La maîtrise de la collecte de fonds en tant que système, erreurs vs victoires, philosophie vs tactiques vs construction de confiance - E278

"Le jeu de teaser devrait avoir une diapositive d'argent qui obligerait immédiatement les investisseurs à prendre la réunion. De nombreuses personnes négligent cet aspect et se retrouvent avec de longues fils qui laissent les investisseurs à se demander pourquoi ils devraient se rencontrer. Passez du temps à fabriquer un jeu de présentation et de teaser captivant et captivants qui attireront la réunion, vous avez besoin de la réunion. - Shiyan Koh

"La chimie est importante dans la collecte de fonds. Bien qu'il soit important de se concentrer sur la collecte de fonds pour votre entreprise, il est tout aussi crucial de comprendre la personne avec laquelle vous vous êtes associé dans ce voyage. Prenez le temps d'évaluer leur compatibilité. Et la relation productive est bénéfique pour toutes les personnes impliquées. " - Shiyan Koh

"Ne soyez pas trop axé sur les ventes, surtout si vous venez d'un contexte de services professionnels comme le conseil. J'ai personnellement vécu cette transition de la réalité à un consultant à un fondateur, et j'étais trop rapide pour fournir des réponses faciles. Il est important de reconnaître la réalité de ce qui est vraiment difficile dans le parcours de démarrage . - Jeremy Au

Jeremy Au et Shiyan Koh s'engagent dans une discussion précieuse sur le processus de collecte de fonds pour les startups, offrant des informations clés pour naviguer sur cet aspect crucial de l'entreprise. Ils soulignent l'importance de créer un jeu de texte et de teaser qui attire l'attention qui attirent les investisseurs potentiels, conseillant aux fondateurs d'investir du temps dans la rédaction de ces matériaux pour garantir des réunions. Le duo suggère de se concentrer sur un ensemble concis de 10 diapositives qui couvrent des éléments essentiels tels que les revenus, la traction, l'équipe, le problème du marché, la solution et les objectifs de collecte de fonds. Ils mettent en garde contre le fait d'aller trop loin avec les numéros de diapositive et encouragent plutôt les fondateurs à rendre ces diapositives claires et nettes, plutôt que de perfectionner l'esthétique de conception.

L'importance de l'honnêteté et de la transparence dans la collecte de fonds apparaît comme un thème récurrent. Jeremy et Shiyan soulignent la nécessité pour les fondateurs de s'abstenir de mentir ou d'exagérer, car la confiance est cruciale pour établir des relations d'investisseurs. Ils suggèrent que les fondateurs devraient être prêts à dire "Je ne sais pas" face à des questions, mais devraient également articuler leur plan pour trouver des réponses. La fixation des jalons est jugée cruciale, permettant aux investisseurs d'évaluer les progrès et la capacité de la startup à tenir ses promesses. La chimie entre les fondateurs et les investisseurs est mise en évidence comme une considération clé, incitant les fondateurs à enquêter sur les records de piste des investisseurs potentiels et à rechercher les commentaires d'autres fondateurs qu'ils ont soutenus. En intériorisant ces idées, les startups peuvent naviguer plus efficacement dans le paysage de collecte de fonds, favoriser la confiance et augmenter leurs chances d'obtenir un financement.

Bien sûr?

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Bien sûr?

Jeremy Au: (01:08)

Hé, Morning Shiyan, ou bonne soirée pour toi depuis que tu es aux États-Unis. Merci d'avoir pris le temps de faire cet appel.

Shiyan Koh: (01:15)

Faisons-le. Je suis prêt.

Jeremy Au: (01:17)

Ainsi, Jeff Lonsdale a fait un cri. Il a dit qu'il aimait nos conversations, alors criez-vous là-bas. Je pense qu'il ne va pas se connecter pour cette conversation, car nous allons parler de collecte de fonds, du sujet préféré de tout le monde et comme c'est un VC, il est probablement tu es comme, oh, je n'ai pas besoin de celui-ci. Mais je pense que beaucoup de gens ont demandé, deux fondateurs distincts ont demandé comme, hé, j'essaie d'obtenir des réponses à la collecte de fonds parce que je me suis diffusé, et je pensais que c'était intéressant parce que par rapport au moment où je faisais des collectes de fonds il y a 10 ans, il y a tellement d'informations maintenant, il y a des livres, il y a des livres de playons, il y a des livres audio, non?

Chaque VC pompe des articles sur ce qu'ils recherchent ou comment faire le processus mieux. J'ai donc pensé que c'était une sorte de question intéressante où j'avais comme me gratter un peu la tête, ce qui est comme si nous allions discuter de quelle valeur allez-vous ajouter à l'écosystème du leadership éclairé et comment collecter des fonds, mais je pense que c'est une question super juste car ils nous ont posé la question, donc nous devrions y répondre du mieux que nous pouvons et avec la connaissance qu'il y a Google et il y a de la question là-bas. Alors, oui. La première question que j'ai pour vous et nous deux, la personne se demande ce que vous conseilleriez aux fondateurs de faire pour collecter des fonds?

Shiyan Koh: (02:40)

Je veux dire, nous pourrions en parler pendant des heures, non?

Jeremy Au: (02:43)

C'est comme si nous avions un podcast de 10 heures.

Shiyan Koh: (02:46)

Non, mais je pense qu'il y a une sorte de deux lignes d'enquête que nous pouvons descendre. Alors, qu'est-ce qui est tactique, que devriez-vous faire tactiquement pour gérer une bonne collecte de fonds? Et je pense que le second est plus philosophique. Comment obtenez-vous la tête et le bon état d'esprit pour faire la collecte de fonds. Je pense donc qu'il y a en quelque sorte deux choses distinctes à faire là-bas et donc peut-être si nous commençons un niveau élevé, puis nous allons en laiton.

Je pense qu'au niveau élevé, c'est un processus de vente. Alors vous savez, que vendez-vous? Communiquez-vous clairement cela et est-il crédible? Est-ce une histoire qui a du sens pour les gens et cela ne vient pas naturellement à la plupart des gens, ce n'est pas comme si vous vous réveilliez un matin et que vous êtes comme, hé, c'est pourquoi mon truc est la plus grande chose depuis que le pain tranché et les gens sont comme, oh mon Dieu, prenez mon argent et ils commencent juste à vous jeter de l'argent. Ce n'est pas ce qui se passe. Il faut du travail et vous devez donc penser à qui est de l'autre côté de la table. Que se passe-t-il dans leur tête? Quelles sont leurs incitations? Quelles sont leurs priorités? Et comment l'histoire que vous racontez en forme ou ne correspond pas à ce qu'ils recherchent? Je pense donc que c'est vraiment important.

La deuxième chose est que c'est un jeu relatif. Ce n'est pas un jeu absolu. Vous pouvez donc penser que vous êtes la plus grande chose depuis que vous avez tranché le pain, mais vous devez être la meilleure chose que cette personne a vue, par rapport à toutes leurs autres opportunités. Vous pourriez donc avoir une excellente opportunité, mais si ce n'est pas mieux que les autres choses qu'ils regardent, ils ne vont toujours pas vous donner de l'argent et je pense que c'est comme une chose difficile à comprendre au début parce que, évidemment, la raison pour laquelle vous travaillez sur votre entreprise est parce que vous pensez que c'est la meilleure chose et que vous ne passez pas beaucoup de temps que vous voyez et à travers votre portefeuille et dans cet espace. Donc, si vous avez vu 10 choses de commerce social, est-ce la meilleure chose du commerce social? Et même si c'est la meilleure chose du commerce social, est-ce mieux que le truc logistique? Donc, je pense que vous devez en quelque sorte l'encadrer en ce que vous devez penser de cette façon, et je dirais que beaucoup de gens écrivent des decks qui ne sont pas convaincants. Ils ne font pas dire que quelqu'un dit "J'ai besoin de prendre cette réunion".

C'est ce que vous êtes en compétition. Vous êtes en compétition contre tous les autres qui essaient de convaincre quelqu'un de prendre une réunion, et donc je pense que c'est quelque chose qui est en quelque sorte en quelque sorte philosophiquement comme pourquoi quelqu'un devrait-il passer du temps à en savoir plus sur votre entreprise? Ce qui est convaincant, c'est qui fait que quelqu'un va, oh wow, c'est intéressant. Je ne le savais pas, ou je n'y ai pas pensé de cette façon. C'est une tendance que je n'ai jamais vue jouer dans cette chose spécifique, ou cette personne a un aperçu unique de cette industrie particulière et je dirais que beaucoup de gens ne font pas un excellent travail en articulation ou en donnant aux gens, alors quoi? Pourquoi devrais-je m'en soucier? Et c'est comme un Meta-Problem qui ne peut pas être corrigé par un bon processus, vous pouvez exécuter le meilleur processus, mais si vous faites un travail terrible en articulation de votre histoire et en donnant aux gens comme si quoi, vous n'obtiendrez pas de réunions.

Jeremy Au: (06:17)

Ouais. Je pense que ce que vous avez dit a résonné avec moi, le fait que c'est une dynamique relative, et je pense que la réalité objective est qu'à la fin de la journée, la construction d'une startup est difficile et l'échec est l'état le plus courant qui va finir pour plus de startups, peu importe à quel point vous êtes bon. Je pense que la statistique qu'ils utilisent souvent est que aux États-Unis, si vous recevez un investissement en semences, un seul des investissements sur 40 sur les graines le fera jamais devenir une licorne, et c'est même après la collecte de fonds réussie après leur égal. C'est donc juste une chose vraiment difficile à construire et donc les investisseurs ne sont pas seulement jugés, ce qu'ils sont relatifs, mais ils jugent également les connaissances qu'ils vont se tromper, qu'ils vont probablement se tromper et que la plupart des entreprises qu'ils choisissent finalement seront finalement des échecs. Il y a donc un gardien et un angle de jugement intéressant qui, je pense, en fait honnêtement quelque chose que je n'ai pas apprécié quand j'étais fondateur, mais maintenant que je suis un VC, je vois en quelque sorte l'autre côté de la table.

Il y a un processus de gardien ou de filtration ou de jugement très fort. Ce n'est pas une dynamique facile. D'accord, et je pense, comme je l'ai dit, je pense que c'est une dynamique relative en conséquence en fin de compte. Droite? Par exemple, si vous voyez 40 entreprises, vous recherchez le meilleur, l'un des 40. À droite, et si vous cherchez un millier, vous recherchez le meilleur, le numéro un ou le numéro deux du 1000. Juste, mais de l'autre côté, du point de vue d'un fondateur, c'est comme si personne ne voulait être un sur 1000. Ou le 39 ou 40. À droite. Ça craint juste. Droite. Donc, j'ai en quelque sorte la frustration, mais je ne sais pas, c'est ceci, je ne connais pas la dualité de ce que vous avez dit, non, la concurrence relative par rapport à la chaleur de l'entreprise, et je ne sais pas.

Shiyan Koh: (08:08)

Eh bien, tout comme toutes les entreprises n'ont pas besoin de collecter des fonds. Oui, c'est juste parce que vous ne collectez pas d'argent ne signifie pas que vous êtes une mauvaise entreprise. Ce n'est peut-être pas une entreprise à dos pour une aventure et puis aussi, les gens n'aiment pas cela, donc les gens n'aiment pas qu'on le dit, mais je pense que la grande chose clarifiant est ce que cela faut pour atteindre cent millions par an de revenus en sept ans? Donc, si vous pensez que la durée de vie moyenne d'un fonds est de 10 ans, d'accord, pouvez-vous imaginer ce qu'il faut pour passer de zéro aujourd'hui? Disons que c'est un stade précoce ou peut-être comme un million de dollars à cent millions de revenus et que feriez-vous croire pour que ce soit vrai? Oui, et je pense que si vous pensez en quelque sorte à cela, il y a une raison pour laquelle un seul sur 40 est à la hauteur du statut de licorne parce que c'est assez difficile. Ouais. Ce n'est pas une entreprise facile à laquelle les gens se sont inscrits et si vous ne pensez pas qu'il y a une explication crédible sur la façon dont vous allez y arriver, comme si vous ne pouvez pas le trouver vous-même, il est assez difficile de s'attendre à ce qu'un VC puisse le trouver.

Jeremy Au: (09:20)

Ouais. Il y a la grande hypothèse, non? Ce qui est pour que les tactiques de collecte de fonds fonctionnent, il suppose qu'il y a un type d'objectif crédible et logique, comme vous l'avez dit, non? Ensemble d'étapes. Il y a, je ne sais pas, qu'est-ce que c'est rigoureux, je ne sais pas comment vous l'appelleriez, mais il y a un chemin pour que vous arriviez à un chemin de cent millions de dollars, non? Et je pense que si vous avez un produit qui ne fonctionne pas bien et que vous ne pouvez tout simplement pas le construire en fin de compte, ou si vous construisez pour un problème qui n'existe pas comme un problème, alors vous savez, aucune quantité de tactiques de collecte de fonds ne peut vous aider à y arriver.

Shiyan Koh: (09:58)

Ouais, mais je veux dire, je pense que c'est la réalité, non? Et donc, je pense que nous devons essayer d'exister dans la réalité et c'est bien si votre entreprise n'a pas cette caractéristique parce que beaucoup d'entreprises ne le font pas, et ce sont des entreprises parfaitement bien, mais cela signifie simplement qu'ils doivent collecter des fonds dans un autre, à droite et peut-être que c'est de l'argent ange. C'est peut-être un financement bancaire. Il existe d'autres moyens de le faire, mais comme, je pense que nous ne pouvons pas aimer nous tromper, mais oui, mais tout le monde le prend personnellement parce que c'est comme si vous ne vouliez pas financer leur entreprise comme leur dire que leur enfant n'est pas mignon, ce que vous savez, est comme très offensant, car mes enfants sont sur terre.

Jeremy Au: (10:54)

Il en va de même pour le mien et nous pouvons tous les deux convenir que votre enfant est le plus mignon pour vous, et mon enfant est le plus mignon pour moi. Alors, comment sommes-nous d'accord?

Shiyan Koh: (11h00)

Bien sûr. Droite. Je pense donc que c'est comme, le genre de méta-problème que vous avez comme essayant de vous envelopper la tête. Vous essayez d'aimer essentiellement vendre le rêve. Vous dites comme, hé, c'est pourquoi l'avenir va ressembler à ceci et voici pourquoi je vais faire ressembler l'avenir à ceci, puis il y a ce genre de trucs tactiques, dont nous pouvons parler ensuite si vous voulez, Jeremy.

Jeremy Au: (11:19)

Ouais, je suppose que je veux toujours double-cliquer dessus, non? Ce qui est comme, comment éviter de le rendre personnel. Droite. Je pense que les meilleurs fondateurs que j'ai rencontrés traitent en quelque sorte la conversation de collecte de fonds, pas seulement un terrain et une vente. En fait, en fait un peu une session de brainstorming, non? Ce qui est comme, c'est un peu un cycle d'apprentissage bidirectionnel, à droite, et donc ils posent des questions comme, hé, quels sont les modèles que vous voyez dans cette catégorie? Droite? J'essaie de déterminer si je veux faire des ventes directes ou s'associer au modèle. Comme comment pourrais-je penser à un problème, je ne pense pas que cela fonctionne pour chaque VC, non? Tous les VC n'ont pas, beaucoup d'expérience ou d'expérience opérationnelle, mais je pense que je vois que les meilleurs fondateurs ont en quelque sorte ça, je ne sais pas, quel est le mot? Ce n'est pas seulement un terrain, non? Je ne sais pas comment tu l'appelle.

Shiyan Koh: (11:59)

C'est une conversation.

Jeremy Au: (12:03)

C'est une conversation, non? Comme comment le construire ensemble pour y arriver?

Shiyan Koh: (12:09)

Je pense que si vous pouvez obtenir quelqu'un, vous pouvez faire rêver quelqu'un à vos côtés, c'est généralement un excellent signe, non? Parce que vous tirez un peu leur imagination et qu'ils sont enthousiasmés par ce que cela pourrait être et c'est comme, vous pouvez en quelque sorte imaginer tous les chemins, non? Donc, je suppose qu'un exemple que je donne toujours est comme, au moment où j'étais associé, mon fonds a investi dans Twitter, à droite et des années plus tard, on m'a posé des questions sur cet investissement lors de l'interview pour un travail d'investissement différent et ils m'ont posé la question, eh bien, comment l'avez-vous apprécié? Et je me disais, eh bien, l'entreprise n'avait pas de revenus. Était la période de la baleine défaillante et, pour être honnête, l'évaluation est déterminée par ce qui est le moins que vous puissiez payer tout en remportant l'accord. C'est un problème d'offre et de demande. Droite? Et donc la question est comme, eh bien, quelle est la demande pour l'accord?

Qu'est-ce que les gens en croient qu'ils en offriraient, et d'une part, vous pouvez être, qui se soucie de ce que vous avez mangé pour votre petit-déjeuner? Ou qui les gens tweetent, comme des choses aléatoires, quelle que soit la situation, mais vous pouvez imaginer comme lorsque vous voyiez tout cet engagement, vous pouvez imaginer toutes les différentes façons qu'ils pourraient monétiser. J'ai encore fait quelque chose, bien sûr, non? Mais vous pourriez être comme, oh, je pourrais imaginer un tweet sponsorisé. Je pourrais imaginer un abonnement. Je pourrais imaginer comme, en gros, vous imaginez comme 20 façons différentes que si vous aviez autant d'engagement des utilisateurs et de beaucoup de trafic, vous pourriez monétiser, bien, et les gens pourraient imaginer et donc je pense que c'est un peu ce que vous avez besoin de gens pour faire avec vous, c'est comme Janky, rappelez-vous, oh, wow, si les gens le font déjà et que le produit est si Janky, se souviennent de la roue ayant échoué et qu'ils créent leurs choses avec les gens avec cela et le produit est si Janky, Souviens de la roue ayant échoué, et ils créent leurs choses avec les gens avec cela et le produit est si Janky, Souviens de la roue ayant échoué, et ils créent leurs choses avec les gens avec cela. Comme s'ils composaient le hashtag, ils ont constitué le signe de l'annonce, toutes ces sortes de choses. Vous pouvez imaginer comment cela pourrait grandir. Je pense donc que l'imagination des gens est toujours une grande partie de cette conversation.

Jeremy Au: (14:25)

Ouais, et je pense que le ton est alors un peu différent, non? Parce que je pense qu'au début, vous dites comme, c'est un processus de vente, ce qu'il est, non? Je veux dire, vous rencontrez la mécanique de celle-ci comme, vous devez parler, regardez tellement de VC, vous devez les vendre et les photos et ainsi de suite, mais le résultat n'est pas un produit, non? Parce que le, je ne sais pas que la fin de cette chose est que ce VC vous rejoint et rejoint votre planche. Droite. Fonctionne comme coéquipier, non? Pendant les deux prochaines années, espérons-le, un bon coéquipier. Droite. Et plus longtemps. Droite. Donc, je ne sais pas. Là, il y a un, je ne sais pas, quel est le mot? Il y a une certaine dissonance.

Shiyan Koh: (15:01)

Non, mais je pense que lorsque vous dites les ventes de mots, je pense, vous pensez comme, ce n'est pas comme si vous vous teniez à côté de la route et que vous êtes comme, hé, des lunettes de soleil 99 cents. Mais qu'est-ce que les ventes? Droite? Les ventes sont comme, il y a un processus comme, il y a des pistes, oui, il y a comprendre les désirs potentiels du client. Il y a des explications pourquoi votre produit répond à leurs besoins. Il y a un proche, il y a un processus qui ne le fait pas, ce n'est pas comme une chose magique comme si c'était bien classé. C'est donc ce que j'entends par ses ventes, non? Mais les meilleures ventes, non? Comme, pensez à Apple. Les meilleures ventes sont lorsque vous êtes comme, vous pensiez que c'était votre idée que vous vouliez le nouvel iPhone. Ils aiment dans la pensée dans votre tête et donc, je pense que cela fait partie de cette conversation et ce genre de fait que les gens se sentent, oui, comme je suis excité à ce sujet. Comme je peux dire pourquoi cela a du sens. Oh, comme c'est pourquoi les clients l'utilisent, ou c'est la valeur qu'ils en tirent. Ouah. Je n'en avais aucune idée. Ou wow ce fondateur est comme incroyablement impressionnant. Ils ont parlé à une centaine de clients. Ils ont fait des choses X, Y et Z. Ils ont convaincu une personne âgée d'une entreprise différente et beaucoup plus établie pour venir les rejoindre. Droite? Par exemple, cela fait partie du processus de vente. Cela fait partie de la même chose, quels éléments de preuve me donnent-ils qu'ils ont une probabilité de succès plus élevée qu'un autre?

Jeremy Au: (16:42)

Juste, et ce qui est intéressant, c'est, oui, vous m'avez fait refléter que, je réagissais aux ventes de mots en termes de ventes, mais je pense que vous le décrivez plus en termes de processus que l'état d'esprit, à droite, des ventes. Je pense que j'ai entendu des histoires d'horreur de fondateurs qui mélangent ces deux-là, non? De mon point de vue, je pense que je viens d'en entendre récemment où un fonds très réputé, puis le fondateur a dit, eh bien, je n'ai jamais entendu parler de votre fonds et c'est l'occasion pour vous de m'acheter. Droite? Et cela est tombé comme un tas de briques, non? Comme, c'était comme ni ici ni oser ou nulle part. Et puis, il y avait un tas de like, quel est le mot?

Shiyan Koh: (17:26)

C'est comme trop de bravade, non?

Jeremy Au: (17:29)

Bravade. Je pense que Bravado, non? Nous ne pensons pas que nous essayons de dire. Ouais. Je pense, oui, je pense quoi, oui, je pense que la bravade est le mot, non? Et je pense que vous devez être courageux et vous devez être courageux, et vous devez être factuel sur les affaires. Je ne sais pas. Je pense que les gens juste, les gens veulent vraiment canaliser leur Adam Newman intérieur, Elizabeth Holmes, je ne sais pas, quel est le mot?

Shiyan Koh: (17:52)

Je ne pense pas que ce ne soit pas le cas, non, ces gens ne sont pas dans mon panthéon des héros.

Jeremy Au: (18:06)

Je ne pense pas que ce soit pour la plupart des gens, mais je pense qu'il y a un réel respect que les gens ont et ils m'ont dit que c'était comme, comment peuvent-ils collecter autant d'argent et pourquoi est-ce que je ne recueille pas autant d'argent? Ce qu'ils doivent faire, c'est quelque chose de magique. Quoi? Qu'en est-il de leur langage corporel ou de son sujet et je ne sais pas, quel est le mot? Il y a un peu de mystique, non? Je veux dire, ils regardent les émissions, non? Nous nous sommes écrasés, non?

Shiyan Koh: (18:26)

Oui, mais c'est comme 1% des gens. Ce n'est pas ce que font la plupart des gens. Droite. Comme, comme, je veux dire, la réalité est comme, attendez, comme lorsque vous collectez votre premier cycle d'argent, d'où vient-il? C'est comme des amis et de la famille. Pourquoi? Parce que c'est comme, Jeremy, je ne sais pas ce que tu fais, mais tu es assez honnête. Vous êtes un peu intelligent. Comme, vous allez essayer dur. Comme c'est ce premier échelon de croyance, non? C'est comme, je te connais, je te fais confiance, comme si je te soutiens et ensuite le prochain échelon est comme bon, j'ai fait quelque chose. J'ai fait des progrès et j'ai besoin de plus d'argent pour aller faire plus de progrès, vous devez sortir de votre cercle initial de personnes qui vous aiment, vous connaissent et vous font confiance et qui construisent cette même chose, non?

Vous voulez avoir ce sentiment, ce qui est comme bon, j'espère que vous allez prendre des décisions raisonnables. J'espère que c'est comme un bon problème à résoudre et certains clients veulent vous payer pour résoudre ce problème pour eux et c'est comme, c'est ce que vous essayez de convaincre les gens et donc, je ne pense pas que ce soit que nous le compliquons plus que cela. Droite? À quoi ressemble, pensez que si votre ami est venu vous vendre quelque chose à quoi ressemble votre processus décisionnel? Une partie de ça est comme, est-ce que je fais confiance à ce type? Ont-ils des antécédents de livraison? Et est-ce que je pense que c'est comme une bonne entreprise? C'est littéralement ce qui se passe de l'autre côté, non? C'est juste le travail de cette personne, c'est qu'ils ressemblent à mille entreprises par an. Ils ont donc juste un plus grand catalogue mental d'entreprises que, votre copain qui écrit votre chèque car ils vous font confiance.

Jeremy Au: (20:03)

Droite. Ouais, je pense, je pense que c'est tout. Je suis d'accord. Je pense que c'est cette échelle de confiance, non? C'est une étape à la fois. Bon, et je pense, je ne sais pas, quel est le mot? Je pense que Hollywood le rend facile.

Shiyan Koh: (20:21)

C'est pourquoi c'est Hollywood. C'est de la fiction.

Jeremy Au: (20:25)

C'est très éducatif. Shiyan, comment pourrait-il, comment osez-vous?

Shiyan Koh: (20:28)

Oui, mais c'est comme si tout était comme, je veux dire, mes enfants ont ce livre, ça s'appelle quelqu'un pour construire le rêve. C'est un livre sur la façon dont tout dans le monde que vous voyez, quelqu'un a travaillé dur pour le faire, comme il ne s'est pas passé, juste, rien ne s'est passé à partir de l'air, non? Comme, oh, tu vois cette fontaine cool? Oh, je veux dire que quelqu'un a creusé la tranchée qui avait le tuyau qui a amené l'eau là-bas. Comme tout ce genre de choses et ces trucs sont difficiles. Comme rien de tout cela n'est facile et je ne pense pas que nous devrions nous attendre à ce que ce soit, mais une partie est simple, non? Quel est ce genre de choses comme, qu'est-ce que je pense être crédible? Comme si nous étions tous des humains. Nous savons en quelque sorte ce qui est crédible, non?

Parce que si quelqu'un nous a présentés, nous lui poseraient également des questions. Nous ne prendrons pas tout à la valeur nominale et nous aurions, oh ouais, bien sûr, ça sonne bien. Voici un chèque. Tout cela prend du travail et puis je pense, une partie de cette notion de ventes est comme, il est assez difficile de transformer nos oui. Je ne m'attendrais donc pas à une tonne d'énergie à ce sujet. J'irais juste prendre plus de pistes et je pense que l'autre chose à propos du stade précoce est comme s'il y avait beaucoup de variance dans les croyances des gens, et il y a un élément élevé de goût personnel, et donc c'est comme si vous alliez regarder les 100 dernières introductions en bourse à dos de capital D'accord, comme vous verrez des fonds de marque de nom dans le B et le C, mais pas dans la pré-série, dans la graine.

Parce qu'il y a tellement de variance, donc, juste parce que quelqu'un dit non, cela ne signifie pas nécessairement que c'est une mauvaise idée. C'est juste que cela ne correspondait pas à leur thèse. Ce n'est pas l'idée pour eux. Ils ne vous aimaient pas. Par exemple, je veux dire, il y a tellement de choses qui peuvent se produire, non? Et donc je pense que vous devez en quelque sorte en tenir compte.

Jeremy Au: (22:37)

Ouais. Je pense que ce qui est intéressant, c'est que vous parlez de quelque chose qui est. Besoin de prendre en compte. Droite. Quels autres faits pensez-vous que les fondateurs ne prennent pas en compte?

Shiyan Koh: (22:49)

Les enseignants ont beaucoup tort. C'est juste le calcul, non? Ils sont comme faire de leur mieux avec les informations limitées qu'ils disposent et ils vont beaucoup se tromper et en fin de compte, comme votre entreprise mieux que quiconque et donc, vous ne pouvez pas prendre cela comme un acte d'accusation nécessairement ce que vous faites, mais vous devriez faire un plan de sauvegarde et peut-être que cela ne grandira pas aussi vite aux premiers jours parce que vous le comprenez toujours. C'est comme si les gens étaient comme, j'ai passé deux ans sur cette idée. J'ai juste besoin de lever un million de dollars et puis je peux le construire et vous êtes comme, eh bien, qu'avez-vous fait depuis deux ans? Ce ne peut pas être la chose parce que c'est comme si vous étiez dans un poulet et un œuf. Personne ne croit que vous ne avez rien construit et vous dites que vous ne pouvez rien construire jusqu'à ce que quelqu'un vous croise. C'est comme, eh bien tu devais trouver un plan différent. Droite.

Cela ne se produira pas de cette façon pour vous. Mais je pense que vous avez raison. Les gens voient des films ou ils entendent des histoires de gens qui ressemblent, oh, ils ont éternué et soudain, 5 millions ont atterri dans leur laboratoire et ce n'est tout simplement pas ce qui arrive à la plupart des gens. La plupart des gens ont vraiment du mal. Oui, c'est toujours difficile, il est difficile de collecter des fonds et comme, on dirait que nous avons collecté un fonds. Il est difficile de collecter un fonds. Nous devons également aimer beaucoup de gens. Parce que nous devons les convaincre. C'est comme, hé, comme faites confiance. Nous allons vous aider à gagner de l'argent. Comme si c'était le même genre d'échelle de croyance. Droite. Certaines personnes sont comme, qui êtes-vous? Vous êtes un premier gestionnaire de fonds. Pourquoi devrais-je vous donner de l'argent? Je ne crois pas à votre stratégie. Et d'autres personnes sont comme, oh, cette stratégie est intéressante. D'accord, je vais prendre un pari.

Jeremy Au: (24:32)

Je pense qu'un aspect intéressant à ce sujet est que le VC peut être faux, mais c'est tellement, je ne sais pas ce qu'est le mot. Je pense qu'il y a aussi une hiérarchie de puissance, non? Et donc parfois, quand le VC dit ce que c'est, il apparaît comme plus, je ne sais pas, quel est le mot? Faisant autorité. Territorial. Quel est le mot? C'est comme un conseil indésirable, non? Je ne sais pas. Donc je pense qu'il y a aussi quelque chose d'un peu que je navigue aussi, c'est-à-dire que je pense que je dois être un grand autocollant de mise en garde, ce qui est comme, oui, je pourrais me tromper. Il y a mon point de vue. N'hésitez pas à trianguler les conseils d'autres personnes.

Shiyan Koh: (25:12)

Ouais, c'est sûr. J'ai l'impression de dire ça. Je pense, dis beaucoup aux gens. Je dis, hé nous allons être un laissez-passer. Voici pourquoi, mais nous nous sommes partis, et nous savons que c'est tôt. Bonne chance oui, parce que je pense que quiconque fait la mesure pour démarrer une entreprise, je vous salue.

Jeremy Au: (25:34)

Eh bien, je pense qu'au début, vous avez également mentionné qu'il y a aussi une tactique technique, non? Penser à. Alors pourquoi ne faisons-nous pas, comme, en faire un jeu? Pourquoi ne faisons-nous pas à tour de rôle et ne donnons-nous pas simplement des conseils techniques? Les courts, je ne sais pas, qu'est-ce que c'est? Tweets. I know tweets can go long these days thanks to Elon Musk, the old tweets, like those short ones and then we'll go, right, okay, I'll go first is create a list of, reach VCs, target VCs and safety VCs, the same way you apply to college and make sure you have that whole list lined up before you go talking to everybody because you want to kind of reach out to them with a certain sequence in mind and you don't want to end on a spot where you're like waiting on a term sheet de quelqu'un. Comme, et sachez que vous ne voulez pas en avoir un, mais vous essayez désespérément d'aller obtenir une feuille de terme d'un VC de rêve, non? Je pense que la séquence et la liste sont assez importantes. D'accord. C'est un. D'accord. Et toi, Shiyan?

Shiyan Koh: (26:31)

Je serais d'accord avec celui-ci, puis passer du temps à écrire un bon texte de présentation qui peut être transmis par vos investisseurs à d'autres investisseurs ou à des personnes qui font des intros pour vous. Donc, fondamentalement, vous avez fait votre liste que Jeremy a dit, le révisez avec vos investisseurs ou vos matchs amicaux existants et ils peuvent vous donner des conseils comme, hé, ce n'est pas une bonne personne à cibler parce que c'est totalement sorti de leur scène, ou il n'a pas d'argent dans ce fonds, ou ils ont un investissement concurrentiel, non? Comme, faites-le, mais ils leur demandent ensuite de cocher. À qui peuvent-ils vous présenter? Et puis donnez-leur un texte de présentation qui ressemble, Salut, Joe's Fish Shack vend les meilleurs sandwichs de poisson sur la côte. Ils ont une innovation de base dans le traitement des poissons, quoi qu'il en soit, et ils n'ont pas à faire de travail. Ils copient et collent ce texte de texte et ils peuvent le transmettre aux gens et être comme, voulez-vous une réunion? Droite?

Alors, faites que le texte de présentation doit être chaud. Le texte de présentation doit être comme, oui, je veux prendre cette réunion. Dans le deck teaser que vous envoyez le texte de présentation, il devrait y avoir une diapositive d'argent. Comme quand vous frappez la diapositive et que vous êtes comme, oh oui, je veux prendre cette réunion et j'ai l'impression que beaucoup de gens ne passent pas beaucoup de temps là-dessus non plus. Le texte de présentation est beaucoup trop long. Alors c'est comme si vous lisiez, vous êtes comme, pourquoi devrais-je prendre cette réunion? Ou la diapositive n'a rien de convaincant, et vous êtes, encore une fois, pourquoi devrais-je prendre cette réunion? Donc, passez un peu de temps à rédiger le texte de présentation et le deck teaser dans le but de ce que je veux demander à quelqu'un de prendre cette réunion. Vous pourriez participer à de longues explications une fois que vous êtes à la réunion, mais pour obtenir la réunion, il doit y avoir un crochet, pour commencer.

Jeremy Au: (28:11)

Cent pour cent sur ce bon texte de présentation. Je pense que le scénario de jeu comme vous devez couvrir les principes fondamentaux du jeu. Vous devez préparer ces trucs à l'avance, ce qui est comme, quels sont vos revenus et votre traction, quelle est votre équipe, quel est votre problème de marché, quelle est la solution, combien cherchez-vous à collecter des fonds? Comme tout ça. Je pense que c'est, honnêtement, je pense que certaines personnes deviennent folles et ils vont à 30 ou 50 diapositives, mais je pense que c'est comme, ces 10 diapositives claires et nettes. Il n'a pas besoin d'être le meilleur designer du mur ou quelque chose comme ça. Je pense que quelque chose sur lequel les gens se concentrent vraiment est le design, quelles sont ces 10 diapositives? Nouer ces 10 diapositives pour le rendre très clair. Il a le rêve que vous avez mentionné plus tôt.

Exécutez-le par des amis, exécutez-le par des fondateurs, exécutez-le par vos investisseurs existants, exécutez-le par vos anges, mais obtenez des commentaires sur ces 10 diapositives et obtenez-le, parce que je ne sais pas, vous ne pouvez pas, une fois que vous avez fait des collectes de fonds avec ces diapositives, c'est, c'est une première impression ou une deuxième impression, il est difficile de les changer avec le jeu à jour. Droite. Tout de suite.

Shiyan Koh: (29:16)

Ouais, donc je pourrais repousser un peu là-dessus, ce qui est comme, je suis d'accord avec toi. Vous devez aimer faire des efforts dans vos diapositives, mais je pense que l'édition est correcte parce que, à chaque réunion que vous prenez, vous allez obtenir des commentaires sur ce qui n'était pas clair, et donc vous pouvez continuer à modifier ces choses alors que vous vous lancez en quelque sorte dans le swing de raconter l'histoire parce que fondamentalement, l'histoire est totalement claire dans votre tête, mais pas aux autres, non? Et donc comme vous êtes dans le mouvement de la réunion, vous pouvez être comme, oh, je vois que notre diapositive de mise sur le marché n'est pas super claire. Les gens continuent de devenir confus ici. D'accord, pourquoi je n'aime pas le nettoyer un peu avant d'aller à la prochaine série de réunions?

Jeremy Au: (29:58)

Droite. Non, cent pour cent, et je suis d'accord avec vous. Je pense que c'est juste que j'ai vu si c'est trop loin, alors vous commencez à brûler des ponts avec votre VC de sécurité, non? Donc, vous voulez en quelque sorte l'obtenir dans une certaine barre, non? Où au moins vous avez fait la pratique au préalable. Oh, un autre conseil est de vous assurer de savoir qui est en charge du PDG, non? J'ai vu beaucoup de co-PDG pour une raison quelconque, mais s'il vous plaît, je n'ai pas de co-PDG. Ou comme avoir des rôles et des responsabilités d'équipe très floues. Je pense que c'est souvent compréhensible. Votre marché de pré-produit s'adapte au début de votre équipe, mais autant que possible, comme si vous ne pouvez pas s'entendre sur qui PDG, peut-être le laisser entièrement et le reconnaître, mais je pense que vous ne pouvez pas être un drapeau jaune plus silencieux. Droite?

Shiyan Koh: (30:39)

Je serais d'accord avec ça et d'accord, ne mentiez pas. Cela peut sembler évident. Mais vous seriez choqué par le nombre de personnes qui mentent. Comme il y aura des gens sur une diapositive client, d'accord? Maintenant, si vous dites que vous avez un grand nom de marque en tant que client, je serai comme, wow et ensuite je vais envoyer un SMS à mon ami qui est une personne âgée dans cette entreprise et demander, est-ce vrai? Avez-vous un contrat avec cette startup? Et le plus souvent, ils sont comme, nous leur avons parlé, mais nous n'avons rien signé. Ne mentez pas, soyez franc parce que vous mentez. Qui comme Breaks Trust immédiatement. Droite? Et tout l'objectif de cet exercice est de construire suffisamment de confiance avec quelqu'un. Ils vont donc vous faire un chèque. Et donc ne vous tirez pas sur le pied, ne mentez pas. De même, ne dites pas des trucs comme, nous avons une fiche de terme de X, Y, Z, VC quand vous ne le faites pas parce que c'est une assez petite communauté. Et les gens vérifieront. Donc, je sais que les gens veulent faire pression. Ils essaient d'exécuter un processus, mais ne mentent pas.

Jeremy Au: (31:51)

Ouais. Je dirai qu'un autre est ouais, supposons que chaque logo que vous mettez là-bas sera vérifié ou pourra être vérifié, non? Par, je ne connais pas tous les VC là-bas, chaque VC ne vérifierait pas. Tous les logos, mais dans l'ensemble, tout logo que vous mettez là-bas va être vérifié par les 20 VC en groupe.

Shiyan Koh: (32:12)

Ouais. En voici un. C'est normal de dire, je ne sais pas. Disons que quelqu'un vous a posé une question. C'est normal de dire, je ne sais pas, parce que vous savez que c'est tôt et vous ne connaissez pas toutes les réponses de l'entreprise. Je préférerais que quelqu'un soit dit, je ne sais pas encore, mais voici comment je prévois de répondre correctement à cette question, par rapport au genre, à la brouille et à la création d'une réponse. Parce que la réalité des startups est comme si vous ne saviez pas beaucoup de choses correctement, il est plus important que vous ayez un plan pour apprendre à savoir que vous prétendez que vous savez tout.

Jeremy Au: (32:49)

Droite. Cela me rappelle comme, lorsque vous collectez une collecte de fonds, la dernière diapositive demande, non? Et beaucoup de gens disent comme, d'accord, nous allons dépenser 2 millions de dollars pour ces choses, non? Et je pense que la meilleure façon de le faire est comme, hé, nous allons dépenser ces 2 millions de dollars pour prouver ces choses, non? L'expérience, non? C'est l'hypothèse que nous avons et c'est l'échelle dont nous avons parlé pour atteindre cent millions de revenus en sept ans et nous avons donc besoin que ces trois choses soient vraies. D'accord, et je crois que c'est vrai aujourd'hui et je vais prouver que c'est vrai dans les deux prochaines années avec cette somme d'argent. Il s'agit donc moins du nombre d'ingénieurs ou des ventes, car je pense que c'est ainsi qu'ils pensent de l'utilisation de l'argent, mais plus comme l'utilisation de l'argent pour prouver cette trajectoire.

Shiyan Koh: (33:32)

Les jalons? Quels sont les jalons associés à la course? Je pose cette question tout le temps et les gens sont comme, eh bien, je vais dépenser x, y, z dollars. J'étais comme non. C'est génial, mais qu'allez-vous faire de toutes ces personnes? Que vont-ils nous prouver? Quels sont les jalons? Juste, et c'est comme, d'accord, bien que la clé à prouver dans notre technologie de traitement des poissons est que nous pouvons le faire durer 180 jours dans un entrepôt et toujours un goût tout aussi délicieux. Nous allons donc prouver que parce que nous allons exporter vers la Chine, nous allons signer trois accords de distribution, quoi que ce soit, c'est la clé de la distribution, et nous allons commencer R et D sur le traitement du crabe, la nouvelle gamme de produits, peu importe. C'est, mais oui, je suis d'accord. Avoir des jalons est super, super utile.

Jeremy Au: (34:20)

Je pense que l'on ne serait pas trop commercial, et cela peut ressembler davantage à des services professionnels comme des consultants. J'ai vécu l'expérience, juste au moment où j'étais consultant, devenant fondateur, j'étais trop glib, non? Trop vite pour la réponse. Voyez s'ils ont du sens, non? C'est comme si tout était facile, tout va être comme en douceur, et vous êtes comme non, comme une startup va être difficile, non? Et donc, parlons, parlons de ce que le vrai reconnaît la réalité de ce qui est réellement difficile, non? Si c'est facile, vous pouvez dire que c'est facile. Comme tout ne peut pas être facile, sinon, ce n'est pas une startup, non? Il y a quelque chose de dur. Alors soyez franc et honnête sur ce qui est difficile, en fait difficile, et pas, n'ayez pas peur de montrer cela, vous ne dites pas que vous le résolvez encore. Je pense que c'est ce que sont souvent les consultants, Train, non? C'est comme si tout était résolu, tout est fait. Ce n'est pas vraiment comme ça que les fondateurs, ce n'est pas le bon état d'esprit, je pense, pour un constructeur. Ouais.

Shiyan Koh: (35:12)

Je suis avec toi là-bas.

Jeremy Au: (35:16)

Le dernier de vous?

Shiyan Koh: (35:27)

Je pense que la chimie est importante dans la collecte de fonds. Donc, vous pouvez vous concentrer sur la collecte de l'argent car c'est ce que vous, et votre entreprise, mais j'aimerais. Au fur et à mesure que vous descendez le processus, passez également du temps pour aimer, comprendre à quoi ressemblerait cette personne dans le voyage avec vous et que c'est comme appeler d'autres fondateurs qu'ils ont soutenu, pas seulement ceux qui se sont bien passés, mais aussi ceux qui ont mal tourné et ont une idée de ce qui était de travailler avec cette personne. Parce que je pense que c'est finalement que vous ne voulez pas être comme trois ans dans le voyage et que vous aimez détester l'investisseur sur votre conseil d'administration, comme ne fait personne.

Jeremy Au: (36:10)

Ouais, c'est vrai. Eh bien, sur cette note merci beaucoup d'avoir partagé cela. Ouais, à bientôt la semaine prochaine.

Shiyan Koh: (36:16)

Allez collecter tout l'argent et obtenez vos sacs.

Jeremy Au: (36:19)

Écrasez-le. Ouais.