Ventes en Asie EP 12-13: Ventes de démarrage en ralentissement avec Jeremy Au, Monk's Hill Ventures

Jeremy Au parle de son voyage à travers UC Berkeley, Bain, de la fondation de 2 startups et de la transition vers VC et Investing Angel. Il partage son point de vue sur le ralentissement des ventes de startup et l'énorme impact des compétences en vente sur son succès. Il discute également des défis auxquels la startup est confrontée, le manque de talents dans les ventes de technologies et les professionnels des ventes devraient être réfléchis avant de rejoindre une startup.

Consultez le podcast ici et la transcription ci-dessous.

Benny Tan: (00:00)

Les fondateurs devraient-ils avoir de bonnes compétences en vente?

Jeremy Au: (00:07)

Cent pour cent. La vérité est que le travail du fondateur est un travail fou, non? Tout d'abord, vous devez rallier les gens pour travailler pour vous. Le numéro deux est que vous devez rallier les gens à investir en vous. Troisièmement, vous devez rallier les clients pour vous acheter, et c'est une chose tellement folle à faire tout le temps. Pour couronner le tout, vous n'avez pas d'argent, donc la seule chose que vous avez obtenue, c'est que les autres économies que vous avez et quelles autres compétences vous avez.

Benny Tan: (00:29)

Vous écoutez les ventes en Asie, votre passerelle vers les pratiques de vente en Asie et je suis votre hôte Benny Tan.

Les fondateurs peuvent-ils réussir sans compétences en vente? Alors que les startups sont confrontées à une pression croissante à livrer, comment peuvent-ils non seulement survivre mais prospérer dans ce climat difficile? À quel moment et à quel coût les startups devraient-ils embaucher son équipe de vente, et comment les attirez-vous, les développez-vous et les conservez-vous? Jeremy Au est un VC et chef d'état-major de Monk's Hill Ventures, un investisseur providentiel, un auteur, un mentor, un entraîneur et une multitude de podcast de podcast courageux en Asie du Sud-Est avec plus de 10 000 abonnés.

Nous discutons des ventes de startups dans un ralentissement et entendons les perspectives de Jeremy en tant qu'ex-fondateur, un investisseur actuel et un mentor aux startups. Dans la première de ces séries en deux parties, Jeremy partage ses débuts, pourquoi et comment les compétences de vente ont façonné son succès, pourquoi les compétences de vente sont essentielles pour les fondateurs et les différences de ventes entre les startups et les organisations.

Bonjour, Jeremy.

Jeremy Au: (01:44)

Hé, matin. Ravi de vous voir.

Benny Tan: (01:45)

Merci beaucoup d'être sur le podcast Sales in Asia. C'est un véritable privilège de vous parler. Tout comme une introduction à notre public. Je vous connais en tant que fondateur, entrepreneur, investisseur, VC, mentor, coach, auteur, hôte de podcast, ainsi que père de deux enfants. Vous êtes donc un leader d'opinion dans l'écosystème de démarrage en Asie du Sud-Est en tant qu'investisseur, ainsi que conseiller. Donc, en plus de cela très bref et cela ne rend probablement pas justice à vos distinctions et à vos réalisations, y a-t-il autre chose que vous aimeriez que le public vous connaît?

Jeremy Au: (02:22)

Un membre du service national, a mené mon détachement à moteur sur des missions d'incendie indirect.

Benny Tan: (02:28)

Oh wow.

Jeremy Au: (02:28)

Nous y allons. Je dois aussi ajouter celui-là aussi. Je plaisante. J'ai étudié à UC Berkeley, puis j'ai travaillé chez Bain en tant que consultant en gestion à travers l'Asie du Sud-Est et la Chine et la technologie de consommation. Ensuite, j'ai construit ma première entreprise, qui était un conseil pour plus d'une centaine de clients dans le secteur social, et j'ai botté cela à la rentabilité. J'ai été le premier vendeur, le seul vendeur depuis longtemps, le marketing, tout. Finalement, j'ai vendu mon bâton à mon co-fondateur. Je suis allé à Harvard pour faire mon MBA, puis là, j'ai construit une deuxième entreprise dans la technologie de l'éducation, la cultivant de Seed, Series A, à environ 8 millions de dollars de revenus. Et j'ai finalement mis cela sur une chaîne de garderie mondiale. Après cela, retournez en Asie du Sud-Est et rejoignant le capital-risque de l'autre côté de la table.

Pour moi, cela ressemble à beaucoup de choses différentes et comme un peu un programme de rotation. Je pense pour moi, ce que cela a été, c'est deux choses. Tout d'abord, ce fut un voyage d'auto-exploration en termes de rôles que je veux jouer, quelles sont mes compétences personnelles, ce que j'aime, ce que je n'aime pas, qui sont les gens avec qui je aime passer du temps, qui sont les gens que je n'aime pas sortir. Et au cœur de celui-ci, ce que je réalise, c'est que c'est très à l'aise avec le fait que j'aime le coaching, j'aime la construction communautaire et j'aime enseigner.

Ce sont des choses que je pense quand j'étais plus jeune regardé debout. C'est oh, tu es professeur. Vous êtes un constructeur communautaire. Ce sont des choses sur lesquelles les gens sont très jugées. Vous deviez être médecin, avocat, un homme d'affaires.

Benny Tan: (03:47)

Surtout en Asie, non?

Jeremy Au: (03:48)

En Asie, non? Parce que je pense que les ensembles de compétences ne sont pas attachés aux professions dans un sens. Je pense donc que je m'accepte honnêtement de qui je suis a également fait partie de ce voyage et je suis dans un endroit heureux en ce moment.

Benny Tan: (03:59)

C'est super. De toute évidence, votre histoire est en fait très inspirante et non seulement, nous ne comptons pas par le nombre d'adeptes que vous avez sur LinkedIn, mais ensuite le type d'impact que vous avez réellement fait sur les gens. Donc, la chose dont nous allons parler est vraiment des ventes de startups, en particulier dans le centre-ville.

Et pour obtenir votre point de vue de cette expérience de rotation que vous avez, fondateur, vendeur, VC, conseiller, etc., non? Donc, une grande question dont j'ai, pour vous de parler avant de nous lancer dans ce domaine, quel est un impact sur les ventes en tant que compétence sur votre succès aujourd'hui?

Jeremy Au: (04:36)

Formidable. Je pense que les ventes sont, encore une fois, c'est l'une de ces compétences que je regarde, non? Imaginez simplement vos parents si vous êtes comme, oh, je veux faire des ventes. Mais c'est une compétence, et je pense que l'une des choses dont je me souviens toujours était, évidemment, j'ai grandi et je voulais être chercheur en médecine. J'adore les ordinateurs en tant que joueur et ce sont les choses que vous faites enfant.

J'écrivais de la poésie, donc il y a toutes ces choses que vous faites en tant que passe-temps et ainsi de suite. Ma première expérience des ventes, je me souviens toujours à UC Berkeley. J'avais rejoint un groupe appelé Berkeley Group, qui était un club de conseil à impact social. Ce qui était intéressant dans cette conversation, c'est que j'ai pu passer un moment merveilleux en consultant et en aidant tout un tas de différents organismes sans but lucratif et entreprises sociales s'améliorer. C'était donc une grande partie de cela. L'autre partie était d'aider, d'organiser et de trouver de nouveaux membres pour rejoindre le club, et au début du semestre, ils avaient cette chose appelée le tableau. Cela signifie que, à l'université, il y a ce hall où les gens devaient aller en classe, c'est en fait à travers l'entrée sud, et donc tous les différents clubs auraient des tables différentes là-bas, et je l'ai vraiment apprécié. J'étais une de ces personnes qui aimaient vraiment le bénévolat en tant que tableur. J'ai fait ma juste part, j'ai finalement fait un peu plus de ma juste part parce que j'étais un leader du club, mais en gros pour chaque semestre, pendant huit semestres, je recrute de nouvelles personnes pour rejoindre un club.

Ce serait donc comme si les gens viennent, et ils sont comme je suis intéressé par un club, et vous leur expliquez. C'est qui êtes-vous quelle majeure êtes-vous? Et après cela, sur la base de cela, vous pouvez faire ce script de vente. Et je le construis l'art. Ce peu comme, puis j'ai réalisé que c'était devenu un, vous pouviez dire un script mais c'était juste amusant. Et je serais juste comme, le temps passera et je serais comme, oh, j'ai fait deux heures. Cela vient de passer et j'ai parlé à quelques centaines de personnes. Et j'ai toujours plaisanté en disant que tant de gens se souviennent de moi parce que j'étais ce tableau qui était tout simplement très amusant, enthousiaste, très personnel. La bonne nouvelle était que j'adore le club. J'adore la communauté que j'aime les gens. J'adore les amis. Et ils ont changé ma vie, donc cela a fait de moi un vendeur très naturel. Droite. C'est juste que j'étais aussi un extraverti et j'étais heureux de personnaliser le message et j'étais heureux de se sentir à un moment donné, je me sens que je pouvais me sentir mieux pour présenter diverses gens. Et c'est drôle parce que cet ensemble de compétences est finalement sorti à portée de main au fil du temps. Droite. Lorsque j'ai construit mon premier conseil à l'impact social, je consultais. Les organisations à but non lucratif et à Singapour et en Asie du Sud-Est, mêmes compétences, non? , J'ai dû présenter des gens pour rejoindre.

Les gens pensaient que j'étais fou. Les gens pensaient que je me disais, je me souviens toujours que j'ai envoyé un e-mail à des milliers d'amis sur les groupes de Google et les groupes Yahoo, non? Le moyen d'obtenir, la distribution, non? Et envoyez un courriel à tout le monde, dites, venez voir ce qui allait se porter volontaire.

Et je me souviens que c'était comme, comme, plus d'une centaine de personnes se sont présentées et. Tout comme le nombre de personnes qui juste écouter étaient bien. Et évidemment, c'est enthousiaste. J'ai fait mes diapositives, terribles diapositives rétrospectivement. Mais bien, j'étais très fier de mes diapositives à l'époque. Et puis oui.

Comme le nombre de personnes qui ont intensifié le volontaire n'était qu'une poignée. Honnêteté. À droite, à droite. Et je me souviens évidemment avoir été dans deux esprits à ce sujet, non. Une partie de celui-ci. très écrasé. Droite? C'est oh, plus d'une centaine de personnes. J'ai lancé, c'était comme, seulement, comme moins de cinq personnes se sont portées volontaires pour nous aider.

L'éclatement de zéro. Et c'est déprimant en fait, parce que vous êtes comme, ne signifie pas que les commentaires que les gens avaient et mon frère était comme, oh, des organisations à but non lucratif et des entreprises sociales, veulent-ils des services de conseil? , veulent-ils s'améliorer?

Comment vont-ils payer quel genre de travail va faire? Le secteur social n'adoptera jamais cela. Les gens ne veulent pas aider. Et donc les gens sont très comme, et je me disais, non, cela ne fonctionne qu'en Californie. Droite. Je peux voir que cela se produit totalement. J'ai travaillé avec des organisations à but non lucratif dans les entreprises sociales à Singapour.

Et je me sentais comme une personne folle le disant, mais vous savez, vous passez, encore une fois, des répétitions. Droite. Et je pense que c'est là que ma formation à la correction de la table. Dans cette université, California Sun. Droite. Vraiment aidé était parce que c'était comme à l'extérieur de moi, c'était comme, wow, une demi-centaine de personnes.

Ouais. J'ai eu. 3, 4, 5 personnes. C'est plutôt bien, non? , comme c'est un assez bon taux de succès. C'est juste et vous avez fait un et tout, non? Et puis, vous travaillez en quelque sorte à partir de là et vous commencez à continuer à lancer des gens en tête-à-tête en groupes et en groupes de déjeuner.

Et maintenant, si vous y allez aujourd'hui, sachez, évidemment, Consument consulte est toujours fort. Maintenant, vous avez toutes sortes, des organisations qui effectuent des cabinets de conseil. Impact social à Singapour, non? Bridgespan est là. Burg est là. , nous avons ouvert le chemin, non? Nous y étions en premier. Nous l'avons construit en premier.

Et maintenant, personne ne pose des questions comme, oh, les organisations à but non lucratif et certaines entreprises veulent-elles s'améliorer? Je suis comme, duh. Bien sûr, ils veulent s'améliorer. Droite. Et bien sûr, ils sont prêts à payer, mais vous savez, ils ont un calcul différent. Droite. Donc je pense que je ne le ferais pas, je pense que les ventes ont été utiles, je pense évidemment une compétence.

Il a également été utile comme mémoire de base, mais je pense aussi que c'est un très bon état d'esprit à avoir, non? C'est que vous partagez simplement le message et. Les gens ne vous aiment pas, puis ils s'éloignent. Et puis certaines personnes vous aiment, mais elles s'ennuient et elles ou elles ne suivent pas et ne répondent pas à votre message.

C'est bon. Et puis des gens comme vous, ils vous entendent et puis ils suivent, non? Et diable, l'un des 102 sur 103 de cent est un assez bon taux de réussite. Et c'est très différent comme un état d'esprit, je pense.

Benny Tan: (09:17)

Ouais. Droite. Je pense donc que l'état d'esprit, donc l'un des mentalités consiste en fait à prendre des refus, à faire pousser une peau épaisse et à dire, regardez, nous allons avoir beaucoup de refus.

Ouais. Une partie de la peau épaisse était

Jeremy Au: (09:28)

Très chaud. Droite. C'est un grand tshirt. Peau épaisse. Peau fièrement épaisse, comme une bonne chemise, non?

Benny Tan: (09:32)

Je pense que nous devrions imprimer cela ensemble. Oui. Ouais, exactement. Peau,

Jeremy Au: (09:35)

Peau fièrement épaisse. Tout le monde était comme, oh, ne soyez pas une peau épaisse. Je suis comme, oh, ce n'est pas une peau épaisse. Ou, je suis fier d'être une peau épaisse.

Droite. Ouais. Plus tard sur une route quand je l'étais, le startup Back Venture, évidemment, certaines choses sont plus faciles car vous vendez des clients, et cetera. Mais maintenant, vous vendez le VCS, non? Les capital-risqueurs qui essaient de prendre une décision, qu'ils investissent en vous ou non. Ouais. C'est une bonne décision qu'ils doivent prendre.

Et puis tu dois les vendre. Vous devez leur dire, vous, bien sûr, vous ne les vendez pas, mais vous comportez aussi les commentaires. Vous l'ajustez. C'est. Une boucle de rétroaction, à droite. Sur lequel vous travaillez. Droite. Mais c'est toujours une forme de ventes. Droite. Comme si je parlais peut-être à une centaine de VC, probablement au moins, et je suis toujours membre de la feuille de calcul Excel et soyez comme, Excel, non? Novo, à droite. SAP CRMS. Pas Airtable alors. Ouais, exactement. Ce n'est pas une table aérienne. Ouais. C'est comme le top deux, mais vous savez, une personne terrible. d'accord. Vérifié, intéressé ne l'intéresse pas, mais intéressé, comme vous, et oui. C'est une forme de ventes, non? Et donc je pense que c'est une grande compétence à avoir et je pense que c'est sous-estimé en tant que compétence et sous-évalué par la société et si vous faites des ventes, vous aidez quelqu'un à découvrir qu'ils devraient acheter quelque chose, non?

Benny Tan: (10:39)

C'est une grande perspective. Et donc nous allons entrer dans les ventes de startups dans un Downton, nous découvrons les trois domaines principaux. Par exemple, quelle est la différence entre les ventes de startups par rapport à une organisation virtuelle?

Ouais. Droite. Et comment les startups peuvent attirer, activer et même conserver des talents, en particulier dans ce climat. Ouais. Et le dernier concerne la façon dont les startups peuvent surmonter les défis de vente. Ouais. Ainsi, en tant que précurseur à cela, vous avez déjà suivi tout type de formation à la vente formelle, l'apprentissage. , dans votre

(11:07) Jeremy Au:

Vie? Non, je ne sais pas. Est-ce comme un quoi, comme Harvard des ventes là-bas? ? Ouais. Je ne pense pas que je sois jamais allé. De toute évidence, je pense que, comme lorsque vous êtes jeune, vous avez exposé aux ventes, non. Vous êtes exposé au vendeur des polices d'assurance. , Je pense que vous regardez le vendeur des politiques d'assurance.

Vendez à vos parents et finissez par vous pointer également, et vous êtes comme, oh, d'accord, juste un vendeur ,. Et bien sûr, vous le voyez dans les images de vente en tant que consommateur. Je pense, honnêtement, je dis que mon premier était comme vraiment les scripts que vous obtenez, non?

Clubs scolaires, organisations, comment embauchez-vous des gens? Comment lancez-vous des gens? Ce ne sont pas les scripts de vente, non? Mots clés, cadres clés que vous devez encadrer. Je pense que je dirais que, je pense que le conseil est probablement, quand j'étais à Bain, est probablement devenu plus explicite sur les ventes, non? Mais je pense qu'ils ne ressembleraient pas nécessairement à des ventes dans le sens de vendre un produit, mais des ventes vraiment consultatives, qui disent simplement, d'accord, comment puis-je m'asseoir, réviser, comment puis-je vraiment comprendre votre problème? , assurez-vous que je comprends vraiment votre problème. Dites et rejouez-les, puis donnez-leur votre réponse honnête, non? Qui peut ou non inclure votre produit, à droite. Et le service et votre. , puis s'ils vous font confiance après 5, 10, 20 itérations de cela, alors oui. Ils le feront. , 10 millions, je pense que Focus Consulting Project. Droite.

Benny Tan: (12:19)

Je pense que dans ce paragraphe que nous venons de décrire, quelles sont vraiment les ventes, ce qui devrait, ce qu'il devrait être, à quoi devrait-il être.

Jeremy Au: (12:25)

C'est bon, c'est vraiment bon pour les ventes de B2B consultatives, mais ce n'est évidemment pas que la vente ne sait pas.

Qu'est-ce que c'est? Pas toujours de vendre, de vendre, il ferme évidemment, de vendre des voitures et des trucs comme ça.

Benny Tan: (12:35)

Droite. D'accord. Ouais. Donc vous êtes, vous êtes actuellement investi dans un certain nombre de startups. Alors, alors peut-être que la première question, autour d'une équipe, y a-t-il une différence dans la façon dont les startups que nous vendons par rapport à disons que c'est une organisation virtuelle? Quelles sont les différences que vous voyez?

(12:50) Jeremy Au:

Ouais, je pense que le. La question concerne vraiment les startups et les organisations matures et souvent, honnêtement, David et Goliath. Droite? Droite. Et je pense qu'il existe souvent un moyen très facile d'y penser dans le sens où lorsque vous êtes une grande organisation est très simple.

Votre produit ce qui a fonctionné dans le script marketing, votre personnage, votre pav. Et donc tout le monde est très spécialisé. Droite? Donc, il n'y a qu'une certaine manière de le vendre, non? Droite. Donc, vous obtenez les spécifications et ensuite, ils sont assis avec vous et disent, d'accord, ce trimestre, cette année est votre cible de commission, ce sont vos objectifs.

C'est ainsi que vous le romprez dans vos éruptions régionales, en termes de liste cible et allons bousculer. Et je pense que c'est une structure très équipe que vous voyez, non? Oui. Et je pense qu'en tant que consultant, j'ai pu observer cela non? Une fois à a. Matériel, entreprise d'électronique qui faisait cela, puis une autre qui a été séparée par la géographie. Et je dois également voir une entreprise de produits de consommation emballés dans l'espace des boissons. , rompre par canal, non? . Et donc je dois voir ces choses. Je vois les représentants des ventes et ils sont très différents, non? L'un est comme tous les nerds et ingénieurs qui aiment les ventes et qu'ils travaillent avec des ingénieurs, coproduisant et co-concevant, vendent ces pièces matérielles dans l'approche de vente.

Et bien sûr, notre approche est comme le restaurant japonais est un japonais et il en porte. Et puis les personnes comme, vendre à Disco est beaucoup plus un fêtard, Big Belly. Alors, mais je pense mais moi et ça marche, non? Parce qu'ils savent ce qu'est le produit.

Le produit est très clair, les cibles sont claires. , vous avez déjà une relation à long terme et même si vous partez, ou probablement un autre vendeur va entrer et, rejoindre l'équipe, non? . Alors que je pense qu'une startup est presque comme, David, non? Lequel devez-vous être très concentré, non?

Vous vendez un produit, quoi qu'il en soit. Vous ne vendez pas de produits 10, 20, 30. Si vous ne vendez pas de produit que vos entreprises ont fait, non? Si vous vendez le produit, vous n'obtenez rien. Peut-être que vous obtenez des capitaux propres, peut-être que vous obtenez de l'argent, vous obtenez une tape à l'arrière, mais vous n'obtiendrez pas des bonus de vente massifs comme vous pouvez faire, par exemple, parce que c'est beaucoup, quand vous êtes à Goliath, plus, vous savez que le marché est souvent très saturé, non?

Ces personnes ont été vendues plusieurs fois par plusieurs produits. Je pense que l'accent est très essentiel pour une startup. Comme être comme, quel est ce message clé que je vends? , ils vendent souvent à des personnes mal desservies. Ils ont donc tendance à ne pas vendre à des personnes saturées.

Ils ont tendance à vendre des personnes qui n'ont jamais entendu parler de la catégorie. Ou jamais acheté quelque chose dans cet espace car cela ne s'est jamais produit auparavant. Ainsi, par exemple, je viens d'entendre qu'il y a une entreprise qui ressemble essentiellement à une version B2B de, Chat G P T correct. Open AI. Donc, littéralement, le gars vient de m'en parler hier.

Ils ont joint Alpha, mais fondamentalement, ce qu'il dit, c'est qu'il y a une IA générative, mais maintenant nous l'avons fait beaucoup plus d'analyses de rentabilisation pour ce résumé, des notes intéressantes, peu importe. Imaginez donc si vous êtes comme un vendeur pour eux et un alpha fermé. C'est fou car tout d'abord, le produit n'est pas complet.

Droite? C'est toujours en alpha. D'accord. Vous ne pouvez pas encore le vendre car il est fermé, vous ne pouvez donc pas ajouter de gens facilement. Les modèles de tarification ne sont pas encore vraiment allés à Herman. L'entreprise peut transmettre dans quelques années ,. Personne n'a acheté cette chose. Aucune entreprise n'a acheté une IA générative. Midjourney est, c'est parce que c'est toujours gratuit, non? Donc c'est, oui, eh bien c'est, bien vérifiez que GT le vend 20 $ par mois. Oh vraiment? D'accord. Ouais. Maintenant, mais ils ne vous donnent que, plus 24 7 Excès et de toute façon, mais c'est un produit tellement bizarre à vendre et personne ne l'a jamais acheté.

IBM l'a acheté. Microsoft ne l'a pas acheté. Ils ne l'utilisent pas en interne. Toi. Les magasins de maman et pop ne l'ont pas encore utilisé. Oui, je ne l'ai pas utilisé, donc tout le monde, personne ne sait encore comment vendre cette chose. C'est tellement bizarre. Vous savez ce que je veux dire? Alors, qui est la meilleure personne? Est-ce moi?

Est-ce que ça va être un ingénieur? Est-ce que ça va, parlez-vous de la vitesse? Parlez-vous du prix? Parlez-vous de ce qu'est le cas d'utilisation? Alors, le vendeur de nos startups, non seulement les ventes, mais aussi une boucle de rétroaction, non? Vous prenez également les commentaires du client et utilisez cela pour canaliser et modifier le message marketing, le message de vente, même peut-être même une feuille de route du produit.

Et de sorte que la vitesse élevée s'est fermée. La boucle de rétroaction est vraiment la clé, non? . Et donc lorsque vous travaillez en tant que startup en startups, vous devez être comme, oui. Ce n'est pas oh je veux obtenir mon marketing, paquet. Je veux mon support aérien. Je veux qu'une marine les bombarde avec 100 messages ou LinkedIn.

Et puis quand je viens, je suis juste là juste pour prendre le sol et conclure l'accord. Vous ne comprenez pas ça. Vous êtes comme des commandos, non? Dans le, tu dois tout faire toi-même. Tu es un homme solo. Peut-être que vous une équipe de deux hommes une équipe de traitement. Tu dois tout faire toi-même. Et vous n'avez aucun soutien, non? Et personne ne sait où ils sont, ce qu'ils font, et cetera. Je pense donc vraiment que cet état d'esprit est très différent. Ouais. Droite?

Benny Tan: (17:06)

Et cela revient à la première question que j'ai posée sur les compétences de vente. Ouais. Alors, les fondateurs devraient-ils avoir de bonnes compétences en vente?

Jeremy Au: (17:11)

Cent pour cent. La vérité est que le travail fondateur est un travail fou, non? Tout d'abord, vous devez rallier les gens pour travailler pour vous, non? Le numéro deux est que vous devez rallier les gens à investir en vous. Troisièmement, vous devez rallier les clients pour vous acheter, non? Droite. Et c'est une chose tellement folle à faire. Tout le temps, et pour couronner le tout, vous n'avez pas d'argent. Donc, la seule chose que vous avez, c'est, quelles que soient les économies que vous avez et quelles que soient les compétences que vous avez, non?

Et je me souviens toujours que je me souviens quand j'étais, ma première entreprise était à nouveau, je commençais à des organisations à but non lucratif, aux entreprises sociales. , Je n'avais pas de bureau. Je vais donc travailler, je ne me souviens pas de la ville de tombola. Il y a un Starbucks là-bas, non? C'était là pendant de nombreuses années. Et donc, c'est tout de suite, c'est évidemment central et donc les gens seront comme, oh j'aimerais vous rencontrer à votre bureau pour avoir la réunion.

J'étais comme non. Je vais voyager vers toi. Je te rencontrerai. Oui, nous rencontrons dans Central. Je vous rencontrerai à Raffle City. Starbucks. Oui, . Le fait est que je travaillais déjà. Matin entier de toute façon. Donc, la bonne nouvelle est que je suis toujours à l'heure pour une réunion.

Benny Tan: (18:05)

Droite.

(18:06) Jeremy Au:

D'accord. Jamais tard parce que je ne suis jamais en retard parce que j'étais là tout le temps.

Et le gars entre, bien sûr, je m'assure que je n'aime pas tous mes papiers et tout. Cela a toujours l'air si évident, non? Alors je serai juste là sur mon ordinateur portable, mon téléphone, le gars comme, oh, je suis désolé que j'étais en retard. Depuis combien de temps attendez-vous? Et je serai comme non. Je suis heureux de vous rencontrer ici à Central.

Et puis je vais les présenter, en tant que client. Et puis après cela, ils seront comme, d'accord, allons séparer. Et puis je serai comme oui. Et moi. Emballez mes affaires, bien. Mettez-le dans mon sac, puis je vais jouer le siège. Ouais non, c'est deux demi-années. Vous devez vous promener dans un centre commercial, regarder quelques livres, vous promener dans environ 10, 15 minutes.

Vous revenez en arrière, ils rient déjà et puis vous allez, puis vous vous asseyez dans un autre siège dans un Starbucks et puis, c'est comme ça que vous le faites. Droite? Et car aucun de vos premiers clients ne veut acheter quelqu'un qui est comme un. Qui voulait acheter dans une nouvelle université, des services de conseil diplômé, des services de leur part, n'a jamais été fait auparavant.

Qui devait acheter à ce type par rapport à ce que vous achetez chez quelqu'un qui, de son point de vue, quelqu'un s'est rendu dans la ville, les salariés prêts à négocier des conditions, disposées à apprendre pleinement sur le processus. , et prêt à expliquer l'équipe à un prix très bas pour y arriver.

Et puis il y a aussi un remboursement garanti, comme alors, c'est quelqu'un dont vous voulez potentiellement acheter, non? Et puis vous réservez à partir de là, non? Alors, oui. Pensez que les ventes sont essentielles pour chaque fondateur. Tant de fondateurs et honnêtement, comme c'est une grande partie de cela.

Je dirais que c'est probablement l'un des plus grands facteurs de marque ou de rupture pour notre fondateur aujourd'hui, pouvez-vous vendre? Droite. Écoutez, vous ne serez pas comme, comme le vendeur de voitures en termes de ventes, mais vous, vous devez vendre la façon dont vous voulez vendre et que le client veut acheter.

À droite, à droite. Toi que je toujours, j'ai investi Angel dans une entreprise appelée jamais. Droite. Et ils font de la cybersécurité. et, vendre une solution aux principaux responsables de la sécurité de l'information et CTOS et CFOS pour acheter, non? . Et, People et moi les avons rencontrés et évidemment, nous avons traîné et évidemment, la cybersécurité, je ne suis pas un expert.

Droite. Mais une chose que je savais, c'est que les deux co-fondateurs étaient qu'ils étaient eux-mêmes des principaux officiers de sécurité de l'information. Droite? Droite. À Air Asia. Alors criez à, criez jamais à Garaf et Fabrice, oui.

Benny Tan: (20:09)

Donc, beaucoup d'expertise du domaine là-bas déjà. Pas d'expertise, mais ils savent vendre.

(20:09) Jeremy Au:

Ils savent, d'accord. Ils savent comment ils veulent être vendus. Droite. Ils n'ont pas obtenu la solution qu'ils voulaient et ils sont donc montés à se construire et je me pensais comme, oui. Ces gens connaissent le client, ces gens savent ce qu'ils veulent acheter et ils savent leur vendre. Parce que les oiseaux d'une plume se rassemblent. Droite. Donc je pense que c'était le chemin pour moi, c'est oui, il y a une évidence pour moi de dire, même si la cybersécurité n'est pas quelque chose sur lequel je veux une expertise du domaine. Mais je pense, et mon jugement est que les grands vendeurs, non pas parce qu'ils le sont à nouveau, les vendeurs de voitures, mais parce qu'ils comprennent vraiment le client et ils sont prêts à le faire.

Faites partie de ce voyage à long terme. À droite, à droite. Et je pense que c'est un élément si clé, est-ce que je pense que beaucoup de fondateurs, oh, je ne suis pas un vendeur parce que, le vendeur, encore une fois, comme je l'ai dit, est-ce que la police d'assurance ouvre un compte bancaire et oh, c'est ce que vous pensez, non? Ouais. C'est comme, comme, oh, vous regardez des films, mais c'est tellement plus de ventes. Les ventes disent essentiellement que vous, oui. Transaction comme vente, mais. , mais ils vous donnent de l'argent. Et ils vous donnent de l'argent parce que votre produit est censé changer votre vie. Droite? Droite. Changez l'entreprise, changez de carrière. Je pense donc que ce n'est pas seulement une vente, mais c'est l'échange de qui nécessite une considération.

Benny Tan: (21:20)

Droite. Donc, en tant qu'investisseur, c'est certainement un trait que vous recherchez réellement, non? À Vanda, non? Ouais. Donc, donc dans votre expérience, quelle est la raison pour laquelle certaines startups échouent en ce qui concerne les ventes alors?

Jeremy Au: (21:29)

Beaucoup de raisons, non? . Je pense que le plus évident est que vous n'êtes pas bon en ventes, non?

Donc, ou, et quand je dis que vous n'êtes pas doué pour les ventes, vous me connaissez du point de vue d'un spécialiste du marketing, vous n'êtes pas bon en marketing. , ou du point de vue d'un concepteur de produits, vous dites vous, vous ne comprenez pas un client. Mais quelle est cette ventilation fondamentale à un stade antérieur, vous vendez un produit que les gens ne veulent pas, non?

Et il existe différentes façons d'intervenir. Vous pourriez le vendre mieux. C'est peut-être parce que les gens ne veulent pas l'acheter parce que c'est l'emballage et le format. Peut-être parce que le produit n'est pas conçu ou ne livre pas ce que les clients tiennent. Ou peut-être que vous vendez au mauvais client, non? Je pense donc que cette flexibilité, l'humilité et.

L'ouverture aux commentaires du client et à la capacité d'itérer est la clé. Et donc le processus de vente peut se décomposer au stade antérieur. , Je pense que plus tard, bien sûr, ce qui se passera, c'est la prochaine étape après que vous vendriez à des adoptants précoces, mais ce marché n'est pas assez grand ou il est trop tôt. Droite.

Et donc il y a une grande course, honnêtement. Droite. Pour que vous éduquer le marché. Et c'est très difficile car nous créons souvent une catégorie. , tu pourrais avoir raison. C'est juste que vous pourriez avoir raison 10 ou 20 ans à l'avance, non? , c'est comme si les ensembles de casques VR sont métaverse et tout.

Je suis juste comme, oui, ne pas bien fonctionner sur les marchés boursiers publics. Mais quand je mets mon séjour en VR. , tous les autres joueurs sont des enfants. Droite. , ils sont comme des adolescents et des jeunes, comme ils étaient comme huit ans ou cinq ans qui sont en VR de moi. Et je suis comme se sentir comme cette vieille personne.

Et je sais que je suis au milieu de la trentaine et je suis comme jouer comme le tennis avec cet enfant. D'accord. Et je suis juste comme ,. Quoi qu'il en soit, comme vous pourriez avoir raison. Mais je dis juste que vous pourriez l'être, vous pourriez, mais il faut du temps au marché pour arriver là où vous voulez être. Droite? Donc la même chose pour l'IA générative.

Vous pourriez être un vendeur avec une IA générative. , Je pense que vous êtes à cent pour cent correct. Dans cent ans, je vous parie que chaque entreprise du monde va acheter une IA générative. Il peut ne pas dire généré. Ouais. Et parler. Vous pouvez. Emails complètes, à droite. Ou ils peuvent dire le support client 24 7 WhatsApp. Il n'est peut-être pas attrapé une IA générative, mais ce sera là. Ça va être si fondamental, mais, en tant que startup, en tant que fondateur, vendez-vous maintenant? Voulez-vous vendre dans cinq ans, 10 ans, 20 ans? Je pense qu'il y a toujours ce timing ou vos premiers adoptants.

Peut-être dites-vous que c'est peut-être une impasse, non? La façon dont vous. Et bien sûr, la troisième chose que je pense qui se décompose bien sûr, c'est que vous savez, ajoutant des fondateurs, ils sont souvent le meilleur vendeur parce qu'ils sont le seul vendeur après un certain temps, non? Droite. Ils continuent donc à le faire encore et encore, mais ensuite à faire confiance et à s'entraîner et à inciter les ventes financièrement et non financières.

Les gens équipent pour prendre le relais. D'accord. Est un très grand écart qui, je pense, manque non seulement pour beaucoup de fondateurs, mais je pense qu'il manque particulièrement en Asie du Sud-Est parce que je ne pense pas que nous ayons un banc profond de grands vendeurs technologiques. Mais plus important encore, une grande technologie. Hit of Sales Slash Sales Leaders. Je pense que nous avons probablement une poignée, je dirais, qui sont un peu comme des experts du domaine de mon point de vue. Droite. Et c'est pourquoi je suis si heureux d'être ici sur ce podcast. Je suis content de faire des éduquer les gens, car nous avons besoin de plus. Super. Chef des ventes technologiques, écraser, être des ventes de vice-présidente, être le directeur des ventes, quoi que ce soit, je pense qu'il peut y avoir beaucoup plus de talents locaux.

Benny Tan: (24h30)

Merci d'avoir écouté les ventes en Asie. C'était la fin de la première partie de notre session avec Jeremy O de Bangs Hill Ventures. Si vous avez apprécié ce spectacle, veuillez vous abonner et partager avec les autres. Cliquez sur le prochain épisode pour la deuxième partie des ventes de startups dans un Downton sur les ventes en Asie.

Début de l'épisode 13

Est-ce facile non seulement de les attirer, mais aussi de les conserver?

Jeremy Au: (25:01)

Eh bien, la réalité fondamentale est quel est le produit économique que vous vendez et quelle est la valeur de ce produit? La vérité est que si vous vendez 10 $ de produits ou 10 $ par mois, vous n'êtes pas en quelque sorte pour un vendeur. Vous êtes si vous êtes SaaS, B2B est 10 $ par mois ou cent dollars par mois?

Vous devez être le marketing LED des produits. Vous faites probablement des ventes de LED de produit, non? Dans le sens où votre produit doit être le bouche à oreille et le marketing de référence et de performance, non? . Mais je pense que lorsque vous commencez à vendre bien, votre produit l'est. En effet, je ne sais pas, 10 000 $ par an.

Droite. Et votre valeur à vie est probablement d'environ cent mille dollars par an. C'est à ce moment que vous commencez à dire d'accord, je peux faire, avoir des vendeurs, des vendeurs juniors dans une équipe. Mais si un produit coûte cent mille dollars par an à un million de dollars, à droite. Et donc la vérité est que, lorsque vous mentionnez les salaires de Singapour, c'est bien.

Les gens de Singapour sont intelligents, éduqués, affamés, ambitieux et ils ne devraient pas vendre des produits bon marché.

Benny Tan: (25:58)

Vous écoutez des ventes en Asie, et je suis votre hôte, Benny Th dans cet épisode, nous continuons notre conversation avec Jeremy Al, VC et chef d'état-major de Mons Hill Ventures. Nous trouvons. À quelle profondeur les VC s'impliquent-ils dans la structure des ventes, les opérations et la stratégie? Quels sont les secrets pour attirer, développer et garder les talents de vente dans une startup?

Pourquoi les capitaux propres en tant que compensation des ventes dans une startup ne suffisent peut-être pas? Alors sautons. Ouais je suis d'accord. Et donc moi, et je pense que c'est un, ce que vous avez dit, c'est une très grande transition dans la deuxième partie, qui consiste à embaucher des vendeurs et à les embaucher, à les attirer, à les permettre et à les conserver.

Donc, oui, nous convenons que l'une des principales qualités de nos fondateurs est la capacité de vendre, mais à un moment donné, cette capacité, les compétences doivent être. Et en tant que startup, lorsque VCS, je voudrais avoir votre point de vue lorsque vous investissez dans une entreprise, non? L'une des choses que vous ne voulez pas qu'elles fassent est de dépenser trop d'argent pour l'outil de marketing et de technologie des ventes.

Et pour que vous vouliez simplement aller là-bas et, et faire avancer les choses et générer des revenus. Mais et vous avez mentionné qu'il y a un écart où il s'agit du transfert des compétences, vous embauchez au moins le bon type de vendeurs, dans l'organisation. Comment cela peut-il être résolu, pour les startups, savoir à quoi devraient penser les startups, car ils pèsent entre, eh bien, V m'a donné tellement d'argent.

Ils ne me demandent pas de grandir à tout prix. Ils me veulent. Je célèbre mon chemin vers la rentabilité, mais en même temps, j'avais aussi, il y a un manque de talent là-bas. Alors, comment les fondateurs de startup peuvent-ils résoudre ou résoudre ce problème aujourd'hui?

Jeremy Au: (27:35)

Ouais, c'est une conversation maladroite tout le temps, non?

Et il n'y a pas de bonnes réponses. Honnêtement. Il n'y a pas de réponses faciles. Nous sommes assez simples, non? C'est comme les ventes de Google Tech et trouver un concurrent ou quelqu'un. Comme dans la même catégorie et a environ cinq ans ou plus d'expérience. Ainsi, par exemple, si vous construisez, j'utilise l'exemple d'outil B2B SaaS aux États-Unis, probablement ce que vous faites, c'est que vous cherchez quelqu'un qui l'a déjà fait, juste chez un concurrent que vous admirez une entreprise de référence que vous admirez.

Et puis vous appelez le gars et dites, hé je vous paierai le même salaire sur la base, mais je vous donnerai beaucoup d'équité, non? , et le gars sera comme, oui, j'ai fait mes trois années sur mes quatre années là-bas, non? J'ai tout ce que j'ai fait. Je voudrais rejoindre votre équipe et bien faire les choses. Je pense donc que c'est le, et je pense que c'est réalisable en fait encore à bien des égards.

Je pense qu'il y a beaucoup de gens qui, la vérité, c'est en ce qui concerne les vendeurs, ils doivent comprendre le client. Droite. Comme je pense que la compréhension du produit est probablement la partie la plus simple de la montée en puissance. Droite. Mais comprendre le client et avoir des relations est déjà assez difficile.

Je dirais donc que la première étape est, oui. , regardez vos références, vos concurrents, vos gens, vos spécifications, et allez les évaluer pour les talents. Droite? C'est un. Je pense que la deuxième catégorie qui est, est en fait honnêtement comme le talent junior. Donc, les gens que vous pensez être juniors et la vérité est que personne n'a vraiment cette expérience technologique, mais vous savez, vous avez l'impression d'avoir un coup de feu, non?

Et ils comprennent votre produit. Ils sont passionnés par la mission. Ouais. Je pense que cela vaut la peine de leur donner une chance. Je pense qu'il y a beaucoup de gens intelligents, formidables, affamés et ambitieux dans toute l'Asie du Sud-Est qui sont heureux de construire et heureux de développer leur carrière dans les ventes.

Je pense que tu devais juste leur donner un coup de feu. Droite. Parce qu'ils ne veulent pas vendre.

Benny Tan: (29:10)

Mais est-il facile d'attirer, le talent de cette façon? Parce que, surtout si vous regardez Singapour maintenant, ils ont dit que la référence pour les diplômés était comme quatre ou 5 000 $. C'est juste pour les diplômés seuls.

Droite. Mais nous avons aussi maintenant un, un certain nombre de ventes technologiques sont disponibles à cause du centre-ville qu'ils, oui. Ils appellent découpé. Mais alors à quel point est-il facile non seulement de les attirer, mais aussi de les conserver?

Jeremy Au: (29:31)

Eh bien, la réalité fondamentale est quel est le produit économique que vous vendez et quelle est la valeur de ce produit?

La vérité est que si vous vendez 10 $ de produits ou 10 $ par mois, vous offrez un vendeur. Si votre SAAS B2B est de 10 $ par mois, cent dollars par mois, vous devez être un produit. Marketing LED, vous effectuez probablement des ventes LED de produit, non? Dans le sens où votre produit a été le bouche à oreille et le marketing de référence et de performance, non? Mais je pense que lorsque vous commencez à vendre bien, votre produit l'est. En effet, je ne sais pas, 10 000 $ par an. Droite. Et votre valeur à vie est probablement d'environ cent mille dollars par an. C'est à ce moment que vous commencez à dire d'accord, je peux faire, avoir des vendeurs, des vendeurs juniors dans une équipe.

Mais si votre produit coûte cent mille dollars par an à un million de dollars. Droite. Et donc la vérité est, lorsque vous mentionnez les salaires de Singapour, est bon. Les gens de Singapour sont intelligents, éduqués, affamés, a. Et ils ne devraient pas vendre des produits bon marché. Leur salaire, comme vous l'avez dit, est d'au moins cinq grandes par mois.

C'est 60 Grand par an pour la base, probablement au moins le bonus. Ils leur donnent au moins une centaine de grand-chose, non? Être jusqu'à 200 mille. Devinez quoi? Si votre produit mesure une taille de cent dollars par mois, vous ne pouvez pas vous permettre 200 Grand par an de salaire complet. Parce que? Parce que ce gars ne peut pas faire suffisamment de ventes.

Mais si votre produit a une valeur à vie, pas seulement 10 ans, c'est peut-être que le client sera examiné pendant cent ans parce que votre produit est si bon. Alors devinez quoi? Si vous avez un produit de 10 000 $, vous avez cent ans, il y a un produit à un million de dollars, alors oui. Vous savez que 200 000 $ qui vont fermer cinq comptes par an, un mois ressemble à un vol parce que fondamentalement, vous dites comme, wow, cette personne singapourienne ou chère.

Cela me coûte 200 grandes, 300 grand, 400 grand-chose, quoi qu'il en soit, mais cela me génère comme 5 millions de dollars de valeur à vie client par mois. Cela s'élève à six, 60 millions de dollars. Alors tu es comme, quoi? Payer 1 million pour 16 millions de dollars de valeur à vie client. Ce n'est pas une évidence. Je pense donc que la raison pour laquelle les startups technologiques sont en quelque sorte un peu coûteuses. Ils pensent qu'ils ne pouvaient pas se permettre et ils pensent que le talent est trop cher. Mais ce n'est pas ça. Cela ressemble plus au produit et la valeur à vie n'est pas entièrement considérée ou pas assez mature ou pas assez collante pour justifier un vendeur pour être là, non?

Donc, la même chose est moi. Si mon vélo est cassé, devinez quoi? Je n'ai pas besoin d'un mécanicien de classe mondiale pour le faire, non? , Je peux juste secouer des trucs. Je peux le faire moi-même, non. Droite. Mais si j'ai une voiture, je suis comme, pas de putain de façon. Je ne sais pas comment réparer cette chose.

Droite. Et sans parler de la voiture électrique. Je suis comme si je n'en ai aucune idée. Droite. Alors, c'est vrai. Je pense donc que tu dois avoir le bon outil pour une bonne situation. Vous aviez besoin d'un bon membre de l'équipe pour une bonne économie.

Benny Tan: (32:00)

D'accord. Donc, en tant qu'investisseur, lorsque vous lorsque vous évaluez, disons, lorsque vous effectuez vos avis de qualité ou vos critiques de la, de votre, les performances des entreprises dans lesquelles vous investissez, à quelle profondeur vous en sortez-vous quand il s'agit de choses comme mettre une structure de vente, une stratégie de vente, etc.? n termes d'influence ou événements de se salir même les mains.

Jeremy Au: (32:19)

La vérité est que les VC investissent dans environ, 20, les startups par exemple, pour le fonds, non? Ainsi, une entreprise mature, un fonds de gestion des sociétés de 20, 40, 50, 60 en tant que portefeuille.

Et évidemment, il y aura des membres de l'équipe qui rejoindront le fonds pour aider et soutenir. Est-ce que c'est, je pense que pour moi en tant que fondateur, quand je travaillais avec VCS, je pense que où ils étaient les plus utiles était vraiment au niveau stratégique. C'est un. Aimez donc le produit de stratégie à un niveau élevé. Commerced Offs, le budget.

Et je pense que le deuxième niveau est que je pense que si le partenaire ou le membre de l'équipe d'investissement de l'autre côté de la table a cette expérience, une expérience directe, alors je peux leur poser des questions à ce sujet. Mais je pense qu'il est assez dangereux de demander à un VC de mon expérience personnelle sur les choses sur lesquelles ils n'ont pas d'expérience personnelle, et ce n'est pas dangereux en quelque sorte qu'ils ne diront pas quelque chose de malveillant, évidemment. Droite. Mais je pense qu'ils vont évidemment essayer de le mieux être utile et de fournir cette chose. Mais je pense que les fondateurs peuvent souvent surpondérer la crédibilité de leurs conseils parce qu'ils sont VC. Alors beaucoup de gens viennent me voir, par exemple, non?

Et vous me parlez des ventes et oh, des ventes, de l'économie, bla bla, bla. Mais vous me demandez, Jeremy peut parler de la conception de la structure des ventes. Je peux être très utile que je puisse fournir quelque chose, et je semblerai très intelligent. Je semble très confiant en le faisant. , et je pouvais me tromper parce que vous êtes un vendeur, je suis un vendeur, non?

Et puis, mais la promesse est que, et puis si elle venait de quelqu'un d'autre, votre compteur BS était ce bip. Et puis vous serez comme, ah, mépris. Ce gars ne sait pas de quoi parle. Mais parce que je suis un VC, j'ai l'air plus intelligent, j'ai l'air peu importe. Alors, donc pour moi je suis un peu plus.

J'ai été des deux côtés de la table. J'ai acheté un capital-risque et j'ai vendu un capital-risque. J'ai acheté des membres de Bot et j'ai vendu l'adhésion à Bot, non? J'ai acheté des conseils et j'ai vendu des conseils. Droite? Et je pense que voir les deux côtés de la table m'a fait dire que le jour est tout situationnel.

Et le fondateur et décideur exécutif est la personne qui doit trianguler le test de pression et finalement choisir le meilleur conseil. Et. Ce que j'ai vu pour les fondateurs, par exemple, pour les conseillers commerciaux, ils peuvent parler au VC et dire, d'accord, qu'avez-vous vu? Ou qui que ce soit. , ils parleront à d'autres fondateurs qui ont un ou deux ans d'avance à droite.

Et avoir une idée de la façon dont ils le font. Droite. Ils parlent à des leaders de la vente technologique qui sont Gray Head, à droite. Et puis ils obtiennent des conseils, puis ils parlent aux jeunes vendeurs, puis vous savez, l'itéré qu'ils conçoivent, puis ils ont tout rassemblé d'une manière qui a du sens. Droite. Et puis surtout ils disent, c'est le plan pour le prochain trimestre

Et puis si cela fonctionne, ce n'est pas le cas. Nous voyons, puis sur la base de l'expérience, puis nous l'améliorons au fil du temps. C'est donc un comment j'y pense. D'accord. Ouais, je pense que le chapeau est une très grande perspective.

Benny Tan: (34:45)

Alors terminons cela parce que moi, cette conversation. Donc, en regardant le climat actuel aujourd'hui, je pense que c'est assez difficile, mais ce n'est peut-être pas aussi difficile, dans certaines régions ici.

Quels conseils donneriez-vous pour le démarrage? Pour surmonter ce climat, en particulier pour savoir si vous devriez simplement être en mode de survie ou prospérer dans les ventes, quelles stratégies vous recommanderiez-vous, non? Mais pour au moins qu'ils continuent d'exister, mais aussi pour prospérer dans ce climat.

Jeremy Au: (35:18)

Ouais, je pense que je vais le faire deux, non? Le premier est comme ce que font vos fondateurs et que devraient faire les fondateurs dans le contexte des ventes? Droite. D'accord. Je pense que au plus haut niveau, c'est que vous devez juste vendre, vous devez parler aux clients. Vendre. Prenez un café, dînez, prenez des boissons. Ne le fais pas simplement sur Zoom, tu dois le faire en personne et tu dois, tu fais des promenades. Parlez vraiment au client, comprenez-les vraiment. Et n'ayez pas peur de leur demander, sur quoi payer plus? Droite. Je pense que le nombre, en particulier dans la récession, je pense que la vérité est que beaucoup d'entreprises ne sont pas des mentalités à acheter auprès de nouveaux fournisseurs. , mais je pense qu'ils sont souvent un état d'esprit pour acheter plus chez les fournisseurs actuels, car ils ont surmonté l'écart de mise en œuvre. , ils ont une certaine confiance et ils ont confiance, ils ont une bonne expérience, espérons-le. À droite, à droite. Je pense donc que beaucoup de fondateurs ont très peur de demander oh, ils ont ce planificateur.

C'est oh oui, j'ai ce plan de mille dollars par mois et fonctionne bien. Mais ils n'osent pas souvent nous, et je les pousse toujours. C'est comme, pourquoi ne leur demandez-vous pas et dites-vous, que leur demanderiez-vous et dites-vous, pour quoi payer 10 000 $ par mois? Droite. Quelles fonctionnalités supplémentaires avez-vous?

Parce que si vous avez un client existant, vous êtes déjà une relation. Ils sont déjà collants. Je pense que vous êtes souvent en mesure de créer des produits construits sur des fonctionnalités qui. Vous êtes beaucoup plus facile que de construire pour un nouveau personnage. Voyage d'achat totalement différent. Expérience utilisateur totale différente. Il est plus facile de boulonner ces fonctionnalités et d'atteindre cette barre de 10 000 $ en utilisant les données existantes des relations et des processus et qui débloque beaucoup de croissance, car alors soudain, non seulement ils commencent plus d'un produit de mille dollars, par exemple, mais maintenant ils ne peuvent pas avoir 10 000 $. Donc, évidemment, certains clients qui brûlent et ont une attrition et un barattage au cours du premier mois, les trois premiers mois. Première année. Ils ne se renouvellent pas à la première année.

Mais pour que les clients existants puissent continuer, ils peuvent mettre à niveau. Puis rétention nette des revenus. C'est vraiment un coup de pouce incroyable, car vous savez alors que votre coût d'acquisition personnalisé a été acheté, payé pour une fois, mais vous savez que votre valeur à vie est en pleine expansion. Ce n'est pas seulement mille dollars, mais 10 000 $.

Et puis plus de bot que maintenant que vous avez même un état d'esprit pour être, oh, maintenant je peux vendre 10 000 $. Vous pouvez vendre peut-être un jour un produit de cent mille dollars. À droite, à droite. Ce n'est pas parce que vous avez eu la répétition. Droite. Vous pouvez maintenant vendre plus de droite au même produit, 10 000, cent mille. Million de dollars, pourquoi pas, non? Si ces entreprises vous aiment vraiment et qu'elles apprécient vraiment vos services et qu'ils se développent à cause de ce que vous faites pour eux, ils pourraient éventuellement en bas de la route à acheter un produit d'un million de dollars chez vous. Droite. Droite. Et je pense que vous regardez Salesforce aujourd'hui, comme vous l'avez mentionné plus tôt, Salesforce n'a pas commencé à les vendre des contrats de cent millions de dollars.

Ils ont proposé des billets beaucoup plus petits et il a cultivé les clients. Je pense donc que c'est comme ça que j'y pense de la dynamique de vente du fondateur, c'est ne pas avoir peur. Demandez-leur, pour quoi payer plus d'argent? Droite. C'est un excellent conseil. Je pense que si je descends un niveau en bas, je pense que lorsque Comes parle de fondateurs et d'équipes de vente, j'y pense et maintenant je suis comme demander.

Il êtes-vous sûr de Jeremy? Jeremy? Mais voici mon conseil, je suis juste de rester simple. N'essayez pas d'être intelligent avec votre plan de rémunération variable. C'est très simple. , si vous gagnez plus d'argent pour la startup, vous êtes payé plus. Droite? D'accord. Arrêt complet. Et oui, vous payez en espèces.

Oui, vous payez des capitaux propres, qui englobent cela. Mais si vous recherchez des vendeurs, ceux-ci proviennent de personnes qui sont très com, familiarisées avec des espèces de rémunération variables, et ils sont là. Droite. Et ils ont beaucoup de grandes opportunités dans de nombreuses entreprises différentes opportunités.

Alors tu veux emmener à bord, être généreux, non? Comme pour évidemment, faites vos calculs, faites votre modélisation financière, et cetera. Peut-être que vos paiements en espèces ne sont pas tous francs parce que vous avez un cycle de flux de trésorerie. Vous devez peut-être les payer au troisième mois une fois le contrat terminé. Et puis peut-être que vous payez un deuxième paiement à plus d'un an.

Celui qu'ils renouvellent. Il existe donc différentes façons de payer plus, mais soyez simplement généreux parce que vous dites simplement que vous voulez de grands vendeurs de tueurs. Vous ne voulez pas gérer un vendeur. En effet, vérifiez, vérifiez, non? Ne se soucie pas vraiment des chiffres. Soyez généreux et restez simple, non?

N'ajoutez pas les accélérateurs ou les casquettes, ou les plafonds, peu importe. C'est comme si vous vouliez faire, plus vous gagnez d'argent pour l'entreprise, plus vous gagnez d'argent. Il n'y a pas de plafond. Vous me faites cent mille dollars aujourd'hui. Eh bien, ça va. Ou c'est quoi que ce soit. Mais, et je vous paierai 10%, 20%, 30%, 50%, quoi qu'il en soit, non?

Mais vous savez, vous êtes juste prêt à faire ça, non? Et puis et puis tu me fais, mais si tu veux me gagner un million de dollars, alors je te paierai plus, non? Je ne vais pas, je ne vais pas le basculer, mettre un plafond là-bas, arrêter, mettre un plafond là-bas. Tu es comme, non. Et puis peut-être que ce gars se fait vendre 10 millions de dollars, et tu es comme, oh, je suis.

Tout le monde va être jaloux de ce gars qui écrase 10 millions. Non, vous devriez être comme, vous devriez garder le vendeur de 10 millions de dollars n'aime pas, comme si c'était génial. Faites plus. Droite. Demandez-lui que je puisse mettre des gens sous vous. Comment améliorer votre vie? Droite? D'accord, comme ça, et parce que et la raison pour laquelle est aussi parce que je pense qu'il y a beaucoup de gens lorsque vous gérez les vendeurs, je pense que les Goliaths ont tendance à le faire.

Compromis. Les grands vendeurs, la capacité vendent plus car ils pensent à une équipe, la remplaçabilité, ils ne veulent pas que quiconque ait un risque de keyman. Droite. Donc, il suffit d'étatrer auquel le Goliath pensera. Mais en tant que startup, comme si vous ne vendez pas, l'entreprise décède. Droite? Comme les ingénieurs qui vont avoir un travail, vous allez avoir un travail, vous vous penchez dans l'arbre comme votre vie.

Et aussi beaucoup de CD que vous savez qu'ils vous donnent une collecte de fonds. Ils regardent la forme de votre croissance. , ils vous donnent une évaluation. Il y a un multiple de vos revenus, un multiple de votre marge de contribution un multiple de votre taux de croissance. Ouah. Et donc un grand vendeur ne vous donne pas seulement des ventes, cela vous donne également du travail pour vos ingénieurs.

Cela augmente votre taux de survie. Cela vous donne une meilleure évaluation, plusieurs, je vais vous donner plus d'argent pour apporter des collectes de fonds et amener dans votre entreprise et embaucher mieux. Vous trouvez donc un excellent vendeur, ou vous avez en quelque sorte découvert quelqu'un comme un excellent vendeur de votre équipe. , comme ne dépassez pas leur potentiel et soyez simplement généreux. Et bien sûr, soyez une augmentation de la façon dont vous seriez généreux. Droite. Ne tuez pas votre flux de trésorerie pour ce gars, mais vous savez, le gars généreux est, comme le grand vendeur sera comme, oh ouais, je comprends. C'est ainsi qu'ils comprennent comment les paiements sont effectués.

Ils sont payés au troisième mois lorsqu'ils ont terminé le pilote et qu'ils sont payés la première année pour le renouvellement. Ouais. Tout le monde comprend ça. Créez donc simplement un sage. part des revenus. Cela partage la hausse d'une manière généreuse. Et puis, oui, je pense que des choses incroyables peuvent vraiment se produire. C'est donc mon conseil. Et puis tu es comme non, tu as tort.

Benny Tan: (41:21)

Non. Je pense que c'est un conseil fantastique. Alors, puis-je vous demander un conseil pour les vendeurs aujourd'hui. Les gens qui le sont, les professionnels des ventes qui pensent maintenant, se joignent ou commencent à redémarrer leur carrière dans une startup, quels conseils avez-vous pour les personnes qui envisagent d'aller dans une vente dans une startup?

Jeremy Au: (41:40)

Je pense qu'il y a beaucoup de vendeurs qui sont en transition, non? Parce que, évidemment, ils sont licenciés. Par exemple, ils sont juste, juste la vente de frontières.

Dis-je, géré des produits financiers ou, donc ils veulent essayer une approche de vente différente. Et donc par exemple, je pense qu'une chose que je dois sortir avec Gregory, le fondateur de la fin des heures, non? Et il disait juste hé, il. Vous engendrez tous ces grands gestionnaires de relations avec les relations avec les trésors de City Gold et DBS.

Parce qu'il était comme, oui. C'était comme si nous construisons ce conseiller robo, mais ce conseiller robo est un excellent produit. Pour les gens de la classe moyenne. Mais c'est génial pour les gens de la classe supérieure qui veulent gérer leurs produits parce que, ils sont intelligents, ils sont avertis, ils savent comment gérer leur propre portefeuille, et ils ne veulent pas conduire jusqu'à Paragon. Asseyez-vous, obtenez votre putain de billet gratuit, obtenez votre petit cookie et votre thé, asseyez-vous pendant 20 minutes, puis ayez une conversation avec quelqu'un qui ne comprend pas vraiment le marché, mais payé par commission. Droite. Et puis vous avez cette conversation et vous faites un ping-pong ici et là, évidemment, cela fonctionne pour certains segments de clientèle, mais aussi partager comme, hé, les meilleurs vendeurs sont les meilleurs gestionnaires de relations consultatives qui, ils veulent faire des frais seulement, non?

Ils veulent être, par exemple, non? Ils veulent être payés efficacement, les frais seulement. Droite? D'une manière qui est beaucoup plus alignée sur les intérêts, c'est-à-dire pourquoi devrions-nous vous payer pour vous donner accès aux produits? Droite. Nous devrions donc, donc c'était une pièce intéressante où il disait juste oui, nous sommes en mesure de prendre de grands talents.

Et je pense que pour moi est une grande histoire qui, je pense que vous êtes un vendeur et que vous êtes frustré, non? Vous êtes payé par commission dans une entreprise de Goliath, une entreprise en place qui n'apprécie pas votre innovation, n'apprécie pas votre créativité, ne vous apprécie pas d'apporter la valeur à vie de cela

Il y a des startups qui sont prêtes à vous emmener. C'est juste que vous devez vous asseoir et être très prudent et être réfléchi. , Je pense que beaucoup de choses différentes, non? C'est-je que je crois en ce produit? , droite? Est-ce que je comprends l'acheteur de ce produit? Droite. Ce qui est très, je pense, sous-estimé en tant que compétence. Oui, puis troisièmement est ce que j'ai besoin de changer et comment devenir commandant au lieu d'être comme les Marines. Droite. Droite. Comment sont les, l'armée. Droite. Donc, parce que, et donc tout d'abord, c'est comme la vérité est que une seule sur 40 entreprises.

Les startups, le bailleur de fonds en tant que stade deviendront les licornes, non? Donc, la vérité est qu'il y a un taux défini élevé. La vérité est donc: est-ce que je crois en cette entreprise maintenant? Cela signifie donc que vous devez aller parler aux startups, vous devez rencontrer les fondateurs. Vous voyez si vous les appréciez, comme les produits, voyez l'avenir.

Et vous devez être disposé à ce que même avec toute cette diligence raisonnable, vous pouvez entrer dans ma situation où vous avez choisi la mauvaise entreprise en soi, mais vous y avez fait deux ans. Trois comme donc, c'est vous? Ceux, les côtelettes, non? De comment vendre la technologie. Droite? Je pense donc que c'est le numéro un, vous devez être une entreprise en laquelle vous comprenez et croyez.

Deux, vous devez comprendre l'acheteur, non? Je pense donc que beaucoup de gens pensent qu'ils comprennent le produit. Mais cela ne signifie pas que vous comprenez l'acheteur, non? Oui. Et je pense que beaucoup de vendeurs sont comme, d'accord, j'ai vendu des produits financiers, donc je vais y vendre des produits financiers, non?

Et c'est juste une différence de neuf et jour car c'est juste un segment de clientèle totalement différent. Peut-être que vous vendez du produit. dans la rue. Je donne juste un exemple. Droite. savoir? Droite. Vous faites comme des ventes de rue froides, non. De produits DBS similaires. Je suis juste un exemple. Droite. Et soudain, vous pensez que vous comprenez les produits financiers, mais il s'avère maintenant que vous vendez à des médecins et des avocats à la retraite qui sous l'argent d'investissement.

Eh bien, c'est le même produit ish, mais ce n'est pas le même acheteur. Droite. Je pense donc vraiment en pensant à vous, comprendre l'acheteur est beaucoup plus important et. Passer le temps d'investir cette relation de temps, des discussions sur le café, une création de relations longues est vraiment importante. Et je pense que peut être un meilleur filtre que le filtrage du produit.

Vous comprenez, mais honnêtement, le filtrage du personnage que vous comprenez? Bien sûr. Ensuite, vous devez ensuite lancer le fondateur et dire bon, je comprends votre personnalité parce que ABC, non? . C'est donc le numéro deux. Et puis le numéro trois est que je pense que c'est vraiment. Le fait que, encore une fois, vous n'avez pas la campagne de marketing, vous n'avez pas beaucoup d'annonces de marketing de performance vous aidant, vous n'avez pas de script, vous pourrez probablement écrire votre propre script, non? Ouais. Vous n'avez pas de paquet. Vous n'avez pas de directives de marque, toutes ces choses que vous êtes censées avoir, non? Et il n'y a pas de mal à demander, mais vous savez, si vous êtes le premier jour ou un emploi, ma recommandation est de dire que vous regardez, vous avez l'air très ignorant.

Si vous dites hé, quels sont vos découvertes de marketing de marque et quel est votre truc? Sound Super Clueless car il n'existe pas. Droite? Mais ce que vous pourriez dire, c'est HEY, avez-vous tous des messages Slack ou des discussions antérieures WhatsApp sur notre approche de marque? Avez-vous des notes d'entrevue utilisateur antérieures que vous avez faites?

Si vous avez fait des directives de marque ou des trucs, si vous l'avez, ce sera génial. Si vous ne l'avez pas, c'est bien et je vais commencer à y travailler bientôt, non? Droite. Il y a un état d'esprit très différent, non? Oui. Si nous sommes juste, je dois l'avoir, donc je peux commencer mon travail, c'est l'armée, je sais, vous descendez vraiment et le faites, peu de travail sale. Ouais. Bondos, non? Vous vous faites bien. Vous mec, emballez votre propre nourriture, l'eau, non. Médecine, vous savez tout. Droite? Tu dois tout faire.

Benny Tan: (46:16)

Merci beaucoup. Je veux juste fermer cela avec des questions Rapidfire, juste pour obtenir, vous connaître un peu plus. Alors répondez simplement à la première chose qui vous vient à l'esprit.

Alors, décrivez l'Asie en un mot. Qu'est ce que c'est? La réponse.

Jeremy Au: (46:31)

Vous dites cela. Je suis comme, je pense juste à la Malaisie. Vraiment Asie. Droite. Ce qui est comme quoi? Slogan marketing. Donc, c'est juste un excellent slogan marketing, non? Droite. Parce qu'il est difficile de décrire l'Asie. Alors vous dites vraiment l'Asie, non? Vous êtes donc comme, tout le monde veut la vraie Asie. Droite? D'accord. Alors l'authenticité La localité puis la Malaisie, non? Il pourrait donc s'agir de Singapour à travers l'Asie, cela pourrait être en Thaïlande à travers l'Asie. Alors oui, si vous me demandez un mot, que serions-nous? Ah, ça n'aime pas que je plaisante. Asie. Europe, d'accord. Et ce que je veux dire par là, je pense que l'Asie est une construction très occidentale, non? Parce qu'il y a tellement de cultures différentes, tant d'histoires différentes, tant de cultures différentes, tant de routes commerciales différentes. Et donc, quand vous dites l'Asie, il y a l'Inde, la Chine, puis vous ajoutez quelque chose entre les deux comme la Thaïlande, puis vous êtes comme, ce sont comme trois différents et la distance entre ces trois pays est si énorme, non?

Droite. Mais alors vous êtes, mais c'est un peu le chemin, comme peut-être que parfois les gens disent oh, l'Europe, non? L'Europe est la Russie, le Royaume-Uni et la France. Droite. C'est un énorme continent. Droite. Et il y a beaucoup d'histoire, beaucoup de routes. Donc je pense, je pense que beaucoup de gens regardent, par exemple, je pense que je le dise souvent, donc l'Asie est comme l'Europe avant l'UE.

Droite. Il existe des cultures très fragmentées et très différentes, différentes langues. Je pense que je pense que les gens doivent s'asseoir et dire quand les gens se moquent de vous si vous disiez, et tout le monde sait bien, moi, je peux vendre aux Français, donc je peux vendre aux Britanniques.

Tout le monde se moque de vous tout de suite. Droite? D'accord. Donc, si vous dites oh, je peux vendre au thaï pour que je puisse vendre aux vietnamiens, tout le monde va rire de vous aussi, non? Mais je pense qu'il y a un état d'esprit. Je pense beaucoup que j'ai rencontré beaucoup d'entreprises chinoises et américaines et elles recherchent un directeur général de l'Asie du Sud-Est.

Alors ils sont comme, eh bien, vous voulez que cette personne atteigne des ventes pour toute l'Asie du Sud-Est? Et moi. Oh, qu'est-ce que la vente à Singapour est totalement différente de la vente en Indonésie, non? Alors, donc moi, je suis comme, alors quel produit est-ce que votre marché est le plus vendu? Quel est votre marché principal que vous avez, non?

Et donc si votre marché central est l'Indonésie, peut-être que vous savez, votre tête d'Asie sera basée en Indonésie et se trouvera simplement pour couvrir ces autres marchés en tant que satellite, approche. Mais vous savez, était le cœur de cette chose, non? Je pense. L'Asie est l'Europe. D'accord. L'Asie est l'Europe. D'accord, bien.

Benny Tan: (48:38)

Donc, vous avez vécu aux États-Unis et vous avez également vécu ici, mais s'il y avait un autre pays pour vivre, quel serait votre pays préféré dans lequel vivre?

Jeremy Au: (48:45)

Je pense pour moi, j'aime Singapour. J'ai adoré l'agitation 25/7. J'adore la nourriture, j'aime la culture. J'aime, comme le melting pot. Et j'ai été surpris parce que j'ai découvert que New York est en fait très similaire à Singapour, comme la haute densité, tous ces problèmes que j'ai mentionnés sont très similaires. Beaucoup de nourriture, évidemment un profil différent, des marques différentes, mais beaucoup de similitudes en fait.

Donc, j'aime vraiment vivre comme Singapour, Jakarta. Je dirai probablement plus, Jakarta KL Manila, et donc. La ville de New York est plus proche de tous ces pays en termes d'agitation et de tout ça. San Francisco est en fait beaucoup plus silencieux, en fait, d'une manière étrange. Même si c'est beaucoup plus de technologie.

Benny Tan: (49:24)

Ouais. Serait-ce alors New York alors? Tu veux dire qu'il y a une ville pour,

Jeremy Au: (49:26)

Ouais, je suppose que oui. Je dirais que oui.

Benny Tan: (49:28)

Et un pays préféré pour travailler aujourd'hui pour vous?

Jeremy Au: (49:32)

Oh mec. Si je pouvais travailler dans I'm, j'aimerais être comme un nomade numérique en Asie du Sud-Est. Ce serait génial.

Comme si j'étais comme, le corps est un grand, mais il y a d'excellents endroits en Indonésie qu'ils peuvent aller, Bono Brunai comme ça, si je faisais des enfants, je t'aime beaucoup, mais comme je le dis, si papa n'avait pas les enfants, je suis juste, et que j'étais tout, si tu avais des enfants de 10 ou 20 ans sur la route, non?

Droite. Puis un travail était là. , Je dis juste que ce serait bien de voyager? Je serai juste comme, d'accord, ce mois-ci, je vais être dedans, Bangkok, non? Et ce travail, je dois rencontrer des gens, faire mes appels vidéo. Puis le mois prochain, je suis dans la ville ou. Je ne sais pas. N'est-ce pas, je ne sais pas. Je ne sais pas. J'adore l'Asie du Sud-Est. J'aime bien. Vous savez tout, d'accord, l'Asie du Sud-Est.

Benny Tan: (50:14)

Donc, à partir de cela, je vais juste avoir quelques questions supplémentaires. Ouais. Est, avez-vous un pays préféré pour passer des vacances? Je pense que vous avez en quelque sorte répondu cela juste avec ça. Pas grave. Nous allons sauter ça. Avez-vous un plat préféré en Asie?

Jeremy Au: (50:25)

Nourriture préférée en Asie? Ouais. Outre le poulet, peut-être. C'est à propos d'un plat préféré que j'aime manger. Oui. et ne devrait pas manger. Et puis, et le plat préféré que j'essaie de manger autant que possible, donc je pense, donc je vais vous donner deux réponses. D'accord. Le plat préféré que j'aime manger et je ne devrais vraiment pas manger est Oyster Omelette.

D'accord. C'est délicieux. C'est gluant, il a un umami, il a un QQ, a un croquant, il a un sel, il a une douceur, il a un umami. Et il fait chaud. Ils viennent ici à la maison, donc j'aime manger ça. Homme. Avez-vous vu ces? Comme si j'avais regardé une vidéo YouTube de la quantité d'huile qu'ils y mettaient pour faire que l'amidon, c'est peut-être de l'amidon.

Oui. LA et l'huile. Oui. Votre cuisinier préféré. Et puis un tas d'huîtres sur le dessus. C'est comme de A, ce n'est pas du tout de Keto. Permettez-moi de le mettre là. Je ne pense pas que ce soit dans un régime. Et je l'ai découvert comme un plat de ceci comme mille calories. Oh mon Dieu. Juste si dense. D'accord. Alors je me trouve comme chaque fois que je mange du vin, je veux manger tout.

Surtout avec le chili. D'accord. Mais cela finit par souffler un budget entier, un budget calorique là-bas. C'est donc un. Je pense que la nourriture que j'aime manger, je mange régulièrement l'est. Alors je le fais moi-même, non. À la maison, je mange dehors. D'accord. Mais vous savez, c'est très simple, non? C'est juste vrai.

Tasse de poissons similaires, de nourriture, et cetera. Vous mettez un peu de dashy ou de stock. Et puis vous le faites bouillir, puis vous savez que vous êtes prêt à partir. Droite? Droite. Vraiment sain, vraiment simple. Je pense qu'il y a tellement de versions différentes de toutes les croisements Asie, non? C'est comme gagner combo, non? C'est oui, un tas de riz, des nouilles, du tofu du bouillon de poisson ou du poulet, puis, puis je mange ça partout, non?

Le poulet vous tire une version différente de cela. Vous allez juste dans tous les pays là-bas. Il y en a une version.

Benny Tan: (52:05)

Ouais. D'accord. C'est super. Et deux dernières questions. Un tabou en Asie que vous ne briseriez jamais, jamais que vous connaissez.

Jeremy Au: (52:13)

Ooh. Chaussures en bit? Chaussures et bits portant des chaussures dans votre morceau Ah, d'accord.

Chaussures en bit. Oui. Sur votre chambre. Ouais. Oui. Ah, il y avait un tel, je me souviens que j'étudiais, je suis allé au premier cycle à UC, Berkeley, et puis, oui, j'étais évidemment dans des dortoirs et tout. Droite. Et c'était juste, tous les groupes d'amis discutaient tous et puis, cette dame, je viens de sauter sur mes chaussures de soumission et je me disais, et puis, il y a évidemment un, nous tous dans une pièce et.

Presque évidemment assis sur un parcours de chaises, peut-être assis sur un lit. Mais je vais vous, je vais la nourrir sur le, elle saute latéralement et ses chaussures sur un lit, puis mes yeux, ses chaussures sont sur le bas du fond du bit. J'étais comme, ce n'est pas le genre de toi, je n'ai pas de chaussures à l'intérieur de la maison, d'accord. Si vous le devez, vous portez des pantoufles, je suppose, mais sympa. Pas l'hôtel, ceux-ci, comme ces pantoufles jetables de base si vous le devez mais être là pour la maison. Et mon travail consiste à m'assurer que nous essuyons et épongeons le sol autant que vous le pouvez.

Benny Tan: (52:59)

Ouais. D'accord. D'accord.

Et la dernière question, juste en Asie, vous avez également voyagé dans le monde entier. De quels sont certains, ou si vous avez le nom de la meilleure pratique culturelle asiatique que vous avez vue, quel serait-il?

Jeremy Au: (53:15)

Je pense que la meilleure pratique culturelle asiatique concerne vraiment les relations. Je pense que c'est un mauvais rap, je pense que par exemple, le, nous en tant qu'économiste et nous avions toute cette section sur Kwani, non? , Sachez, la version chinoise, qui est le mot pour la relation. Droite. Et je pense qu'il y a beaucoup de relations en Asie du Sud-Est et.

Je pense qu'en fin de compte, il y a plus une relation à long terme. La société a une certaine stabilité. C'est un jeu de compréhension et les gens se connaissent longtemps. Et nous nous en connaîtrons depuis longtemps. Droite. Et donc je pense que les relations. Y a-t-il parce que nous sommes humains, non?

Nous ne sommes pas transactionnels, nous ne sommes pas encore des robots. Quoi que ce soit cependant. Donc, donc, vous regardez, mais chaque transaction fait partie d'une relation. Droite. Droite. Et j'ai toujours, je pense que mon patron qui paie à Mongs Hill, il a écrit cette grande métaphore, qui est à l'époque, des magasins. Droite. Les gens auparavant, en Asie du Sud-Est, ils avaient ces deux maisons de deux étages, non? Le rez-de-chaussée est que vous vendez une entreprise. Et puis votre dernier étage est votre famille et vos employés vivent, non? . Et donc lorsque vous achetez des trucs, des poissons ou autre chose, il y a une transaction pour le personnel, non?

Mais ensuite, vous apprenez à connaître, le propriétaire de l'entreprise, vous apprenez à connaître la famille, vous devez connaître les enfants. Et donc il y a une relation qui finit par se produire, même si dans cette maison de boutique, non? . Et vous voyez ces héritage dans toute l'Asie du Sud, non? Droite. Et je pense que c'est toujours vrai, non?

C'est ce que je pense, nous sommes en affaires. Ouais. Mais c'est, ça, oui, il y a des transactions, je vais investir dans ce domaine, je vais investir ou pas mais en tant que relation, c'est-à-dire que tu vas me faire confiance pour faire la bonne chose en votre nom? Je ne vais pas m'enfuir avec toi ton argent. Je vais y faire, investir en ce qui concerne mes intérêts ou votre intérêt.

Si je peux une promesse, à cause de notre relation, je le ferais dans l'intérêt convenu. Droite. Droite. Et moi, moi et je pense que certains des occidentaux se concentrent sur Transac. C'est une fonction des entreprises qui essaient d'équilibrer très rapidement et d'essayer d'hyperscalez l'entreprise. Parce que vous ne pouvez pas établir de relations avec 10 millions de clients.

Passant de un à 10 milliards en 10 ans, par exemple. Droite. Il est donc difficile de construire cette relation à long terme. Mais je pense qu'en ce qui concerne cela, je pense qu'il y a une bien meilleure appréciation des relations au fil du temps. Et je pense que nous ne tournons pas de la salade, évidemment. Je pense que ce que nous entendons par relation, c'est dire essentiellement, nous avons eu l'histoire ensemble, et nous aurons un avenir ensemble, non? . Et c'est l'appel de la relation aujourd'hui. J'aime ça. Par conséquent, il y a une transaction aujourd'hui qui pourrait potentiellement se produire. , mais ce passé et cet avenir ont été là. Droite. Et je pense que parfois si vous êtes tellement obsédé par ce qui se passe aujourd'hui, alors vous savez, alors vous brûlez l'avenir.

Droite? C'est ça. Arrêt complet. Droite. La relation future. Et je pense que c'est comme ça que j'y pense.

Benny Tan: (55:34)

Eh bien, Jeremy, merci. C'était. Je pense qu'une interview étonnante. Vous avez de superbes idées. Vous avez beaucoup de suggestions crédibles et non, vous n'êtes pas un mauvais gourou en soie. Donc, je ne suis pas d'accord avec ça.

Et donc je pense qu'il y a beaucoup de plats fantastiques à partir de cet épisode. Et merci beaucoup pour votre temps oui. Et vos idées. Et j'espère pouvoir vous revoir. Et en attendant, bonne chance dans votre.

Jeremy Au: (56:00)

Comme vous l'avez dit, c'est le deuxième chapitre d'une longue relation. Oui. Merci beaucoup. Plaisir. Ouais, merci.

Benny Tan: (56:09)

Vous avez écouté des ventes en Asie, et cela enroule notre conversation avec Jeremy O of Monks, Hills Ventures. Si vous avez apprécié ce podcast, partagez avec vos amis, associés et collègues. N'hésitez pas à me déposer également une ligne ou à me suivre sur LinkedIn pour proposer des suggestions à cela. Jusqu'à la prochaine fois. Cela a été très amusant des ventes en Asie.