture soit fabriquée ici, puis toute la voiture est faite (09h00), tout le monde apporte les matériaux à cette voiture et assemble la voiture à cet endroit, non?

(09:04) Maintenant, évidemment, Henry Ford a fait la chaîne de montage, de sorte qu'il y avait une ligne qui se passait. Et puis Kaizen, qui est, je pense, le plus popularisé par Toyota. Donc, beaucoup de gens aiment conduire des voitures Toyota parce qu'elles sont très fiables. Mais ce qu'ils ont dit, c'est qu'ils ont créé un tas de pratiques qui ont essentiellement dit, vous savez, tout d'abord, nous ne voulons pas avoir beaucoup de stock d'inventaire.

(09:22) Nous voulons le commander juste à temps pour devenir plus efficace. Nous permettons à chaque travailleur d'arrêter la chaîne de montage lorsqu'il constate une erreur dans l'automobile, car il sera moins coûteux pour nous d'arrêter la ligne et de résoudre le problème immédiatement que de faire un rappel massif plus tard. Et donc, en ce moment, Boeing a, à quoi, comme, 70 plaintes de dénonciateurs parce que tout le monde connaissait des défauts de fabrication, puis ils se sont annulés à maintes reprises, et maintenant ils ont des poursuites de recours collectes, ils sont arrêtés, il y a un moratoire, il est important en ce moment, c'est très cher, je parlais à ce type, il est un exécutif, et il est un superbe

(09:58) Imaginez que tous vos avions Boeing doivent s'arrêter pendant (10h00) Deux semaines que vous êtes à la compagnie aérienne, vous ne gagnez pas autant d'argent de toute façon. Donc, si vous empêchez vos avions de voler pendant deux semaines, vous avez essentiellement perdu tous vos bénéfices pour l'année, non?

(10:08) Et donc c'est super cher et vous êtes super énervé. Mais en gros, c'est, Kaizen. C'est donc comme une nouvelle façon de penser à la fabrication. Donc, beaucoup de start-ups appellent quelque chose appelé la startup Lean, et c'était évidemment très chaud il y a 10 ans. Maintenant, je pense que c'est devenu relativement courant, mais pas nécessairement conscient de tout le monde.

(10:25) Mais en gros, la méthode de démarrage Lean, et c'est un livre que nous recommandons essentiellement que la chose la plus importante qu'une start-up doit faire est qu'ils doivent apprendre plus rapidement que tout le monde. Ceci est en fait assez similaire à un autre. Framework appelé la boucle OODA. Ooda, il est donc observé, oriente, décide, agir.

(10:42) Donc, il disait essentiellement que si je suis dans un pilote de chasse à Jet contre un autre pilote de chasse, s'il peut observer, orienter, décider et agir dans cet avion plus rapidement qu'il ne peut tourner cette boucle plus rapidement que moi, je perdrai à ce pilote. Donc, mon travail est de savoir comment puis-je observer, savoir où il est, comment puis-je (11:00) comprendre quelle est ma position contre cette personne?

(11:01) Comment prendre une décision sur le bien ou le mal? Et puis faire une action, je dois faire ça plus rapidement que le gars. Donc, si je peux faire cette boucle plus rapidement que l'autre gars, mon avion gagne le combat de chiens. C'est donc la boucle Ooda ou la boucle de Boyd. La méthode de démarrage est donc en fait assez similaire. Fondamentalement, ce qu'il dit, c'est que si je peux apprendre plus rapidement que votre entreprise, alors je finirai par gagner.

(11:21) Fondamentalement, si je suis en tant que startup, si je peux construire quelque chose, et puis je peux, avec un produit minimum viable, quelque chose qui m'apporte l'apprentissage, alors je peux mesurer, je peux obtenir ces idées, vous savez, puis je peux obtenir cette meilleure version de ce produit.

(11:37) Donc, c'est un peu comme un processus Toyota, dans le sens d'être cette machine rapide et maigre, mais ne pas être exagérée. Vous ne construisez pas de plan stratégique annuel. Vous ne construisez pas de budget annuel. Vous vous déplacez juste de plus en plus vite et plus vite. Donc, récemment, Paul Graham a publié cet article. C'est devenu un mème chaud, c'est comme le mode fondateur contre le mode Manager.

(11:56) puis Twitter a explosé. Et c'est comme, oui, les managers, tous ces MBA (12h00) de Harvard, ils sont totalement de la merde, ils détruisent une entreprise, ils sont si lents. Le mode fondateur est d'obtenir les choses rapidement, de ne pas s'en soucier, de le faire et de le faire. C'est donc un peu comme la boucle d'apprentissage que nous devons aller de plus en plus vite.

Marqueur

(12:11) Jeremy Au: Nous parlerons certainement des modèles d'échec et de la façon dont les VC peuvent faire de la valeur ajoutée à chaque étape. Je pense qu'en général, les VC y penseront de deux manières. Juger par rapport à l'ajout de valeur. Donc je pense que ce serait deux façons, non? Donc, juger signifie que je pense que cette entreprise peut évoluer sans moi ou avec très peu de mon aide.

(12:28) Et donc mon travail consiste à obtenir un billet à ce sujet. route. N'a pas de sens. Et puis le deuxième côté sera comme, ils ne peuvent pas y arriver, mais je peux les aider à y arriver. Droite. Et évidemment, c'est un mélange des deux. Donc, juger, c'est simplement juger. Par exemple, le fondateur est-il bon? Le fondateur a un esprit d'apprentissage.

(12:45) sont-ils capables d'attirer de bonnes personnes? Sont-ils capables de déléguer? Vous savez ce que je veux dire? Ce sont des choses qui sont assez essentielles. Et évidemment, s'ils l'ont déjà fait, je veux dire, le meilleur scénario est, vous savez, si Sam Altman sort d'Openai à un billion de dollars, et il part.

(12:57) Il dit, hé, je crois que je peux créer (13:00) une startup que je ne sais pas, aller à la messe déjà faite par Elon Musk. Mais si Elon Musk était comme, hé, je veux être une nouvelle startup, mais maintenant ça va aller dans un autre système solaire, alors, comme tout le monde sera comme, oui, pas de l’évolution.

(13:10) Je peux faire confiance à cela. Maintenant, évidemment, il y a aussi une pièce de sélection. L'ajout de la pièce de valeur est également important. Les VC peuvent vraiment aider, donc certains VC sont très bons dans la technologie des soins de santé, certains VC sont des VC d'entreprise, certaines personnes, il existe de nombreuses façons dont les VC peuvent également ajouter de la valeur.

(13:23) C'est ainsi que vous le faites. Soit le jugez qu'ils peuvent déjà évoluer, soit vous les aidez à évoluer. D'accord. Je pense donc que ce que font souvent les startups, c'est qu'ils sont souvent très d'humeur à faire de la divergence et de la convergence. Fondamentalement, ce qu'ils font, c'est qu'ils ont un point de déclenchement, puis ils disent qu'il y a un problème, puis diverge.

(13:39) Je veux avoir autant d'opinions, faisons du brainstoral, obtenons beaucoup d'opinions différentes, permettez-moi de parler à beaucoup de gens. Et puis après cela, ils sympathisent avec l'utilisateur ou le problème. Ensuite, ils trouvent le problème et ils commencent à converger dessus. Alors ils disent, d'accord, je comprends maintenant le bon problème.

(13:51) Je comprends comment le problème doit être formulé. Le problème n'est pas que l'Amérique veut des fusées de meilleure qualité. Le problème (14:00) est que l'Amérique veut des roquettes moins chères.

(14:03) Alors ils optent pour des roquettes plus grandes, plus grandes et plus chères, non? Mais fondamentalement, Elon Musk a déclaré, je définis le problème comme le coût pour mettre un kilogramme dans l'espace, ce qui nous oblige à avoir des roquettes moins chères. Rockets coûteux, mais ils sont réutilisables. Nous définissons donc le problème différemment, non?

(14:17) est-ce que cela a du sens? Beaucoup de Boeing et Lockheed Martin, ils étaient payés sur un modèle Cost Plus, non? Ils sont donc remboursés. Comme nos contrats de défense et gouvernementaux préférés ou de contrats de services publics. Donc, comme ils le disaient, Boeing était comme, si je fais un contrat pour un navire spatial de 500 millions, le gouvernement me paiera 500 600 millions en gros, non?

(14:36) Coût plus 20%, non? Par conséquent, ils inciteront à construire de plus grandes roquettes ou vaisseaux spatiaux. Versus SpaceX était comme, je suis incité. y penser du point de vue de la charge utile, parce que j'essaie d'aller pour les payeurs commerciaux et ainsi de suite. Et bien sûr, vous avez une déclaration de problème que vous divergez à nouveau, puis vous trouvez la bonne solution, et vous idéez, vous prototype, vous testez, puis vous convergez.

(14:56) Ainsi, le taux d'apprentissage est vraiment important. Ainsi, par exemple (15h00), l'une des grandes différences que SpaceX est par rapport à d'autres personnes, c'est que beaucoup de fabricants, ils ont dispersé leur fabrication sur autant d'États possible. Si vous faites la conduite de carburant en un seul endroit, et que vous faites les pompes dans un autre état et tout, vous divisez tout cela, et si votre financement vient du gouvernement, alors c'est très difficile pour le Congrès ou les sénateurs de l'État. Voter contre vous, pour réunir votre financement, non?

(15:24) Parce que votre financement vient du Pentagone. Et tout cela était fait. Mais pour SpaceX, ils ont mis toute la fabrication à Los Angeles, non? Et la raison pour laquelle ils l'ont mis à Los Angeles était parce qu'ils ont dit, hé, tout d'abord, il y a beaucoup de bons ingénieurs qui étaient autrefois de l'armée, de la Marine, à cause de la base californienne.

(15:41) Il y a beaucoup de gens de haute technologie, ingénieurs. Mais nous allons que tout le monde soit au même endroit. Il n'y a pas de travail à domicile. Tout le monde sera au même endroit parce que nous avons besoin que tout le monde apprenne à faire des choses qui n'ont jamais été faites auparavant, non? Et donc nous voulons que tout le monde au même endroit et nous ne le dispersons pas, non?

(15:57) Ainsi, le taux d'apprentissage était plus rapide parce que tout le monde était au même endroit (16h00) et ensuite ils pourraient travailler ensemble, et ce n'était pas comme, les ingénieurs informatiques envoyant une conception d'ordinateur aux gars des produits l'envoient à la fabrication. C'est un peu similaire à Toyota dans le sens où tout le monde est au même endroit, non?

(16:10) Dans Toyota, quelque chose ne va pas sur la ligne exemplaire, tout le monde devrait être là. Le gestionnaire de ligne est censé être là, l'ingénieur est censé être là, tout le monde est censé être là et tout le monde est censé résoudre le problème. En même temps, non? Il y a donc cette dynamique que vous voyez là-bas.

(16:24) Donc, en conséquence, nous le regardons maintenant, c'est que beaucoup de cela deviendra une toile statique. Cela s'appelle une toile maigre. Et donc fondamentalement, c'est une façon de dire un plan d'affaires, non? Mais c'est un peu plus léger car un plan d'affaires est normalement orienté pour vous faire sonner bien.

(16:38) Si vous écrivez un mémo, les gens essaieront de le rendre logique, en ce sens. Donc, une toile maigre dit essentiellement, si je regarde une startup, et ce sont peut-être les domaines qu'ils veulent couvrir, traitez des mémos. Quel est le problème qu'ils subissent? Quelle est la solution qu'ils suivent? Quelles sont les propositions de valeur uniques?

(16:53) Que promettent-ils en tant que client? Quel est l'avantage injuste? , Puis qui sont les segments personnalisés? Quelles sont les personnages des personnes qu'ils (17h00) sont poursuivies? Qui sont les premiers adoptants dans ce personnage? Et puis en conséquence, quelles sont les mesures clés qu'ils fournissent?

(17:05) Quels sont les canaux? Comment les vendez-vous? Et quelle est la structure des coûts, le coût variable, le coût fixe? Et quelles sont les sources de revenus? Comment pouvons-nous gagner de l'argent à partir de cela? Et dans une certaine mesure, il est défini par le produit, et il est défini par le marché dans un sens.

(17:17) Un exemple, je vais juste parler à haute voix, mais par exemple, nous regardons. Une entreprise comme ondulant. Aux États-Unis, comme les ondulants, comme Zenefits, sont un système de RH tout en un dans les États-Unis. Alors omnihr, briohr il y en a un tas d'autres. Mais c'est ainsi que la définition pourrait simple serait le segment du client le problème.

(17:39) D'accord, donc la proposition unifiée est que nous sommes un tout en un HR qui gère la paie. Congé, taxe, dépenses, recrutement. Donc, tout est dans un seul logiciel, non? Et nous ciblons des officiers RH, mais principalement des officiers RH de petites entreprises ou des entreprises en mouvement rapide plutôt que de grandes entreprises. Mais ça ne peut pas être trop (18h00) petit.

(18:00) Ils ne peuvent pas être 10 employés car de cette façon vous pouvez le faire vous-même, mais il a besoin d'une certaine taille. Ce sont donc des segments que nous recherchons. Et en conséquence, les problèmes dont nous allons sont qu'ils ont beaucoup de systèmes fragmentés. Ils ne se parlent pas. C'est improductif. Ils font beaucoup de travail manuel, et donc notre solution, les trois premières fonctionnalités sont en un.

(18:14) Le numéro deux est numérisé. Le numéro trois est interopérable avec d'autres extensions et automatisations, par exemple. Et en conséquence, les canaux clés que nous vendons est que nous faisons une force de vente, nous faisons du marketing. Les mesures clés que nous mesurons sont la productivité, les sorties, etc. La structure des coûts est un logiciel en tant que service.

(18:32) C'est un coût et une configuration d'ingénierie AWS classiques, mais c'est principalement un coût fixe, pas très peu de coût variable car c'est un logiciel numérique. Et la source de revenus est que nous le facturons par siège. Donc, pour chaque employé qui se trouve dans votre entreprise, nous facturons trois dollars, des dollars à Singapour. Et puis si vous voulez ajouter un autre module, c'est un autre dollar et ainsi de suite, non?

(18:50) Ainsi, en tant qu'entreprise de Singapour, 100 employés et vous utilisez 3 plus 1 égal à 5 ​​par utilisateur, les modules. (19:00) Par conséquent, 100 employés Times 5 équivaut à 500 par mois, fois 12 mois, c'est 6 000. Et puis, si vous installez tout dans un système RH, vous ne le désinstallerz probablement jamais, non?

(19:11) pour les 10 prochaines années au moins. Donc, 6 000 argent que vous gagnez un an 10 ans équivaut à 60 000 000 de la valeur à vie du client. C'est donc un moyen pour vous de penser à la toile Lean, un instantané de ce plan d'affaires. Et ce que vous remarquez normalement, c'est que pour les startups, ce sur quoi ils sont très axés sur tout le temps, et c'est très différent de beaucoup d'autres entreprises, c'est qu'ils se concentrent sur le problème numéro un.

(19:31) Ils se concentrent donc sur le problème numéro un pour cette personne. Il y a toujours un nouveau problème numéro un qui émerge dans quoi que ce soit, non? Alors je dis toujours aux gens comme, d'accord, si je regarde Rilling et que je dis, Rilling, voulez-vous une ambulance maintenant? Non, non? Mais si je vous coupe la main maintenant, alors je dirai, voulez-vous une ambulance?

(19:48) Vous serez un oui, non? Parce que ce sera le problème numéro un. Le problème numéro deux sera comme envoyer Jeremy en prison, d'accord? Après cela, mais le problème numéro un va maintenant à l'ambulance. Vous devez penser aux startups qui sont toujours axées sur le laser. Ils ne se soucient pas du problème numéro deux, du problème numéro trois (20:00), mais ils se soucient beaucoup de quel est le problème numéro un? Parce que si ce n'est pas votre problème numéro un, vous retardez simplement votre décision d'achat plus tard, non? Le problème numéro un est vraiment important et vraiment important pour vous de comprendre qui a ce problème numéro un? Donc, vous ne pouvez pas dire oh, les grandes entreprises ont besoin de tout en une seule RH.

(20:17) Non. Qui est-ce? Est-ce le PDG d'une startup? Est-ce l'officier RH d'une startup de taille moyenne? Tu comprends ce que je veux dire? Qui a exactement ce problème numéro un? Quand ont-ils ce problème? C'est très important. Parce que c'est, parfois je travaillais avec une entreprise technologique et qu'ils font de la cybersécurité, non?

(20:34) Fondamentalement, ce qu'ils ont dit, c'est que la cybersécurité est le problème numéro un quand, quelqu'un veut faire une supposition? Quand la cybersécurité est-elle le problème numéro un pour vous en tant qu'entreprise? Quand il y a une brèche, exactement! Exactement! Quand il y a une violation, c'est exactement le premier moment où les gens sont comme, oh, il est temps d'acheter de la cybersécurité, non?

(20:52) C'est donc le problème numéro un à ce moment-là. Et c'est la réalité, non? Il y a donc une partie délicate, c'est-à-dire que si quelqu'un a une violation de données, il est probablement plus facile de leur vendre un produit à (21h00) de ce moment-là, qui fait la correction et la récupération des données, par exemple, puis je vous vends les trucs de protection plus tard, non?

(21:06) Est-ce que cela a du sens? Mais, vous devez donc penser quand cela se produit, et vous réfléchissez à la raison pour laquelle cela se produit. C'est donc le problème numéro un, non? Si vous parlez, nous avons plaisanté en disant d'obtenir un A pour les mathématiques. Si le primaire 1 au primaire 3, les parents sont assez froids, ils s'en fichent, ils n'achèteront probablement pas cela.

(21:19) Mais le primaire 4 commence à se réchauffer, primaire 5, primaire 6, il y a des psle, et les gens commencent à se réchauffer, non? Et puis les gens sont comme, d'accord, je veux dépenser plus pour l'éducation à cause du PSLE. Mais ensuite, s'ils se rendent à un programme intégré, ils n'ont pas besoin de passer par cet examen principal des six, alors les parents s'en fichent non plus.

(21:34) Ensuite, ils passent plus de froid, non? Désolé, programmes intégrés pour l'école secondaire au collège junior. Merci! Les zones me regardent, c'est quoi? Et j'étais comme, ah, merde, je me suis trompé. Quoi qu'il en soit, le fait est que l'école secondaire à JC. Mais ensuite, de JC, vous voulez probablement aller à l'université, vous avez probablement besoin de meilleures notes.

(21:46) Je pense que vous devez comprendre pourquoi les gens ont aussi cela. Lorsque vous avez un cancer, la veille de votre diagnostic de cancer, votre problème numéro un était le travail, suivi de mon conjoint est en colère contre moi pour ne pas nettoyer la vaisselle, suivi de moi (22h00) je n'ai pas le temps de passer du temps avec mes copains.

(22:01) C'est votre problème numéro un, numéro deux, numéro trois. Et puis vous avez un cancer, c'est votre problème numéro un, non? Tout le reste est et ensuite tout le monde vous dira, d'accord, votre patron vous le dira. Ne vous inquiétez pas du travail, allez combattre votre cancer. Votre femme dit, d'accord, reportez ce combat pour l'instant.

(22:15) Fixons d'abord le cancer, nous y faisons face plus tard. Et puis vos enfants, vos amis et vos copains seront comme, d'accord, je suis là pour vous soutenir. Votre problème numéro un est le cancer, non? Donc, votre problème numéro un est le cancer, alors vous voulez probablement l'immunothérapie, vous voulez un cancer, vous voulez voir un médecin, vous paierez beaucoup d'argent pour avoir la bonne solution, non?

(22:29) C'est donc un produit que vous voulez avoir. Si vous êtes pauvre, par exemple et que vous êtes un propriétaire d'entreprise, et que vous êtes confronté aux pauvres, vous voudrez peut-être que le fonds de roulement élargit votre petite entreprise en tant qu'entreprise, non? Par exemple, en Indonésie, au Vietnam, il est très difficile d'accès. Prêts capitaux, non?

(22:44) Parce que les banques sont très lentes, ce sont des exigences très élevées. Ils ont besoin de garanties personnelles. C'est assez difficile d'accéder au capital, non? Et donc les startups qui sont capables de repérer les bonnes petites entreprises là-bas que les grandes entreprises ne veulent pas souscrire en fait de bons paris parce qu'ils sont travailleurs, il y a une bonne croissance des revenus (23h00), puis ils sont capables d'atterrir et ils font également de l'argent sur ce capital.

(23:03) Vous devez donc toujours réfléchir à cette pièce. Et évidemment, vous vous réveillez le matin, vous vous regardez, et puis vous êtes comme, oh merde, j'ai 20 rides dans mon putain de visage. Et puis tu es comme, d'accord, tu sais quoi, il est temps d'aller sur YouTube, regardez la longévité, le vieillissement, les lasers, à l'envers, le rajeunissement.