Personnes des clients de démarrage et marketing de jeu long - E530

«Si vous achetez des arachides pour la première fois ou si vous attrapez tout ce qui est au comptoir de paiement, il n'y a pas de fidélité impliquée - le Camel, d'accord, peu importe, vous ne vous en souciez pas. C'est un achat unique. Mais pour certaines personnes, peut-être que les arachides de camel ne sont pas des écrans à vie. Des noix couvertes de chocolat - tout ce qui est. - Jeremy Au, animateur du brave podcast technologique de l'Asie du Sud-Est

«Il est vraiment important de considérer le marketing comme un voyage à travers les étapes: sensibilisation, considération, achat, service et loyauté. Chaque étape a plusieurs points de contact. Par exemple, la sensibilisation pourrait commencer lorsque vous entendez parler d'une marque dans les nouvelles, de la voir dans un journal, de la prendre à la télévision ou d'une radio, ou peut-être de l'avoir utilisée. marque." Il faut généralement environ sept mentions pour vous inscrire. - Jeremy Au, animateur du brave podcast technologique de l'Asie du Sud-Est

«Quand Apple a offert aux étudiants une réduction de 10 à 20%, ils savaient qu'ils gagnaient moins d'argent à l'avance. Mais leur stratégie était claire: une fois qu'ils vous ont fait entrer dans l'écosystème d'Apple, vous allez probablement acheter un iPhone, puis une Apple Watch, et finalement même le Pro Vision Pro - même s'il est cher maintenant, ils abaisseront le prix au fil du temps pour le rendre plus accessible. Depuis la perspective d'Apple, vous commencez avec un nombre de dollars à un jeu de dollars pour 1000 $ à la vente et à vous faire passer de plus en plus au fil du temps. - Jeremy Au, animateur du brave podcast technologique de l'Asie du Sud-Est

Jeremy Au a exploré les subtilités de la compréhension des personnages des clients et des défis de l'étude de marché. Il a souligné l'importance de créer des personnages nuancés pour un marketing efficace, en les distinguant des stéréotypes nocifs en les ancrant dans des comportements et des besoins réels des clients. Il a partagé des informations sur les pièges des méthodes d'enquête traditionnelles, en particulier la façon dont le moment et le contexte peuvent conduire à des données inexactes, comme le montrent un exemple où les participants sobres ont déformé leurs préférences pour la bière de tirage. Jeremy a également analysé la mécanique économique de la valeur à vie du client, citant une entreprise SaaS d'Asie du Sud-Est qui a généré 100 000 $ par vie du client en facturant 1 000 $ par mois avec une marge de 75% et une rétention moyenne à 10 ans. De plus, il a discuté de la stratégie de marketing à long terme de Disney pour cultiver la fidélité à vie à travers les générations, en la contrastant avec la marque de luxe axée sur la rareté d'Hermès et ses sacs Birkin.

(00:00) Jeremy Au: Vous devez comprendre. Les différents types d'archétypes qu'ils ont. Et même lorsque vous pensez à une seule entreprise, vous avez normalement plusieurs cartes. Donc, quand je consultais Heineken et Beer, nous connaissons nos archétypes. Nous savons qui sont le type de personnes qui achètent Heineken.

Nous aurons des cartes, des cartes marketing, les personnages du type de personnes qui boiront de la bière de tigre. Et nous devons également connaître le type de personnes qui achèteront Anker. Et nous connaissons aussi les gens qui boiront Rattler, non? Et donc ce sont des personnages différents que nous ciblons. Et nous connaîtrons également nos personnages de concurrents qu'ils poursuivent également.

Qu'est-ce que tous ces différents alcools poursuivent? Encore une fois, vous devez être en mesure de comprendre cet archétype et de faire une personne convaincante qui généralise cela parce que vous devez comprendre ce qui se passe d'autre dans leur vie. Vous devez comprendre quels leurs besoins, les attentes, quels autres types de produits ils achètent également.

(00:48) Jeremy Au: Le genre de questions que vous pouvez poser, par exemple, à quoi ressemble votre journée typique?

Certaines personnes achètent des ordinateurs portables MAC, mais en fait, certaines personnes utilisent des tablettes afin de plier ou de tablettes.

Ils sont donc en fait un peu différents de certaines autres personnes (01:00). Donc, le genre de questions que je poserais dans ma tête. Par exemple, serait, comme, si vous utilisez un écran tactile, le serais, êtes-vous un artiste? Que faites-vous pour votre passe-temps? Êtes-vous un artiste? Illustrez-vous? Vous savez ce que je veux dire? Parce que, malheureusement, pour une raison quelconque, la raison par la parole, les MAC ne vous permettent pas de toucher l'écran.

Au moins, les PC peuvent toujours vous laisser faire cela. Mais si je vous vois utiliser une tablette comme modèle principal, j'ai une tête très dans ma tête, j'ai un soupçon dans ma tête êtes-vous quelqu'un qui dessine ou illustre, par exemple, non? Vous devez donc poser toutes les questions sur qui ils sont, qu'est-ce qu'ils apprécient, mais vous devez comprendre d'autres choses.

Et ce que j'aime souvent demander, c'est que vos espoirs, quels sont vos rêves? Et votre, je pense que vos meilleurs crochets marketing viennent d'ici, non? Par exemple, si vous regardez les publicités Apple, ils ont un problème avec les tablettes et tout. Je suis une vraie créative, je suis une création super puissante, vous savez, il y a un héros créatif qu'ils ont, non?

Et puis leurs publicités sont comme des peintres et des illustrateurs inspirants qui réussissent et des héros de l'annonce. Ce sont donc des crochets. Ce sont de très bons crochets. Mais la peur est aussi un très bon (02h00). Par exemple, non? Et nous vous montrerons certaines de ces annonces à l'avenir, mais il y a beaucoup d'annonces qui utilisent la peur de peur, non?

Est-ce que cela a du sens? Et cela peut-être en assurance, par exemple. Bien sûr, ce n'est pas si direct, mais je pense qu'ils vont vous montrer quelques annonces, mais ils vous montrent également certains de ces aspects. Il y a beaucoup de caractéristiques de sécurité basées sur la peur dans une voiture. Ils sont souvent basés sur la peur, dans un sens, parce que vous n'achèteriez pas la sécurité si vous n'ayez pas peur d'un accident de voiture.

Alors oui, soyez réfléchi à ce sujet. Et donc une chose que je veux m'assurer que vous êtes clair, c'est que lorsque vous construisez un personnage est un objectif, non? L'objectif est de comprendre rapidement un niveau intuitif d'une manière simple. C'est un outil axé sur l'outil. C'est l'utilité. J'essaye de comprendre mon client. Mais bien sûr, parfois lorsque vous écrivez des personnages, ils peuvent apparaître comme des stéréotypes, non?

Qui est mauvais. Et je dirais qu'ils sont mauvais de deux manières, non? Tout d'abord, c'est oui, quand nous regardons les buveurs de bière, il y a certaines caractérisations de gens qui aiment le football et boivent Heineken à certaines occasions et ainsi de suite. Compréhensible. C'est donc un personnage. Est-ce que cela a du sens?

Mais de (03:00) cours, lorsque je les utilise de manière négative, j'essaie de les chier ou de les faire basculer, etc. Ils apparaîtront comme un stéréotype, non? Donc, la différenciation clé est. Les stéréotypes ne sont pas utilisés pour l'utilité, c'est-à-dire gagner de l'argent. Les personnages sont utilisés pour gagner de l'argent. Et et en conséquence, je trouve souvent que si vous utilisez un stéréotype, ce sont souvent des personnalités inexactes, car elles sont en fait trop vagues et trop plates.

Ce ne sont pas un personnage utile. Ils ont en fait tendance à sous-performer. Chaque fois que vous voyez quelque chose qui ressemble beaucoup à un stéréotype et à une personnalité, vous devriez faire le travail supplémentaire. Juste pour être comme, peut-être que cette personne n'existe pas vraiment. Parce que je trouve que les stéréotypes ont tendance à être plus fonction de ce que j'essaie de vous accuser, plutôt que de la réalité fondamentale de qui ils sont.

Parce que la niche que vous devez avoir pour Persona est assez importante. En conséquence, je veux parler de la, une partie de la recherche à ce sujet. Il est donc vraiment important que lorsque vous pensez au marketing, vous traversez les étapes, non?

Vous avez donc la sensibilisation, la considération, l'achat, le service (04:00) et la fidélité. Et chacun d'eux a plusieurs points de contact avec. Ainsi, par exemple, la conscience, cela pourrait être, j'en ai entendu parler des nouvelles. J'ai ouvert un journal, j'ai vu les nouvelles, j'ai vu un web pr. Puis je l'ai entendu à la télévision, j'ai vu une annonce radio. Je l'ai vu dans un magazine de nouvelles et après cela, je traînais et après cela, j'en ai entendu parler de mon ami que vous avez entendu son ami l'utiliser.

Alors maintenant, je suis comme, d'accord, il faut environ sept mentions pour être comme, d'accord, j'ai entendu parler de cette marque, non? Après cela, peut-être qu'après avoir entendu cette chose, vous le sur Google ou quoi que ce soit, alors le ciblage et le reciblage commencent à vous attaquer, non? Les publicités en ligne, l'e-mail, les panneaux d'affichage numériques qui vous suivent, vos listes de moteurs de recherche, mais elles essaient de vous faire aller au-delà, oh, je suis conscient de cette marque pour que je puisse peut-être utiliser et acheter ce produit, non?

Et puis vous finissez par vous considérer, les ventes de tiers, le publipostage, puis finalement vous pousser à aller dans un magasin. Ainsi, par exemple, j'ai grandi enfant, non? Et puis vous avez entendu cela du mot Tiffany parce que les gens semblent acheter (05:00) Tiffany est des bijoux, mais vous n'achèteriez jamais de bijoux quand j'étais enfant!

À propos de Tiffany, mais en vieillissant, vous avez votre premier amour, bla, bla, bla. Vous regardez une annonce qui vous dit que Tiffany est la meilleure pour l'amour est importante, et finalement vous voyez des annonces parce que vous aimez cette personne et qu'ils vous suivent soudainement, puis vous marchez près d'un magasin.

Vous êtes comme, vous savez quoi, je n'ai pas assez d'argent, mais je suis heureux de marcher dans le magasin juste pour le vérifier parce que j'aime mon autre significatif, qui que ce soit. Je vérifie donc le magasin, puis après cela, c'est un centre d'appels, mais peut-être que je finis par faire l'achat. Et puis après cela, je peux obtenir un service, je peux obtenir, d'accord, ils me disent, d'accord, cette bague va arriver dans un certain temps.

Ils fournissent un service pour s'assurer que c'est vrai. Et après cela, ils peuvent venir me recible, non? Ils me demandent de revenir. Ils peuvent me donner un achat répété. Ils me demanderont de faire l'entretien de l'anneau parce qu'il est terni au fil du temps, et cetera. Ainsi, par exemple, Tiffany's est en fait considéré comme une marque qui cible.

De nouvelles relations, non? Ils sont donc très célèbres pour leurs bagues de fiançailles, non? (06:00) Donc, beaucoup de femmes seront comme, oh, Tiffany est une bonne bague de fiançailles. Beaucoup d'hommes commenceront à être comme, alors pendant que vous progressez, alors tous les gars sont comme, wow, j'ai entendu parler de Tiffany depuis 10 ans de ma vie depuis que j'ai 12 ans.

Et maintenant que je pense à proposer peut-être à l'âge de 23, 24, 25 ans, quoi qu'il en soit. Ou si c'est le cas, je suis comme, oh, je veux montrer mon amour. J'ai fait une mauvaise erreur et j'ai besoin de récupérer ma relation. Ensuite, je commence à aller chez Tiffany pour le rechercher. Mais il y a comme un long jeu de marketing qui se produit pendant un certain temps.

Et puis lorsque vous avez ce jeu au sol, la question est que si vous achetez une bague de fiançailles, c'est soit Tiffany ou autre chose. Est-ce que cela a du sens? Tiffany devient donc le type de bijoux par défaut que vous achèteriez pour cette catégorie, non? Et c'est l'astuce du marketing, c'est que le marketing vous est très fort et très perturbateur, vous voulez un marketing qui est très bon, c'est le genre d'entre vous avoir grandi en jouant à Pokémon et vous aimez Pokemon. Vous commencez à jouer à Pokémon à l'université, mais un jour vous allez avoir des enfants (07h00) et ensuite votre enfant commence à regarder Pikachu, et vous êtes comme, d'accord, ils peuvent regarder Pikachu, ce n'est pas si mal, non?

Et j'ai donc regardé Pikachu récemment avec mes enfants. Et j'étais comme, d'accord, alors ils consomment, est-ce que cela a du sens? Plus de Pokémon. Mais si vous pensez à Marvel, beaucoup de gens regardent des bandes dessinées et lisent longtemps les bandes dessinées. Et il y a des films, de nouveaux films. Le marketing peut donc être une assez longue période.

Donc, ce qui est vraiment important dans la recherche client, c'est que je vous mets vraiment au défi que vous deviez comprendre le client à ce moment-là. Donc et je l'ai mentionné dans le passé, mais c'est en fait une erreur vraiment clé. Par exemple, la chose clé que nous avions était, si vous buvez de l'alcool, qu'est-ce qui est important pour que vous choisissiez la marque de l'alcool que vous avez? Dans l'équipe de l'ego, nous avons fait une enquête, non? Et nous avons fait une enquête, bla, bla, bla. Mais ce que nous avons avéré, c'est que, il s'est avéré que, avons-nous demandé, est-ce que boire est important pour vous, comme la bière de tirage?

Et il s'avère que la plupart des gens de l'enquête ont dit non, ils ne se soucient pas qu'il soit à la pression. Ce qui était très déroutant parce que (08h00) avec nos propres yeux, nous savions que la plupart des gens, lorsqu'ils entrent dans n'importe quel bar, seraient comme, qu'est-ce qui est en fût? Mais toutes les personnes de l'enquête disaient qu'elles ne se soucient pas de savoir si c'est en fût ou non.

C'est donc très bizarre. Mais une réalisation clé, je pense que nous avons participé en équipe pour discuter, était que dans le jour, le problème est que nous examinons des gens. Quand ils sont sobres, non? Ils prennent cette enquête à la maison, dans une enquête informatique, à 15 h, ils ne sont pas au bar à 19 h 30 après le dîner du Hawker Center.

Est-ce que cela a du sens? Vous êtes maintenant dans un bar. Ouais, tu n'es pas dans l'instant. Vous ne les recherchez pas au bon moment. Parce que je peux vous dire en ce moment, que l'écart entre un vrai humain contre l'humain que les gens prétendent être est très grand. Parce que si vous demandez à tout le monde le mariage, tout le monde promet qu'ils seront mariés pour toujours et qu'ils ne tricheront pas et ils ne seront pas divorcés.

Et pourtant, 50% des mariages en Amérique se retrouvent dans le divorce. Il y a donc un grand écart entre (09:00) profession d'intention. Versus exécution réelle, non? Les gens mentent à d'autres personnes tout le temps, surtout si vous êtes chercheur et que les gens se mentent tout le temps, non? Alors, combien, vous devez donc réfléchir lorsque vous capturez cette étude de marché.

Vous devez les intercepter à un point d'achat pour vraiment comprendre qui ils sont. Et en conséquence, la défaillance de l'étude de marché indique que les gens ont souvent la longueur de la bras, vous externalisez la recherche. C'est électronique, donc vous ne parlez pas au client. Et ce très hap arrive beaucoup.

D'accord, les gens se plaignent oh, ces gens sont dans leur tour d'ivoire, au sommet du leadership, ils ne comprennent pas la longueur du bras. Ils le déléguent au VP pour RE qui le délègue au directeur, qui le délègue à l'associé junior, qui est vous les gars, pour faire cette recherche. Et puis vous faites une enquête vraiment merdique, car Chat GPT vous a dit que c'était ainsi que cela fonctionne.

Et puis ils obtiennent de mauvaises données, non? Cela arrive donc beaucoup. Vous devez donc faire très attention (10h00) à la longueur du bras. Vous devez être en personne. Et l'une des choses que nous voyons souvent, par exemple, est que beaucoup de Singapouriens sont comme, je comprends le client indonésien. Et je suis comme, n'est-ce pas? Votre PIB moyen par habitant est de 70 000.

Le PIB indonésien moyen par habitant est de 7 000, non? C'est donc une différence 10x. Vous pensez donc que vous les comprenez, mais les comprenez-vous vraiment? Les gens doivent donc être conscients de soi et que la conscience de soi peut être difficile. Vous devez donc y réfléchir. Puis diriger les questions. Donc, les gens, lorsque vous écrivez une enquête, vous faites exactement, beaucoup de gens poseront certaines questions comme, vous aimez-nous ou non?

Et puis tout le monde est ouais, si vous nous aimez ou non, je ferais mieux de dire que je t'aime, non? Qui va écrire je ne t'aime pas? Surtout si vous me payez pour l'enquête, non? Vous devez donc réfléchir aux principales questions qui se produisent. Cela arrive beaucoup. Ensuite, évidemment, une opinion, pas des dollars.

Beaucoup d'entre vous lorsque vous faites des recherches, vous aimez, aimez-vous mon rasoir? Aimez-vous mon ordinateur portable? Aimez-vous mon quoi que ce soit? Vous devez leur demander combien ils sacrifieraient pour votre produit. Est-ce que cela a du sens? Alors tu aimes Tiffany? Oui, tout le monde aime (11h00) Tiffany. Si je vous donnais à tous une boucle d'oreille de Tiffany, vous seriez tous très heureux et vous le prendrez.

Pourquoi ne prendrais-tu pas un Tiffany? Mais combien d'entre vous paieraient 1 000 pour les boucles d'oreilles d'un Tiffany pour votre relation anniversaire, non? Je pense donc que vous seriez réfléchi à votre opinion, pas aux dollars. Vous leur demandez combien ils paieront, combien sacrifieraient-ils pour un produit, plutôt que s'ils le feront.

Et donc beaucoup d'entre vous seront dans des réunions qui sont très grandes, gonflées, déroutantes et une perte de temps géante. Nous avons la mort par comité. Et vous le verrez de plus en plus. Vous verrez donc des réponses et vous verrez en fait que beaucoup de gens essaieront également d'être politiquement corrects.

Ils diront donc quelque chose comme, et politiquement correct pourrait être politiquement correct selon les normes de la société. Cela pourrait être politiquement correct par. Vos normes de culture d'entreprise. Cela pourrait être politiquement correct au sein de votre cercle de groupe parce que vous essayez de faire en sorte que votre patron se sente bien ou quoi que ce soit.

Mais je pense que ce que j'essaie de dire ici, c'est quand vous avez beaucoup de gens, vous êtes annulé. Est-ce que cela a du sens? Alors pourquoi les gens sont-ils annulés dans le monde d'aujourd'hui, dans la culture du travail, et cetera? C'est parce qu'il n'y a rien que vous disiez aujourd'hui qui ne sera pas (12h00) si cinq milliards de personnes lisent cette déclaration.

Est-ce que cela a du sens? Si vous avez dit, les hommes sont incroyables et vous l'avez dit à votre frère. Nous sommes incroyables. Les soldats sont incroyables. Oui, en fait, vous êtes dans l'armée, vous êtes tous les deux dans la jungle, vous êtes tous les deux des soldats, et vous vous dites tous les deux, c'est comme, wow, être un soldat est incroyable. Vous pourriez être tout deux, pourraient être assez enthousiastes.

Vous pouvez tous les deux sentir que c'est bien. Mais si vous dites cela à cinq millions de personnes dans le monde, il y aura toutes sortes de personnes se plaindre, non? Tout le monde sera comme, wow, vous avez une bonne expérience, mais j'ai eu une expérience horrible. Pensez à toutes les personnes qui ont une mauvaise expérience de soldat.

Pensez ensuite, wow, expérience de soldat, vous apprenez deux ans du temps de mon fils. Et puis après cela, c'est vous êtes des meurtriers de gens, et puis, c'est une chose trop masculine qui ne sera pas, vous ne pouvez rien dire. C'est vrai et accepté par 5 milliards de personnes.

Vous avez 5 milliards de personnes, vous avez 5 milliards d'opinions, non? Est-ce que cela a du sens? Donc, la partie intéressante sur Internet aujourd'hui est que toutes nos opinions sont exposées au monde entier, dans un sens. Donc, beaucoup de gens seront naturellement annulés parce que n'importe quoi (13h00), dites-vous, et je pense que beaucoup de gens commenceront à s'auto censurer, non?

Alors commencez à utiliser des messages de disparition, des télégrammes, du signal, de WhatsApp, mais, ils abaissent cela parce qu'ils ont l'impression de pouvoir être plus véridiques sur quelque chose. Et vous n'êtes peut-être pas véridique dans le sens de oh, super éclairé, qui prend en compte une perspective super nuancée de la chose du monde entier.

C'est vrai pour vous maintenant. Je suis en colère contre elle. Je déteste le gouvernement, non? Toutes ces choses peuvent être vraies qui vous sont vraies en ce moment, mais ne peuvent pas être vraies dans un groupe de cinq milliards de personnes. Et en conséquence, c'est ce que vous voyez également un décès par comité. Et donc ce que nous voulons faire en conséquence, c'est alors en conséquence, parlez de certaines des économies qui y sont associées.

Nous avons donc parlé de la valeur à vie du client. Les clients ont le choix de la valeur à vie. Ainsi, le prix fois les marges, chronique la durée de vie, chronache la vente ascendante. Il y a donc quatre composants majeurs à (14h00). Donc, la plupart sont assez évidents et nous passerons par la diapositive par diapositive. Mais le prix, mais ce que vous essayez de dire ici, c'est que la chose clé que vous devez comprendre est.

Si vous vendez des arachides sur un comptoir de paiement, vous n'avez probablement pas beaucoup de fidélité. Vous n'achèterez probablement pas une tonne d'arachides au cours de votre vie. Cela n'a pas de sens que vous n'en avez pas fidèle. Mais beaucoup d'entre vous sont déjà fidèles à beaucoup de produits. Vous pouvez être déjà fidèle à votre produit Apple, ou à votre ordinateur portable Lenovo, ou quoi que ce soit, au fil du temps.

Et vous achèterez donc plusieurs appareils de cette marque au cours des 10 prochaines années. Ou 20 ans, ou 30 ans, ou 40 ans, ou 50 ans, non? Ainsi, le prix du produit chronométre les marges, les temps de rentabilité, combien de temps vous pouvez être fidèle à ce produit, ce que vous pouvez les vendre. Pouvez-vous acheter plus de produits au fil du temps?

Donc, pour donner un exemple, il y a des déchets d'arbres de prix. Il y a une base de coûts, une valeur basée sur la valeur et les prix des concurrents. D'accord. Certaines écoles ont la fidélité, non?

Loyauté à vie, etc., non? En fait, je (15h00) était dans un appel de zoom récemment, puis le gars en donnait un exemple, et il était comme, ouais, bla bla bla, et je suis un gars ACS, et je me disais, mec, tu as comme 50 ans, tu ne peux pas utiliser l'exemple ACS est, il y a beaucoup de loyauté scolaire en ACS.

Il y a une valeur à vie élevée, et beaucoup de ACS veulent envoyer leurs enfants. Retour à ACS, non? Ainsi et ainsi de suite. Donc, beaucoup d'écoles ont la fidélité à l'école, par exemple. Mais, de toute façon, le point que j'essaie de dire, c'est que pour les prix, il y a trois façons d'y penser. C'est le coût, plus, la valeur basée et la compétition.

Le coût Plus est donc relativement simple. Cela m'a coûté 10 cents pour faire cette tasse. Je veux donc faire une marge de 20%. Je vais le vendre pour 12 cents. D'accord? C'est un coût plus. Ce qui est, je pense, le moyen le plus courant pour certaines des personnes qui sont des données ou une chaîne d'approvisionnement, vous examinerez probablement cela à partir d'une base fondamentale.

La deuxième chose à laquelle vous pensez, qui est probablement la plus difficile est la base de valeur. Quelle est la valeur pour vous en ce moment? Cette tasse dit le bot de café et parsemer mon. Appelez-moi quand vous avez besoin de café. D'accord, de toute façon, donc pas très, (16h00) mais le fait est que si cela y avait du café et que vous étiez privé de sommeil et que vous n'aviez pas dormi pendant deux jours, cette tasse de café serait beaucoup plus disponible pour vous.

Est-ce que cela a du sens? Versus si vous aviez déjà trois tasses de café aujourd'hui, et il est maintenant à 20 heures, je vous apporte cette tasse de café. La valeur de ce café est beaucoup plus bas pour vous maintenant. Est-ce que cela a du sens? Le matin, si vous n'avez pas dormi depuis deux jours, je serai comme, je paierai volontiers dix dollars pour cette tasse de café.

Si c'est à 20h, je serai comme, vous devez me payer dix dollars. Pour moi, boire ce café, donc la valeur pour le client à ce moment-là est très importante, d'accord? Et la troisième chose est une base compétitive. Que charge mon concurrent? Qu'est-ce que la charge de coke? Qu'est-ce que la charge Pepsi?

Qu'est-ce que le thé à thé? Ainsi et ainsi de suite. Que charge mon concurrent? Suis-je premium pour eux? Suis-je moins cher qu'eux? Ce sont les trois façons, lorsque vous pensez à la tarification, à laquelle vous pensez toujours. Base de valeur. Cost Plus et concurrent. Et quand vous pensez aux marges, il existe trois façons de penser à ces marges.

Vous y pensez du SaaS par rapport directement au consommateur et à prendre le taux. Ce que j'essaie de vous dire, c'est (17h00) que lorsque vous regardez votre toile maigre et que vous discutez des groupes que vous avez, c'est que certains d'entre vous cibleront les sociétés SaaS. Ce sont donc principalement des services et des produits numériques, que le coût est principalement des ingénieurs, il y a des coûts fixes, mais il y a une marge bénéficiaire élevée.

Parce que si je te vendais

notion. Vous utilisez la notion, et si vous utilisez également la notion, le coût incrémentiel pour vous servir est négligeable, non? Parce que ce n'est que la puissance du serveur AWS, soit pour vous, à la fois d'exécuter la notion. Mais, si je dirige un consommateur, si j'apporte cette tasse de café ici, et si vous consommez une tasse de café, afin qu'il consomme une autre tasse de café, il a besoin d'une autre tasse.

Est-ce que cela a du sens? Donc, le coût pour lui est de 10 cents ici et 10 cents ici, non? Par rapport à la signification du coût, s'il s'agissait d'un logiciel, cela me coûtera des cents négligeables. Il y a un coût fixe élevé, mais c'est un coût négligeable pour le servir, et le servir est un coût négligeable pour ajouter cette personne supplémentaire. Ainsi, la marge bénéficiaire est différente pour un SaaS contre un consommateur direct. (18:00)

Et enfin, il y a un rythme. Donc, beaucoup d'entre vous sont dans, crypto ou financement ou quoi que ce soit. Vous prenez donc une propagation de la transaction. Est-ce que cela a du sens? Ainsi, lorsque DBS dit, vous voulez transférer de l'argent aux Philippines et à Jeremy, vous serez facturé 25 frais forfaitaires pour aucun quantum que vous avez. J'étais comme, oh mon Dieu.

Et j'ai récemment dû apprendre à utiliser Instagram, et cetera. Parce que je me disais, comment pouvez-vous me facturer, 25 sur une transaction 1 000 qui est efficacement. Je perds la tête en ce moment, mais de toute façon, 2. 5%, non? Alors vous en prenez une propagation, non? Vous en êtes donc un intermédiaire. Le taux est vraiment important, car vous devez comprendre quelle est la rentabilité de cette entreprise, non?

Ce sont donc les marges que vous avez. Maintenant, bien sûr, c'est une vie. Si vous achetez des arachides pour la première fois, ou quoi que ce soit, vous devez être à un comptoir de paiement, car je ne suis pas fidèle. Je suis juste en train de sortir. Chameau. D'accord, peu importe. Je m'en fiche. C'est donc une personne unique. Mais il y a des gens, peut-être que les arachides de chameau sont une chose à vie.

Votre grand-mère a grandi sur des arachides de chameau et des noix de cajou. C'est une clientèle à vie. Elle n'achètera jamais un autre type de (19:00) Nut. Pas de noix de fantaisie, pas de noix de chocolat, je veux juste ça, quoi qu'il en soit. Alors elle pourrait être une clientèle à vie, non? 60 ans. Vous devez donc être réfléchi à une fois contre six mois, contre six ans, contre 60 ans.

Et quand vous avez une longue durée de vie, vous pouvez faire des choses incroyables, non? Donc, par exemple, c'est quand vous avez une fidélité à vie, alors vous pouvez amener les gens à faire des choses difficiles à faire, non? Ainsi, par exemple, je fais partie des anciens de Harvard, des anciens de la Harvard Business School, et je me porte du bénévolat. Je suis donc payé des centaines de dollars par heure et je fais du bénévolat, je ne me paie rien, je fais du bénévolat pour organiser des événements communautaires pour la communauté.

Pouvez-vous imaginer? La Camel Peanut Company. Jeremy, Hey Jeremy, tu as mangé des arachides. Vous êtes un client fidèle. Organisez des événements pour les arachides. Je serai comme non, non? Je pense donc que nous devons réfléchir à la vie, à notre capacité à détenir la fidélité du client. Et bien sûr, la capacité de la sélection. Pouvez-vous en vendre plus au fil du temps contre (20:00) quelque chose que vous payez moins au fil du temps?

C'est donc en fait assez important. Beaucoup d'entre vous, quand Apple vous a donné cette remise des étudiants, pour 10 ou 20%. Oui, ils savaient qu'ils gagnent moins d'argent sur vous maintenant. Mais le fait est qu'une fois que nous vous enfermerons dans l'écosystème Apple, vous allez acheter un iPhone Apple. Ensuite, vous achetez une Apple Watch.

Ensuite, maintenant ils ont Apple Vision Pro qui est assez cher, mais cela le rendra moins cher dans environ cinq ans, cela deviendra moins cher, et à un moment donné, cela deviendra assez bon, et peut-être que vous l'achèteras. Là, dans ce point de vue, vous achetez un pc 1 000, je suis désolé, un MacBook, à un téléphone, à quoi que ce soit, mais il peut vous faire vendre, cela peut vous faire payer de plus en plus au fil du temps, non?

Et c'est quelque chose qui est là, par rapport à certaines entreprises peuvent réellement vous demander de payer moins au fil du temps, non? C'est une marchandise, c'est un service qui est très compétitif, a déclaré Xenia. Il y a beaucoup de différenciation des prix. Les gens paient moins au fil du temps, vous devez donc y réfléchir. Par exemple, une vraie entreprise que j'ai vue, et cela a été fondé par quelqu'un en Asie du Sud-Est, a commencé à construire un logiciel en tant que service (21h00), donc ce qu'ils ont, c'est que leur valeur à vie est d'environ 100 000.

Ainsi, leur façon de les regarder est de servir des entreprises qui ont environ 200 employés chacune. Chaque employé est facturé environ 5 chacun, donc l'entreprise paie pour cela. En conséquence, ils collectent environ 1 000 chaque mois à partir du logiciel de cette entreprise, non? Ensuite, parce que c'est similaire à la notion ou quoi que ce soit, c'est une marge SAS, la marge est d'environ 75%, non?

Ils réalisent 75% sur chaque dollar. Ensuite, les entreprises resteront sur ce produit pendant au moins 10 ans, non? Une fois que vous avez installé Google Drive ou Notion, il peut s'agir d'un produit de 10 ans. Est-ce que cela a du sens? Et puis, après cela, cette entreprise, ce qu'ils remarquent, c'est que ces entreprises ont tendance à croître au fil du temps.

Ces entreprises augmenteront d'environ 5% des effectifs des employés en moyenne au fil du temps, car elles embauchent de nouvelles personnes, etc. Mais aussi, ils sont prêts, à mesure qu'ils grossissent, ils sont prêts à payer pour plus de fonctionnalités. Et donc ils sont également capables d'augmenter les prix. Ainsi, pour cette entreprise qui avait facturé efficacement 1 000 par mois de 75% de marge de marge 10 ans Times à vie de 110% (22:00), la plage de calcul peut se situer entre environ 90 000 et environ 150 000.

Il y a donc une vraie entreprise. Et maintenant, je vais vous donner un exemple de, par conséquent, lorsque vous prenez des décisions, à faire le marketing et ainsi de suite, certains d'entre vous seront invités à faire la première stratégie des prix. Et certains d'entre vous seront invités à faire une première stratégie de valeur à vie. En fait, j'ai eu ce même argument exactement au travail cette semaine, non?

Donc, ce que je veux dire par le prix, c'est d'abord, c'est que je veux vous facturer si vous pensez que ce client est 5 par mois, alors le montant que vous pouvez commercialiser est quoi? 2? 3? Maximum 5, non? Le coût de cet abonnement est de 5. Le maximum que vous pouvez faire est de 5. Et beaucoup d'entre vous seront dans des départements marketing qui penseront comme ça.

Nous devons être rentables de notre marketing. Mais si vous pouvez trouver un produit collant, qui a beaucoup de loyauté, alors vous pouvez commencer à faire des choses folles avec cette chose, non? Ce qui (23h00) est que, pour Disney, ils savent que si vous, enfant, regardez un film et des dessins animés de Disney, vous allez un jour à Disneyland et demander à vos parents d'aller à Disneyland, et un jour vous deviendrez un parent qui vous présentera vos enfants à Disney, puis un jour, en tant que parent, vous apportera votre salaire pour vos enfants pour aller à Disney, n'est-ce pas?

Ils peuvent faire beaucoup de choses. Ils peuvent acheter Star Wars, ils peuvent acheter Marvel, ils peuvent acheter récemment, ils ont acheté X Men, non? Donc, donc beaucoup de choses qu'ils peuvent acheter parce que cela en vaut la peine parce qu'ils savent qu'ils ont un client à vie. Il est normal de perdre de l'argent maintenant parce que je crois qu'il y a une loyauté qui se produira au fil du temps.

Et en fait, l'un des problèmes que Disney a maintenant est qu'ils commencent à perdre parce qu'ils perdent la capacité de se battre pour les jeunes enfants parce que les jeunes enfants regardent du cocomelon. Et d'autres chaînes YouTube comme des influenceurs, un déballage de trucs, et donc ce n'est pas aussi captivant que Cendrillon, non?

Mais il y a quelque chose dont nous parlerons pour différentes stratégies de marketing. (24h00) Et donc ce dont nous voulons parler, c'est qu'il y a, et c'est une bonne façon d'y penser, c'est qu'il y a du marketing grand public que beaucoup d'entre vous ont appris, et il y aura également des règles de marketing de luxe. Et ils sont en fait les mêmes, mais ils sont différents parce que la façon dont vous êtes enseigné à ce sujet est très judicieux.

Alors ce que je veux dire par ça

Dans le luxe, il y a toutes sortes de choses étranges qui se produisent, non? Par exemple, si plus de gens veulent acheter mon produit, je m'en fiche. Je ne produise pas plus, non? N'est-ce pas bizarre? Parce que lorsque vous êtes formé au marketing, lorsque vous êtes formé aux affaires, vous êtes formé en finance, vous dites que s'il y a une demande croissante, nous devrions fournir plus, n'est-ce pas?

Mais nous ne faisons pas ça dans le luxe. Nous disons qu'il n'y a que mille sacs de birkin de ce modèle. Bonne chance, amusez-vous, essayez de trouver cela. Il n'y a qu'un certain nombre de voitures fantômes, bla bla bla qui sont en cours de construction chaque année. Nous ne construisons pas (25h00) plus. Le marketing de luxe est un moyen de créer cette valeur, non? Ne répondez pas à la demande croissante.

Nous rendons les clients difficiles à acheter. Ma femme a dit, je veux consulter le magasin Hermès. Et j'ai vu ce magasin, géant, beau magasin. Et il y avait une ligne de 30 personnes à l'extérieur du magasin Hermès. Je lui ai dit, j'ai dit, quoi? Je pense que nous devons attendre 3 heures pour entrer dans ce magasin.

Et elle n'est que Jeremy, c'est pourquoi nous devons faire la queue pour entrer dans ce magasin. J'ai dit, cela n'a aucun sens. Vous savez ce que je veux dire? Pourquoi rendons-nous les clients difficiles à acheter? Parce que nous créons une rareté. Nous montrons que nous avons de la valeur. Parce que, s'il est difficile d'obtenir, il doit donc être précieux.

S'il est difficile de pénétrer dans McKinsey, cela doit être précieux. S'il est difficile de se lancer en capital-investissement, c'est très sélectif, bien sûr, ça doit être un bon travail, non? Afin que les humains puissent coder. En général, les bonnes choses dans la vie ont tendance à être rares, mais toutes les choses rares ne sont pas bonnes. Mais les spécialistes du marketing peuvent (26:00) comprendre que parce que nous pensons que les bonnes choses sont rares, ils peuvent vous coder et vous glisser dans ce message marketing de sorte que vous croyez que c'est un travail prestigieux.

Maintenant, l'autre partie du luxe est qu'ils font de tel que vous ressentez sa valeur. Même si je paie ce MacBook qui est 1 000 plus cher que mon PC, j'ai l'impression que cela en vaut la peine. La valeur de mon MacBook est bien dépassé la différence de prix 1 000. En d'autres termes, le luxe consiste à dire que je suis, au lieu d'essayer de penser, il ne s'agit pas d'augmenter le coût, bien que, bien sûr, MacBooks, désolé, je veux dire ceci, MacBooks.

En moyenne, en termes de gamme, sont un peu plus chers en termes de coût, en termes de tout. Mais, si vous y pensez, il y a beaucoup de MacBook qui ont un coût inférieur que les PC premium qui sont là-bas, non? Mais la marque essaie de vous persuader qu'un MacBook est plus premium. Est-ce que cela a du sens?

Maintenant, (27h00) bien sûr, pour le luxe, ils continuent d'augmenter les prix. Parce qu'ils disent, vous ne comprenez pas la valeur, donc nous allons augmenter le prix. Et quand vous voyez une hausse des prix, vous savez que c'est précieux. Bien sûr, ils essaient également d'être uniques. Vous ne voyez pas le sac de luxe sur Lazada ou Shopee. Vous ne pouvez pas les comparer à 100 produits différents. Droite? Ils ne peuvent être vus qu'en personne. Il n'y a pas de comparaison. En fait, les sacs n'ont même pas d'étiquettes de prix. Vous devez demander parce qu'ils ne veulent même pas que vous comparez les sacs. Dans la collection, non?

Est-ce que cela a du sens? Vous devez donc y réfléchir. C'est comme, chaque sac est unique. Vous savez, je dis cela pour le luxe en termes de femmes, mais il y a toutes sortes, les gars ont aussi cela. Vos montres Rolex, votre Philippe Patek, non? Vous savez, il y a tout un tas de règles de luxe, en particulier vos chaises de laboratoire secrètes.

Qu'est-ce que la chaise de laboratoire secrète est meilleure que n'importe quelle chaise? Sérieusement? Ce n'est pas le cas. Mais vous voyez, combien de gars ont été, vous savez, j'ai, j'ai vu le laboratoire secret. Et je me disais, tout le monde, qu'est-ce qui est si bon dans la chaise de laboratoire secrète? Il y a Herman Miller, (28h00) Il y a tellement d'autres bonnes chaises qui sont là. Mais qu'est-ce qui est si spécial dans Secret Lab?

Et je me suis dit, c'est tellement évident. La partie la plus importante est que Secret Lab est la première chaise qu'ils ont mise. La putain de marque sur l'appui-tête. Pour que lorsque vous faites votre zoom, vous savez que c'est une chaise de laboratoire secrète. C'est la seule chose qu'ils ont faite. Pensez-y. Avez-vous vu ces chaises? Je veux dire, si vous n'aviez pas le laboratoire, vous ne sauriez pas que c'est une chaise de laboratoire secrète.

C'est juste une chaise. Droite? En fait, dans toutes les chaises précédentes de la génération précédente, mettez toujours la marque à l'arrière de la chaise. Sur le côté de la chaise. Chaise Osim, quoi qu'il en soit. Correct? Donc, l'innovation clé que le laboratoire secret était, prenons une chaise qui est faite en Chine, au Vietnam, et nous allons mettre le logo sur le devant, car tout le monde va en zoom.

Et puis et puis un gars glisse, vous savez, comme, hé, est-ce une chaise de laboratoire secrète? Ouais, c'est une chaise de laboratoire secrète. Est-ce que c'est confortable? Ouais, c'est bien. Tu sais, c'est la même merde de luxe, non? C'est comme, est-ce, est-ce que Rolex? Est-ce bon? Ouais, ouais, ouais. C'est la même règle de luxe, non? Il s'agit donc de se montrer, non?

C'est comme, c'est, j'ai eu une chaise secrète en laboratoire (29:00). Je peux me permettre mille dollars ou 500 dollars, quoi qu'il en soit. Est-ce une meilleure chaise? Non, non? Donc, mais c'est devenu important parce que maintenant que nous sommes tous venus sur Zoom. Maintenant, nos chaises à la maison deviennent toutes évidentes, non? Les arrière-plans et ainsi de suite, d'accord? Et bien sûr, l'une des choses que les règles NT de luxe qu'ils établissent, c'est qu'ils ne vendent pas.

Ils ne vous vendent pas. Ils viennent à moi. C'est comme, vous savez, c'est comme, je n'essaye pas de vous vendre. Oh, tu ne veux pas de chaise de laboratoire secrète? D'accord, continuez d'être un perdant. Tu sais, chaise merdique, tu sais? Votre chaise exécutive de merde ikea en cuir entier et c'est la moitié du prix. Mais vous savez, si vous n'êtes pas un type de laboratoire secret, vous n'êtes pas un type de laboratoire secret.

Donc, ce que j'essaie de dire, c'est qu'ils n'essaient pas vraiment de vendre. Ils essaient de créer cette valeur pour attirer des gens. Bien sûr, ils vendent, mais ils essaient ensuite d'être comme, la vente est une marque de classe basse. Je suis un consultant financier bancaire qui essaie de faire entrer des clients dans le MRT. C'est, je vends trop évidemment, non?

Classe basse. Tu sais, tu viens à moi, non? Alors je ne vends pas. Donc, nous parlons de (30:00) de la valeur à vie du client, puis je vais rapidement aller dans les coûts d'acquisition des clients et envelopper cela. Et donc les coûts d'acquisition, c'est comme le marketing, les ventes, l'intégration et l'attrition, d'accord? Ce sont donc les quatre principales composantes des coûts d'acquisition des clients.

Le marketing est donc celui qui est le plus évident. Les annonces payantes que nous regardons les panneaux d'affichage, ce sont le marketing, les trucs qui essaient de sensibiliser. Mais le coût des ventes, beaucoup d'entre vous dans cette classe sont des consultants financiers. Donc, vous êtes des vendeurs payés et croyez-moi, quelqu'un dans un vaisseau-mère à l'AIA, etc., dit comme, mon coût de marketing est le this et mon coût de vente, la commission que je leur paie pour conclure cet accord, est un pourcentage ou autre chose, fait partie de mon coût.

Pour chaque titulaire de la politique qui passe par le système, je dois payer 5 000 de marketing largement, puis je paie 3 000 de commission. Et puis ainsi, d'accord? Maintenant, bien sûr, il y a le coût d'intégration. Lorsque vous rejoignez un processus, il y a souvent un support client, non? Il y a donc des coûts d'intégration qui se produisent. Donc, vous savez, ils doivent vous former, ils (31:00) doivent être installés, ou vous ne savez pas comment assembler votre chaise de laboratoire secret, et vous devez aller le comprendre sur le support client.

Il y a un coût d'intégration. Et bien sûr, le dernier coût est l'attrition. Ainsi, par exemple, si votre coût pour faire du marketing pour Secret Lab, faites les ventes au magasin, alors pour vous assurer qu'il y a un support client, disons que tout cela vous coûte environ 100, disons simplement. Mais disons simplement qu'après avoir acheté la chaise de laboratoire secrète, la moitié d'entre vous dites, je n'aime plus la chaise secrète et je retourne la chaise.

Alors devinez quoi? Ensuite, le président de laboratoire secret est que le coût d'acquisition n'est pas 100, non? Il est maintenant 200. Parce que la moitié des gens le retournent, n'est-ce pas? Ainsi, le coût pour acquérir un utilisateur réussi est doublé si l'attrition est la moitié. Bien sûr, l'astuce qu'ils font pour tous est qu'ils vous disent des trucs comme, garantie à 10 ans, garantie de vie.

Tout ce que vous avez à faire est de me réunir un fauteuil de laboratoire secret. Avez-vous déjà essayé d'expédier une chaise? Douleur dans le cul. Ou un matelas, les matelas gratuits qu'ils ont aussi. Vous ne pouvez pas non plus expédier ce matelas (32:00). Le marketing est donc trois types. Organic versus payé versus référence. Donc, organique, je dis avec des gens qui viennent d'entendre parler de moi, ils m'ont rencontré, ainsi de suite.

Payé est que j'utilise le marketing de performance, j'utilise une annonce sur Instagram, je le paie. Et la référence en dit essentiellement pour un. Lorsque vous l'avez référé, vous avez tous les deux obtenu 20 pour avoir référé un utilisateur de notion, non? Comme coupon pour tout code de référence. Il y a donc trois types. de marketing que vous devriez penser aux seaux.

Ensuite, les ventes sont un tas d'humains et de logiciels. Les humains, alors commencez-les, vous les commencez jeunes. Mais ces humains sont bon marché car à l'université, vous leur donnez 3 000, fantastiques, fête pour votre commission, non? Les humains sont donc là. Mais ensuite, il y a aussi des logiciels.

Vous avez donc un chatppt, vous avez des robots qui deviennent. Des ventes comme, non? Ils commencent donc à avoir les instructions de vente initiales pour le faire. De toute évidence, il est intégré en termes de support client et de formation. Ensuite, il y a du barattage. Alors, en fait, les clients (33:00) restent à bord ou partent-ils? Et donc, encore une fois, nous avons parlé de cette entreprise plus tôt.

Et donc, l'entreprise que nous avons vue avait 100 000 000 de valeur. C'est donc les vrais nombres qu'ils avaient. Ils ont donc dépensé 5 000 marketing auprès de chaque entreprise. Ainsi, un certain nombre d'entreprises qu'ils avaient, elles ont dépensé environ 5 000 pour acquérir. Ensuite, ils ont passé environ 1, 200 ayant ce temps de vente. Imaginez donc que le vendeur est payé environ 100 par heure.

Vous pouvez donc imaginer qu'il y a environ 12 heures d'effort de vente. nécessaire pour conclure ce contrat. Ensuite, ils ont passé environ 11 heures, pas 11 heures, 22 heures, car ils sont payés moins chers ici en intégration, support client 50 par heure, pour intégrer un client. Et puis après cela, mais la plupart d'entre eux ne quittent jamais.

En conséquence, leur coût d'acquisition n'était que de 7 300 pour cela. Alors faisons le calcul. Vous avez environ 100 000 de la valeur à vie pour un client. Vous ne dépensez que 7 000 pour acquérir ce client. Cela signifie que pour acquérir un client, vous allez faire de 12 à (34:00) 20x de ce coût d'acquisition au cours de sa vie.

Et donc, en conséquence, ils sont en mesure de gagner l'argent dans les 12 mois, et en espèces, ils sont payés en 3 mois. Et donc, si vous faites cela, de leur point de vue, si vous investissez 1 dans cette entreprise et que vous voulez faire cette offre, vous en récupérerez 15. Et, en conséquence, si vous pouvez le faire, vous pouvez évoluer l'entreprise beaucoup plus rapidement et, par conséquent, vous pouvez investir 10 000 000 et vous obtiendrez 150 000 000.