« Pour la sélection et la segmentation des clients, au début, on cherche simplement à identifier ses segments, n'est-ce pas ? On se retrouve donc avec un portefeuille de clients assez hétéroclite, mais si on ne s'efforce pas de comprendre si un client est bon ou mauvais, et si on ne se sépare pas des mauvais clients, on s'y perd. On continue d'ajouter des clients, mais on risque de perdre de l'argent avec certains d'entre eux. Ils peuvent proposer des éléments de feuille de route qui ne sont pas pertinents pour les bons clients. Il faut s'en rendre compte plus tôt. La rigueur opérationnelle est essentielle, et c'est un point sur lequel je réfléchissais. Je me demande comment inciter les équipes à agir plus rapidement pour éviter de s'enliser dans une mauvaise sélection de clients. » – Shiyan Koh
« Tout est une question de timing. On investit parce qu'on en récoltera les fruits plus tard. Pendant un temps, quand les levées de fonds étaient faciles, elles semblaient encore bien lointaines. On n'avait pas besoin de prouver l'efficacité opérationnelle de l'entreprise. Maintenant, avec le ralentissement du rythme, il faut des résultats immédiats. C'est un piège psychologique intéressant : les entreprises doivent, à terme, générer des profits. En analysant certaines entreprises de notre portefeuille qui ont stagné, je me suis rendu compte qu'elles n'étaient pas mauvaises, mais qu'elles ont manqué de temps. Même si elles avaient transformé leur activité en 12 mois, cela n'a pas suffi. Je me suis demandé : si elles avaient agi 12 mois plus tôt, auraient-elles réussi ? Une entreprise qui se lance aujourd'hui a une vision plus réaliste du temps dont elle dispose pour faire ses preuves. Personne ne va me confier des levées de fonds interminables pour que je les gaspille. » - Shiyan Koh
« Il m'est arrivé plusieurs fois de dire à des gens qu'il faudrait s'intéresser plus tôt à la monétisation. Les réactions sont mitigées, car le fondateur reçoit d'excellents retours du marché, que ce soit grâce à la croissance de son chiffre d'affaires ou à ses levées de fonds. Et puis, on se retrouve comme une voix discordante qui suggère de se pencher sur la question. Ils pourraient penser qu'on ne croit pas en leur vision ou que ce sera pour plus tard, car ils ont d'autres priorités. Donc, tout dépend de la qualité de votre relation avec le fondateur, mais aussi du flot d'informations qu'il reçoit du marché concernant la pertinence de sa stratégie. Et pendant la période faste des levées de fonds, on se sent extrêmement conforté quand on reçoit autant d'argent. » - Shiyan Koh
Dans cet épisode, Jeremy Au aborde les prévisions technologiques régionales pour 2024, les réflexions sur le marché baissier de 2023 et la gratitude d'animateur de podcast avec Shiyan Koh.
Mots-clés : Prévisions technologiques régionales 2024, Analyse du marché baissier de 2023, Hommage aux animateurs de podcasts, Shiyan Koh, Asie du Sud-Est, Leadership éclairé
