Audra Pakalnyte: Lituanie en Malaisie, adapte et localiser (Groupon Malaysia, Kfit & Fave) et First Move VC Partner - E478
“I had a really good childhood in a middle-income family of three daughters. My understanding of entrepreneurship began subconsciously because of my parents. I was six when the Soviet Union dissolved, and suddenly, I was from a country that didn't exist anymore. As the country became independent, there were countless opportunities to build businesses from scratch. My parents dabbled in new ventures every few years, and our dinner table conversations often revolved around what to do next after a Retour. - Audra Pakalnyte, partenaire à première vue
«Notre processus impliquait de nombreux tableaux blancs et de salles de réunion, de rebondissements d'idées et de fil de fil. Nous avions un brillant designer qui pouvait filmer à la volée alors que nous avons discuté de différents modèles. Partagez. - Audra Pakalnyte, partenaire à première vue
«Notre accent mis sur les secteurs de consommation provient en partie de notre expérience dans la création de sociétés de technologie de consommation et en partie des opportunités importantes présentées par la demande croissante de la classe moyenne de produits et services accessibles et abordables sur le marché du sud-est. Pre-Revenue. - Audra Pakalnyte, partenaire à première vue
Audra Pakalnyte , partenaire de First Move , et Jeremy Au ont discuté:
1. Lituanie en Malaisie: Grandir en tant que plus jeune de trois filles, l'enfance d'Audra a été façonnée par la transformation nationale post-soviétique de la Lituanie. Les conversations sur table de ses parents sur plusieurs entreprises entrepreneuriales ont enseigné à ses premières leçons de dynamique commerciale et de la nécessité d'adaptabilité. Ces premières expériences ont suscité une compréhension approfondie de la dynamique du marché et de la résilience entrepreneuriale requise pour les naviguer. Avec Serendipity et voyant la bonne opportunité, elle a déménagé en Malaisie et a commencé son parcours de startup avec Khailee Ng et Joel Neoh lors de la première génération de startups locales.
2. Adapter et localiser (Groupon Malaysia, Kfit & Fave): Audra a aidé à adapter et à localiser les accords quotidiens, les abonnements à l'exercice (ClassPass) et les paiements des consommateurs en Asie du Sud-Est. Dit a été acquis par Groupon et Kfit Pivoted to Fave, ce qui a finalement racheté Groupon Malaysia. En tant qu'employée et exécutive précoces, elle a conduit les équipes à répondre à diverses demandes de marché à travers le public visé de la région. Elle partage ses meilleurs apprentissages pour les fondateurs qui cherchent à exécuter cette stratégie.
3. Première déplacement de VC Partner: Dans sa transition vers le capital-risque, Audra a partagé des informations sur la création d'un fonds de capital-risque qui cible principalement les startups de technologie de consommation à un stade précoce. Avec des investissements dans plus de 16 entreprises en début de stade, elle a souligné le rôle essentiel de la compréhension des comportements et des conditions de marché des consommateurs locaux. Cette connaissance guide ses décisions d'investissement et aide à soutenir ses sociétés de portefeuille à mettre à l'échelle avec succès dans le paysage diversifié et fragmenté de l'Asie du Sud-Est.
Jeremy et Audra ont également discuté de sa résilience sabbatique et sabbatique numérique requise pour l'entrepreneuriat et la réflexion à travers la bonne pile technologique.
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(01:39) Jeremy Au:
Hé, Audra, vraiment excité de vous avoir dans la série.
(01:41) Audra Pakalnyte:
Plaisir d'être ici.
(01:42) Jeremy Au:
Eh bien, c'était amusant d'être sur le même panneau E27 Echelon et je me disais, tu sais quoi? Ils n'ont pas enregistré cela. Ils ne partagent pas cela. Nous devons avoir une autre conversation avec vous en plus de cela. Tellement excité de vous faire partager votre histoire. Audra, pourriez-vous partager un peu de qui vous êtes en tant que personne?
(01:56) Audra Pakalnyte:
Bien sûr. J'ai grandi et étudié en Lituanie et, il y a 15 ans, je suis arrivé en Malaisie. Et c'est là que mon Buck, je dirais que l'entrepreneuriat de startup a commencé parce que, au cours de la toute première année, j'ai rejoint une équipe, qui est Joel Neoh et Khailee Ng construisaient leur première startup. Donc, les OGS de 2008, ont commencé l'écosystème en Malaisie, ils construisaient leur première startup. Cela semblait être amusant. Quand nous nous sommes rencontrés pour la première fois, il y avait beaucoup de rires dans la pièce et je me disais, d'accord, c'est une bonne équipe pour travailler. Ainsi, et, 15 ans plus tard, je travaille toujours avec Joel dans la soi-disant quatrième aventure ensemble parce que nous construisons une société de médias en 2009, le commerce électronique, Groupon, qui était en 2010. 2015 Nous avons commencé Fintech Safe, et seulement l'année dernière que nous avons créé un fonds. Cela a donc été mon voyage tout au long. Et entre les deux, j'ai essayé ma propre startup pendant quelques années car deux femmes fondatrices ne pouvaient pas collecter des fonds. Heureux de couvrir plus en cela, et, cela a fonctionné un peu dans l'écosystème de démarrage, l'organisation, les hackathons et les programmes pour les aspirants entrepreneurs, même jusqu'à Sabah pour dynamiser là-bas. Et maintenant, nous sommes ici aujourd'hui, gérant un fonds LED de l'opérateur LED fondateur, et vraiment heureux de revenir à l'écosystème.
(03:10) Jeremy Au:
Alors, comment était-ce de grandir en Lituanie?
(03:12) Audra Pakalnyte:
Eh bien, c'était amusant, j'ai eu une très bonne enfance. Vous savez, je viens d'une famille de trois filles. Mon père disait en plaisantant, je n'ai pas d'enfants. J'ai trois filles. Ce n'est pas très correct à dire dans Today's You Know, World mais oui, j'ai grandi dans une famille à revenu intermédiaire. Mes parents, où je pense que c'est là que j'ai compris inconsciemment la compréhension de l'entrepreneuriat, car à l'âge de six ans, nous avons rompu de l'Union soviétique. Je suis donc né dans un pays qui n'existe plus, Union soviétique. Et puis soudain, le pays devient indépendant et il y a tellement de possibilités de construire des entreprises à partir de zéro, de construire une économie. Ainsi, les parents se sont effondrés tous les deux ans de nouvelles affaires.
Et j'ai toujours été, en voyant qu'à la table du dîner, les conversations de similaire, oh, cela n'a pas fonctionné, que faisons-nous ensuite? Et, je pense que comprendre que vous devez réessayer est tout simplement ancré en moi. Donc je pense que, quand je grandissais et que je choisissais des choses à faire, j'ai étudié la linguistique et je me disais, je veux être enseignant, mais en fait en bas profondément, je me disais, ce n'est pas ce que je veux faire. Et j'ai pris une deuxième majeure en administration des affaires et, plus tard, quelques années plus tard, je commence à travailler dans les aspects commerciaux. Et c'est là que j'ai réalisé qu'en fait, quoi que vous preniez, c'est à vous de décider ce que vous voulez en créer. Alors peut-être que je suis reconnaissant à mon environnement et à mon famille d'avoir accueilli inconsciemment ces valeurs en moi.
(04:29) Jeremy Au:
Alors étiez-vous comme le plus âgé, le milieu, le jeune enfant, lequel? Je suis tellement curieux.
(04:33) Audra Pakalnyte:
Je suis la plus jeune, ce qui peut faire ce qu'elle veut. Ce ne faisaient aucune attente parce que vous savez, d'abord, vous aviez des attentes d'étudier cela, de travailler cela. Pour moi, c'était, vous êtes le troisième. Faites ce que vous voulez, tout ce qui vous rend heureux.
(04:45) Jeremy Au:
Et vous étiez-vous comme très studieux à cause de cela, ou étiez-vous très rebelle? Étiez-vous le drôle? Je veux dire, comment cela est-il apparu car vous êtes devenu adolescent, étudiant?
(04:53) Audra Pakalnyte:
Mes notes étaient bonnes, mais j'étais toujours à l'arrière de la classe avec les mauvais garçons, donc j'avais un bon équilibre de plaisir, mais pourtant bien performant.
(05:02) Jeremy Au:
Ouais, je veux dire, tu ne veux pas être trop mal, sinon, trop d'attention sur toi, mais tu peux faire juste assez, non? Et donc là vous êtes, vous faites à l'université et, comment avez-vous un peu fait un chemin vers l'Asie du Sud-Est?
(05:13) Audra Pakalnyte:
Histoire drôle. C'était l'hiver et nos hivers sont brutaux, parfois moins 20. Assez froid. Je suis assis là et j'avais un ami. Elle était en Malaisie dans un programme et elle publiait des photos d'îles comme Tioman et Perhentian et ce sont de belles îles tropicales. Et je suis comme, qu'est-ce que je fais en cet hiver froid et froid? Permettez-moi, naviguez-le. Donc, très rapidement, elle a fait quelques présentations et j'ai atterri quelques mois plus tard en Malaisie et je disais, vous savez quoi, peut-être qu'un an ici serait amusant, voyageant plus tard, mais vous savez, que voyager plus tard ne s'est jamais produit parce que j'ai pu travailler avec des startups, qui sont devenues si excitantes. Et un projet après ensuite, un banc après ensuite, il m'a juste gardé ici engagé parce que j'ai vraiment vu l'opportunité sur ces marchés parce qu'il était si naissant quand il s'agit de créer des entreprises de commerce électronique ou Internet. Alors oui, c'est mon voyage en Malaisie. Très fortuitement s'est retrouvé ici. Je n'ai jamais pensé que ce serait à la maison pendant 15 ans et plus.
(06:05) Jeremy Au:
Wow, c'est incroyable. Je pense que c'est agréable d'entendre ce genre de peu de chance qui a vraiment changé les choses pour vous. Alors, comment avez-vous fini par travailler à cette première startup? Je veux dire, je pense que c'est une chose d'être comme, hé, je vais aller dans un endroit chaleureux pour l'hiver. Pas un endroit où être, hé, construisons une startup ensemble dans ce pays.
(06:19) Audra Pakalnyte:
Je pense que lorsque je réfléchis à l'un de mes mouvements de carrière, les décisions pour saisir l'une ou l'autre occasion, ça a toujours été, est-ce que ça va être amusant? Vais-je apprendre quelque chose? Vais-je travailler avec des gens formidables? Donc, quand j'étais déjà à KL, c'était comme rencontrer des gens, le réseautage, et je me disais, qui travaille ici sur des trucs intéressants, c'est significatif? Je voudrais parler à ces gens. Donc, très au hasard, un de mes amis, m'a donné un e-mail de Kylie. Kylie dit de venir. Moi étant moi, je n'ai même pas google ce qu'ils font.
(06:55) Jeremy Au:
Intéressant.
(06:55) Audra Pakalnyte:
J'envoie juste un e-mail à Kylie et je me disais, hé, Kylie, ceci et cette personne a dit que nous devrions discuter parce que vous travaillez sur quelque chose d'excitant. Quelques jours plus tard, nous discutons et celui-là a conduit à un autre et nous avons fini par travailler sur leur premier projet, construire ce sommet des jeunes d'Asie du Sud-Est et construire un rapport sur la façon dont les jeunes d'Asie du Sud-Est ressentent les perspectives des 5 à 10 prochaines années. C'était donc un programme assez intéressant sur lequel travailler.
Et puis plus tard, nous construisons entièrement, vous savez, quoi, ce qui était le forum s'est transformé en société de médias qui a ensuite été acquise par Rev Asia. Encore une fois, c'était très opportuniste de ma part. Je crois que si vous verbalisez ce que vous voulez, les choses viennent à vous parce que c'est à peu près tout ce que j'ai fait est venu de cette façon que vous parlez simplement aux gens et aux opportunités se présentent à vous.
(07:41) Jeremy Au:
Oui, évidemment, Kylie est maintenant une légende dans l'écosystème de l'Asie du Sud-Est. Comment était-il à l'époque? Vous l'avez rencontré pour la première fois, vous étiez tous les deux en mode fondateur. Comment était-ce?
(07:50) Audra Pakalnyte:
Ouais, nous étions de jeunes enfants, 25 ans pour savoir quoi faire. Et il y avait beaucoup de nuits tardives, pensant que la stratégie était la meilleure façon de procéder. C'était très amusant. Et je pense que ce que j'apprécie des premières équipes à l'époque et plus tard, c'est que tout le monde se souciait des gens, non? Ainsi, Kylie, Jewel, priorisent toujours les gens et ne compromis pas sur les résultats des affaires commerciales et ce qui est ou non. Je pense donc que cela a inculqué la culture depuis très tôt qui a suivi au cours des dernières années. Et je me suis amusé massif, comme si notre bureau était un bungalow avec une piscine, vous savez, avec des fêtes. Ce sont les jours fous des startups à l'époque. Nous nous sommes bien amusés à coup sûr.
(08:29) Jeremy Au:
Ouais. Et ce qui est intéressant, c'est que vous construisiez une première entreprise. Quelle a été cette première entreprise du point de vue des médias?
(08:36) Audra Pakalnyte:
Ce qui a commencé comme un forum pour les jeunes, comme littéralement en 2009, c'était votre genre de quora de jeunes parlant d'opportunités, des défis potentiels qui se sont transformés en plate-forme publicitaire d'affiliation, aidant les marques à atteindre la jeune génération avec un positionnement de marque et à promouvoir leurs campagnes. Cela s'est transformé plus tard en compagnie de médias où c'est un agrégat de nouvelles local, ce que nous voyons l'espace aujourd'hui. Donc, pas mal de pivots. Je pense que c'est le vrai voyage de chaque startup que vous commencez avec quelque chose de plus petit, voyez l'opportunité et progressez, créant des analyses de rentabilisation.
(09:11) Jeremy Au:
Ouais. Et puis, vous y étiez après cette première entreprise, puis vous avez commencé à construire une deuxième entreprise. Quel était le contexte de cela?
(09:17) Audra Pakalnyte:
Oh ouais. Occasion de le présenter soudainement de la même manière. Vous avez dit que l'équipe a dit que nous pilotons avec cette entreprise de commerce électronique qui arrive aux États-Unis et 2009, 2010, nous nous occurions beaucoup, en disant ce qui fonctionne là-bas, reproduisons les entreprises ici. C'était l'écosystème à l'époque. Et, oui, les transactions, les sites de transactions, les sites de réduction où, augmente très rapidement. Nous avons donc taillé la petite équipe au sein de l'entreprise, disons, expérimentons. Construisons cela. Et, c'était assez amusant de voir que chaque jour que nous commençons simplement à construire, lancé la première page de destination, nous voyons 10 sites Web différents à venir dans le même espace de Daily Deal, Milky Deal à n'importe quel accord.
Nous ne savions pas que, six mois plus tard, Groupon International se résume au marché ici et dit, d'accord, nous voulons acquérir. Alors lequel nous allons acquérir. Et, j'ai fini par être davantage nos groupes d'entreprise. Et puis plus tard, l'équipe a continué à exploiter un Groupon pendant plusieurs années dans cette région. Alors oui, c'était, nous avons vu l'opportunité. Nous avons taillé l'équipe, expérimentons. Et puis il s'est avéré être un modèle commercial.
(10:18) Jeremy Au:
Comment était-ce de construire ça? Parce que, évidemment, l'accord Groupon. Eh bien, super chaud. De toute évidence, ce n'est plus, mais à la fois, super chaud. Alors, quelle était la vue intérieure.
(10:27) Audra Pakalnyte:
Je me souviens encore de notre premier accord, cinq ringgit pour le patinage sur glace à Sunway.
(10:31) Jeremy Au:
Cela ressemble à une bonne affaire. Je dois dire que c'est une bonne affaire.
(10:34) Audra Pakalnyte:
Et le deuxième accord était le tir à l'arc. Je suis comme, qui va faire du tir à l'arc, non? C'est tellement aléatoire, mais lorsque vous commencez, vous saisissez simplement les opportunités, tout ce qui est possible et des points d'entrée bas. C'était très intéressant de travailler dans une entreprise de croissance très rapide car, deux jours, deux semaines, deux mois plus tard, l'équipe s'est développée, dépassée. Nous avions vraiment besoin de monter dans différents bureaux et de diviser les équipes et de nous séparer de Says et Groupon. C'est donc là que la décision est venue de tourner deux sociétés au lieu d'une. Et puis, soudain, tous les autres joueurs de l'écosystème disent: comment faites-vous cela?
Et honnêtement, c'était probablement comme une combinaison de chance et d'adoption et d'exécution du marché. C'était juste en baisse l'exécution, obtenant les meilleures personnes les plus affamées à y travailler. C'était très intéressant de voir cela. Et puis, vous savez, en avant six, sept ans plus tard, nous avons pu acquérir Back Groupon. C'est donc aussi une touche assez intéressante qui ne se produit pas très souvent dans l'écosystème. Donc, oui, nous avons bouclé la boucle avec Groupon, être construit, être acquis, puis réacturer, le racheter à nos soins.
(11:35) Jeremy Au:
Pourquoi avez-vous décidé de le racheter?
(11:37) Audra Pakalnyte:
Eh bien, c'était une bonne opportunité, une bonne affaire sur la table. Alors 2015, c'est à ce moment-là que nous sommes sortis pour construire ce qui était alors une application d'adhésion au fitness appelé K Fit? Les modèles de bus de classe étaient à nouveau en augmentation sur le marché américain. Nous avons été passionnés par la forme physique. Nous sommes comme, oh, c'est une excellente opportunité. Faisons ça. Et dans la première année de course K Fit, nous étions à la jonction en disant: voulons-nous aller profondément dans le fitness, de l'intégration de vos appareils portables au lancement d'une paire de lignes. Et de plus, vous pouvez aller très profondément dans le fitness ou aller largement, en regardant différents verticaux du commerce électronique.
Nous avions donc du fitness et nous disons comme, et si nous ajoutons la catégorie de bien-être. Et puis cela s'est produit Groupon en Indonésie, à Singapour et en Malaisie où en vente, ils sortaient des marchés parce que pour les internationaux, il était assez difficile, peut-être plus difficile de gérer toutes les régions et de répondre à la demande croissante des marchés en termes d'offres de produits et de ce qui est ou non. Nous étions donc comme, regardez, nous connaissons l'entreprise. Nous connaissons l'équipe, nous pourrions intégrer dans notre plateforme. Nous pouvons tirer parti de l'entreprise en tant que vache à lait, car les transactions étaient toujours de la vache à lait en tant que modèle d'entreprise, puis innover en plus. C'est donc là que les paiements basés sur QR sont sortis en 2016.
Et c'était avant même Grab Pay, Gopay. Nous étions donc comme, alors nous commençons à chercher la Chine à dire: que fait la Chine? Réplivons cela en Asie du Sud-Est. Et c'est là que nous avons inspiré par Ali Pay a dit, que se passe-t-il si nous baissons avec les paiements mobiles et l'aspect de fidélité? Ainsi, en plus de tous les modèles commerciaux Groupon, nous créons des paiements. C'était donc notre transition du vert au rose. C'était tout un voyage où nous avons dû intégrer des équipes, la culture, pas seulement la technologie. Et donc, je travaillais sur ces projets sur la façon de fusionner et de nous assurer que tout le monde achète dans la même vision et la même mission.
(13:18) Jeremy Au:
Ouais, donc je pense que c'est une pièce intéressante, non? Parce que vous décrivez cela d'une manière où vous êtes un suiveur rapide de quelque chose d'autre qui se passe sur un autre marché. Comment avez-vous pensé à cette pièce de localisation et à cette pièce d'inspiration, de votre point de vue?
(13:31) Audra Pakalnyte:
Assez difficile. Je pense que nous avions frappé et manqué avec ça. Alors, quand nous disions, hé, allons dans un espace de paiement. Nous l'avons fait. Je dirais très bien sur le marché de Singapour, où l'adoption était beaucoup plus rapide, et probablement la taille de la localité elle-même a aidé parce qu'elle est tellement condensée et ce produit doit être une approche hyper locale en termes d'acquisition et d'adoption de marketing. Malaisie, nous avons bien fait. Indonésie, nous avons échoué avec les paiements. Nous n'avons pas pu nous adapter aux besoins du consommateur, peut-être en arrêtant des portefeuilles ou ce qui est ou non parce que pour nous, c'était l'agrégation de paiement plutôt que le modèle de portefeuille. Et je pense que c'est ce dont l'Indonésie avait besoin. Ainsi, même si nous avions l'objectif d'aller et de nous localiser, mais nous avons également échoué sur certains marchés.
Et, en regardant en arrière, cela prend probablement des paris sur la façon dont vous diversifiez votre équipe? Comment priorisez-vous et quelles opportunités vous souhaitez vous assurer? Ouais, il a été frappé et manqué lors de la localisation aussi.
(14:24) Jeremy Au:
Et je pense que ce qui est intéressant, c'est que vous utilisez également cela comme un moyen de vous inspirer en termes de bon produit pour le bon marché. Alors, comment avez-vous procédé à ce processus de recherche? Je veux dire, il y a tellement d'idées à emprunter aux États-Unis. Il y a aussi tellement d'idées à emprunter en Chine. Est-ce comme un tableau blanc? Est-ce une feuille de calcul Excel? Vous votez? Comment cela fonctionne-t-il dans votre groupe de cofondateurs de super-héros qui sont comme les Avengers.
(14:45) Audra Pakalnyte:
Beaucoup de nuits tardives, beaucoup de tableaux blancs et de salles de réunion. Beaucoup d'idées rebondissantes via le cadrage. Nous avions un designer brillant à l'époque, concepteur d'interface utilisateur qui serait à la volée, pourquoi vous encadrez pendant que nous parlons de différents modèles et nous sommes, oui, nous voyons cela, nous pouvons visualiser.
Et, il s'agit vraiment de s'asseoir et de dire, quel lit voulons-nous prendre? Où est la plus grande opportunité? De toute évidence, personne n'est un futur caissier dans cet espace, donc vous prenez simplement vos paris et exécutez le meilleur que vous pouvez, mais certainement, c'était beaucoup de leadership volant de tous les pays et ayant la hors-jeu, ayant des nuits tardives et, compris les choses. C'est comme prendre un pari, lequel gagnera.
(15:23) Jeremy Au:
Je dois demander, comme, y avait-il des idées dont vous vous souvenez que vous avez jeté? Que vous êtes comme, non, cela ne fonctionnera pas pour la Malaisie et l'Asie du Sud-Est.
(15:31) Audra Pakalnyte:
Oh, ouais, ouais, ouais. C'était très tôt, alors que nous venons d'intégrer Groupon dans la nouvelle plate-forme de Fave et que les paiements ne faisaient que démarrer, nous n'avions pas beaucoup de points d'acceptation. Nous sommes donc comme, nous devons réinventer les offres. Nous devons gamifier cela. Il y avait donc un projet où nous avons construit une conversation. Maintenant, cela pourrait être chatter GPT. Et puis, c'était de vrais humains qui bavaraient. Ensuite, je pourrais envoyer une discussion sur l'accord. Je veux partager avec vous. Si nous voulons aller dîner, j'enverrais une conversation, que diriez-vous de l'acheter ensemble? C'est donc un peu imaginer l'achat de groupe via Social.
Et puis, nous avions des cadres acheteurs de tiktok comme des vidéos de vous partageant ce que vous aviez dans le spa, le salon de beauté ou le restaurant. C'est donc ce que je pense être des idées assez cool. Peut-être prématurément, trop tôt, que nous avons déposé.
(16:13) Jeremy Au:
Oh, eh bien, je suppose que maintenant vous pouvez revenir à Chatgpt peut-être. Et donc vous êtes, vous avez construit ces nombreuses sociétés en cours de route. Et puis vous avez dit que vous vouliez construire le vôtre, mais peut-être pas le même gang, à certains égards. Ensuite, vous avez dit que, malheureusement, cela ne fonctionnait pas. Pourriez-vous en partager un peu plus à ce sujet?
(16:27) Audra Pakalnyte:
C'était entre Groupon et la période préférée. Pendant quelques années je me disais, tu sais quoi, maintenant j'ai compris comment ça se faisait, je voulais le construire par moi-même. Ainsi, avec un autre co-fondateur, nous avons construit une plate-forme de restauration à domicile, Social Dining Platform, qui le ferait, Airbnb pour manger, Airbnb n'a pas encore commencé ses expériences Airbnb.
C'était juste une réservation des chambres et des logements. Nous pensions que si vous pouviez réserver un dîner chez quelqu'un, vous apprenez la culture, votre expérience, vous faites des gens, c'est un aspect très social. Nous l'avons donc couru pendant quelques années. Nous aimions probablement huit à neuf marchés, dont Taiwan, Japon, Australie. Ce sont des marchés plus petits. La Thaïlande, Singapour, la Malaisie, où les plus grandes et c'était l'une d'entre elles, apprentissage pour moi où si tous vos amis disent, c'est une excellente idée. J'adore ça pour toi, mais ils ne vont pas pour ça. Ils ne l'achètent pas un service. C'est une sorte de drapeau rouge pour vous, non? Vos amis sont encourageants et c'est une excellente idée. C'est une grande histoire. Les médias ont adoré. Nous avions tellement de couverture gratuite par les médias à l'époque, mais ils répétent qu'un taux n'était pas là. L'économie de l'unité ne s'additionnait pas vraiment. Donc, tous ces erreurs très précoces m'ont construit pour cela. La prochaine fois que je le ferai, je regarde vraiment l'économie de l'unité du premier jour pour développer une entreprise, mais oui, c'était, je dirais une bonne expérience, un MBA en avant rapide dans la création d'une entreprise.
(17:46) Jeremy Au:
Ouais, certainement pas une pièce facile à parcourir. Et je pense que ce qui est intéressant, c'est que lorsque les fondateurs, évidemment, vous avez eu des victoires, non? Et après cela, vous avez eu cet échec et c'est une perspective. Qu'est-ce qui vous a fait dire, je vais redevenir fondateur, et je vais rejoindre Fave, par exemple, était une traction ou était-ce plus comme, Hé, je veux être à nouveau un fondateur, ou, y avait-il d'autres chemins de carrière à faire, hé, je peux être chill et faire quelque chose de froid?
(18:07) Audra Pakalnyte:
Exactement. Pour en revenir au point où les choses se produisent au bon moment, bon endroit, les opportunités se présentent. Je me souviens que j'étais littéralement comme penser, il est peut-être temps de faire une pause. J'ai eu mon expérience de bénévolat réservée au Japon. J'étais censé aller dans ce petit village japonais et aider les agriculteurs à cultiver pendant un mois en disant que ce sera ma déconnexion.
Et ensuite, je reçois un message de Joel, qui à l'époque, nous échangerions des messages tous les deux mois. Habituellement, c'est comme, hé, voulez-vous aller en club? Ce que ma réponse serait généralement non, merci. Ou le deuxième type de messages serait, hé, j'ai une idée. J'avais déjà l'habitude de divertir les idées de Joel sur différentes entreprises. Et puis, nous nous sommes rencontrés pour le dîner et il parlait de cet adhésion au fitness, démocratisant le fitness, le modèle commercial en Occident. Et j'étais comme, tu sais quoi? Cela pourrait être un concert amusant pour faire une fois de plus avec la même équipe et tout le même CTO. Et puis, c'est le genre de personnes que nous connaissons déjà.
Et ce n'était pas une évidence pour moi le même soir. J'ai dit, regardez, je suis dedans. Et j'ai été le premier officiellement à commencer, comme si j'étais officiellement le premier employé parce que tout le monde travaillait toujours sur différents concerts et avait sa période de démission pour servir. J'ai donc été le premier à dire, faisons-le parce que je m'engage et que tout le monde avait comme, un mois ou deux à bord, puis nous commençons rapidement à embaucher une équipe, mais honnêtement, c'était une évidence pour moi parce que ce sont des gens intéressants, des gens formidables avec lesquels travailler. C'est peut-être aussi une bonne opportunité de créer une entreprise dans cet espace et de le faire.
(19:35) Jeremy Au:
Incroyable. Donc, vous avez fait tout ce genre de voyages en tant que fondateur, puis j'ai finalement décidé de dire, hé, je vais faire et être un VC. Alors que s'est-il passé là-bas?
(19:43) Audra Pakalnyte:
Je suis à nouveau très accidentel. Lorsque nous avons vendu Fave, il y a trois ans en tant que leadership, nous étions en quelques années pour assurer une transition en douceur. Et puis, au milieu de l'année dernière, lorsque nous remettons les choses en termes, nous explorons les opportunités. D'accord, quelle est la prochaine étape? Est-ce une nouvelle entreprise? Est-ce que cela va dans une autre échelle pour travailler ou entrer dans l'entreprise ou aider les startups à démarrer du sol? Et très accidentellement, nous avons des fonds disant, hé les gars, si vous voulez aider les startups, voici un fonds qui vous est attribué si vous voulez le faire.
Nous n'avons donc pas vraiment collecté de collecte de fonds, donc notre fonds est assez petit et nous l'avons pris en tant que pilote disant, d'accord, letons-le, avons un pilote, nous avons proposé une thèse où nous voulons investir. Et nous venons de commencer à déployer des capitaux. Tellement assez accidentel, mais je pense que cela est très bien aligné dans le processus que nous voulons redonner à l'écosystème qui nous a aidés il y a toutes ces années.
(20:33) Jeremy Au:
Alors, quels sont les paramètres du fonds que vous envisagez de déployer du point de vue de la startup et du LP?
(20:39) Audra Pakalnyte:
C'est donc une orientation des consommateurs, en partie parce que notre expérience provient de la construction d'entreprises de technologie de consommation, en partie parce qu'il existe une excellente opportunité sur le marché de l'Asie du Sud-Est, augmentant, augmentant la demande de classe moyenne de produits et services accessibles et abordables localement, ainsi que l'écosystème mûri suffisamment pour créer des sociétés à partir d'ici pour servir le monde. Nous avons donc pensé que tout ce qui s'additionne pour que ce soit axé sur le consommateur. Ce que nous différencions vraiment, ou j'aimerais penser que nous nous différencions, c'est que nous prenons des paris sur les gens et, nous investissons dans la plupart des fois les startups pré-produit et préalables. Et c'est l'écart que je crois que nous combler, car généralement cette étape, ce sont vos anges et les accélérateurs où vous devez naturellement commettre du temps, voire à plein temps.
Et parfois, cela peut être difficile. Nous comblent donc cette lacune où nous investissons pré-revenus pré-produit. Et les 16 derniers mois que nous avons déployés, ont investi dans 16 sociétés, qui à la vitesse d'un mois en moyenne, et sur ces 16, 40% étaient pré-produits. C'est donc super à un stade précoce où, essentiellement, nous, parions sur le fondateur, les capacités. De toute évidence, nous examinerons le marché et le potentiel de la croissance, et nous souscrivons à un super stade précoce. Et nous aidons, de toutes les manières nécessaires pour le construire à l'étape suivante, pour valider le produit et le marché.
(21:51) Jeremy Au:
Ouais. Incroyable. Et quand vous voyez cela, quelle est la différence entre le style de vie du fondateur par rapport au style de vie VC de votre point de vue?
(21:58) Audra Pakalnyte:
Oh, assez détendu, hein?
(22:00) Jeremy Au:
Eh bien, j'y suis allé aussi. J'ai été fondateur et j'ai été VC. Donc, nous échangeons des notes ici.
(22:04) Audra Pakalnyte:
Je ris. Ouais. Je pense que différents niveaux de stress. Parce qu'en tant que fondateur, vous êtes tellement concentré dans un domaine. Vous voulez être le meilleur de ce que vous faites. Au cours des huit dernières années, la gestion des fintechs, vous êtes assisté uniquement à des événements fintech, ne parlant qu'à l'écosystème fintech, vous êtes tellement profondément dans le côté de la table, assis du côté de l'investissement, c'est tellement divergent. Et c'est ce que j'aime à ce sujet parce que chaque jour, je parle à la construction de startups dans différentes industries et différentes verticales. Et, vous devez être au top de votre jeu. Vous devez apprendre et aller plus loin et comprendre.
C'est donc, peut-être que vous vous engagez à différents niveaux, bien que vous ne le fassiez pas, vous engagez à fournir certains résultats pour chaque startup, mais vous êtes là pour soutenir de la manière possible. Des introductions à d'autres fonds, en aidant à embaucher une équipe à la mise en place de stratégies. Alors, soyez plus large, ce qui est tout à fait, amusant et engageant. Et j'apprends également beaucoup pendant ce voyage. C'est donc assez gratifiant.
(22:57) Jeremy Au:
Incroyable. Ce qui est intéressant, bien sûr, c'est que de mon point de vue, c'est aussi, en tant que VC, vous pouvez voyager beaucoup plus. Je pense que, en tant que fondateur, vous êtes dans votre chambre, le tableau blanc agressive. Et puis en tant que VC, volant vers des conférences en Indonésie, au Vietnam, aux Philippines, à Singapour, juste pour faire vos voyages et juste pour parler, mais je pense que ce qui est également intéressant, c'est que vous avez également un mandat géographique plus large à travers l'Asie du Sud-Est, car, en faisant simplement la Malaisie, vous faites la région également. Alors, comment pensez-vous la propagation géographique?
(23:21) Audra Pakalnyte:
Oui, obligatoire en Asie du Sud-Est, six pays principalement en Asie du Sud-Est. Donc, vous devez être sur le terrain pour capturer le super stade précoce où les gens pensent juste pour commencer. Et je pense que c'est la partie la plus difficile parce que, beaucoup d'offres et, et, les fondateurs passent par la sauvage, donc si vous n'êtes pas sur le terrain, vous allez à peine en obtenir, mais aussi en regardant en arrière peut-être au cours de la dernière année. Organistiquement, nous avons investi, probablement 50% des entreprises se trouvent en Malaisie ou ses fondateurs malaisiens Incorporated Singapour. Et en fait, un cas est l'Indonésie. Et en fait, c'est parce que vos investissements initiaux passent par votre première et deuxième couche de votre réseau, l'effort de sensibilisation. Il a donc été assez intéressant de voir la croissance et le développement des startups malaisiennes et un écosystème. Et je pense qu'il est très bien placé pour construire de grandes entreprises ici parce que le coût opérationnel pour fonctionner hors de la Malaisie est définitivement inférieur à Singapour.
Et peut-être que parfois, l'Indonésie dépend de la configuration, des talents décents, et aussi comment nous travaillons avec nos entreprises est l'identification du crédit, est-ce le produit qui sera mondial dès le premier jour, ou va-t-il servir le marché ou les marchés locaux dans la région? Parce que si vous construisez mondial. Si votre état d'esprit consiste à construire un produit mondial à partir du premier jour, vous n'êtes pas limité aux seuls talents malaisiens. Nous avons une entreprise, très tôt et très récent, un stade précoce, servant le globe avec le produit et capable d'intégrer des gens de San Francisco pour travailler pour un PDG malaisien mis en place, simplement parce que tout le monde est en mesure de travailler à distance. Si vous trouvez des gens passionnés par ce que vous construisez et cela a du sens, vous pouvez également attirer des gens de diverses régions. C'est pourquoi j'espère tout à fait pour les startups malaisiennes, la construction non seulement pour la Malaisie, mais aussi pour la région ou le globe.
(25:02) Jeremy Au:
Oui, et quand vous pensez au consommateur, quelles sont les bizarreries ou quelles sont les nuances, car, vous avez appris qu'en tant que fondateur, vous verrez l'appliquer cette expérience en tant que VC, voyant également cela maintenant dans de nombreux pays divergents. Selon vous, quelles sont les nuances que les gens ne savent peut-être pas s'ils ne sont pas un consommateur ou s'ils ne sont pas en Asie du Sud-Est à propos de cette thèse de consommation en Asie du Sud-Est?
(25:22) Audra Pakalnyte:
Ma plus grande bête noire quand je vois une diapositive avec la taille du marché, vous dites que la taille du marché de l'Asie du Sud-Est, la taille du marché adressable, vous savez, en réalité, ce n'est pas le cas. Même en prenant l'Indonésie, de nombreux produits sont en cours de construction pour les zones métropolitaines, non? Pas en Thaïlandais en Indonésie, ce qui est ainsi, une vaste distribution est très difficile et l'abordabilité est également un problème. Cela dépend donc vraiment du type de produits et de solutions que vous construisez. Mais en réalité, l'Asie du Sud-Est est tout simplement super fragmentée. Même en intégrant diverses options de paiement, juste pour activer l'accessibilité dans les paiements sur le produit que vous construisez, vous devez vous intégrer profondément à de nombreux fournisseurs locaux.
Cela s'améliore dans l'interopérabilité et tout, mais, encore assez fragmenté. Le comportement de l'utilisateur est super différent, non? Où, vous savez, disons, vous savez, si, la startup DTC se développe à Singapour, ils auraient un très beau site Web, optimiseraient la conversion de cela et feraient un certain nombre de ventes via le site Web. Où en Indonésie, les entreprises de DTC n'ont plus de sites Web. C'est simplement Linktree qui se rend dans les acheteurs, les ventes en direct et les différents marchés, et c'est le comportement des utilisateurs et le comportement des consommateurs très différents que vous devez comprendre et adapter. Et si vous utilisez, la même entreprise de marque, vous devez vous localiser dans ce sens dans vos canaux, les paiements.
Et puis, votre distribution doit avoir un sens. Vos coûts doivent avoir un sens. C'est donc beaucoup à prendre, surtout lorsque vous construisez une entreprise de consommation, si c'est dans la catégorie CPG, si c'est une technologie également différents défis à développer, donc, excitant, grand marché, grande demande, beaucoup de lacunes à combler, mais aussi en tant que fondateur, vous devez être très axé sur ce que vous voulez fournir pour les marchés et comment parier sur la fonctionnalité, quel marché arrive en premier. Vous devez donc faire beaucoup de modélisation et de paris.
(27:06) Jeremy Au:
Je pense que vous êtes l'un des rares fondateurs qui ont également construit des consommateurs, mais aussi le multi-pays parce que la plupart des personnes qui ont construit des consommateurs ont en fait tendance à se concentrer sur un pays et elle essaie d'aller aussi profondément que possible, peut-être différents produits de consommation. Comment pensez-vous de cette stratégie par rapport à une stratégie de pays unique plus ciblée?
(27:23) Audra Pakalnyte:
Pour réussir dans une pièce régionale, vous devez avoir des populations locales sur le terrain à la capacité que cela signifie, quel que soit le produit que vous construisez. Est-ce des ventes? Est-ce le support client? La plupart des ventes et du marketing doivent être localisés. Sans cela, vous tireriez vide. Et, je pense, nous avons appris cela, très tôt où nous voulions faire une agrégation de nouvelles locales aux Philippines, mais nous n'avions pas d'équipe locale là-bas. Comment pouvez-vous faire des nouvelles, qui est une phase si rapide sans avoir des gens sur le terrain. Puis, lorsque nous avons commencé K Fit au cours des six premiers mois, nous avons fait huit marchés et nous avons immédiatement embauché la population locale sur chaque marché, il en va de même pour Fave.
Chaque pays avait des fonctions de vente et de marketing solides sur le terrain. Ainsi, vous pouvez donc mieux soutenir les besoins locaux plutôt que d'opérer à partir du siège. C'est donc un espace de consommation, mais je reçois que chaque modèle serait un peu différent. Si vous faites un produit et que vous trouverez ensuite de bons partenaires de distribution et que vous allez à l'échelle ou à l'échelle, vous déterminez comment vous pouvez servir au-delà de l'Asie du Sud-Est. Cela dépend donc du modèle. Mais avoir une compréhension sur les marchés locaux et avoir des populations locales à exécuter est la meilleure stratégie.
(28:28) Jeremy Au:
Oui, et je pense que ce qui est intéressant, c'est que vous avez également pris un ensemble de décisions concernant votre pile technologique, non? Donc, évidemment, vous avez commencé dans le côté de l'accord, puis vous effectuez le côté de paiement. Il y a donc en fait, à certains égards, plus de complexité, je dirais, que vous avez également essayé de comprendre. Alors, selon vous, c'est le bureau, la quantité de technologie ou de jeu, parce que je pense que vous voyez beaucoup de fondateurs comme Overbill, comme dans un sens, ils ont construit quelque chose comme trop avancé pour un marché de l'Asie du Sud-Est. Et puis d'autres personnes l'apportent au chinois, quelle que soit la copie. Donc je suis juste curieux, quelle est-on selon vous le bon composant de bureau?
(28:59) Audra Pakalnyte:
J'aimerais avoir une réponse. Honnêtement, à chaque fois, ce sont des choses différentes avec lesquelles vous vous agissez et jouez. Je pense qu'en revenant à Fade Journey, nous avions pas mal d'héritage à intégrer, vous reprenez une technologie que vous devez intégrer. Alors c'est votre point de vue.
Intégrez-vous ou construisez-vous à partir de zéro, qui prend plus de temps? Pendant une période de défaillance, nous avons acquis quelques sociétés. Nous parions sur le nouveau cas d'utilisation comme la commande de table et nous avons essayé un peu de cela et nous avons acquis quelques entreprises de cet espace pour intégrer la technologie.
Et nous avons rapidement réalisé que, il est préférable de reconstruire parce que ce sera une interface plus facile avec tous les autres outils. C'est donc le coût d'opportunité que vous avez à évaluer. Acheter contre build. Si vous achetez, comment intégrez-vous? Quel est l'effort? Et donc c'est peut-être un stade avancé où vous connaissez, essayant de servir plus de cas d'utilisation, plus de marchés, où vous commencez à partir de zéro.
Le plus maigre, mieux c'est. Et je pense que c'est, tout le monde enseigne. ça commencera simple. Ne compliquez pas trop et ne hiérarchisez toujours pas l'expérience d'utilisation. Parce que souvent lorsque les hommes d'affaires interagissent avec les produits, il y a toujours une bonne analyse de rentabilisation, non? C'est là que nous monétilons. Mais si vous compromettez l'expérience utilisateur, les utilisateurs sont si exigeants.
Si je ne sais pas comment naviguer sur cette plate-forme, je dépose, non? Vous ne pouvez donc pas vous attendre à ce que, soudain, en ajoutant plus de cas d'utilisation, ce sera le succès. Et je pense que c'est là que toutes les super applications que nous avons, généralement un à deux cas d'utilisation sont au cœur et tout le reste est le bruit. Et même si les entreprises essaient de valider qu'il existe des analyses de rentabilisation, mais en fin de compte, la vue d'ensemble n'est que la pile qui n'est pas pleinement utilisée. Donc, allez plus maigre, moins de cas d'utilisation est probablement meilleur que plus.
(30:36) Jeremy Au:
Alors Audra, pourriez-vous partager un moment où vous avez personnellement été courageux?
(30:39) Audra Pakalnyte:
Cela pourrait sembler si basique, mais, l'année dernière, j'étais courageux de me donner de bonnes vacances. Qu'est-ce que cela signifie de bonnes vacances? Ouais. Donc, après 15 ans, je suis allé pour différentes vacances et pauses, mais ce serait toujours le cas, et vous ouvrez l'ordinateur portable, vous vérifiez les e-mails, vous êtes toujours sur le chat WhatsApp. C'était la première fois que je remettais FAV puis avant, sautant dans le travail VC. Je suis allé faire une randonnée en solo au camp de base de l'Everest, 12 jours, juste moi, mon sac à dos et à entrer dans la nature. Et c'est là que j'ai réalisé que sans interruptions numériques, sans Internet par choix, sans douche pendant sept jours, pas par choix. Vous êtes juste avec vous-même, vos pensées, vous êtes présent au moment où vous appréciez. Et je pense que c'est l'une des choses que je recommande vraiment à tout le monde de pouvoir déconnecter. Pour que vous puissiez vous recharger émotionnellement, physiquement, vous obtenez votre motivation, vous obtenez vos nouvelles idées, une nouvelle perspective et un couple avec, peut-être un meilleur choix de nutrition et des entraînements et un bon sommeil. C'est à ce moment-là que vous l'appréciez vraiment. Priorisez-vous. Et je pense que pendant de nombreuses années, je n'ai pas fait ça. Alors maintenant, c'est mon nouveau livre de jeu, vous savez, dormez, faites de l'exercice, mangez bien. Sortez dans la nature, soyez présent, car uniquement lorsque vous vous en permettez, vous pouvez également subvenir aux autres et prendre soin des autres. Alors oui, être courageux pour partir en vacances sans téléphone. C'était génial.
(31:58) Jeremy Au:
Merci beaucoup d'avoir partagé Audra. Sur cette note, j'aimerais résumer les trois grands plats à emporter. Tout d'abord, merci beaucoup d'avoir partagé sur votre enfance, de grandir en tant que plus jeune des trois filles et de pouvoir être libre de faire ce que vous voulez, tout en étant rebelle et en ayant de bonnes notes. Et comment vous avez trouvé la vraie chance et le sérendipité, vous êtes trouvé en Malaisie.
Deuxièmement, merci d'avoir partagé votre expérience en tant que fondateur, non seulement plusieurs startups, mais aussi de la construction plusieurs fois à partir de la même géographie même thèse sur le consommateur avec la même équipe. C'était fascinant de savoir comment vous avez pensé à l'ajustement du marché des produits et à l'itération et à la localisation des bons modèles des États-Unis et de la Chine.
Enfin, merci beaucoup d'avoir partagé votre expérience, de construire un fonds de capital-risque, et j'ai pensé qu'il était fascinant pour vous de partager comment vous pensez du consommateur et comment il varie dans toute la région et comment les fondateurs devraient réfléchir différemment, sur la façon d'approcher l'entreprise d'une manière qui a du sens, pour la région.
Sur cette note, merci beaucoup, Audra de partager votre expérience.
(32:49) Audra Pakalnyte:
Merci de m'avoir fait. C'était amusant.