ROY ANG: Grab Executive au fondateur de D2C, Secrets des consommateurs EVO Commerce et surmonter les défis PIVOT - E444
"La technologie a évolué énormément au cours de la dernière décennie. Lorsque nous avons commencé E27, il n'y avait pas de licornes ou de VC. C'était vraiment juste le début. Des applications sont là pour résoudre les problèmes. - Roy Ang
"Pour zéro à un, vous devez généralement tout faire et vous salir les mains. C'est beaucoup de synchronisation avec Mohan pour voir la direction à l'avenir. Chaque décision prend beaucoup de ressources, donc nous devons juste planifier une meilleure configuration. Nous faisons donc des tonnes d'erreurs, mais nous en apprenons également. Une entreprise sur la focalisation et les gens sont un peu différents. L'équipe et être un joueur d'équipe sont des compétences importantes. " - Roy Ang
"Dans ce climat, en raison d'un hiver technologique, tout le monde regarde la rentabilité. Les chances d'un D2C gagnent de l'argent et se développent toujours comme 10x ne sont pas faibles - ils sont en fait assez élevés. Lorsque vous retirez tous vos rendements marketing, vous vous cassez même. Les conditions du marché changent et les taux d'intérêt baissent, vous pouvez revenir à des actifs à risque plus élevé. - Roy Ang
Roy Ang , PDG et cofondateur d' Evo Commerce , et Jeremy Au ont parlé de trois points principaux:
1. Grab Executive au fondateur de D2C: Roy a commencé son voyage professionnel dans la banque, mais s'est vite rendu compte que ce n'était pas sa vocation. Après un an, il s'est déplacé vers l'industrie des médias technologiques, décrochant un emploi à l'E27 par un appel à froid audacieux à Mohan Balani, fondateur de l'E27. Roy a prospéré à E27, organisant des conférences technologiques à travers l'Asie. Cette expérience a déclenché sa passion pour la technologie et les startups, l'amant à Grab en 2016. Il a également aidé à construire la division des services financiers de Grab qui a évolué d'une équipe de cinq à une opération de 2000 personnes et a créé des programmes de paiements et de récompenses pour des millions.
2. EVO Commerce Consumer Secrets: l'esprit entrepreneurial de Roy l'a amené à co-fonder Evo Commerce en 2020, tout comme Covid-19 a commencé. Lui et son co-fondateur ont initialement lancé un logiciel de diffusion en direct pour les célébrités et les influenceurs. Cependant, ils ont trouvé le marché du streaming en direct limité et non récurrent, ce qui a incité un pivot aux produits directs aux consommateurs (D2C). Il a lancé Evo Commerce avec un supplément de gueule de bois appelée BBACK, capitalisant sur son expérience personnelle et sa demande du marché. Il est passé à des produits de soins personnels comme les sèche-cheveux et les bigoudis, tirant parti de leur expertise en marketing numérique pour atteindre une croissance rapide.
3. Surmonter les défis de pivot: Roy a ouvertement discuté des défis personnels et professionnels de l'entrepreneuriat. Il a expliqué que le pivot initial du streaming en direct à des consommateurs directement aux consommateurs (DTC) a rencontré le scepticisme des investisseurs et de son équipe. Cependant, la forte conviction et l'adaptabilité de Roy ont été essentielles pour naviguer dans cette transition. Il a souligné la solitude et la tension mentale d'être un fondateur, soulignant l'importance des systèmes de soutien, y compris la famille et un réseau de collègues entrepreneurs. Il a souligné l'importance de maintenir un équilibre entre vie professionnelle et vie privée, de blocage du temps pour la famille et de rechercher une énergie positive de la communauté.
Jeremy et Roy ont également abordé les expériences contrastées de travail dans les écosystèmes de démarrage par rapport aux grandes entreprises technologiques, les défis personnels et les récompenses de l'entrepreneuriat et le maintien d'une vie familiale équilibrée.
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Evo Commerce vend des suppléments abordables et des électroniques de soins personnels haut de gamme, opérant à Singapour, en Malaisie et à Hong Kong. Stryv Brand vend des produits de qualité de qualité salon pour un usage domestique et l'utilisation des canaux directs aux consommateurs via ses canaux de vente au détail en ligne et ses magasins physiques. BBACK est le leader des remèdes de la gueule de bois dans plus de 2 000 points de vente dans la région. En savoir plus sur BBACK.CO et Stryv.co
(01:47) Jeremy Au:
Hé, Roy, vraiment excité de vous avoir dans la série.
(01:49) Roy Ang:
Hey Jeremy, comment ça va?
(01:50) Jeremy Au:
Bien. Vous êtes définitivement le roi direct aux consommateurs en Asie du Sud-Est de mon point de vue.
(01:55) Roy Ang:
Non, je ne le ferais pas, je ne l'appellerais pas ainsi, mais merci pour le compliment.
(01:57) Jeremy Au:
Alors oui, je voulais en profiter également pour entendre et partager votre voyage. Alors pourriez-vous partager un peu par vous-même?
(02:02) Roy Ang:
Bien sûr. Non, tout d'abord, Jeremy, je vous remercie vraiment de l'opportunité de partager nos histoires. Je m'appelle Roy, cofondateur et PDG d'Evo Commerce. Nous sommes essentiellement une marque de suppléments et de soins personnels. Nous vendons donc des produits abordables de haute qualité et de qualité supérieure pour les jeunes consommateurs sur les marchés dans lesquels nous sommes. Et je pense que nous sommes actuellement à environ trois marchés en ce moment, Singapour, la Malaisie et Hong Kong. Et ont également pénétré différents canaux.
Démarré en ligne, passant à la vente au détail et ainsi de suite. Et nos produits héros sont un couple. Nous avons donc doublé comme des soins personnels vraiment personnels, des produits capillaires. Donc, a commencé avec un sèche-cheveux avant de passer à des bigoudis, des lisseurs et des rasoirs et nous lançons d'autres catégories en soins oraux.
(02:46) Jeremy Au:
Génial. Fantastique. Alors, comment avez-vous commencé dans l'espace technologique? Je sais que vous partagez un chevauchement avec Mohan Belani, non? Le fondateur de l'E27. Pouvez-vous en partager plus à ce sujet?
(02:54) Roy Ang:
Ouais, absolument. Cela a commencé il y a environ dix ans. Je travaillais dans une banque et, en gros, je pense qu'après un an, je savais que la banque n'était pas pour moi. Vous devez juste tester A / B et voir où se trouve votre carrière. Et c'est là que je suis tombé sur les médias technologiques comme E27 et Tech en Asie, et Cetera. Et je suis arrivé que j'ai lié à Mohan par un appel à froid. J'étais comme, hé mec, j'aime vraiment ce que tu fais. Pouvez-vous me donner un emploi? Et il a réussi à me rencontrer. Et la partie effrayante est qu'il a en fait amené l'un des conseils d'administration, Nick Lim. Et donc c'était intense. Et d'une manière ou d'une autre, j'ai réussi à trouver un emploi. Et et super chanceux parce que je pense que les plates-formes comme Brave ou E27, sont des plates-formes pour les jeunes entrepreneurs en herbe à apprendre et à se brancher sur le réseau et à commencer vraiment. Je faisais donc cela depuis environ trois ans et demi, en construisant vraiment des conférences technologiques à Singapour, en Thaïlande, au Japon, et c'était probablement l'un des meilleurs jours de ma vie, juste pour un zéro à un, pour commencer la carrière.
Je pense que le post que j'ai eu l'occasion de rejoindre Grab. À l'époque, Grab était l'un de nos grands sponsors et, je pense que c'est à l'époque 2016 et 2016 qu'ils voulaient démarrer une division des services financiers. Donc, je pense que la pièce clé est comme, hé, nous voulons être un salaire WeChat pour l'Asie du Sud-Est. Et j'ai été amené car à l'époque, 90%, 95% des transactions de l'Asie du Sud-Est sont toujours en espèces. Et cela pose un gros problème parce que, je pense qu'il y a une fraude, il y a des erreurs et des implications fiscales et ainsi de suite. Et nous pensions que, s'il y avait une personne qui peut reproduire le succès des géants chinois, ce sera saisir, non? Sauter dans le train, a commencé avec cinq personnes. Et en quatre ans, nous aimions les 2000 personnes, lançant tout un tas de gammes de produits. Et nous avons construit des programmes de paiements et de récompenses pour des millions de clients à travers la région et je pense qu'en soi est un voyage extrêmement épanouissant.
À la mi-2020, c'était juste au début de Covid et moi et mon co-fondateur actuel de l'EVO Minghao, nous avons fait un peu de suicide en carrière, non? Je pense que nous pensions que ce pourrait être le meilleur moment pour démarrer une entreprise, car si vous regardez traditionnellement, beaucoup de récessions et de ralentissements sont l'endroit où la nouvelle entreprise a commencé. Nous regardons Airbnb. Nous regardons Stripe, et nous avons pensé que, hé, pourquoi ne faisons-nous pas ça? Nous sommes donc venus, nous avons lancé un logiciel de streaming en direct pour de nombreuses célébrités et influenceurs, car la déclaration de problème est que beaucoup d'entre elles pendant cette période de temps, ils ont perdu leur emploi. Et cela, littéralement rien à faire. Ils ont donc commencé à aller sur Facebook et ils ont commencé à faire en direct et juste pour vendre et gagner leur vie, mais tout est sur le stylo et le papier. Donc, si aujourd'hui moi, je vends 10 produits, je vais tout écrire. Et il n'y a pas de logiciel qui s'intègre à la plate-forme de streaming. Alors nous avons pensé, hé, pourquoi pas? Ce qui serait assez intéressant pour construire un streamer Hotline Shopify. Ainsi, l'a construit dans les deux à six mois, l'a lancé et GMV est devenu relativement rapide. Donc, dans un an, nous avons frappé comme un GMV de 10 mil. Donc, tout va bien, vous savez, prometteur. Le plus gros problème est que, je pense qu'il y en a un double est que le marché réglable est tout simplement trop petit. Si vous regardez les données chinoises, 2% du total GMV sont en streaming en direct et généralement il n'est pas récurrent, vous avez donc besoin de beaucoup de produits et c'est comme une entreprise de médias, non? Vous avez généralement besoin de nouvelles choses pour exciter les gens.
Ensuite, la deuxième chose est que nous craignons que beaucoup de ces plates-formes de streaming aient leur propre flux de caisse. Nous avons donc dû pivoter. Nous avons quitté six mois de piste après un an que des choses sont comme, je pense que les revenus ne peuvent pas vraiment couvrir tous les coûts que nous avons. Par conséquent, je pense que c'est là que DTC est né. Nous avons décidé de faire un gros pivot et je pense que 90% des personnes que nous connaissons et même notre propre équipe pensaient que nous sommes devenus fous parce que bon, vous êtes des professionnels du paiement. Pourquoi essayez-vous soudainement de vendre comme des pilules et des drogues, non? Et je pense que le premier produit est le rebond, qui est le supplément de la gueule de bois. Et je pense que c'est là que nous avons pensé que c'était une bonne thèse car dans l'année suivant la formation de tout cela ou en soutenant tout ce streamer en direct, nous avons réellement appris le back-end. La chaîne d'approvisionnement, comment obtenir des licences comment parler à différents fabricants et ainsi de suite.
Et nous savions que si nous pouvons casser le côté de la demande, nous aurons une entreprise à part. Je pense que c'était probablement le moment le plus difficile des trois années où nous avons lancé l'entreprise parce que presque tous les investisseurs qui sont venus pour le streaming en direct voulaient que leur argent revienne et c'est bon, s'il vous plaît, redonnez-moi votre argent, comme si c'était de l'argent durement gagné, et ce sont tous français et comme je pense que c'est une conversation très difficile. Tous les ingénieurs et fondamentalement l'équipe voulaient partir et je pense que cela fait un an et nous nous retirons comme deux, trois mille par mois et des coups de réalité, non? Mais je pense qu'avoir une très forte conviction est assez important. Nous avons donc pensé que, hé, c'est vraiment notre dernière poussée. Nous voulons l'essayer. Et nous nous sommes sentis à l'aise avec ça, ce gros pivot. Et oui, nous avons réussi à faire le 180 Shift vendu le logiciel de streaming en direct à bon marché, en aval à partir de là. Je pense que c'est de là jusqu'à présent, comme si rien ne changeait, mais ce fut un progrès intéressant jusqu'à présent.
(07:23) Jeremy Au:
Je pense que ce qui est intéressant, c'est que vous avez travaillé à deux types de marque de nom, les premiers joueurs de l'écosystème technologique, non? C'était E27 qui était, comme The Tech News and Network et évidemment aussi que tout le monde sait, pourriez-vous comparer et comparer ces deux expériences, même s'ils sont tous les deux des entreprises technologiques de marque? Mais à quoi ressemblait l'expérience?
(07:38) Roy Ang:
Oh, c'est tellement différent. Pour E27, je pense que vous ne pouvez pas demander un meilleur zéro à un. Quand nous avons commencé, c'est comme moins de 10 personnes. Et puis, il est nul à un et peut-être un à mille est également très différent en termes d'expériences.
Pour zéro à un, vous devez généralement tout faire, vous salir les mains. C'est beaucoup de synchronisation avec Mohan pour voir quelle est la direction. Je pense que chaque décision prend beaucoup de ressources. Je pense donc que nous avons juste besoin de le planifier mieux. Nous faisons des tonnes d'erreurs, mais nous apprenons également à partir de là, mais d'une manière générale, c'est juste une configuration plus petite. Donc, comme l'équipe elle-même, comme les 10 personnes avec lesquelles ils travaillent, doivent être extrêmement importants, non? Tout le monde doit exécuter et en gros, l'essentiel est simplement de trouver des modèles reproductibles sur lesquels vous pouvez créer une entreprise. Et l'accent et les gens sont juste un peu différents. Quand j'ai rejoint Grab, je pense que c'est vraiment une organisation bien établie. C'est vraiment quelques centaines de personnes. C'est là que vous avez besoin de connaître votre rôle exact et comment vous s'inscrivez dans la machine entière elle-même qui a été construite et, en cristal, quels sont les objectifs qui vous sont donnés et comment l'exécutez-vous. Et bien sûr, je pense que Grab évolue extrêmement rapidement pour les garçons plus âgés. Je me souviens que j'ai des rôles différents tous les trois mois et que pour l'intégrer, mais je pense, la clarté de ce que vous pouvez livrer et en faire partie et être un joueur d'équipe, ce sont des compétences importantes.
Je dirais que c'est vraiment différent. L'ampleur est également différente car d'une part, c'est comme si vous essayiez de savoir quoi faire, d'autre part, c'est plus une allocation de capital, qui sont comme des endroits que nous allons mettre plus de personnes et le structurer et construire des processus. Alors oui, je pense que c'est un nœud clé.
(09:09) Jeremy Au:
Ouais. Et ce qui est intéressant, c'est que dans ces deux organisations, vous avez été promu plusieurs fois, non? Je pense donc que c'est une pièce très intéressante. Donc, évidemment, à l'E27, vous étiez un directeur de BD, puis devenu chef de BD, puis devenu directeur général. Et puis à Grab, vous avez commencé en tant que manager à Bizdev, puis vous êtes devenu un cadre supérieur, puis vous êtes devenu un avance régionale, puis éventuellement un chef régional. Pourriez-vous donc partager un peu plus parce que, pour beaucoup de gens, évidemment, lorsqu'ils rejoignent des entreprises technologiques, ils veulent toujours être promus, non? Alors, quel était votre secret, je suppose, d'être promu?
(09:36) Roy Ang:
Je pense, tout d'abord, je pense que la chance joue un rôle très important. Je pense que vraiment le bon endroit, le bon moment et la bonne opportunité. Je suis donc super reconnaissant pour cela. La deuxième chose est que la mentalité où un problème vous est donné, comment le résolvez-vous au mieux de vos capacités, dans le temps le plus rapide, c'est-à-dire que vous pouvez être les bras et les jambes de vos boss? Je pense que c'est crucial parce que je pense que au moment où vous les aidez à résoudre des problèmes et, en gros, les choses emménagent et qu'ils obtiennent une reconnaissance, c'est là que les étoiles sont alignées. Je pense que, tout d'abord, pour moi, chaque fois que j'entre dans un rôle lui-même, je demande toujours quels sont les objectifs de mon manager aussi, aussi l'organisation et comment je m'intégre.
Je pense que dans le contexte de Grab qui est très intéressant, comme je l'ai mentionné plus tôt, j'avais des rôles différents tous les trois mois. Je pense que nous faisons partie de l'équipe qui va vraiment dans tous les différents problèmes et passe trois à six mois juste pour le résoudre. Et le transmettre à quelqu'un de mieux que nous, puis vous avez continué. Je pense qu'en raison de cette flexibilité et de l'adaptation du rôle lui-même, vous obtenez juste beaucoup d'expositions. "Roy a fait cela et cela", et je suppose que cela aide vraiment à accélérer les carrières simplement parce que vous avez une visibilité, vous avez des projets quantifiables que vous pouvez crier, obtenir de la crédibilité. Je pense que ceux-ci aident généralement beaucoup.
(10:46) Jeremy Au:
Ouais. Et, ce qui est intéressant, c'est que vous faisiez également partie de deux grandes pièces, les développements écosystémiques. La première partie de celui-ci a été les nouvelles technologiques et le réseau. Et le second, bien sûr, était le réseau de paiement et les marchands B2B, les solutions également. Quelle est votre opinion, du moins sur ces deux tendances au cours de ces six années?
(11:02) Roy Ang:
Je pense que la technologie a énormément évolué au cours de la dernière décennie. Je me souviens que lorsque nous avons commencé E27 en 2011, '12, il n'y avait pas de licornes. Il n'y a pas non plus de VC. C'était vraiment au début. Personne ne sait ce qui se passe. Personne ne sait quelle pourrait être la tendance, mais tout le monde est excité. Nous voyons beaucoup de constructeurs, de personnes avec des rêves, de passions et de la construire. La verticale a évolué jusqu'à un point où je pense que le Web 2.0 a été assez mature en ce moment. Vous avez des infrastructures avec la logistique, avec des paiements. La plupart des applications sont là pour résoudre des problèmes. Essayer de trouver un gros problème à résoudre est difficile à ce stade. Mais là encore, vous avez des verticales qui sont apparues au fil des ans. L'IA est une grande chose, la crypto est une grande chose. Et je pense que vous verrez certainement plus de tendances à venir.
Mais je dirais que l'évolution technologique a atteint un point où, si vous allez juste faire la même chose comme il y a 10 ans, vous n'allez probablement pas le faire. Vous n'avez qu'à constamment évoluer et en tirer des leçons. Nous voyons également la même tendance avec la fintech et le paiement. Donc '16 est là que je pense que l'inclusion financière est une très grande chose. Vous savez, comment obtenez-vous comme des comptes bancaires et des paiements pour beaucoup de gens en Asie du Sud-Est ou dans le sud de Singapour? Cela n'est pas exposé à cela ou vous le savez. Il ne peut tout simplement pas obtenir de carte de crédit ou de compte bancaire simplement parce qu'ils n'ont pas de passeport ou de CI. Je pense que ce sont des segments de problèmes différents que nous essayons de résoudre. Mais je pense que avec le récent hiver de la technologie, ainsi que les tendances elle-même, je viens de rentrer du Japon et j'ai parlé à beaucoup de ces paiements ex-investisseurs. Et, ils disent tous que je pense que les tendances ont évolué.
Personne ne le déploie vraiment comme FinTech en ce moment à ce moment-là parce que, comme la dernière étape, la collecte de fonds est difficile. Alors oui, je suppose que vraiment la tendance va et vient, mais je pense qu'il s'agit vraiment d'apprendre comment cela évolue et j'espère que nous pourrons passer à la suivante comme un DTC, que ce soit tôt.
(12:42) Jeremy Au:
Ouais. Et ce qui est intéressant, c'est que vous avez fait cette transition de deux manières, non? Donc, vous êtes devenu fondateur au lieu d'un cadre technologique. Et puis la deuxième partie, bien sûr, est que vous êtes allé à découvrir le marché des produits Fit, qui est le streaming en direct, éventuellement vous-même directement au consommateur. Je suppose que la première est, comment avez-vous décidé que vous avez dit, je veux être fondateur, parce que j'ai fait mes six, sept ans dans les entreprises technologiques. Quand avez-vous dit que je voulais faire cela par moi-même?
(13:04) Roy Ang:
Wow, c'est une question super profonde. Honnêtement, je me souviens quand, je veux dire que ça a l'air très ringard, mais je me souviens vraiment quand j'avais huit ou neuf ans et que mon professeur d'école primaire me demandait, hé, que veux-tu faire quand tu seras grand? Et la première chose que j'ai dit a été en fait, je veux démarrer ma propre entreprise. Donc, ces premiers jours, je ne sais pas d'où cela vient, probablement de mon père. Mon père est un épave et un homme osseux, alors il recueille des ordures pour vivre en Malaisie. Je pense que la vie n'était pas aussi fluide aussi bien quand j'ai grandi, mais c'était amusant parce que je vois mon père construire sa propre entreprise et je pense que même si elle collectionne des ordures et la revesse et recycler, mais il y a une entreprise à part et je pense que grandir avec lui me donne beaucoup d'inspiration qui, hé, c'est quelque chose. C'est un chemin intéressant et je voulais m'intégrer.
Donc, depuis que je suis jeune, j'échangeais une PlayStation. Je l'ai acheté dans un forum local, comme une zone matérielle et je l'ai revendu sur eBay simplement parce que ce sont tous des expatriés et que vous gagnez de l'argent à partir de là. Et cela vous donne beaucoup de validation initiale que, hé, cela pourrait fonctionner et sélectionner ce style de vie. Et je pense que après quatre ans de travail en Grab et quatre ans de travail en E27, nous avons généralement estimé que les expériences sont extrêmement cruciales pour essayer quelque chose. Et nous avons senti que nous étions prêts à l'époque.
(14:12) Jeremy Au ：
Incroyable. Vous avez décidé d'être un fondateur et ce qui est intéressant, c'est que vous avez choisi d'être un fondateur en direct en direct. Et puis finalement DTC. Pourriez-vous donc partager davantage sur cette découverte du marché des produits? Comme, pourquoi avez-vous d'abord choisi le streaming en direct?
(14:23) Roy Ang:
Je pense donc que nous avons choisi le streaming en direct vraiment parce que c'est une transition plus facile. Nous étions des dirigeants de paiement et en construisant une plate-forme backend, le paiement en est une partie cruciale. Nous gagnons en fait de l'argent du service de paiement lui-même. Lorsque les gens ont vérifié, nous le traitons sur le backend. Je pense que nous retournons de l'argent aux commerçants. C'était donc une transition assez naturelle vers le streaming en direct, mais le défi auquel nous sommes également confrontés est que c'est la première fois que nous gérons des ingénieurs et géré la technologie. Je repense à Grab ou E27, nous sommes plus du côté commercial, moins sur les ingénieurs de la gestion, mais lorsque vous commencez à gérer la technologie ou les endroits que vous ne connaissez pas si. C'est là que pour moi personnellement, je crois en fait au problème de l'ajustement du problème ou de la solution fondatrice. Et je pense que lorsque je parle à tous les ingénieurs, je n'ai absolument aucune idée de ce dont je parle. Et c'est une chose que Thaddeus de E27 m'a donné au début de ma carrière. Ce que vous êtes bon, ce que vous aimez faire et ce que vous aspirez à faire, ce sont des choses totalement différentes et il vous suffit de le comprendre. Pour moi, je l'ai compris à la dure et nous brûlons comme un million de dollars juste pour le comprendre, mais quand nous l'avons déplacé vers le courant à consommation où nous avons appris toute la chaîne d'approvisionnement et le backend des humains vivants, je pense que c'est difficile, mais ce n'est pas aussi difficile que l'apprentissage du codage et de la technologie partout.
Et le front de la demande est quelque chose que nous sommes à l'aise. Nous avons l'habitude de gérer les paiements des entreprises de volume de transactions élevées en graphique et nous sommes destinés à cœur à cœur. Mon co-fondateur a en fait commencé Tech en Asie et je dirigeais E27 et, je pense que nous aimons le contenu. Et je pense que pour les marques elle-même, le contenu, la marque et vraiment travailler avec des influenceurs, je pense que ce sont des choses auxquelles nous sommes extrêmement habitués et nous nous sentons vraiment à l'aise et nous aimons aussi faire. C'était un trébuchement dans la construction de marques et les marques directes aux consommateurs, mais si vous la regardez en arrière, avec le recul, c'était en fait un ajustement naturel. Nous avons la capacité de l'exécuter. Nous aimons le faire. Je pense que c'est juste un bon problème de fondateur.
(16:10) Jeremy Au:
Et ce qui est intéressant, c'est que vous avez également compris que le marché des problèmes fondateurs ajusté. Quel était un signal pour vous que le streaming en direct n'était pas pour vous et directement au consommateur était plus pour vous.
(16:21) Roy Ang:
Je pense que la vraie vérité est que si vous vous réveillez tous les matins et que vous vous sentez extrêmement misérable parce que vous ne savez pas où vous allez, vous travaillez sur des choses dans lesquelles vous n'êtes pas doué et que vous avez du mal. Et je pense que c'est arrivé à un point où, le côté en direct, nous n'aimons pas venir travailler tous les jours simplement parce que nous ne savions pas ce qui se passait et nous nous sommes sentis sans espoir. Nous ne savons pas comment le faire avancer. Et en gros, si vous pivotez en quelque sorte un endroit où nous sommes au cours des deux à trois dernières années que lorsque nous faisons du DTC, chaque jour est tout simplement excitant. Il s'agit de construire de nouveaux produits, d'aller à de nouvelles canaux et de nouer trois, d'aller sur de nouveaux marchés eux-mêmes. Et je pense que la seule indication avec un bon fondateur-problème-problème est vraiment, êtes-vous excité? Et vous sentez-vous à l'aise de vous réveiller tous les jours? Et avez-vous hâte d'aller travailler? Cela semble un peu plus non quantifiable, mais je pense que je pense que c'est une très bonne éducation.
(17:10) Jeremy Au:
Et ce qui est intéressant, c'est que vous n'avez jamais fait directement au consommateur auparavant. Je suppose que vous vendiez de petites choses, comme vous l'avez dit, quand vous êtes plus jeune, mais c'était la première fois de vendre directement au consommateur. Alors, quels étaient les apprentissages que vous avez apportés à l'époque, des erreurs ou des choses que vous aviez apprises.
(17:21) Roy Ang:
Je le diviserais en deux phases. Lorsque nous avons commencé, nous savions que peu importe à quel point un produit est bon, quelle que soit le backend et les réglementations, vous devez d'abord retirer la demande. La demande est extrêmement importante. S'ils n'ont aucune demande, vous pouvez dépenser des millions en R&D, vous n'obtiendrez nulle part. Nous avons pris une décision consciente. La première personne qui est la partie la plus importante de notre voyage DTC, l'une est le fondateur de Prism +, son nom est Jonathan Tan. Il a essentiellement passé la marque de 0 à plus de 90 figurines lui-même. Et la plupart sont principalement enracinés par les trois fondateurs.
Il est le vrai et extrêmement instrumental pour nous aider à passer de zéro à un. Je me souviens que je l'avais rencontré pour la première fois il y a quelques années et nous nous asseyons vraiment pendant cinq, six heures et je pense qu'il voulait juste en savoir un peu plus sur la collecte de fonds et la structuration d'entreprise et ainsi de suite, que j'ai expérimentée à l'époque. Et pour lui, il nous a vraiment appris zéro à un, comment engagez-vous vos influenceurs, sur lesquels les canaux sur lesquels travailler, l'intention d'achat et le voyage d'achat, tous dans l'entonnoir supérieur, moyen et inférieur. Je pense que c'est celui qui nous a vraiment donné une lumière que le numéro un, c'est vraiment faisable en tant qu'entreprise parce que je l'ai déjà fait. Et vous pouvez m'utiliser comme référence. Et le numéro deux, chaque fois que vous avez des questions sur la façon de faire des achats de médias et comment créer du contenu, il est toujours là. Et il ferait juste une FAQ avec vous. Il a donc été extrêmement instrumental.
La deuxième partie est que nous avons également le hasard sur l'ex-CMO de Razer. Il était là. Il a pris sa retraite en 2013 lorsqu'il est devenu IPO et qu'il a une agence et il nous aide vraiment aussi pendant la première année elle-même nous apprenant tout ce que nous devons faire de zéro à un. Donc, en tant que fondateurs, je pense généralement que ce numéro un, les connaissances sont-elles réalisables? Pouvons-nous réellement ramasser cela? Et avez-vous la capacité? Le numéro deux est que qui sont ces gars qui l'ont fait auparavant que nous pouvons apprendre? La deuxième phase, nous venons de commencer environ quatre magasins à Singapour et en Malaisie. La thèse est que nous avons dépensé tellement d'argent en ligne que les gens connaissent la marque et que nous pouvons aller au détail. Apprendre le commerce de détail est également sa propre validation. Et je pense que pendant 6 mois, nous avons parlé d'environ 10 à 15 fondateurs juste pour vraiment apprendre à l'intérieur, y a-t-il un canal viable? Quelles sont les choses que nous devrions rechercher? Qu'est-ce qu'un bon 0 à 1? Qu'est-ce qu'une bonne stratégie de marché? Et l'économie d'unité comme vous gagnez de l'argent et, en général, parlant, en parlant à tous ces différents fondateurs qui l'ont vraiment fait, nous réconfortez les investissements que nous allons faire, ainsi que je pense que le succès que le risque de réussite de démarrer une chaîne de hasard est également beaucoup plus élevé. Je repense donc à votre question, il s'agit vraiment d'amener des gens qui ont été là, de faire cela et de travailler vraiment avec eux pour obtenir certaines de ces informations.
(19:49) Jeremy Au:
Et ce qui est intéressant, c'est que vous avez pris des décisions en cours de route pour différentes catégories de produits. Comment avez-vous découvert votre premier produit? Et puis je me souviens évidemment que vous avez fait votre premier produit et ensuite vous avez dû choisir le deuxième produit. Et je me disais, quelle est la différence? Quel est le lien entre le premier produit, deuxième produit. Donc je suppose que c'est une grande catégorie, mais vous auriez pu faire du kombucha, vous auriez pu faire des crayons, tant de choses que vous pourriez faire du DTC, non? Alors, quel a été votre processus de pensée?
(20:10) Roy Ang:
Je pense que le premier produit que nous voulions est quelque chose qui nous tient à cœur. Comme il résout nos propres déclarations de problème et nous avons une conviction sur le potentiel parce que nous sommes nous-mêmes des utilisateurs. Le premier produit que nous avons fait était un supplément de gueule de bois. Je pense à l'époque, j'ai réussi beaucoup de partenaires bancaires et mon travail me demande de les divertir régulièrement, trois à quatre fois par semaine. Et un jour, comme un investisseur japonais m'a juste donné une boisson à la gueule de bois au Japon. Et je pensais que cela fonctionne, et je ne le trouvais nulle part ailleurs dans cette partie du monde. Et nous avons estimé que c'est une déclaration de problème que nous nous sommes fortement sentis, c'est une demande claire. C'est juste que les gens ne sont pas éduqués du problème et que la solution elle-même est si difficile à trouver. Alors nous sautions directement, non? Je pense que le premier produit s'appelle Back. Et en gros, je pense que nous avons eu de bonnes tractions à partir de là simplement parce que c'était le bon ajustement du marché des produits. Et je pense que nous, après la gueule de bois, nous avons en fait commencé beaucoup de suppléments différents. Nous nous sommes taillés dans le sommeil. Nous avons pris des soins hépatiques. Nous nous sommes effondrés dans l'hydratation et les différentes déclarations de problèmes. L'apprentissage à partir de là est que même il y a une synergie ou il y a une direction claire d'une marque spécifique, en allant aimer les suppléments de sommeil et le foie, c'est que chacun de ces produits et de ces énoncés de problème ne corrélent pas vraiment avec l'autre.
Donc, quand nous lançons le sommeil lui-même, c'est vraiment assez mature. Il y a quelques joueurs qui le font. Nous n'avons pas eu cette grande traction que nous avions pour rebondir. Et c'est là que nous retournons à la planche à dessin et disons, hé, il est retourné à un petit tam, un petit problème de problème que nous avons eu dans la diffusion en direct où la gueule de bois à Singapour et Hong Kong est petite. C'est donc là que nous avons besoin d'une deuxième verticale, un deuxième vent qui peut vraiment évoluer car en fin de compte, nous sommes toujours une entreprise soutenue par VC. Et c'est arrivé, et c'est aussi assez fortuite. Je suis tombé sur une usine de 50 ans introduite par une célébrité qui voulait construire des gammes de produits. Et quand je vais plus loin, ils sont en fait la deuxième plus grande marque de salon au monde pour construire des choses pour les coiffures professionnelles. Et tu sais quoi? J'étais comme, d'accord, pourquoi je n'expédie pas juste des produits et je vais l'essayer. Et quand ils expédient comme le sèche-cheveux qui est leur produit de héros, ça m'a époustouflé parce que je veux dire, ma femme utilise un Dyson. Ensuite, je pense que nous avions l'habitude d'utiliser comme Panasonic, Philips, comme s'il n'y avait rien entre les deux et que nous pouvons voir un marché de produits clair adapté à des outils capillaires abordables premium. Et fondamentalement, lorsque j'ai lancé mes investisseurs et tout ça, ils étaient comme, à quoi sert cet homme?
Vous vendez des suppléments et pourquoi les passez-vous soudainement en produits capillaires et pourquoi le sèche-cheveux? C'est comme ça, comme facilement une centaine de marques qui font la même chose. Et nous avons estimé que tant que votre thèse est solide, je pense que c'était à un moment où c'était après un an, nous connaissons déjà le marketing numérique et que notre thèse est que si nous utilisons notre expertise en marketing numérique pour lancer une nouvelle déclaration de produit en laquelle nous croyions, elle décollera. Et à vrai dire, il nous a fallu environ un an pour frapper cent mille pour Back, mais le sèche-cheveux nous a pris un mois. Et nous savons clairement que nous sommes sur quelque chose. Mais avec le recul, ferons-nous deux marques? Je pense que nous nous concentrerons simplement sur une marque et nous continuerons à doubler, non? Mais je pense qu'il se trouve que nous avons deux marques en ce moment. Et la thèse actuelle est que je pense que nous voulions construire davantage sur les produits de soins personnels Stryv. Et, je pense que c'est là que nous voulions trouver plus de déclarations de problèmes qui ont un marché de produit, mais il est également aligné sur la thèse actuelle elle-même. C'est donc comme des soins personnels, de l'électronique et il est toujours synergisé avec l'ensemble du portefeuille qu'il est dans la marque elle-même.
(23:26) Jeremy Au:
Ce qui est intéressant, c'est que vous avez partagé sur le fait qu'il soit soutenu par VC, non? Et je dirais qu'il y a cinq ans, il y a 10 ans aussi, je pense que D2C, il y avait évidemment Casper et certains des Harry aux États-Unis, mais ce n'était pas vraiment une catégorie écrite. Comment pensez-vous qu'aujourd'hui, de votre point de vue, quelle est votre adaptation entre VC Capital, évidemment le profil de retour, et cetera et les marques D2C?
(23:45) Roy Ang:
C'est une bonne question. Je pense que c'est deux choses. La première est que nous voyons au fil des ans, le mandat et la thèse de VCS ont également évolué, du SaaS à Web2, Web3 à Crypto à AI et D2C en faisant partie. Je suppose que c'est, nous sommes à un stade où D2C fait partie de cette tendance, je dirais. Si vous regardez fondamentalement D2C, c'est une bonne affaire. Je pense que les marges sont généralement un peu plus saines, un nord de 60% GP et en raison de la nature de l'entreprise elle-même, vous pouvez généralement avoir un chemin différent et VC en est juste une partie.
Je pense que j'ai vu beaucoup de fondateurs à succès qui augmentent les revenus, utilisent le profit pour croître. Si votre appétit de risque est meilleur, vous pouvez essentiellement l'utiliser. Et en gros, je pense que VC est également une autre option. Je pense généralement que nous sommes au point où parfois beaucoup de fondateurs n'ont pas vraiment besoin de VC pour croître, et les VC ne veulent parfois pas vraiment entrer dans D2C aussi car il y a d'autres verticales. Et en gros, c'est une question très difficile parce que je pense que dans ce climat, à cause d'un hiver technologique, je pense que tout le monde regarde la rentabilité. Les chances d'un D2C pour gagner de l'argent et se développent toujours comme 10x, ce n'est pas faible. C'est en fait assez haut. Lorsque vous reculez tout votre marketing, vous êtes à l'échelle du seuil de rentabilité et il vous suffit de trouver un autre ou deux de cet entonnoir qui peut vous donner des rendements positifs et vous pouvez juste et évolutif et vous pouvez toujours frapper ce retour de 10, 20, 30x. En même temps, vous pouvez le faire de manière rentable.
Je pense généralement que c'est une verticale intéressante de parier à ce stade, mais bien sûr, comme les changements de marché, les taux d'intérêt baissent, vous pouvez revenir à des actifs à risque plus élevés lui-même et quoi que ce soit. Mais je pense que, le bon moment en ce moment, je pense que le DTC n'est en fait pas si mauvais un atout à soutenir dans ce climat.
(25:23) Jeremy Au:
Quels sont les mythes ou les idées fausses sur la construction de startup D2C?
(25:27) Roy Ang:
Je pense que les deux plus grandes idées fausses, c'est le numéro un, parce que nous sommes constamment collectés à une collecte de fonds et à beaucoup de VC, quand vous nous regardez, c'est hé, pourquoi n'êtes-vous pas rentable? Et ma réponse à eux est que si vous regardez généralement beaucoup d'autres marques, nous connaissons une marque de suppléments indiens de 3 milliards et le PDG m'a dit que bon, vous connaissez chaque nouveau marché, il nous a fallu 36 mois pour se casser même. Et parce que cela parce que, comme vous devez investir dans la déclaration de produit, la marque elle-même, la sensibilisation met aux gens à l'aise avec la marque et le comportement de construction si vous êtes une deuxième transaction troisième transaction. Je pense que beaucoup de gens disent bon, tu sais parce que tu es D2C, tu dois gagner de l'argent dès le premier jour.
Non, c'est impossible. Vous généralement pour les nouveaux produits, le nouveau marché, le nouveau problème, vous devez toujours investir. Et je pense que vous devez toujours trouver cela avant de vous casser. Pour nous, les nouveaux marchés nous prennent généralement moins de 12 mois pour se briser, mais il y a encore un investissement initial nécessaire. Je pense que c'est une grande idée fausse que beaucoup de gens ont. Tout de suite, vous lancez quelque chose et vous gagnez de l'argent.
La deuxième chose est une idée fausse est que bon, je connais ce canal, ce détaillant, et je peux juste y mettre mon produit et je peux gagner ma vie décente. Le plus gros problème en ce moment est que les D2C grand public sont beaucoup plus nets et plus sophistiqués. Vous devez généralement éduquer sur une marque et un produit pour une période de temps spécifique avant de faire le vente au détail, car, mettre votre produit dans Garden Watson, 7 Eleven ou Manning à Hong Kong ne vous donnerait aucune vente si personne ne sait ce que vous essayez de résoudre et quel est votre UVP. Je pense donc que ces deux-là sont les plus grandes idées fausses.
(26:51) Jeremy Au:
Sur cette note, pourriez-vous partager à une époque que vous avez personnellement été courageuse?
(26:54) Roy Ang:
Je pense que le plus grand, je ne dirais pas courageux, je dirais la plus grande folie que j'avais quand j'étais plus jeune, et avec le recul, je ne sais même pas si je le referais, mais je pense que c'est cette ruée vers l'adrénaline que nous voulons construire quelque chose pour changer le monde. Comme pour tous les fondateurs, c'est honnêtement lorsque le moment où j'ai décidé d'arrêter de saisir et de redémarrer quelque chose. Je pense que c'est un pivot, un plus gros point pivot de ma vie. La vérité est que, comme mes parents sont, comme je l'ai mentionné, ils sont venus de la pause et de l'os, non? Ils collectent des déchets pour gagner leur vie. Et pour un fils qui a réellement grandi dans l'environnement et est devenu le chef d'un département au sein d'une organisation de licorne, je pense qu'il y a beaucoup de bagages. Je pense qu'ils sont fiers de leur fils. Ils veulent que vous réussissiez.
Et soudain, dis-moi, hé, je viens de quitter mon emploi bien rémunéré pour démarrer une entreprise. Et je pense que dans cette société, comme s'il était difficile de laisser l'argent sur la table et de ne rien avoir et de prendre ce risque, mais je pense que c'est personnellement pour moi le désir de construire quelque chose, le désir d'avoir un impact, le désir de résoudre des problèmes, je pense que ce sont des choses qui, avec le recul, m'ont parfois fait échouer. Mais je pense que c'est l'une des plus grandes étapes que j'ai prises dans ma vie.
(28:04) Jeremy Au:
Qu'est-ce qui est si effrayant à devenir un fondateur de votre point de vue?
(28:06) Roy Ang:
Je pense qu'avoir traversé que la vérité honnête est un fondateur est parfois très solitaire. Vous ne pouvez vraiment pas dire à vos investisseurs que, Hé, cela ne fonctionne pas et nous manquons d'argent. Vous ne pouvez pas dire aussi à votre personnel, à chaque fois, nous avons environ 40 personnes en ce moment. Nous leur disons toujours que bon, regardez, c'est bien, mec. Comme tout, c'est optimiste et il y a tellement de potentiels. Et je pense que sauter dans quelque chose que personne n'a essayé avant de n'avoir absolument aucune idée où vous allez parfois, c'est une bonne analogie, c'est que vous sautez d'une falaise, non? Et vous essayez de construire un avion et vous essayez simplement de voler à partir de là. Je pense que ce n'est vraiment pas trop différent, où chaque fondateur a un nombre limité de temps pour vraiment valider ce qu'il veut faire. La direction n'est pas claire, mais la plus grande partie effrayante est que la plupart du temps, vous êtes juste dans votre tête. Vous essayez juste de comprendre, y a-t-il un potentiel? Quel est le but de faire cela? Y a-t-il, y a-t-il de la valeur? Y a-t-il un pourquoi là-bas? Y a-t-il de l'argent à la banque? Et avez-vous les meilleures personnes qui puissent, qui ont l'engagement à vous accompagner pour atteindre ce territoire inexploré?
Et je pense que, d'une manière ou d'une autre, cela se déroule également dans de nombreux sujets de bien-être mental que vous avez rencontrés auparavant au cours des épisodes précédents. Et je suppose que la solitude est quelque chose que je pense qu'avec le recul, c'est probablement l'une des choses la plus effrayantes. Et c'est là que ce n'est pas comme rien de insoluble, non? Vous avez juste besoin d'avoir de très bons amis. Nous ne l'avons pas fait, le cycle de l'entrepreneur comme vous, Jeremy, comme je me souviens que nous avions un verre et que nous en avons juste parlé et j'apprécie vraiment que vous soyez là, étant juste une oreille à écouter et beaucoup d'amis, juste pour donner des conseils différents en dehors de l'entreprise. Je pense que la famille est très importante. Et je pense que la personne qui a le plus, le plus est probablement la femme ou le mari de l'entrepreneur parce que comme le mari et la femme, pas là la plupart du temps, à la fois physiquement et mentalement. Et je pense que quand ils reviendront à la maison, il vous suffit de les soutenir. Et je pense que ce n'est pas facile. Maintenant, la solitude est probablement numéro un sur mon graphique.
(29:47) Jeremy Au:
Et comment récupérez-vous ou reposez-vous ou un peu comme, centrez-vous?
(29:54) Roy Ang:
Je pense que trois choses: la famille est toujours très importante pour moi. J'ai deux très jeunes enfants un mois et trois ans. Faites un effort conscient pour un blocage à l'heure. Et j'ai obtenu ceci de Vinod de Moneysmart, non? Comme il est toujours un blocage dans le temps et fondamentalement. Il est très important de passer du temps pour garder une santé mentale et, quelque chose à espérer. Et je pense que tous ceux avec qui vous traînez sont assez importants. Donc une énergie positive, avoir des idées différentes et apprendre constamment constamment de l'écosystème des VC, des entrepreneurs ou même des professionnels de l'industrie. Et bien sûr, je pense que la troisième chose est que vous devez également avoir des choses en dehors du travail.
J'ai lu beaucoup de choses récemment. Je viens de lire ce livre que cela s'appelle je pense, les derniers imbéciles. C'est donc comme les huit immortels du Lee Kuan Yew. Extrêmement intéressant. Il parle des lieutenants ci-dessous Lee Kuan Yew et de la façon dont ils ont construit cette partie spécifique de Singapour, ce que je pensais intéressant. Mais la lecture vous donne différentes perspectives dans la vie et, je pense, vous donne une concentration différente sur laquelle vous pouvez vous concentrer. Je pense que ces trois choses sont super importantes, du moins pour moi.
(30:46) Jeremy Au:
Incroyable. Sur cette note, j'aimerais résumer les trois grands plats à emporter que j'ai obtenus de cette conversation. Tout d'abord, merci beaucoup d'avoir partagé sur vous surfant, honnêtement, les deux premières grandes vagues, qui est, E27, le bâtiment de l'écosystème technologique, et aussi saisir en termes de saisie de la licorne et aussi en termes de vague financière et fintech, donc vraiment fascinant pour savoir comment vous avez réfléchi à ce qui est à zéro à un autre, car les 10 premiers employés d'un startup Versus arrivent dans une entreprise qui mène une centaine plus. Tellement fascinant de savoir comment vous avez également été promu dans ces deux entreprises et progressez.
La deuxième chose qui était vraiment intéressante a été de votre point de vue sur le streaming en direct et le désinvolture directement. Donc, beaucoup de sagesse autour de la recherche du marché des produits ajusté en termes de façon de lancer et de choisir de nouveaux produits, mais aussi une partie de la chance et de la sérendipité, et de la découverte des catégories de produits, du lancement, de la façon dont vous avez des tests pour voir si les clients l'aiment également.
Enfin, merci beaucoup d'avoir partagé votre décision de devenir fondateur. C'était intéressant de l'entendre dans les deux sens, l'une était l'aspect professionnel, qui était évidemment pourquoi vous avez choisi de le faire et les opportunités que vous avez vues et comment vous avez compris quel type de fondateur vous vouliez être. Il était également intéressant d'entendre votre côté personnel à ce sujet, c'est-à-dire, je pense que la peur comme je l'ai dit, la solitude à ce sujet ainsi que les attentes que vous aviez avec vous-même et avec la famille et comment gérer votre conjoint ainsi que vos enfants et votre temps en famille. Sur cette note, merci beaucoup, Roy, d'avoir partagé votre voyage.
(32:07) Roy Ang:
Merci, Jeremy. L'apprécie vraiment.