Scott Hartley: Global Pre-Seed VC, Investissement régional Investissements et évaluation par rapport au risque de tarification sur les marchés émergents - E352

«Une métaphore que j'aime utiliser avec les fondateurs lorsqu'ils lèvent leur tour est qu'ils essaient de se rendre à l'arrêt de bus prochain. Ils doivent réfléchir à l'endroit où ils se trouvent aujourd'hui, mais ils doivent se rendre à la prochaine étape de bus dans les 24 mois. La distance est loin, et ils ont des compromis de la rapidité ont besoin de réfléchir à ce que se trouve ce prochain arrêt de bus et comment ils optimiseront les vecteurs pour dépasser leur entreprise. - Scott Hartley

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«Ce qui est intéressant dans le fait d'être un investisseur mondial, à haute catégorie et pré-série,, c'est que nous pouvons vraiment observer les tendances et où les marchés évoluent. Ils n'ont pas besoin d'être liés par la géographie du marché philippin. - Scott Hartley

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«La façon dont nous pensons au risque est qu'au début, c'est fondamentalement un risque existentiel. C'est un risque de survie. Nous sommes relativement insensibles aux prix dans le sens Déplacez-vous vers la série A et la série B, vous commencez à prendre un deuxième risque, ce qui est un risque de prix, où vous devez vous soucier non seulement de l'entreprise. L'équipe, la technologie ou l'accord. La façon dont nous validons une équipe est généralement à travers des nœuds de confiance. » - Scott Hartley

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Scott Hartley , associé directeur de Everywhere Ventures , et Jeremy Au discutent de trois thèmes principaux:

1. Investissement mondial de VC pré-grève: Scott a présenté une opinion à contre-courant contre la sagesse conventionnelle selon laquelle l'investissement pré-grève et le stade de semence doit être localisé. Il a fait valoir qu'avec des outils de communication modernes et le paysage en évolution de VC, il est possible d'être un investisseur mondial pré-série. Il a discuté de la façon dont Parthewing Ventures adopte cette approche et a partagé qu'ils sont relativement insensibles aux prix, entrant généralement des investissements avec des évaluations entre 6 et 8 millions de dollars. Il a expliqué comment ils mettent l'accent sur l'évaluation de l'équipe et tirent parti d'un réseau de fondateurs et d'opérateurs de confiance pour accéder aux offres mondiales, en se concentrant sur le bon calendrier et la bonne pertinence sur le marché pour les idées commerciales.

2. Il a également souligné que, bien que les évaluations en Asie du Sud-Est aient traditionnellement été inférieures, il y a une évolution vers les rondes de protection du marché, ce qui rend ces marchés de plus en plus attrayants pour les investisseurs mondiaux.

3. Évaluation et risque de tarification: Jeremy et Scott ont abordé la dynamique de l'évaluation et du risque de tarification en VC. Scott a expliqué que, même si les investissements à un stade précoce comportent moins de risques de prix, les investissements à un stade ultérieur présentent un défi important. Ils ont discuté des diverses opportunités sur les marchés mondiaux tels que les prêts aux sociétés SaaS indiennes contre des comptes libellés en dollars américains. Il a également parlé du marché du SaaS philippin où les évaluations étaient environ la moitié des évaluations typiques des États-Unis, reflétant la dynamique diversifiée de l'offre et de la demande du capital et mettant en évidence la nécessité pour les investisseurs d'être astucieux pour comprendre et tirer parti de ces différences.

Ils ont également parlé de l'identification et de l'éducation des startups en démarrage avec un potentiel mondial, des nuances de l'adaptation du marché, du rôle des réseaux de confiance dans les décisions de flux d'accord et d'investissement, et de l'importance d'aligner les stratégies d'investissement avec les tendances technologiques.

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(02:06) Jeremy Au:

Hé, matin, Scott.

(02:07) Scott Hartley:

Matin, Jeremy. Comment vas-tu?

(02:09) Jeremy Au:

Bien. Je viens de réaliser que ce pourrait être le soir là-bas. J'ai totalement oublié.

(02:12) Scott Hartley:

Ouais. J'ai dit bonjour, mais c'est, il fait l'obscurité ici. Donc,

(02:15) Jeremy Au:

Pourriez-vous nous parler un peu de vous, Scott?

(02:17) Scott Hartley:

Ouais, tout d'abord, merci de m'avoir fait. Je suis un grand fan du podcast. Je m'appelle donc Scott Hartley. Je suis le cofondateur et associé directeur d'un fonds appelé Everywhere Ventures. Nous sommes un fonds mondial pré-série qui investit autour des thèmes de l'avenir de l'argent, de la santé et du travail et faisons un capital-risque depuis environ 12 ans. A eu quelques relais, les bousculades latérales vers les bousculades latérales, notamment en écrivant un livre il y a quelques années. Mais c'est un peu de moi en un mot.

(02:42) Jeremy Au:

Génial. Alors parlez-nous du fonds que vous avez construit.

(02:44) Scott Hartley:

Ouais. Donc, l'une des choses que les gens m'ont dit au début quand moi, j'ai donc rejoint un fonds de Sand Hill Road 2011 Sand Hill appelé Mohr Davidow Ventures. Et c'était l'un des fonds qui avait été lancé au début des années 80 et élargi au début des premiers jours, les semi-conducteurs sont devenus précoces Internet est devenu un commerce électronique précoce, puis les vagues sont en quelque sorte passées de celles-ci à l'économie du partage, puis à tout le reste de l'économie sociale du web, web3 et où nous sommes aujourd'hui, peut-être autour de Gen Ai, non? Nous venons donc de voir le film se dérouler d'une année à l'autre, chaque année.

Et l'une des premières conversations que j'ai eues avec des gens sur Sand Hill Road était que si vous voulez faire des investissements mondiaux, allez être un investisseur en croissance. Et si vous voulez faire des graines de pré-série, vous savez, vous en arrivez, c'est un jeu local. Vous devez rester dans votre arrière-cour. Vous ne pouvez faire que des premières graines dans les entreprises vers lesquelles vous pouvez faire du vélo. Et la blague sur Sand Hill Road était que les horloges avaient trois fois, mais le Times n'a pas dit GMT pour Londres et Singapour et San Francisco. Ils ont dit Mountain View, Palo Alto et Menlo Park. Et donc l'éthos était très local et l'éthique était vraiment qu'au stade précédent que vous investissez, plus il doit être local. Et quand nous avons rassemblé partout où les entreprises, le recul 2020, et que nous n'avions certainement pas toujours la feuille de route et la vision parfaite à l'avenir, mais ce que nous avons voulu faire, c'est la croyance que le talent est vraiment partout. Les outils de communication avaient fondamentalement changé depuis 10 ou 15 ou 20 ans. Et donc avec la montée et l'avènement des deux systèmes de back-office comme Angellist, cela a permis d'investir en fréquence plus élevée et de gérer des documents, gérant les signatures, des choses comme ça, qui avaient été activées via une plate-forme que Naval avait construite.

Et puis d'autres outils, évidemment comme WhatsApp, Slack, Zoom, comme nous l'utilisons tous les jours. Et donc ces outils qui nous ont fondamentalement permis de devenir soudainement une plate-forme vraiment mondiale. Et nous avons donc supplié de différer avec cette notion que vous ne pourriez pas être un investisseur en début de stade et être mondial en même temps. Et donc ce que nous avons décidé de faire, c'était de tirer parti des fondateurs en tant que LPS, en construisant vraiment une communauté de fondateurs qui ont commencé à New York. Mais comme vous le savez peut-être, New York est un endroit extrêmement mondial. Et donc nous avons commencé à ressentir l'attraction alors que ces fondateurs se sont éloignés de New York, qui quittent Manhattan et Brooklyn, ils étaient retournés à Sydney et retournaient à Londres et de retour à Berlin et de retour à Jakarta. Et nous avons commencé à voir un flux de transactions émergeant alors que ces fondateurs ont déménagé à la maison, en particulier autour de Covid. Et partout où les entreprises sont devenues une sorte de fait accompli où nous investissions déjà dans le monde. Nous avions déjà dirigé 75 SPV et réalisons quelques centaines d'investissements qui commençaient à tirer sur les coutures du Delaware Seacorps.

(05:13) Scott Hartley:

Nous commencions à voir des entreprises égyptiennes comme des entités néerlandaises et, évidemment, Latam est venu dans les entreprises et toutes les entreprises de l'Asie du Sud-Est sont Singapour et commencent à vraiment réaliser les risques que beaucoup de gens avaient reculé et dit que l'investissement international est impossible parce que vous devez faire du vélo pour faire l'affaire. Et vous ne pouvez pas faire partie des conseils d'administration et avoir des droits d'information et de communication avec ces sociétés. Et peut-être qu'il y a un risque juridique ou un risque politique et nous avons commencé à croire que tout cela était possible. Je pense donc que l'une des choses que vous et moi avons des conversations avec des fondateurs quotidiennement n'est pas seulement quelle est votre idée, mais pourquoi est-elle pertinente aujourd'hui et le timing est tout. Vous pouvez avoir la bonne idée au mauvais moment et vous vous trompez toujours. Je pense donc que ce que nous prions de différer avec le type d'éthique de la vallée, c'est que nous pouvions être fondamentalement un fonds mondial de pré-série et le faire d'une manière qui avait du sens.

(06:02) Jeremy Au:

Oui, c'est définitivement contraire parce que comme vous l'avez dit, je pense que la sagesse commune ici, au moins, que ce soit la sagesse ou non, ou du moins un dicton commun, comme vous l'avez dit, est cette pré-série et la semence, vous devez connaître les fondateurs depuis longtemps parce qu'il est difficile de faire des vérifications de référence. Il n'y a pas beaucoup de produit à faire. Donc, évidemment, le capital de stade ultérieur a tendance à être plus mondialisé, mais vous savez, il y a un spectre. Alors, que devez-vous faire différemment, je suppose, pour réussir votre point de vue? Être un global, non localisé, dans ce sens d'un VC pré-série?

(06:29) Scott Hartley:

Ouais, c'est une excellente question. Je veux dire, la façon dont nous pensons au risque est que le stade précoce, le risque est un risque fondamentalement existentiel. C'est un risque de survie. Et donc, la façon dont nous atténuons contre ce risque est que nous soyons relativement insensibles aux prix dans le sens où nous allons très tôt. L'évaluation d'entrée typique pour nous se situe entre un plafond de 6 et 8 millions sur une note sûre ou convertible généralement. Et nous participons généralement à 1 à 2 millions de rondes de pré-série. Nous sommes donc assez ouverts sur le prix où cela peut se déplacer de 5 à 10 à 12, mais ce que nous construisons est un portefeuille où nous compenserons ce risque de survie avec une grande fin des entreprises de ce portefeuille. Je pense que lorsque vous passez à la série A, et nous sommes passés à la série B, vous commencez à prendre un deuxième risque, qui est le risque de prix, où vous devez vraiment vous inquiéter, pas seulement la société ne fonctionnant pas et n'allez pas à zéro, mais avez-vous trop payé pour l'entreprise? Entrer dans une série A à 40 millions ou cent millions a un impact assez important sur les rendements nets. Et ce que nous pensons au stade pré-grève, c'est vraiment construire une large base. Nous avons donc généralement des portefeuilles assez importants. Et vous savez, comme nous essayons de réfléchir à la diligence et comment compenser les risques, vous savez, une chose est la traction. En règle générale, comme vous l'avez mentionné, la pré-série, nous sommes au début des incarnations de la traction, mais la façon dont nous dépassons une entreprise est généralement par le biais de euh, vous savez, de faire équipe notre technologie ou de nous en affronter. Et donc l'équipe a tendance à être celle que nous indexons le plus. Donc plus que le prix et certainement plus que la traction et la façon dont nous validons l'équipe se fait généralement par le biais de nœuds de confiance. Et je pense que nous avons tous des nœuds de confiance auxquels nous pensons.

J'ai tendance à diviser le monde en un type de deux camps et nous sommes un très petit fonds environ 60 millions d'AOM. Nous n'avons donc pas les ressources d'Andreessen Horowitz ou de quiconque comme ça. Nous ne pouvons pas faire bouillir l'océan et exécuter un processus autour de chaque vertical, non? Donc, si nous disons, hé, nous regardons une verticale particulière, ce qu'un gros fonds pourrait faire est de se pencher sur cette verticale et de gérer un processus où ils parlent à une centaine d'entreprises, ils décident des cinq premiers. Et puis ils planifient les appels et finissent par faire un investissement. La façon dont nous faisons des investissements est beaucoup plus autour, je dirais que l'accès et le processus. Alors l'accès étant, comment pouvons-nous créer une note de confiance? Donc, sur une base mondiale, par exemple, si nous allons en Asie du Sud-Est, vous pourriez dire, eh bien, vous savez, vous n'atteignez qu'Asie, trois ou quatre fois par an de Californie. Comment accéder à ce marché ou très bien informé, des chèques et vraiment nous nous appuyons sur notre base LP, qui est un réseau de fondateurs et d'opérateurs. Et donc à ce stade, nous avons environ 500 fondateurs et opérateurs qui sont LPS dans l'un de nos différents fonds.

Ils fournissent vraiment le conduit principalement du flux de transactions que nous prenons au sérieux. Et pour vous donner un sentiment de chiffres, nous avons quelques milliers d'investissements ou quelques milliers d'entreprises qui sont venues sur le transom via le site Web, et nous en avons investi exactement deux. Maintenant, les entreprises qui sont passées par le réseau fondateur, où quelqu'un a un chef de produit qui a quitté son entreprise ou un ancien responsable de l'ingénierie, ou quelqu'un qu'il a fait à connaître au fil des ans et ils disent, hé, c'est une personne vraiment incroyable dans mon équipe et quelqu'un dans lequel j'envisage d'écrire un chèque, ou j'envisage de me soutenir. Pourquoi ne jetez-vous pas un œil? Notre taux de réussite sur ce type d'inbounds ressemble plus à 1 sur 11. Et donc nous investissons généralement environ 8% ou 9% des sociétés qui arrivent via ce type de réseau fondateur de confiance, principalement des LP qui sont fondateurs.

(09:45) Scott Hartley:

Et je pense que c'est intéressant en pensant, car nous et moi vivons dans le même monde où nous devons collecter des fonds. Nous devons passer par beaucoup des mêmes cerceaux que nos fondateurs. Et donc nous vivons et respirons beaucoup des mêmes défis au jour le jour. Et quand nous réfléchissons à la façon dont nous nous dirigeons devant un futur bureau de famille potentiel qui pourrait vouloir investir dans notre fonds, la même, la même règle s'applique, non? Ainsi, nous pourrions faire l'e-mail sortant froid avec un taux de succès très bas, ou nous pourrions essayer un type de dépistage de notre chemin un peu de lis à la fois dans un nœud de confiance et un réseau de confiance où nous sommes en mesure d'avoir une profondeur et un lien significatif avec cet investisseur potentiel dans notre fonds. Et je pense que vice versa pour les fondateurs. C'est un très bon manuel pour essayer de se mettre devant les investisseurs, c'est vraiment construire votre pipeline et rechercher des contacts secondaires et tertiaires que vous pourriez avoir par le biais de personnes de confiance dans votre réseau. Aucun de nous n'a un réseau parfait, mais vous pouvez vous frayer un chemin dans les conversations et lentement ceux qui commencent à se matérialiser en relations de confiance qui se matérialisent ensuite en investissements.

(10:45) Jeremy Au:

Je pense que cela a du sens. Et je pense que c'est aussi, dans une certaine mesure, un fondement théorique de la même chose, hé, vous savez, si vous êtes à Los Angeles et que vous êtes un VC de loes de Los Angeles, alors cette densité de confiance des nœuds est simple. Donc, pour nous, vous repoussez évidemment cet ensemble de nœuds de confiance dans le mur depuis votre thèse.

(11:04) Jeremy Au:

Vous avez également pris la décision d'entrer également dans l'Asie du Sud-Est. Alors, comment avez-vous commencé à construire cet ensemble de nœuds de confiance?

(11:11) Scott Hartley:

Ouais. C'est je pense que comme pour toutes choses quand ça arrive, c'est profondément personnel. Et je pense que cela parle des passions individuelles et de ce que vous voulez passer votre temps à faire. Et donc pour moi, une expérience vraiment formatrice dans ma vie était d'aller en Inde avec Google. Et j'ai donc eu la chance d'aller en Inde pendant deux périodes différentes pendant plus d'un an pour aider à développer des équipes de produits et d'opération à Hyderabad, puis à Gurgaon à la périphérie de Delhi. Et c'est cette expérience pour moi, du moins, qui m'a planté en Asie, en Inde, en Asie du Sud, mais vraiment avec la capacité de voyager et de découvrir tous les différents côtés du sous-continent. Et puis passez par la suite quelques mois entre Jakarta et autour de l'Indonésie et de Singapour et des Philippines, a passé beaucoup de temps à Manille. Et donc j'ai vraiment obtenu ce type intime de compréhension localisée où cela a évidemment conduit à des amitiés. Cela a conduit à des relations et ce genre de formation des lignes de base de mes tout premiers investissements providentiels dans la région. Et puis je pense qu'avec le temps, alors que vous faites ces investissements, vous rejoignez des planches ou apprenez à connaître les équipes, vous commencez vraiment à construire ces nœuds de confiance où vous ne pouvez pas être un temps de court-circuit et parfois simplement être sur un marché pendant cinq ou 10 ans et accumuler ces relations durables.

Je pense que ceux-ci se révèlent être l'épine dorsale de l'accès à diverses choses que nous examinons principalement. Et je dirais qu'à ce stade sur trois marchés, probablement les Philippines, l'Indonésie et Singapour, dans l'espoir d'en faire plus dans des endroits comme le Vietnam également.

(12:32) Jeremy Au:

Pourriez-vous partager certains des investissements que vous avez faits dans la région?

(12:34) Scott Hartley: Ouais.

(12:35) Scott Hartley:

Donc, l'un des investissements formatifs les plus précoces a été d'aider Roland et Rexy les fondateurs d'une entreprise appelée Kumu, Kumu Ph. Et Kumu est un court argot pour Kumusta, "Comment allez-vous" dans Tagalog, et vraiment la Genesis et être impliqué dans cette entreprise depuis le jour Zero vraiment, sur mon canapé à Brooklyn avec quelques fondateurs, un premier conseiller et probablement le premier investisseur dans l'entreprise. And seeing the genesis of that business being built from communication platform that was really aiming to build a Philippine equivalent of Line or Kakao or kind of a verticalized Filipino focused um, again, a hundred million plus person market that didn't have a dedicated platform for it and sort of recognizing the need for something like that, and then working with the guys to figure out where the product market fit was, obviously early days, communication platform was interesting, but then as we developed profile pages, as we developed direct La messagerie, cette capacité à communiquer une à un, puis finalement, le déploiement du SDK Agora et la construction au-dessus des rails qui ont permis de déverrouiller la vidéo en direct de toute cette économie pour les Philippines où les gens pouvaient, en particulier avec une grande diaspora à travers le monde,, gagner des revenus significatifs et gagner un réel salaire de vie. Et cela a vraiment permis à une économie des créateurs aux Philippines. C'était donc l'un des premiers investissements formatifs.

Un autre se trouvait également dans une catégorie de flux en direct appelé Lomotif, qui était une application vidéo à court format de Singapour qui a été l'une des plus grandes sorties plus récemment dans l'écosystème de Singapour. Ils ont vendu à un Spac qui a été rendu public appelé Zash Media, puis un certain nombre d'autres. Booky est celui qui est en quelque sorte le pain grillé de slash en jaune pour les Philippines. Ils alimentent la plupart des critiques des restaurants et nous en avons un couple qui sont en fait divulgués sous peu, toujours en mode furtif, mais à Singapour et en Indonésie. Nous sommes vraiment ravis de faire plus dans la région que dans le passé. Et je pense qu'une partie de cela est d'avoir construit ces nœuds de confiance et ces réseaux à travers le monde. Et puis, être en mesure de voir le développement de l'écosystème se développer également pour nous.

(14:33) Scott Hartley:

Ayant été dans la région depuis 20 ans, eh bien, première visite probablement en 2006, puis en Indonésie en 2010, 2011, en regardant les Rises East Ventures et certains des tout premiers déménageurs étaient en cours de construction, la colline de Monk parmi eux en plus de Golden Gate et de quelques autres, en regardant l'écosystème se développer au fil des ans et en voyant les parallèles à travers le monde.

(14:53) Scott Hartley:

Je pense que l'une des choses intéressantes dans le fait d'être des investisseurs pré-caresses mondiales et assez élevées, nous pouvons vraiment observer les tendances et où les marchés évoluent. Et je pense, pour moi, l'Asie du Sud-Est est l'un des écosystèmes les plus excitants de la planète. Il y a, il y a à la fois de grandes entreprises régionales à construire, mais je pense aussi à une véritable occasion de construire des entreprises mondiales. Et donc, je suis très excité. Même à Manille récemment, il y a quelques semaines, je rencontrais un certain nombre de sociétés SaaS qui ont une traction et des revenus significatifs, des évaluations mondiales très attrayantes. Et la capacité de résoudre des problèmes mondiaux où ils n'ont pas besoin d'être liés par la géographie uniquement du marché philippin. Et je pense que c'est quelque chose que les investisseurs américains n'ont pas pleinement réalisé à l'échelle mondiale. Je pense qu'ils ont commencé à réaliser que autour de certains écosystèmes comme l'Inde, où nous avons vu des entreprises SaaS mondiales construites en Inde.

Nous avons en fait soutenu une société de prêts basée sur les revenus aux États-Unis qui ne prête qu'aux sociétés SaaS indien contre leur dollar américain libellé par les revenus et leur donne accès à des capitaux de la dette à des taux beaucoup moins chers qu'ils ne peuvent obtenir en Inde. Et donc il y a beaucoup de ces entreprises intéressantes qui commencent à être construites autour de l'écosystème de l'internationalisation. Et donc je pense que nous sommes probablement en avance sur la courbe, je dirais, en ce qui concerne l'appétit de l'investisseur américain lors des séquences de pré-série et de semences. Mais je dirais que ce que nous commençons à voir est que ces grands fonds de croissance sont collectés. Et comme vous voyez des évaluations en ballon et beaucoup de mousse sur des marchés comme San Francisco, l'attrait relatif d'une grande entreprise, peu importe où il se trouve géographiquement avec des mesures vraiment stellaires commence à attirer des capitaux depuis les États-Unis et un cas au point une seule entreprise qui a investi il ​​y a quelques années a été une application de partage localisée en Afrique du Nord. Et c'était une entreprise qui était en quelque sorte en concurrence avec Careem et Uber, mais nous avons pensé qu'il y avait un marché francophone ouest-africain spécifique géographique qui était différent. Et en avance rapide de trois ou quatre ans, Mary Meeker et Bond Capital ont balayé et déployé un chèque de croissance de 150 millions de dollars et des personnes. Nous sommes en quelque sorte surpris par cela, mais vraiment quand vous regardez les métriques, ce qui était incroyable était l'évaluation. Et ces mesures étaient suffisamment excitantes pour qu'il commence à attirer des capitaux de la vallée.

Et donc je pense de plus en plus avec les prises et les Gojeks et, tous les descendants les autres entreprises qui sont construites dans toute la région. Je pense que de plus en plus, ceux-ci vont commencer à attirer des chèques de croissance vraiment importants, Kumu étant l'un d'entre eux, ils ont collecté environ 60 millions de dollars auprès de General Atlantic et c'était le plus grand et tout premier chèque technique de GA en Asie du Sud-Est. Et donc je pense que cela indique des vagues futures de financement. Et je pense que pour les investisseurs pré-Seed et Seed comme Monk's Hill et comme partout, c'est peut-être un moment intéressant pour écrire des chèques sur ce marché. Et certainement un moment intéressant pour être des entreprises fondatrices sur ce marché.

(17:35) Jeremy Au:

Pourriez-vous partager un peu plus sur ce que vous entendez par la capitale de la vallée qui coule dans le monde? Parce que, je pense qu'il y a toujours cette dynamique dans la capitale en phase avancée, où chaque start-up en fin de scène se colle des fonds en étape avancée du monde entier. Mais je pense qu'au début, dont nous avons parlé, ainsi que probablement le stade intermédiaire, je pense que la question des évaluations comparatives est grande. Donc, du point de vue américain, beaucoup de déclarations ressembleraient, wow, les multiples d'évaluation sont très faibles. C'est une excellente opportunité. Cela a beaucoup de sens. Et puis la conversation que j'ai entendue des VC locaux est comme, wow, les Américains sont vraiment trop payés et gâchent le marché, même s'ils pensent que c'est bon marché, non? Alors, quelle est la réalité ici de votre point de vue?

(18:16) Scott Hartley:

Ouais, je pense que nous voyons empiriquement que les évaluations sur de nombreux marchés, en particulier en dehors de San Francisco et certainement en dehors de Y Combinator, ont tendance à avoir plus de traction à des évaluations plus basses que ce que vous ne voyez dans les marchés bourdonnants, mousseux et plus mousseux dans les États-Unis, mais nous avons vu des évaluations par une fin, si vous mettez en place des valorisations. Et vous pensez que le prix de compensation du marché est l'endroit où un investisseur est prêt à vous écrire 25 000, il y a toujours un prix de validation du marché. C'est très haut, non?

Lorsque vous commencez à vous rendre aux punaises en laiton, vous voulez soulever une ronde complète qui vous donne 24 mois de piste que vous savez, offrant probablement une dilution de 20% de votre entreprise. Et c'est le prix de compensation du marché. Nous commençons à voir ces prix baisser, donc la fin d'un filigrane élevé qu'un investisseur providentiel est prêt à payer pour quelque chose n'est pas indicatif du marché. Ce qui indique le marché, c'est lorsque vous pouvez avoir une ronde de compensation complète du marché. Et nous voyons ces types de tours descendre. Si vous levez un tour de 2 millions, il pourrait initialement être au prix de 20 ans. Et puis lorsque vous ne pouvez pas augmenter le tour complet, il est relevé à 15 ans. Et puis, se ferme finalement à 10 postes. Et donc nous commençons à voir ce genre de chose se produire.

(19:31) Scott Hartley:

Mais je dirais, des pommes aux pommes, quand vous regardez une entreprise SaaS comme celle que j'ai rencontrée aux Philippines la semaine dernière. En ce qui concerne les métriques, s'ils étaient aux États-Unis, ils auraient probablement le double du capuchon sur le coffre-fort qu'ils l'élevaient. Et une partie de cela est probablement une remise locale en raison d'un décalage de la demande de l'offre et de l'accès au capital. Je pense donc que pour un investisseur mondial, il existe des opportunités vraiment intéressantes pour un fondateur local. Je pense que l'appuyer sur ces marchés mondiaux peut également être un réel avantage. La raison pour laquelle nous sommes ravis d'investir dans la région ou de l'argument que nous avions aux fondateurs est généralement, hé, prenez un partenaire local ou deux parce que vous avez beaucoup plus de contexte et d'expertise locale autour de l'état de droit ou de l'accès à une clientèle particulière. Mais en ce qui concerne peut-être la série A, la série B, votre capital de croissance, et vous voulez commencer à établir des relations à long terme à travers le monde, envisagez un petit chèque de pré-teesed tagalong qui ouvre un marché différent pour vous.

(20:25) Scott Hartley:

Et donc je pense que penser une métaphore que j'aime utiliser avec les fondateurs, c'est que vous essayez d'arriver à la prochaine arrêt de bus, et donc vous soulevez vos rondes et vous pensez, d'accord, voici où je suis aujourd'hui, mais je dois arriver à ce prochain arrêt de bus dans les 24 mois. Et je sais que la distance est si loin. Et j'ai ces compromis sur la vitesse à laquelle je conduis, la quantité de gaz que je brûle. Si je conduis trop vite ou trop follement, je ne pourrais pas me rendre à cet arrêt de bus. Et donc que vous élaborez les rondes que vous élevez aujourd'hui, en réfléchissant à l'endroit où se trouve ce prochain arrêt de bus et comment optimisez-vous un certain nombre de vecteurs pour vraiment risquer votre entreprise. Et vous pensez, d'accord, j'ai besoin de construire mon équipe. J'ai besoin d'atteindre certaines mesures de traction, mais vous voulez peut-être aussi cuire dans certaines relations ou des personnes sur votre table de plafond qui commencent à débloquer différentes relations ou différentes portes lorsque vous arrivez à ce prochain arrêt de bus.

Et donc c'est une sorte d'argument que nous faisons généralement, hé, nous ne sommes pas votre investisseur d'experts en Asie du Sud-Est, mais ce que nous pouvons faire, espérons-le, est de fournir un réseau mondial de fondateurs, un accès mondial au capital, puis un ensemble de relations vraiment intéressant qui, que ce soit, qu'il s'agisse de série A ou B ou en baisse, ce ne sont pas de nouvelles relations. Il y a quelque chose qui est un réseau de confiance que vous avez passé ces dernières années à nourrir et à construire.

(21:31) Jeremy Au:

De votre point de vue, pensez-vous que les différences de géographies, non? Alors nous. Et vous avez mentionné, par exemple, les Philippines, qui est une différence en termes d'offre et de demande de capital. Il y a donc des différences d'évaluation. Quelles sont les différences entre les différentes régions que vous couvrez?

(21:45) Scott Hartley:

Ouais. Il y a vraiment je pense que quelques vagues à chacune des géographies. Et je pense, un premier exemple était le Brésil. Je pense que le Brésil au début avait beaucoup de types d'expatriés Brésiliens ou de gens internationaux, même Nubank, non? David Vélez est le fondateur de Nubankl. Euh, vous savez, était, à la fois un camarade de classe à Stanford et un collègue de Sand Hill Road quand il était à Sequoia. L'une des choses que les gens ne réalisent pas est qu'il n'est pas brésilien. Il est en fait de Columbia, et il a vraiment repéré une opportunité et a convaincu Sequoia de le laisser aller et de déménager au Brésil et de construire une nouvelle banque et, 30 milliards de dollars, plus tard. Je pense que Sequoia en est très content. Mais cela indiquait les fondateurs de Wave One de ce marché local au Brésil. Vous savez, baby.com.br, nubank, un certain nombre d'entreprises ont été construites par des Brésiliens expatriés ou des personnes qui ont repéré une opportunité de marché. Je pense que l'incarnation précoce de ce que faisait Rocket Internet n'était pas les tables de plafond les plus conviviales. Mais c'était vraiment en train de capitaliser sur l'arbitrage des modèles commerciaux à travers différentes bases d'utilisateurs et géographies.

Et je pense, ce que nous avons commencé à en voir plus, et cela a été franchement vraiment excitant, c'est, légitimement plus de tendances allant toujours vers le nord au nord, vers l'ouest à l'est. Et je pense qu'essayer d'être observants en ce qui concerne les différentes opportunités. Et je pense que nous avons vu les premiers paiements mobiles, la crypto précoce sortant d'Afrique. C'est en fait assez intéressant. Et nous avons vu la montée en puissance de la vidéo courte, des paiements mobiles en direct, des codes QR. Beaucoup de choses sont venues vers l'est en ouest. Et Covid a vraiment aidé à catalyser certaines de ces tendances. Aux États-Unis, aux États-Unis, par exemple, commander via le code QR dans un restaurant, il était relativement courant en Asie. En remontant de nombreuses années, mais ce n'était pas courant aux États-Unis jusqu'à ce que Covid et maintenant, c'est en quelque sorte l'adoption grand public. Et donc je pense que c'est une excellente question.

Je ne pense pas que nous ayons une sorte de réponse complète, mais je pense que ce que nous essayons de faire est de nous asseoir au carrefour et d'être attentif à ce qu'il y a des avantages comparatifs, puis où le talent commence à se consolider et je pense qu'une tendance intéressante a été quelques-unes des premières tendances de jeu qui sont sorties de la Corée du Sud, mais vraiment nous sommes en quelque sorte, catalysés et profités, hors de Scandinavia. Et donc certaines des premières tendances sont sorties de la Corée du Sud, mais certaines des grandes entreprises sont en fait sorties de la Finlande et de Rovio et Supercell et ce genre d'entreprises. Et en regardant où le talent a commencé à se consolider, où les tendances se déplacent en quelque sorte.

Et puis je dirais quand nous disons que nous sommes des investisseurs mondiaux. Ce n'est pas comme si nous regardons partout tout le temps, tout en une seule fois, mais nous avons en quelque sorte un faisceau de tracteur laser où nous disons, hein, que se passe-t-il en Asie du Sud-Est? Cela semble le plus conforme aux tendances géopolitiques ou aux avantages comparatifs qui pourraient siéger sur ce marché. Et comment pouvons-nous nous diriger vers des fondateurs intéressants à travailler sur ces problèmes? Et l'autre point est que vous ne pouvez pas faire bouillir complètement l'océan. Et donc parfois, vous faites un ou deux investissements dans un secteur donné, puis vous commencez à voir plus de pommes tomber dans l'arbre, pour ainsi dire. Ainsi, dans le cas du Brésil et de l'Amérique latine, nous avons fait des paris très précoces dans le type d'espace de santé au Brésil. Et par la suite, nous avons vu une grande partie des autres accords de pré-série de soins de santé à cause de cela, parce que ces fondateurs se connaissent tous et ce genre de conduit à un flux de transactions. Ce sont donc certaines des tendances de haut niveau que je pense que nous avons vues au fil des ans. Et je pense que certains marchés se prêtent à être mondiaux dès le début et d'autres ont une population plus endogène où vous pouvez créer une grande entreprise et ne jamais quitter la maison.

Et donc je pense que l'Inde et la Chine sont difficiles dans le sens. Qu'il y ait de si grandes opportunités sur les marchés que la plupart des entreprises qui sont construites locales pourraient rester locales et rester locales. Alors que, peut-être que si vous construisez en Israël, par exemple, vous partez de votre Scandinavie, vous commencez le monde à partir du premier jour parce que votre marché intérieur n'est pas suffisamment grand. Je pense que l'Europe a tendance à en être aussi, car vous avez juste une telle fragmentation à travers le langage et ainsi de suite. C'est donc un peu de haut niveau, comment nous examinons les différentes opportunités.

(25:34) Jeremy Au:

Pourriez-vous partager avec nous à propos du temps que vous avez personnellement été courageux?

(25:37) Scott Hartley:

Ouais c'est une question difficile. Je pense que pour tous ceux qui sont aventurés, j'ai beaucoup d'empathie pour tous les fondateurs à qui nous parlons au quotidien. Parce que moi-même, je n'ai pas eu quelqu'un d'autre à payer mon chèque de paie pendant probablement la meilleure partie de la décennie. Et vous savez, je pense que la partie lorsque j'étais courageuse quittait les limites de plates-formes incroyables et d'opportunités de travailler dans des entreprises comme Google et Facebook dans les premiers jours relativement tôt, en quittant Sand Hill Road et le genre de couloirs et d'orchidées en marbre et de style de vie incroyable que vous êtes très privilégié pour avoir, pour trouver quelque chose et essayer de construire quelque chose de différent. Et vous savez, je pense que l'attente est que, les capital-risqueurs passent leurs journées, la blague était récemment que les fondateurs sont dans l'arène et les capital-risqueurs sont dans la marina. Vous savez, je ne pense pas que ce soit vrai pour les gens qui commencent leurs propres fonds, non? Parce que c'est très lent en début. Il est très difficile de collecter des fonds. Il est très difficile de prouver des antécédents. Il est très difficile de construire AUM qui est un soutien d'une entreprise qui peut fournir tout le support de portefeuille et les choses que vous souhaitez fournir à votre portefeuille.

Et oui, je pense pour moi la bravoure de probablement mon co-fondateur, plus que moi s'aventurer dans l'inconnu pour essayer de construire quelque chose. Juste parce que nous pensions le point de vue contraire que le monde en avait besoin et que ce n'était pas là-bas. Je pense que mon chapeau à tous les fondateurs pour avoir sauté dans l'arène et sortir de la marina et prendre un risque parce que c'est difficile dans beaucoup de jours, vous le remettez en question. Et donc, je pense que c'est quelque chose qui nous donne beaucoup d'empathie pour les gens dans lesquels nous investissons et que nous travaillons au quotidien.

(27:02) Jeremy Au:

Merci beaucoup. J'adorerais résumer les trois plats à emporter pour passer de cette conversation. Tout d'abord, merci beaucoup d'avoir partagé sur votre prise à contre-courant que vous croyez que vous pouvez construire un VC mondial pré-semence qui investit tôt et comment cela diffère, pensez au monde, car il reçoit la sagesse, mais je pense aussi que la dynamique mondiale du spectre, où le capital tardif a été plus mondial et précoce tend à être beaucoup plus localisée. Je pense que ce qui était aussi intéressant, c'est que je pense que vous avez réellement partagé sur les compensations explicites que vous deviez faire pour y arriver. J'ai donc pensé que c'était intéressant que vous deviez être prudent en termes de timing, la surface des nœuds de confiance que vous deviez construire au fil du temps. Je pense que c'était une façon intéressante de savoir comment vous avez vu comment créer une entreprise de capital-risque.

(27:42) Jeremy Au:

Deuxièmement, merci d'avoir partagé sur les différentes régions et sur certaines des différences que vous voyez, mais aussi certaines des similitudes. Je pense qu'il était intéressant pour vous de donner l'exemple de la façon dont vous êtes venu pour faire les investissements à Kumu, ainsi que d'autres sociétés d'Asie du Sud-Est. De plus, je pense qu'il était intéressant pour vous de partager comment vous les connaissez, et aussi comment vous les avez vus dans le contexte des modèles plus larges que vous avez.

Enfin, merci d'avoir partagé sur les préoccupations que je pense de l'évaluation, pensez aux risques de prix. Je pensais que cela était sorti plusieurs fois, donc l'un était qu'il est sorti dans le contexte d'un stade précoce, vous avez beaucoup moins de risques de prix, mais bien sûr, vous devez bien sélectionner par rapport à la fin du capital ultérieur a également une énorme dynamique de risque de prix. Mais aussi, vous avez expliqué comment, de votre point de vue, était que les différentes opportunités, par exemple, les prêts aux sociétés SaaS indiennes contre les comptes libellés en dollars américains étaient l'une des asymétries que vous avez vues. Vous avez également parlé de la façon dont vous avez vu SaaS aux Philippines qui, à la moitié du plafond d'évaluation, de ce qui serait normal aux États-Unis. J'ai donc pensé qu'il était intéressant pour vous d'aimer discuter de l'évaluation et des prix et de l'offre et de la demande de capital à l'échelle mondiale. C'était donc très intéressant, Scott. Merci beaucoup d'être venu dans la série.

(28:44) Scott Hartley:

Merci beaucoup, Jeremy. C'est génial.