NIR EYAL: Habit Design Masterclass (déclencheur, action, récompense variable et investissement), la carotte est le bâton et le comportement des utilisateurs - E293
«La carotte est le bâton. Le cerveau nous amène à faire tout et n'importe quoi pour une raison, et c'est d'échapper à l'inconfort. Tout ce que vous faites, chaque produit que vous achetez, et chaque action que vous prenez concerne le désir d'échapper à une gêne. Pensez aux points de douleur. »- Nir Eyal
"Un déclencheur interne est un état émotionnel inconfortable que nous cherchons à nous échapper, comme l'ennui, la solitude, la fatigue, l'incertitude, le stress et l'anxiété. Lorsque l'utilisateur sent ce déclencheur interne, ils recherchent un soulagement avec notre produit ou notre service. Que votre client essaie de s'échapper avant de se concentrer sur la fonctionnalité du produit, ce qui est moins important. " - Nir Eyal«La marque n'est pas ce qui fait que les gens reviennent. Ce qu'elle a, ce sont des économies d'échelle. Ils peuvent rendre la saleté bon marché. Surtout que nous connaissons des gens des fabricants en Chine et copient ces types de stratégies. - Nir Eyal
Dans cette discussion perspicace entre Jeremy Au , un capital-risqueur, et Nir Eyal , un expert en formation d'habitudes, l'accent est mis sur le modèle de crochet et sa pertinence dans différentes industries. La conversation plonge dans le déclencheur, l'action, la récompense variable et les phases d'investissement qui créent des produits formant des habitudes. L'intimidation clé est qu'en comprenant et en mettant en œuvre le modèle de crochet, les entreprises peuvent cultiver l'engagement et la fidélité des utilisateurs. La discussion met en évidence des exemples du monde réel, notamment EdTech et Health Tech, où le modèle est appliqué avec succès. Il souligne également l'importance de la phase d'investissement, souvent négligée, car l'investissement continu des utilisateurs dans un produit améliore sa valeur au fil du temps.
Sujets clés discutés:
Les quatre phases du modèle de crochet: déclencheur, action, récompense variable et investissement
L'importance de comprendre la psychologie des utilisateurs et les déclencheurs internes
Exemples de produits de formation d'habitudes dans des industries comme EdTech et la technologie de la santé
Le rôle de la personnalisation et de la personnalisation dans la création de l'adhérence
Le potentiel des développements futurs dans le commerce électronique et les expériences personnalisées
La nécessité pour les entreprises de dépasser la concurrence des prix et de se concentrer sur la création de habitudes
Cette discussion engageante fournit des informations précieuses sur la façon dont les entreprises peuvent tirer parti du modèle de crochet pour créer des produits et services engageants qui établissent des relations clients à long terme.
Bien sûr?
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Jeremy Au: (01:51)
Hé, je suis vraiment excité à ce sujet, en revenant, mais en commençant le premier de notre épisode mensuel pour discuter de toutes choses sur l'habitude et toutes ces choses sur les produits et toutes ces autres choses incroyables. Veuillez vous présenter.
Nir Eyal: (02:05)
Salut, je m'appelle Nir Eyal et je suis honoré, en fait, d'être de retour. C'est ma deuxième apparition. Je suis tellement contente que tu m'as invité à nouveau. Apparemment, je l'ai bien fait la première fois, alors merci de m'avoir ramené, Jeremy. Je suis très, très honoré d'être de retour et donc, je m'appelle Nir Eyal et je suis l'auteur de deux livres Hrowed: Comment construire des produits de formation d'habitude et inconditionnables: comment contrôler votre attention et choisir votre vie.
J'ai commencé trois entreprises maintenant et j'ai eu quelques sorties réussies, et quelques acquihires, et maintenant je suis à partager ce que j'ai appris au fil des ans à travers les livres que j'écris et à travers le conseil. J'investisse. J'ai investi dans 36 sociétés jusqu'à présent, six licornes et à la recherche de plus constamment.
Je vis à Singapour. Je vis ici depuis trois ans et demi, et j'adore ça, et mon travail de consultation se concentre sur ce qu'on appelle le design comportemental. J'aide donc les entreprises à construire le type de produits et services qu'ils utilisent parce qu'ils le souhaitent, pas parce qu'ils le doivent. Donc, ce que j'ai fait, c'est d'étudier au cours des 15 dernières années maintenant, comment les entreprises nous accrochent. Comment construisent-ils le type de produits et services qui permettent aux gens de revenir encore et encore sans publicité spam ni message coûteuse, le type de produits et services comme Tiktok ou WhatsApp ou Slack ou Instagram? Ces produits sont conçus pour vous ramener, et bien sûr, la raison pour laquelle je fais ce travail n'est pas pour eux, non?
Les sociétés de jeux et les sociétés de médias sociaux connaissent ces techniques. Ils n'ont pas besoin de lire mon livre. J'ai écrit accroché à la démocratiser ces techniques afin que le reste d'entre nous puisse que tout le monde construise des produits et services qui peuvent améliorer la vie des gens puissent l'utiliser pour de bon. J'ai donc tendance à travailler avec des gens de HealthTech, amener les gens à adhérer à une sorte de régime de soins de santé ou, Fitbot est un bon exemple d'une application qui a utilisé le modèle de crochet pour amener les gens à faire de l'exercice.
EdTech, c'est une grande catégorie avec laquelle je travaille. Des entreprises comme Duolingo utilisent le modèle de crochet pour amener les gens à apprendre de nouvelles langues, toutes sortes de produits et services, produits SaaS, entreprise, Web grand public, tout type de produit qui a besoin d'un engagement répété. C'est un peu ma spécialité et ma forte.
Jeremy Au: (04:04)
Incroyable. Et, vous savez, la raison pour laquelle nous sommes revenus est parce que, auparavant, nous avions une conversation si merveilleuse sur les médias sociaux. Nous avons parlé de Tiktok et ainsi de suite, et il s'avère que vous êtes également devenu très populaire sur certains de nos courageux clips de Tiktok en Asie du Sud-Est. Nous voici donc, en parler et ce qui était intéressant, c'est que, vous savez, j'ai lu votre livre et je me souviens de l'avoir vu dans une librairie à New York et je me disais, wow, c'est vraiment intéressant et de parcourir il y a des années et des années, et l'une des choses que je pense que les gens, y compris moi-même, aimeraient avoir ce peu de MasterClass sur ce que le modèle crochet est.
Et je comprends et je vous ai vu présent sur le déclencheur, l'action, la variable, la récompense, l'investissement. Vous connaissez les quatre étapes sur la façon dont tout cela fonctionne ensemble et que vous aimeriez pour vous partager en quelque sorte comment, tout d'abord, ce cycle global est venu à l'esprit, ces quatre étapes, avant de plonger dans chacun d'eux spécifiquement.
Nir Eyal: (04:55)
Bien sûr. Ouais. Alors, où était la genèse du livre? Je travaillais donc dans l'espace de jeu et de publicité. Ma dernière entreprise était à l'intersection de ces deux industries, et ce sont deux industries qui dépendent de l'influence de votre comportement, non? Les annonceurs ne dépensent pas tout cet argent pour leur santé.
Les sociétés de jeux sont des maîtres de conception d'expériences pour amener leurs utilisateurs à faire ce qu'ils ont conçu pour qu'ils fassent. J'ai donc eu ce siège au premier rang à l'intersection de ces deux industries, et lorsque ma dernière entreprise a été acquise, j'ai eu du temps supplémentaire sur mes mains et je pensais que j'allais créer une autre entreprise, mais je savais que les habitudes seraient de plus en plus importantes. Pourquoi l'ai-je su? C'était de retour en 2012, alors rappelez-vous que l'App Store n'avait que quatre ans à l'époque, et je pouvais voir qu'il y avait une tendance qui allait seulement dans une direction, et c'était que, car les écrans se rétrécissaient, alors que nous allions des écrans de bureau aux écrans d'ordinateur portable, aux écrans de l'appareil mobile, et maintenant des écrans d'appareils portables, et maintenant encore plus dispositifs.
Je pense que nous allons voir, vous savez, intégrer très rapidement LLMS dans ces appareils de type auditif où l'écran disparaît complètement. Et comme cela se produit, à mesure que l'écran se rétrécit, les habitudes sont devenues plus importantes. Pourquoi est-ce que je dis cela? Parce que si vous n'êtes pas sur l'écran d'accueil de quelqu'un, prenez votre téléphone, par exemple, si vous n'êtes pas sur le téléphone de quelqu'un, sur son écran d'accueil, lorsqu'ils ouvrent initialement cette application, s'ils n'ont pas l'habitude d'utiliser votre produit et qu'ils ne vous voient pas, vous pourriez tout aussi bien ne pas exister, car la pièce avec un stimulus externe avec un écran avec l'écran jusqu'à ce qu'il soit finalement disponible.
Cela devient donc de plus en plus important. Plus l'interface est petite, les habitudes deviennent de plus en plus importantes. Je savais donc que je voulais construire des produits qui impliquaient des habitudes, et j'ai regardé autour de moi. J'ai dit, où est le livre sur la façon de construire des produits de formation d'habitude? Et il n'y avait pas un tel livre. Donc, avant de plonger dans la construction de cette entreprise, je voulais comprendre par moi-même quels étaient les traits clés d'un produit formant des habitudes. Et donc, je voulais comprendre de mes propres clients. J'ai donc interviewé mes anciens clients, des sociétés comme Zynga, et de nombreuses sociétés de jeux et de publicité différentes, et je voulais en quelque sorte distiller leurs secrets afin que je puisse les utiliser et le reste d'entre nous puisse les utiliser.
Et puis j'ai commencé à bloguer à ce sujet juste sur mon propre site. À l'époque, j'utilisais Blogger. C'était avant le milieu et la substitution ou l'un de ces sites que nous avons aujourd'hui. Je viens de commencer à bloguer à ce sujet par moi-même. Et puis j'ai commencé à recevoir quelques abonnés, puis environ 5 000 abonnés, j'ai reçu un e-mail de l'un de mes professeurs à Stanford qui disait, hé, j'aime vraiment vos affaires. Je pense que c'est un modèle intéressant. Et l'enseignement d'une classe ensemble? Et il m'a donné un peu Carte Blanche pour créer cette classe, le Dr Baba Shiv à Stanford. Et cela s'est transformé plus tard en une classe que j'ai enseignée au Hassell Planner Institute of Design. Et donc c'est en quelque sorte, ma prochaine carrière, je ne savais pas que vous pouviez le faire pour gagner votre vie, mais ma prochaine carrière est devenue l'étude du comportement et comment le comportement peut être conçu et comment nous pouvons briser les comportements que nous n'aimons pas. C'est donc la courte histoire de la façon dont je suis arrivé ici.
Jeremy Au: (08:04)
Incroyable. Et donc vous avez décidé de quatre étapes majeures, non? Déclencheur, action, récompense variable et investissement. Pourriez-vous nous guider, peut-être avant d'entrer dans chaque spécifique, comment il coule ensemble?
Nir Eyal: (08:17)
Bien sûr. Absolument. Donc, la partie la plus difficile de l'écriture de ce livre, le livre m'a pris cinq ans pour écrire parce que la partie la plus difficile était de déterminer non pas quoi inclure, mais quoi exclure. Donc, au fait, c'est un excellent design en un mot. C'est toujours, non? Il s'agit de ce que vous n'incluez pas. C'est vraiment facile d'être, hé, faites tout ça. Mais en tant qu'entrepreneur moi-même, vous savez, j'ai, j'ai commencé quelques entreprises et je sais à quel point vous pouvez être occupé et à quel point c'est difficile quand quelqu'un vous a simplement pu vous dire des conseils sans vous dire, attendez, qu'est-ce qui est le plus important? Quelle est la deuxième plus importante? Quel est le troisième plus important? Tout ne pourrait pas être une priorité. Une priorité est une chose à la fois. Donc, la partie la plus difficile autour de la rédaction de mon livre était de faire un livre suffisamment pratique pour être utile pour les entrepreneurs sans être trop simpliste. Ainsi, le modèle de crochet intègre la psychologie des consommateurs et la conception comportementale pour donner aux fabricants de produits quiconque touche le produit. Donc, le marketing, bien sûr, la conception d'interaction UX, l'expérience de conception, le PDG de toute personne qui touche les informations sur les produits sur la façon de construire une sorte de produit que les gens reviennent à maintes reprises, comment amener les gens à votre produit en créant une habitude. Et donc, ce que j'ai trouvé, c'est quand j'ai regardé des entreprises qui étaient engageantes, lorsque vous pensez à des produits comme Facebook et Tiktok et Instagram et WhatsApp et Slack et Snapchat, Enterprise Consumer Web n'a pas d'importance.
Nous voyons le même motif encore et encore, et ce modèle est appelé le modèle de crochet. Le modèle de crochet est une expérience conçue pour connecter le problème de l'utilisateur avec votre produit, avec une fréquence suffisante pour former une habitude. Je le répète. C'est une expérience conçue pour connecter le problème de l'utilisateur à votre produit, avec une fréquence suffisante pour former une habitude. Et c'est à travers des cycles successifs, à travers ces crochets qui sont des préférences qui sont façonnés, que nos goûts se forment et que ces habitudes s'installent. Ainsi, ces quatre parties du modèle de crochet, nous pouvons les parcourir plus en profondeur. Vous les avez dit plus tôt. Déclencher l'action, la récompense et l'investissement. C'est en quelque sorte le plan pour un outil utile qui peut être utilisé dans des endroits de votre parcours de démarrage.
Le meilleur endroit pour utiliser le modèle de crochet est au début. Idéalement avant de commettre un code, avant d'embaucher des concepteurs, lorsque vous avez cette idée pour un produit et que votre produit a besoin d'un engagement répété. Soit dit en passant, tous les modèles commerciaux n'ont pas besoin d'engagement répété, d'accord? Beaucoup d'entreprises sont axées sur les ventes. Nous le voyons beaucoup dans les produits d'entreprise. Si vous pensez à la cybersécurité, d'accord, vous n'utilisez pas de cybersécurité chaque jour, vous l'achetez. Il n'est mis en œuvre que si quelque chose de terrible se produit. Idem avec l'assurance automobile. Vous n'utilisez pas d'assurance automobile tous les jours. Vous n'avez rien à faire avec l'assurance automobile. Vous l'achetez et ensuite c'est là au cas où, Dieu ne plaise, quelque chose de terrible se produit.
C'est un modèle axé sur les ventes. Quand il s'agit d'un terme que nous entendons beaucoup ces jours-ci, une croissance dirigée par des produits, une entreprise dirigée par des produits doit être le type d'entreprise que les gens utilisent le produit, le produit stimule les ventes. Et vous ne pouvez le faire que si vous avez le type de produit que les gens utilisent suffisamment pour vouloir vous payer, non? Donc, quand vous regardez, lorsque vous pensez aux produits SaaS, si vous n'utilisez pas le produit SaaS, si vous ne pouvez pas vous accrocher à vos utilisateurs à votre produit, vous avez des ennuis, non? Parce qu'ils vont se produire. Ils vont cesser de payer. Ce sont donc le type de produits qui ont besoin de ce type de modèle. Et donc, la façon dont cela fonctionne bien de cette façon, je commençais à dire comment lorsque vous devriez utiliser le modèle, vous pouvez l'utiliser dans les très, très premiers jours, non?
Lorsque vous avez cette idée pour la première fois, vous pouvez regarder le modèle de crochet et dire, d'accord, comment pouvons-nous construire ce crochet dans notre expérience utilisateur? Ou là où cela est également très utile, c'est si vous avez déjà un produit sur le marché. Et vous savez, des gens aiment le produit, mais pas assez de gens que vous pensez s'y accrocher. Vous avez peut-être très, très peu d'utilisateurs. Vous savez, vous parlez pour un pourcentage à un chiffre d'utilisateurs qui l'utilisent habituellement. Alors ce que vous feriez, c'est vous dire, hein, il semble que les gens commencent à utiliser ce produit, non? Ils veulent utiliser notre produit, mais ils ne restent pas. Pourquoi ne restent-ils pas? Donc, mon surnom est le plombier. Pourquoi le plombier? Parce que le plombier entre et arrête des fuites. Et ce que de nombreuses entreprises, la plupart des entreprises ont cette phase de création d'entreprises de godets qui fuites, où à un moment donné dans le cycle de vie des produits, au début, espérons-le, donc cela ne vous tue pas, vous commencez à investir dans la croissance des utilisateurs, et les gens entrent, mais ils fuient tous. Et c'est très courant. Je reçois des appels de VCS chaque semaine en me disant, hé, nous avons investi dans cette entreprise. Les mesures de croissance étaient incroyables. Nous mettons de l'argent et les gens ne restent pas. Pourquoi pas? Que se passe-t-il? Venez ici et dites-nous ce qui se passe, sur ce qui se passe?
Alors, que faisons-nous? Nous supprimons le modèle de crochet et nous pouvons l'utiliser comme outil de diagnostic. Nous pouvons le regarder et dire, d'accord. Avons-nous les bons déclencheurs? L'action est-elle assez facile? Peut-il être rendu plus simple? Avons-nous des récompenses variables en place et est-ce le bon type de récompenses variables? Et enfin, avons-nous la phase d'investissement qui augmente la valeur du produit à chaque utilisation successive?
Ainsi, il devient un outil de diagnostic pour proposer une hypothèse, puis nous pouvons tester et voir pouvons-nous augmenter le pourcentage d'utilisateurs habitués.
Jeremy Au: (13:04)
Droite. Et parlons de la première étape, à droite, du déclencheur. C'est donc un début, non? Comment cela commence-t-il? Pourquoi est-ce important de votre point de vue?
Nir Eyal: (13:13)
Ouais, absolument. Il y a donc deux types de déclencheurs. Le premier type de déclencheur est celui que tout le monde connaîtra. Ceux-ci sont appelés déclencheurs externes. Les déclencheurs externes sont des choses dans notre environnement extérieur qui nous disent quoi faire ensuite. Ce sont tous les pings, les coups, les anneaux, tout dans notre environnement extérieur, tout appel à l'action qui vous indique quoi faire ensuite avec une information dans votre environnement extérieur.
D'accord? Très commun. Nous les utilisons tous tous les jours. Nous les concevons en tant que concepteurs de produits, non? Nous savons tout sur les déclencheurs externes, mais ce que les gens ne pensent pas suffisamment et ce qui est absolument critique pour le changement d'habitude à long terme, c'est un déclencheur interne. Qu'est-ce qu'un déclencheur interne? Un déclencheur interne est un état émotionnel inconfortable que nous cherchons à échapper. L'ennui, la solitude, la fatigue, l'incertitude, le stress, l'anxiété. Ce sont ces déclencheurs internes que lorsque l'utilisateur ressent ce déclencheur interne, ils recherchent un soulagement avec notre produit ou notre service. C'est donc encore une fois, à la connexion du problème de l'utilisateur avec votre produit. Avec suffisamment de fréquence pour former une habitude. Si vous ne connaissez pas le déclencheur interne de votre utilisateur, ce qui est toujours une émotion négative. C'est super important. Beaucoup de gens ne réalisent pas cela. Il n'y a qu'une seule raison et une seule raison pour laquelle les gens utiliseront n'importe quel produit ou service. Tout produit. Je me fiche de quelle industrie, je m'en fiche si c'est une entreprise ou un Web grand public. Chaque produit n'est utilisé qu'une seule raison, et c'est de manipuler votre humeur. C'est pourquoi vous utilisez chaque produit. C'est pour ressentir quelque chose de différent. Et donc vous en tant que concepteur de produits, en tant qu'entrepreneur, en tant que marketing, vous devez comprendre ce qui est le sentiment que votre client essaie de s'échapper, pas quelle fonctionnalité. C'est beaucoup moins important. Cela viendra, nous y arriverons. Mais vous devez d'abord commencer par quelle est la démangeaison émotionnelle inconfortable que votre client essaie d'échapper? C'est le déclencheur interne. Et si vous ne le savez pas, et si tout le monde dans votre équipe ne sait pas ce qu'est cette démangeaison, vous avez juste de la chance. Vous lancez des fléchettes. Vous pourriez avoir de la chance, mais les chances sont beaucoup, beaucoup plus élevées que vous trouverez du succès si vous et vos coéquipiers pouvez articuler quelle est la démangeaison psychologique que votre produit aborde?
Jeremy Au: (15:20)
Donc, je pense que l'extérieur se sent le plus simple, non? C'est comme vous l'avez dit, la cloche de notification. C'est-à-dire que je pense que celui interne est celui qui, je pense, est que vous pourriez dire un roman, mais aussi je pense que les gens ont ce sentiment qui ressemble, oh, notre produit est de fournir des services publics pour être utiles, mais maintenant vous êtes un peu comme dire, exploitez le côté obscur. Appuyez sur l'émotivité négative qui est là. Pourriez-vous donner quelques exemples de ce type d'émotion négative ou de l'humeur interne
Nir Eyal: (15:45)
J'ai beaucoup cette question, eh bien, vous savez, pourquoi est-ce si négatif, non? Pourquoi ne pouvons-nous pas répondre à des émotions positives? Eh bien, parce que ce sont les deux côtés de la même médaille que chaque réponse désireuse, vouloir, envie, convoiter quelque chose est elle-même psychologiquement déstabilisante. Nous savons maintenant que beaucoup de gens connaissent cette idée des carottes et des bâtons. C'est la source de la motivation humaine, non? Le désir de plaisir et l'évitement de la douleur. Il s'avère que ce n'est pas vrai. Ce n'est pas vrai. Neurologiquement parlant, ce n'est pas vrai. Vous, vous, vous avez vu la matrice, non?
Jeremy Au: (16:16)
Vous voulez dire le film Matrix Washington?
Nir Eyal: (16:18)
Vous avez regardé le film Matrix, non?
Jeremy Au: (16:19)
Ouais, ouais, ouais, ouais.
Nir Eyal: (16:20)
Vous connaissez cette scène où Neo va dans cette pièce et il y a cet enfant qui tient une cuillère, non? Et la cuillère commence à se plier. Et que réalise-t-il? Qu'il n'y a pas de cuillère. Alors maintenant, je vais, je vais vous épater pour les auditeurs, je vais vous donner un moment "il n'y a pas de cuillère".
La carotte est le bâton. La carotte est le bâton que le cerveau nous amène à tout faire et tout est pour une raison et une seule raison, et c'est d'échapper à l'inconfort. Tout ce que vous faites, chaque produit que vous achetez, chaque action que vous prenez, tout ce que vous faites concerne le désir d'échapper à l'inconfort, même la recherche d'émotions agréables, le désir, la soif, l'envie, le désir sont eux-mêmes inconfortables. La carotte est le bâton, nous devons donc réaliser que dans ce point de vue, cela ne nous aide pas à réfléchir aux besoins des clients en termes de vouloir nous sentir bien. Il vaut mieux penser aux points de douleur. Quand se sentent-ils mal? Pourquoi? Parce que lorsque nos utilisateurs se sentent bien, vous devez les laisser seuls. Arrêtez de les déranger. Je vais vous donner un exemple parfait pour illustrer le point. Je fais beaucoup de parole en public et j'étais sur un vol récemment et, à travers l'allée de moi, il y avait un gentleman qui avait, soit dit en passant, ce qui n'était pas sur les compagnies aériennes de Singapour. C'est une autre compagnie aérienne. D'accord? Donc je ne suis pas implicable de Singapour, une compagnie aérienne bien pire. Il y avait un gars dans le siège de l'allée avec sa couverture tirée vers son cou et il dormait clairement. Totalement évanoui. Et l'agent de bord descend dans l'allée et elle regarde ce type et elle dit, monsieur, et il dort. Il ne se réveille pas. Alors elle le dit plus fort. Elle dit, monsieur, maintenant les gens commencent à faire attention. Que se passe-t-il ici? Pourquoi cette dame crie-t-elle sur ce gars? Et tout le monde peut voir qu'il dort. Il a son grand vieux oreiller juste sous son cou. Et donc elle le dit une troisième fois, elle le dit encore plus fort. Elle dit, monsieur, et il se réveille. Il dit, whoa, whoa. Qu'est-ce que c'est? Qu'est-ce que c'est? Et elle dit, monsieur, qu'aimeriez-vous boire? Et nous rions de cette histoire. C'est ridicule. Mais nous faisons cela à nos clients et utilisateurs tout le temps. Nous les tendions avec des pings, des coups et des anneaux quand cela nous convient, pas quand cela est pratique pour l'utilisateur, pas lorsque l'utilisateur ressent la démangeaison.
Est-ce que ce gars veut un verre d'eau? Ouais, mais il n'en veut pas quand il dort. Il veut la boisson quand il a soif. C'est pourquoi je veux que les équipes de produits cessent de penser quand les gens se sentent bien, quand ils se sentent bien, laissez-les seuls. Je veux défier les équipes de produits pour se demander, quand l'utilisateur se sent-il mal? C'est la différence entre un déclencheur externe, un ping, un ding, un anneau qui ressemble à de la magie et un qui ressemble à du spam. Le mot clé est le contexte. Contexte. Plus vous pouvez associer le déclencheur externe. La minute où le ping, le ding ou l'anneau est reçu avec la gâchette interne. Au moment où cette sensation inconfortable est ressentie, plus vous pouvez associer ces deux-là, plus ils sont susceptibles d'obtenir une réponse. C'est la différence entre l'envoi de quelque chose qui ressemble au spam et à l'envoi d'un message qui semble que la magie est de comprendre quand cet utilisateur a-t-il les démangeaisons psychologiques? Vous devez donc comprendre où sont-ils dans le temps et le lieu? Où sont-ils les plus susceptibles de ressentir cette sensation? Et cela guidera le type de notification pour les envoyer. Non, oh, permettez-moi de l'envoyer chaque fois que cela me convient. Je ne sais pas. Envoyons-le maintenant. Envoyons plus de courriels, envoyons plus de notifications. Si vous faites ce genre de chose. Vous brûlez des gens, non seulement ils cesseront d'utiliser votre application, mais ils vous désinstalleront.
Bonne chance pour les récupérer. Vous ne les récupérerez jamais parce que vous les avez épuisés. Nous l'avons vu avec Groupon. Combien de milliards de dollars valaient Groupon jusqu'à ce qu'ils le découvrent, hé, les gens répondent si nous envoyons plus de messages. Alors envoyons-les. Ils sont passés d'un par jour. Ils avaient une règle très stricte, une par jour. Whoa, whoa, whoa. Oh regardez, deux par jour fonctionne. Trois par jour, quatre par jour. Et puis finalement les gens ont dit, visser ceci. C'est de la malbouffe. Je n'en ai pas besoin. Et ils désinstalleront complètement l'application. Ils ne se sont jamais rétablis. Nous devons donc vraiment passer un peu de temps à réfléchir à quand l'utilisateur pense-t-il que le déclencheur interne qui guide tout ce qui vient après.
(20:15) Jeremy Au: (20:15)
Droite. Et je pense que c'est là que nous parlons des actions, car il existe différents types de notifications que vous poussez une réponse, les solutions ainsi, ainsi de suite. Pourriez-vous donc parcourir la façon dont les entreprises ou les équipes ou les concepteurs devraient penser à l'action après le déclencheur?
Nir Eyal: (20:29)
Bien sûr. Nous avons donc un déclencheur externe, des déclencheurs internes. Vient ensuite la phase d'action du crochet. La phase d'action est définie comme le comportement le plus simple effectué en prévision d'une récompense. La chose la plus simple que l'utilisateur peut faire pour soulager cette démangeaison psychologique. Et donc la règle ici est que plus nous pouvons faire quelque chose à faire facile, plus les gens sont susceptibles de le faire.
Nous parlons donc beaucoup de la conception des produits, de la suppression des frictions. Maintenant, nous ne voulons pas toujours supprimer les frictions. Ce n'est pas que la friction doit toujours être supprimée. Parfois, nous voulons insérer la friction. Je vais vous dire où insérer la friction plus tard. Il s'appelle dans la phase d'investissement. Mais pour la phase d'action, avant que l'utilisateur ne reçoive sa récompense, avant que leurs démangeaisons ne soient rayées, nous voulons rendre cette récompense aussi simple que possible. Et donc ce que nous voyons souvent, c'est que les entreprises, en particulier celles dirigées par des ingénieurs, ils ont tendance à avoir trop, trop tôt. Toutes sortes de boutons et d'options et de fonctionnalités, et ils ne passent pas le temps, c'est la chose la plus simple à faire, en passant. Jetez tout sur le consommateur. Ils le comprendront. Et un produit bien conçu est celui qui pense, attendez une minute, quelle est l'habitude de Keystone? L'habit de clé de voûte est l'habitude dont dépendent tous les autres comportements. Donc, si vous pensez à Tiktok, par exemple, si Tiktok ne peut pas vous faire vérifier l'application, si Instagram ne peut pas vous faire défiler, vous ne ferez pas tout ce que vous pouvez faire avec ces produits, vous devez ouvrir l'application et faire défiler ou glisser.
Vous devez faire ça. Si vous ne le faites pas, s'ils ne peuvent pas vous accrocher à cette habitude de Keystone, ils ne peuvent pas vous dire sur toutes les autres choses incroyables que le produit peut faire. Vous devez donc réfléchir à cette habitude de Keystone. Quel est votre tout premier crochet et comment rendre ce comportement aussi simple que possible à faire? Et bien sûr, il y a un chapitre entier dans le livre sur la façon de procéder. Je vous donne le résumé de haut niveau, mais c'est essentiellement ce que la phase d'action du modèle de crochet consiste à réduire les frictions avant la récompense.
Jeremy Au: (22:16)
Et récompenser ici. Nous utilisons donc le mot «récompense variable» en est une grande partie, mais nous récompensez également. Parlons donc davantage de ce que cela signifie.
Nir Eyal: (22:28)
Bien sûr. Ainsi, la troisième étape du modèle de crochet est la phase de récompense variable, et ceci est très différent de ce que vous voyez avec les modèles d'habitudes traditionnels. Les modèles d'habitudes traditionnels ont juste une sorte de renforcement, mais nous constatons avec le produit spécifiquement, rappelez-vous que Hrowed est écrit spécifiquement pour les produits. Ce n'est pas pour les habitudes personnelles. Ce n'est pas comment puis-je faire de l'exercice plus ou quoi que ce soit. Il s'agit de savoir comment construire des produits de formation d'habitude, et il s'avère que les produits de formation d'habitude ont toujours ce type de renforcement variable. D'où cela vient-il? Cela vient du travail classique de BF Skinner, le père du conditionnement opérant.
Il a eu ces expériences très célèbres dans les années 1950 où il avait des pigeons. Il les a mis dans une boîte. Aujourd'hui, nous appelons cela une boîte Skinner, et il a permis à ces pigeons de picorer un disque chaque fois qu'ils avaient faim. D'accord, donc si le pigeon avait faim, au fait, c'est un point très important que beaucoup de gens ne se rendent pas compte de cette expérience, même s'ils en ont déjà entendu parler, Skinner a affamé ses pigeons. C'est un peu cruel, mais c'est ce qu'il a fait. Il a affamé ses pigeons. Pourquoi? Parce qu'il devait s'assurer qu'ils avaient ce déclencheur interne de faim, parce que s'ils n'avaient pas faim, ils s'en fichaient. Ils ont fait d'autres trucs avec leur temps. Tout comme la raison pour laquelle je vous le dis, tout comme nos utilisateurs doivent avoir un déclencheur interne, nous ne pouvons pas affamer nos utilisateurs, évidemment. Nous devons rechercher un déclencheur interne existant. Nous ne créons pas de déclencheurs internes. D'accord? Les gens ne sont pas des pigeons de cage. Nous devons trouver un déclencheur interne existant. Si nous ne le faisons pas, rien de tout cela ne fonctionne, rien de tout ça. C'est pourquoi je m'oppose vraiment aux gens qui disent, oh, vous savez, la technologie détourne notre cerveau. C'est addictif. Les entreprises font que les gens font des choses qu'ils ne voulaient pas faire. Pas exactement. Ce n'est pas si simple. Je connais toutes leurs astuces. Ce truc fonctionne. Mais seulement s'il y a un besoin client existant. Donc, de retour, je ne peux pas souligner suffisamment cela. Vous devez connaître le déclencheur interne de votre utilisateur.
Donc, retour à Skinner. Skinner a découvert qu'il pouvait entraîner ses pigeons chaque fois qu'ils avaient faim et qu'il les entraînait à picorer un petit disque chaque fois qu'ils voulaient un peu de culot de nourriture, une petite récompense. Assez simple, non? Peck sur le disque, obtenez une récompense. C'est ce qu'on appelle le conditionnement opérant. Et si vous avez pris la psychologie, 101, vous en avez certainement entendu parler. Si vous avez des enfants à la maison, comme je sais que nous le faisons tous les deux, vous avez formé leur comportement d'une manière ou d'une autre en disant, hé, si vous faites cela, vous comprenez cela. C'est un conditionnement opérant, pas grave. Un jour, Skinner a eu un problème. Skinner entre dans son laboratoire, vérifie sa poche et il se rend compte qu'il n'en a pas assez de ces récompenses.
Il n'en a pas assez de ces granulés de nourriture. Il ne peut se permettre de le donner aux pigeons de temps en temps. Donc, parfois, les pigeons pichent le disque. Pas de récompense. La prochaine fois que le pigeon pèse sur le disque, ils reçoivent une gâterie et ce que Skinner observe, c'est que le taux de réponse, le nombre de fois que le pigeon a piqué le disque augmente lorsque la récompense est donnée sur un calendrier variable de renforcement. Donc, dans toutes sortes de produits et services, en ligne, hors ligne, d'entreprise, de consommateur, cela n'a pas d'importance. Chaque fois que vous voyez un produit de formation d'habitude, vous trouverez toujours une sorte de variabilité et de récompenses variables dans ces trois types, les récompenses de la tribu, les récompenses de la chasse et les récompenses de soi. Ainsi, chaque produit de formation d'habitude doit avoir au moins une de ces trois récompenses variables. Le plus grand nombre de produits qui constituent des habitudes impliquent les trois.
Jeremy Au: (25:36)
Quel est le problème avec une récompense fixe? Je veux dire, la récompense variable ressemble à un module complémentaire, mais y a-t-il un problème de simplement faire une récompense fixe, car il est plus facile à structurer, il est plus facile d'opérationnaliser? Comme chaque fois que vous faites cela, vous obtenez cinq dollars ou un coupon. Alors, comment pensez-vous cela?
Nir Eyal: (25:51)
Les gens s'ennuient. Les gens en ont assez, en général. Maintenant, où cela fonctionne, cependant, où une récompense fixe, et c'est un peu de main d'une certaine main, est qu'il y a des cas, par exemple, vous savez, disons que Grab vous ramasse, non? Votre chauffeur Grab vous relève et vous êtes pressé de vous rendre à l'aéroport. Et puis le chauffeur Grab dit, hé, j'ai lu ce livre accroché et que les récompenses variables sont super importantes, donc je ne vais pas vous emmener à l'aéroport. Nous allons aller à la place du durian. C'est une variable surprise, mais pas appréciée. Donc, je suis pressé de me rendre à l'aéroport. Passons à la prochaine fois. Alors pourquoi est-ce? Eh bien, parce que je dirais que l'obtention de votre trajet sur Uber fonctionne cette situation, cet état psychologique, cet utilisateur fonctionne dans une situation intrinsèquement variable. J'arrive à l'aéroport à l'heure, point d'interrogation? Puis-je faire mes questions de vol? Est-ce que ce chauffeur sait où il va? Puis-je arriver à l'endroit où je vais à l'heure? Point d'interrogation. Ces questions ont une récompense variable qui leur est attachée. Ils sont déjà variables. Ils sont intrinsèquement variables. Ainsi, les produits qui fonctionnent dans une situation intrinsèquement variable font le contraire. Ils donnent à l'utilisateur la certitude et le contrôle.
Jeremy Au: (27:07)
Droite.
Nir Eyal: (27:07)
Sur Google, lorsque vous recherchez quelque chose, l'acte d'une requête de recherche est intrinsèquement variable. Vous souhaitez donc donner une agence et un contrôle et une certitude où la situation est déjà variable. Est-ce que cela a du sens? Donc, parfois, certains produits veulent insérer la variabilité. D'autres produits fonctionnent dans une situation intrinsèquement variable et souhaitent donner à l'utilisateur une plus grande agence et contrôle.
Jeremy Au: (27:28)
Intéressant.
Nir Eyal: (27:28)
Mais le fait est qu'il y a toujours une récompense variable dans les deux situations. La récompense variable est toujours là.
Jeremy Au: (27:33)
Droite. Et est-ce la question du point de vue de l'opérateur, comme comment la structurer ou le systématiser d'une manière?
(27:39) Nir Eyal:
Exactement, juste.
(27:41) Jeremy Au:
Et enfin, la dernière étape était l'investissement, que j'ai trouvé très fascinant. Pourriez-vous partager un peu plus sur ce qu'est l'investissement?
(27:47) Nir Eyal:
Bien sûr. Ainsi, la phase d'investissement du crochet est l'endroit où l'utilisateur met quelque chose dans le produit pour l'améliorer avec une utilisation. Et la phase d'investissement est le problème probablement le plus négligé des quatre étapes du modèle de crochet. C'est là que l'utilisateur met quelque chose dans le produit. C'est un peu de friction, en fait. Retour à cette idée que la friction doit toujours être supprimée. Parfois, vous voulez réellement ajouter des frictions au bon moment, après la récompense. Après la récompense. C'est donc là que l'utilisateur augmente la probabilité que le prochain passe à travers le crochet en mettant quelque chose dans le produit, car pour des produits de formation d'habitude, l'un de leurs traits définitifs est qu'ils doivent apprécier avec une utilisation, ils doivent s'améliorer de plus en plus, plus ils sont utilisés. C'est une grande différence avec la fabrication traditionnelle, si vous pensez à votre canapé, à vos vêtements, à votre voiture, à ces choses se déprécient. Ils perdent de la valeur avec l'usure, mais les produits de formation d'habitude font le contraire à cause de ce concept que j'ai inventé, appelé "valeur stockée". La valeur stockée est, il prend de nombreuses formes. Cela peut prendre la forme de contenu, de followers, de réputation, de tout ce que j'utilise le produit, plus ce produit me révèle. Ainsi, par exemple, Airbnb ou eBay ou Upwork, lorsque j'utilise ces produits, plus je les utilise, plus ils deviennent de valeur pour moi.
Mieux ma réputation, et même si un meilleur produit ou service arrive, je ne vais pas changer pour le moment. Soudain, il y a ce coût de commutation très élevé en raison de la valeur stockée que j'ai mise dans le produit. Donc, partout où vous pouvez faire personnaliser un client, personnaliser, pour mettre des données, faire des efforts, mettre du contenu, pour accélérer sa réputation, toutes ces formes de petits investissements, vous ne voulez pas qu'ils fassent trop tôt ou ils partiront. Mais les petits investissements qui améliorent le produit avec une utilisation, cela augmente la probabilité que l'utilisateur revienne encore et encore, même si un meilleur produit arrive.
Jeremy Au: (29:33)
Et normalement, je pense que les gens y pensent d'un appel à l'action, ce qui est comme s'ils voulaient que l'utilisateur fasse quelque chose après cette expérience élevée, mais ici vous en parlez davantage du point de vue de l'investissement. Alors, pourriez-vous partager peut-être un peu pourquoi c'est important? Parce que je pense à moi, cela semble un peu plus important parce que vous le regardez non seulement à partir de A, quel point de vue de l'extraction économique, mais maintenant vous cherchez à dire que cela reprend également la boucle de base.
Nir Eyal: (29:58)
Exactement. Ouais. Donc, l'argent, cela peut généralement être une forme d'investissement, mais c'est un investissement très lourd. Il existe de nombreuses autres formes de données d'investissement, de contenu, de réputation, d'acquisition de compétences, de tout ce qui, un investissement émotionnel. Ces petits morceaux de travail, l'utilisateur met dans le produit pour les rendre plus susceptibles de l'utiliser à nouveau à l'avenir.
Ce n'est donc pas nécessairement de l'argent. C'est l'un des, c'est beaucoup plus loin à travers des cycles successifs, à travers le crochet que quelqu'un allait réellement déposer de l'argent. Cela peut être une forme d'investissement, non? Si vous payez quelque chose. J'ai payé de l'argent pour cette bouteille d'eau, c'est donc ma bouteille d'eau incontournable.
Je ne pense pas aux autres bouteilles d'eau car je l'ai déjà payé. Et le voici, cette manifestation physique sur mon bureau. Je suis plus susceptible de l'utiliser que d'aller chercher autre chose. Mais cela, pour la plupart des produits qui viennent plus tard, en particulier avec le commerce électronique par exemple, je vois ce problème tout le temps où les entreprises sont si déterminées à faire vérifier les clients. C'est tout ce à quoi ils pensent, c'est comment amener les clients à vérifier? Et ils manquent totalement l'opportunité de faire en sorte que les clients s'enregistrent.
Jeremy Au: (30:54)
Droite.
Nir Eyal: (30:55)
Le résultat de l'engagement est la monétisation.
Jeremy Au: (30:58)
Droite.
Nir Eyal: (30:58
Le résultat de l'engagement est la monétisation. Si vous pouvez demander à une personne de vous engager suffisamment avec un produit, le résultat de cet engagement, espérons-le quand il sera temps d'acheter le produit, sera la monétisation. Vous voyez cela beaucoup avec des produits qui ne feront jamais l'achat d'une habitude. Soyons très clairs. Pour la grande majorité des produits, l'achat ne sera jamais une habitude. Pourquoi? Quelle est la définition d'une habitude? La définition d'une habitude est une impulsion pour faire un comportement avec peu ou pas de pensée consciente. Donc, acheter quelque chose nécessite beaucoup de réflexion consciente.
Cela ne va pas être une habitude, mais je pourrais créer d'autres habitudes à boulonner sur ce produit afin que quand il est temps d'acheter, devinez à quoi ils vont penser. Alors je vais, je vais vous donner un exemple rapide. J'étais à une conférence à Las Vegas devant 500 courtiers immobiliers, agents immobiliers et la personne qui m'a embauché a dit: D'accord, maintenant nous allons avoir Nir Eyal, il est un expert en formation d'habitants, et il va nous dire comment acheter et vendre à la maison. Je me suis levé sur scène. J'ai dit, je suis vraiment désolé. Je ne sais pas comment vous aider à faire l'achat et la vente d'une habitude, car l'achat de maisons ne sera jamais une habitude, non? Vous auriez tellement de chance que vous puissiez acheter une maison. C'est quelque chose qui se produit tous les cinq, dix ans, peut-être pour la personne moyenne.
Ce n'est pas quelque chose qui se fait avec peu ou pas de pensée consciente. Alors n'essayez même pas, mais ce que vous pouvez faire, alors j'ai donné mon discours et je n'ai que deux livres, donc je n'ai vraiment que deux discussions. J'ai donc donné mon discours et ensuite, les gens sont venus vers moi. Ces agents disent, je sais ce que je vais faire. Je vais créer une habitude de contenu. Alors une personne a dit, je vais créer une newsletter. De sorte que je suis constamment en communication. Je vais créer une habitude de consommation de contenu autour des choses qui se produisent dans mon quartier et le jeu de lycée local et quels films jouent en ville. Toutes ces choses que les habitants voudraient savoir afin que le résultat de cet engagement, cette habitude avec ma newsletter, par exemple, si je peux donner aux gens un crochet pour ouvrir ma newsletter, hé, quand ils sont prêts à acheter ou à vendre leur maison, devinez qui ils vont appeler? Ce serait donc une habitude de contenu. Un autre exemple pourrait être une habitude communautaire. Ainsi, par exemple, jetez un œil à Y Combinator, non? Y Combinator est probablement l'incubateur de startup le plus réussi au monde qui, vous savez, s'appliquer à Y Combinator ne sera jamais une habitude. Vous ne faites pas cela avec peu ou pas de pensée consciente.
Ne va pas être une habitude. Mais que font-ils? Ils ont ce merveilleux site Web appelé Hacker News. Chaque personne technique dans le monde est sur des actualités de pirates, non? C'est ainsi que nous nous tenons à jour avec le dernier et le meilleur. Le site Web n'a pas été modifié depuis des décennies, non? Ce n'est pas rien de spécial, mais ils ont une communauté de personnes qui sont engagées avec ce site Web et au sommet, il dit y Combinator, non? Ils parrainent donc cette communauté qui mènera éventuellement lorsque les gens figurent dans cette communauté de personnes discutant de ce qui se passe dans la communauté technologique alors qu'il est temps pour l'un d'eux de postuler à un incubateur. Devinez auxquels ils vont postuler? Donc, ce sont deux façons de boulonner un produit de formation d'habitude à un produit qui n'est pas lui-même intrinsèquement variable en construisant ce modèle de crochet complet autour de ces expériences engageantes.
Jeremy Au: (33:56)
Donc, vous savez ce qui est intéressant, c'est que vous avez donné quelques exemples, évidemment, celui que vous aviez était en termes de consommation de médias sociaux, et maintenant celui que vous mentionnez était sur l'immobilier. Quels sont les autres exemples d'une industrie qui, selon vous, adopte de plus en plus le modèle de crochet ou vous pensez être une bonne démonstration de ces principes en cours?
Nir Eyal: (34:15)
Bien sûr. Je pense donc que nous voyons Edtech entrer dans ce domaine. Heureusement, j'ai investi dans quelques entreprises très prospères. Kahoot est une licorne dans laquelle j'étais assez reconnaissant pour avoir investi. Johan, le fondateur m'a appelé il y a quelques années. Ce gamin, un enfant de 20 ans, m'a appelé et m'a dit, hé, j'ai lu votre livre accroché et voici mon modèle de crochet. Qu'en penses-tu? Et il me guide à travers les quatre étapes de son modèle de crochet. Super impressionné. J'ai dit, hé, prenez mon argent. Puis-je investir quelque chose dans votre entreprise? Je pense que c'est vraiment cool. Et quelques années plus tard, l'entreprise est désormais publiée publiquement, et quiconque a des enfants d'âge scolaire, il y a de fortes chances que vos enfants utilisent Kahoot. Exemple de produit de formation d'habitude qui est utilisé dans l'espace EDTech. Bien sûr, Duolingo, un ancien client, donc beaucoup de développements se produisent à EdTech et je pense que nous ne faisons que commencer parce qu'auparavant, cette phase d'investissement était vraiment difficile. Les trois premiers, vous pourriez bien faire, le déclencheur, la récompense d'action, pas de problème.
L'investissement était difficile et nous parlons d'apprentissage personnalisé depuis des décennies. Le rêve de l'éducation en ligne est de sur mesure le contenu pour chaque élève, mais cela a été vraiment difficile à faire à grande échelle. Je pense que maintenant ce qui va se passer avec LLMS, comme Chatgpt, c'est que nous pouvons maintenant commencer à nous intégrer plus facilement pour que toutes sortes de produits puissent ramasser là où vous vous étiez de manière beaucoup plus transparente. Je suis donc très optimiste quant à ce que nous pourrions voir dans les produits EdTech au cours des prochaines années. C'est un domaine. HealthTech est un immense zone, non?
Nous voyons des gens porter toutes sortes d'appareils comme le ring Oura, et maintenant, l'Apple Watch Ultra peut faire des choses incroyables. Nous allons donc commencer à voir de plus en plus de façons de collecter ces informations. Encore une fois, l'alimentation de la phase d'investissement, afin que nous puissions rendre le produit de mieux en mieux avec une utilisation. Je l'ai mentionné plus tôt, la phase d'investissement est la plus négligée des quatre étapes du modèle de crochet, et je pense que c'est là que nous voyons enfin, avec l'afflux de données supplémentaires pour être traitées de nouvelles façons afin de personnaliser et de personnaliser les expériences, je m'attends à des percées très intéressantes dans ces industries au cours des prochaines années.
Jeremy Au: (36:13)
Et ce qui est intéressant bien sûr, c'est que je vois aussi cela dans l'approche chinoise du commerce électronique. Je pense donc que nous voyons des entreprises comme TEMU et Shine Hua ont beaucoup grandi, et je pense que l'une des choses intéressantes a été d'observer qu'elles ne considèrent pas seulement le commerce électronique comme un chemin vers l'achat, comme vous l'avez partagé plus tôt, mais aussi un chemin pour explorer le plaisir autour de l'expérience de l'achat.
Nir Eyal: (36:36)
Ouais, je pense que c'est, c'est dangereux cependant. Je pense qu'avec Shein, l'avantage concurrentiel de Shein, je ne pense pas que cela ait autant à voir avec l'habitude des consommateurs qu'avec leurs économies d'échelle. Le fait que Shein puisse vous livrer pas cher. Comme c'est ce qu'ils font rapidement et bon marché, et il s'agit donc vraiment de leur chaîne d'approvisionnement. Il s'agit vraiment de leurs économies d'échelle. Ce qui est effrayant, c'est si quelqu'un peut comprendre comment le rendre moins cher, je pense qu'ils sont foutus parce qu'ils ont formé leur consommateur à acheter en fonction du prix. Et le problème là-bas est si vous ne créez pas d'habitude, si vous ne demandez pas à l'utilisateur d'investir dans le produit afin qu'il crée cette collaboration avec le produit, vous allez vous battre pour le prix et les fonctionnalités et les prix et les fonctionnalités toute la journée.
Et nous savons ce qui se passe lorsque cela se produit, vos marges vont à côté de zéro et vous n'avez pas le genre d'entreprise qui peut créer des rendements à long terme et finalement, regardez, quelqu'un vient pour Shein. Quelqu'un va copier ce modèle. Ce n'est pas une propriété intellectuelle pour autant que je sache.
Je ne pense pas que la marque soit ce qui fait revenir les gens. Ce qu'ils ont, ce sont les économies d'échelle. Ils peuvent faire de la saleté bon marché. Mais tu sais quoi? Walmart était tout au sujet de la saleté bon marché, puis Amazon est venu et maintenant Amazon faisait des trucs de saleté bon marché, puis elle est arrivée et il y aura quelque chose après qu'elle ait rendu les trucs super bon marché, non? Donc, en concurrence sur le prix, peut être une stratégie gagnante, mais mon garçon, vous allez avoir beaucoup de couteaux dans votre dos. Vous feriez mieux d'être très prudent parce que quelqu'un va essayer de le copier très, très rapidement, surtout nous savons à quel point les gens sont bons, les fabricants en Chine sont à émuler et à copier ce type de stratégies. Donc, si j'étais Shein, je le découvrirais, je retirerais le modèle de crochet et je me demanderais, où est-il le plus faible? Et là où il est le plus faible est la phase d'investissement, et ils peuvent en passant résoudre ce problème. Vous savez comment ils le réparent. Ils commencent à personnaliser le produit en fonction des préférences des clients. Donc, l'une des grandes blagues sur Shein est que les gens leur ont par la poste et que ce sont des ordures, c'est transparent, c'est facilement terrible que les gens publient tous ces tiktoks comme, vous savez, voici ce à quoi cela ressemblait et voici ce que j'ai obtenu, et ils se moquent de Shein pour cela.
Donc, en regardant, hé, des préférences des clients en fonction de combien avez-vous aimé cet article? Qu'avez-vous pensé? Vous savez, comment, comment pouvons-nous nous assurer que nous sommes informés en fonction de ce que nous vous recommandons la prochaine fois? Je sais que vous pouvez en faire un peu, non? Comme vous pouvez mettre des informations sur le style, et cetera. Mais ils devraient l'être, ils devraient vraiment doubler sur la construction d'un personnage client par utilisateur afin qu'ils ne perdent même pas de temps à leur montrer quoi que ce soit qui n'est pas exactement dans sa taille, exactement dans leur préférence gustative. Je veux dire, je pense qu'il y aura une journée dans quelques années, où les entreprises commenceront simplement à vous envoyer des trucs, non? Que vous le commandez ou non. Ils deviendront si bons. Comme Amazon, je pense, nous le ferons dans la prochaine décennie.
Ils diront juste, regardez, nous allons le faire, nous savons ce que vous voulez avant même de savoir. Au lieu de faire du shopping, renvoyez simplement ce que vous ne voulez pas. Il y a, comme, j'ai entendu ce nouveau plan pour commencer aux États-Unis pour commencer à envoyer des boîtes Amazon pour économiser de l'argent dans votre café local ou 7-Eleven. Ils le font déjà en Indonésie et dans d'autres pays. Donc, apparemment, ils vont essayer de le faire aux États-Unis, et je pense qu'ils vont se préparer pour un modèle où ils prennent la douleur de retourner des trucs. Vous savez, maintenant c'est une sorte de douleur à envelopper, imprimer une étiquette, envelopper, l'emmener au bureau de poste. Finalement, vous savez, lorsque vous allez chercher votre latte le matin, vous déposerez également vos retours et cela permettra à une entreprise comme Amazon de dire, regardez, nous avons tellement de données sur vous. Nous savons ce que vous voulez. Renvoyez-nous simplement ce que vous ne voulez pas.
Jeremy Au: (39:56)
Ouah. C'est tout à fait l'avenir, mais comme vous l'avez dit, ce n'est pas très loin et sur cette note, et j'aimerais un peu comme résumer les trois grands plats à emporter que j'ai obtenus. Tout d'abord, merci beaucoup de m'avoir parcouru le modèle, du déclencheur à l'action à la récompense variable à l'investissement. Je pense donc à une description vraiment intéressante de la façon dont ce flux se produit, mais aussi de la façon dont vous avez trouvé l'idée et la façon dont vous avez commencé à y penser dans le plateau de différentes industries et différents modèles commerciaux.
Le second est bien sûr merci beaucoup d'avoir partagé la plongée, l'expression que j'ai écrite ici est: "La carotte est le bâton". J'adore cette phrase. Il n'y a pas de cuillère. Je pensais que c'était un excellent moyen d'expliquer ce qui se passe en termes de récompense, mais aussi de déclencher à bien des égards et de savoir quel est le désir et quel est cet ensemble d'émotions. Et enfin, merci d'avoir partagé sur la façon dont différentes entreprises peuvent mettre en œuvre cela dans différentes approches. Ainsi, par exemple, dans l'immobilier, par exemple, dans le commerce électronique. Merci beaucoup pour le partage aujourd'hui.
Nir Eyal: (40:55)
Avec plaisir. Merci de m'avoir fait. J'ai hâte de vous revoir dans quelques semaines.
