Fondateur et VC «Lost in Traduction», malentendus communs (refus, interrogatoires et NDAS) et négociations de somme positive et vérification des références - E262
"Le deck est une démonstration de votre réflexion, et son objectif est d'obtenir la réunion. Le but de la réunion est d'obtenir une autre réunion. Il y a un processus, mais c'est un exercice d'apprentissage et de confiance progressiste, donc une conversation est vraiment importante. Récemment, j'étais à un terrain intéressant où le fondateur a envoyé une page FAQ sur le pont du pont. Lorsque nous avons commencé la réunion, j'ai déjà avancé dans la conversation, ce qui est une grande façon de faire confiance. - Shiyan Koh
"Beaucoup de fondateurs sont très concentrés sur le pitch deck, mais il s'agit vraiment de la relation et de l'évaluation du fondateur en tant que chef d'entreprise de la nouvelle technologie. Avoir un deck qui indique des plans d'expansion n'est pas vraiment un problème en soi, mais il s'agit de savoir pourquoi il présente un certain jugement. Tout startup qui est décidé aujourd'hui est une expérience giante. - Jeremy Au
1. Shiyan et Jeremy ont discuté des interactions «perdues dans la traduction» entre les VC et les fondateurs. Nous soulignons l'importance pour les nouveaux fondateurs et opérateurs à des normes et pratiques spécifiques associées aux startups soutenues par une entreprise. Cela renforce la confiance et empêche les malentendus.
2. Les fondateurs peuvent trop concentrer sur la narration Pitch Deck, et ignorer comment la bonne discussion sur pitch reflète un bon jugement commercial. Nous discutons également de divers scénarios, par exemple des «interrogations» VC, de la défensive et de la résolution de problèmes en direct.
3. Shiyan et Jeremy ont débattu de la question de savoir si les fondateurs devraient parler à un partenaire, un directeur ou un associé. Nous discutons du porte-parcours, des titres d'emploi et des workflows internes chez VCS.
Regardez, écoutez ou lisez la compréhension complète, y compris la nécessité de transparence dans la confiance, le code de silence de l'industrie et la nécessité de diligence raisonnable à https://www.braveesea.com/blog/lost-in-translation
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Jeremy Au: (01:43)
Matin, Shiyan. Une autre semaine, un autre épisode.
Shiyan Koh: (01:47)
Matin, Jeremy.
Jeremy Au: (01:48)
Je suis tellement curieux. Nous avons commencé à parler et à débattre de ce dont nous voulons parler et nous avons atterri sur un thème de la traduction perdue et je me disais, oui, j'adore cette suggestion parce que je suis un grand suceur pour le film perdu dans la traduction. Je ne sais pas si vous l'avez regardé, Bill Murray, Scarlett Johansson.
Shiyan Koh: (02:04)
Qui n'aime pas Scarlett Johanssen?
Jeremy Au: (02:06)
Un si beau film d'arthouse sur deux personnes isolés et solitaires et perdus dans la traduction dans un magnifique cadre de Tokyo. J'adore ce film, et je pense que nous n'allons pas discuter du film, nous allons discuter de ce dont vous voulez parler, c'est-à-dire que les fondateurs et les VC se parlent et qu'il n'y a pas de lien ou il y a une déconnexion ou une mauvaise traduction qui se produit. Donc, j'aimerais entendre ce que vous pensez lorsque vous entendez l'expression «perdue dans la traduction» dans le contexte du démarrage.
Shiyan Koh: (02:36)
Ouais, je pense que parfois nous oublions qu'il y a une langue et un ensemble de pratiques très spécifiques associées aux entreprises soutenues par une entreprise et à un financement de capital-risque, et nous sommes un écosystème relativement plus jeune et donc pour beaucoup plus de fondateurs pour la première fois et peut-être moins de mentors qui ont été là, ce qui est fait en quelque sorte pour que ce soit pour être en ligne et à faire. Non. C'est en quelque sorte ce que nous faisons toute la journée, mais vous oubliez que pour le fondateur, c'est leur tout, cent pour cent de leur journée travaille sur leur entreprise.
Donc, obtenir un non parfois semble un peu comme quelqu'un vous dit que votre bébé n'est pas mignon. C'est pénible parce que, évidemment, vous pensez que votre bébé est mignon. Vous pensez que votre bébé est la chose la plus mignonne sur Terre, sinon, vous n'auriez pas tout fait pour démarrer une entreprise. J'ai donc pensé que ce pourrait être amusant à explorer, non? Comme certaines de ces interactions ou communications courantes et parler de ce que l'on entend par ces choses et ce que vous devez emporter. Parler des différentes parties prenantes et de leurs incitations et motivations dans l'écosystème peut également être utile car cela vous donne une meilleure compréhension de l'où vient les gens et dépersonne peut-être certaines des interactions parce que vous pouvez en quelque sorte comprendre un peu plus les motivations des gens.
Jeremy Au: (04:03)
Avant de plonger là-dedans, j'aime ce que vous avez dit à propos de l'écosystème est si jeune et donc les gens ne comprennent pas vraiment. Beaucoup de VC ne comprennent pas vraiment ce que les fondateurs se sentent, comme vous l'avez dit, et beaucoup de fondateurs ne comprennent pas ce que les VC se sentent. Il y a beaucoup d'histoires de fondateurs qui impriment l'e-mail de rejet de VC, puis ils le collent sur le moniteur, puis, j'apprécie deux histoires distinctes ou deux fondateurs différents d'Asie du Sud-Est qui l'ont fait. Je suis donc à peu près sûr que le VC n'en avait aucune idée, tout ce qu'ils écrivaient allait finir par être imprimé sur un moniteur et je pense que cela a évidemment été dans l'écosystème pour les États-Unis et l'Asie du Sud-Est, je pense qu'il y a aussi plus de sensibilisation des deux côtés comme vous l'avez dit.
Beaucoup de fondateurs ont réellement, beaucoup d'entre eux ont une expérience de VC, et ils doivent également comprendre comment les VC pensent, mais vice versa, beaucoup de VC ont réellement l'expérience des fondateurs, donc ils sont plus conscients et ont plus d'empathie de cette situation. Je pense donc qu'il y a un intéressant, j'espère que lorsque le système d'Asie du Sud-Est mûrit, je pense qu'il y aura plus de cette conversation qui fera partie de ce voyage pour beaucoup de gens. Donc, sur cette note, quel est votre avis, un malentendu courant entre les gens?
Shiyan Koh: (05:06)
Je pense qu'un point de départ est de penser si l'entreprise est soudaine. Est-ce une entreprise à l'échelle de l'entreprise, et en quelque sorte de prendre un pas là-bas et de penser que les VC ont également des boss. Ce sont leur LPS, ce sont des partenaires limités et quels sont les seuils de retour que ces LP ont dans leur esprit lorsqu'ils ont fait l'investissement dans le fonds qui évalue maintenant une startup et donc je pense, pour la classe d'actifs, et cela varie en fonction de la scène de la scène que les gens investissent et des tailles de contrôle et des choses, non? Une règle de base est que vous devez imaginer que cette entreprise peut atteindre cent millions de revenus en cinq à sept ans, car un fonds VC typique est de 10 ans et donc si vous ne pouvez pas vraiment voir un chemin à cela, cela ne signifie pas que c'est une mauvaise affaire.
Cela signifie simplement que ce n'est peut-être pas une entreprise d'échelle de capital-risque sur le délai que les investisseurs recherchent et donc je pense que c'est quelque chose à garder à l'esprit aussi, non? Quand les gens disent des trucs comme, oh, je ne sais pas à quel point c'est évolutif. Les fondateurs sont vraiment contrariés, non? Ils sont comme, oh, mais regardez mon CAC. Comme regarder ceci, regardez-le et vous êtes comme, oui, mais comme, que devrais-je croire pour que ce soit une entreprise de revenus de cent millions de revenus en cinq à sept ans? Et vous faites en quelque sorte le mauvais calcul et c'est comme, oui, je pense que c'est assez difficile. Donc, un aspect est de penser, il y a d'autres parties prenantes ici en jeu et je pense que l'autre chose aussi est que l'investissement n'est pas un jeu absolu. C'est un jeu relatif. Donc, même si votre entreprise est géniale, si ce n'est pas au sommet, une poignée de choses que l'investisseur voit, cela obtient, cela tombe en quelque sorte de l'ensemble de considération et donc je pense que c'est l'autre chose à laquelle les gens ne pensent pas aussi bien. Ils ne le font pas nécessairement, et naturellement, vous êtes concentré sur cent pour cent sur votre entreprise, vous ne vous inquiétez donc pas des entreprises des autres et vous pourriez ne pas avoir une prise de conscience de la vitesse à laquelle ils se développent ou du type de chiffres qu'ils mettent en place ou des choses comme ça et donc il est difficile pour vous d'obtenir ce sens, mais je pense que ce sont deux choses qui sont des cadrages utiles pour comprendre où un investisseur peut provenir de votre dialogue avec vous.
Jeremy Au: (07:08)
Ouais, je veux répondre à ça. Pour soutenir l'entreprise, je veux dire, récemment le fondateur de Din Tai Fung, qui était une entreprise d'un milliard de dollars. Le fondateur Yang Bing-Yi est vraiment décédé. Alors repose en paix, et oui, il a construit une entreprise incroyable pour le monde. Ma femme adore ça. Mon premier enfant, un tiers des calories d'un bébé a été formé à partir de Din Tai Fung parce qu'elle a tellement mangé et je ne pourrai plus jamais aller à Din Tai Fung parce que j'en ai mangé trop. Cela a apporté tellement de joie. C'est un héritage pour la famille. C'est une entreprise durable et non soutenu par une entreprise, non? Je veux dire, il leur a fallu plus de 30 ans pour devenir réellement dans cette entreprise qu'ils ont en tant qu'entreprise d'un milliard de dollars.
Du point de vue du VC, ils auraient obtenu un non. Ensuite, par tout notre succès standard, une entreprise prospère, mais ce genre d'entreprise aura bien fait, peut-être avec des investisseurs en capital-investissement ou qui ont fait avec des anges ou un tas d'investisseurs différents qui ont fait ce poste, mais pour le capital-risque en tant que classe d'actifs, ils ont fait des contrats légaux avec des partenaires limités pour dire, Hé, nous allons vous rendre ce taux cible de retour au cours des 10 prochaines années. Je pense donc que c'est bizarre parce que parfois vous rencontrez tant d'entreprises où vous êtes, oui, cela va réussir sur 20 ou 30 ans, mais cela n'a pas besoin de réussir dans 10 ans. Je pense que c'est une partie sous-estimée du rythme. Donc, il n'est même pas conseillé au fondateur d'aller parler aux VC dans ce sens, car vous pouvez réellement casser beaucoup d'entreprises lorsque vous essayez de vous déplacer trop vite. Je veux dire, un problème commun, par exemple, essaie de changer le comportement des consommateurs.
De toute évidence, il y a beaucoup de récompenses si vous êtes en mesure de changer le comportement des clients, de débloquer le comportement des clients qui n'allait pas se produire dans les 10 prochaines années et que cela se produise au cours des 10 prochaines années, alors quelque chose d'incroyable peut arriver, mais parfois, cela prendra plus de temps, non? Pour éduquer les gens, amener les gens là où ils se trouvent et cela peut être une expérience très douloureuse parce que vous essayez de jeter des millions de dollars dans des personnes qui ne veulent pas changer au cours des 10 prochaines années, mais cela pourrait changer en 20 ou 30 ans et c'est pourquoi toutes ces histoires célèbres, non? N'oubliez pas que Pets.com était le début de l'Amazon. Il y a eu cela, 20 ans trop tôt. Beaucoup d'histoires différentes.
Shiyan Koh: (09:10)
Cool. Ouais, je ne sais pas. Je pensais que ce pourrait être amusant de faire comme quelques-unes de ces phrases ou pensées courantes et perdues dans la traduction et dire, quand vous entendez cela, qu'entendez-vous, Jeremy? Quelle est l'intention par rapport à ce qui est dit et comment cela pourrait-il être interprété ou mal interprété?
Jeremy Au: (09:34)
Oui, je pensais à beaucoup de différents, je pense qu'une mauvaise interprétation courante, c'est quand un VC pose beaucoup de questions assez agressivement, en moins d'une heure, c'est un bon signe et pas un mauvais signe. Je pense que j'ai rencontré beaucoup de fondateurs qui deviennent très défensifs dans ce sens, et j'y suis allé. Si vous posez beaucoup de questions, car lorsque les gens posent à nouveau des questions, cela ressemble à ce qu'ils ne vous croient pas, je ne comprends pas et cela apparaît comme très interrogatif, mais ce que j'ai commencé à remarquer maintenant est le pire des cas, c'est quand un VC n'est pas intéressé, s'ils n'essayent pas, c'est probablement un très mauvais signe parce qu'ils sont en quelque sorte assorti, ils n'essaient pas de rencontrer et d'être fait avec cela. Je pense que si quelqu'un est très intéressé, il peut être vraiment excité, et cela peut apparaître comme un peu d'interrogatoire. Je ne dis pas que les VC ne peuvent pas améliorer la façon dont ils le font et peuvent évidemment être plus charmants et charismatiques et chaleureux et optimistes et positifs, mais je pense qu'en général, je pense que c'est plus positif lorsque les gens posent plus de questions que pour eux de ne pas poser de questions. De mon point de vue, qu'en pensez-vous?
Shiyan Koh: (10:38)
Ouais, je veux dire, je serais d'accord. Vous pouvez penser à l'investissement en entreprise ou autre chose, c'est un peu comme sortir ensemble, non? Vous essayez simplement de décider si vous allez passer plus de temps ou d'argent sur cette personne ou cette entreprise, et donc vous essayez de comprendre cela dans la créneau que vous avez, et si la réponse est non, c'est mieux pour les deux parties si vous obtenez simplement cette réponse plus rapidement, donc personne n'est perdu. J'aurais tendance à convenir que parce que vous essayez de comprendre que plus de questions est généralement meilleure. Parce que vous essayez vraiment de creuser ce qui est le cœur de l'entreprise et de la thèse, et je dirais que je pense que la défensive est un drapeau rouge sur l'investisseur. Parce qu'il y aura juste tellement de choses qui vont se passer dans le voyage entrepreneurial qui est inconnue, et les gens vont poser des questions et cela va être super inattendu et comme être défensif ne vous aidera généralement pas à résoudre les problèmes plus rapidement et je pense que cela vous fait aussi sentir, oh, wow, qu'est-ce que ma relation va être avec ce fondateur s'ils sont déjà défensifs zéro?
Jeremy Au: (11h30)
Cela me rappelle les NDAS. Je viens de recevoir une demande de NDA de quelqu'un qui a vraiment expérimenté, et j'ai été surpris de recevoir une demande du chef de Copdev, en fait.
Shiyan Koh: (11:43)
Quelle était leur raison à cela?
Jeremy Au: (11:46)
Je pense qu'ils ont juste dit de signer la NDA. Peut-être qu'ils espéraient le signer. Peut-être, mais je viens de dire à peu près efficacement, parce que ce n'est pas une pratique de l'industrie parce que, nous allons parler de bonnes raisons pour lesquelles, mais je viens de dire, veuillez partager les informations qu'ils sont à l'aise de partager sans une NDA et tout ce que vous jugez est NDA, vous le gardez simplement à côté, puis parlons de cette conversation. Je pense, ne vous inquiétez pas, la réunion se produit toujours et donc, donc, mais c'est un peu drôle parce que j'ai l'impression qu'il y a déjà tellement de connaissances publiques et de mon point de vue sur la façon dont les NDA ne sont pas une pratique courante. C'est un mauvais signal souvent dans les terres de démarrage, mais cela arrive encore une fois toutes les deux semaines pour moi.
Shiyan Koh: (12:20)
Oh wow, c'est assez courant. Oui, je veux dire, je ne les vois pas trop dans la pré-série, mais périodiquement, ils le font. J'ai une réponse en conserve qui est comme, veuillez lire cet article de blog sur les raisons pour lesquelles nous n'envoyons pas les NDAS.
Jeremy Au: (12:32)
Hé, l'un de mes articles de blog les plus populaires est en fait un article de blog sur les raisons pour lesquelles nous ne signons pas NDAS VC. Parlons donc des aspects perdus dans la traduction. Alors, quel est l'aspect perdu dans la traduction des NDAS?
Shiyan Koh: (12:43)
Tout d'abord, nous voyons des centaines d'entreprises par mois, et donc, le genre de travail juridique de suivi et d'application de ce que nous voyons n'est tout simplement pas possible, mais je pense que le Meta Point est plus ici si quelque chose que vous m'avez dit lors d'une réunion de 30 minutes pourrait être vraiment difficile à croire. Je pense que la seule exception est peut-être que si c'est comme une interaction d'entreprise, pas une interaction de démarrage comme une entreprise avec une sorte de chose IP lourde comme le type Sciencey peut-être, mais ce n'est pas vraiment le domaine que nous traitons. Nous sommes dans des logiciels comme aujourd'hui, vous pourriez dire à GPT de vous écrire presque n'importe quoi. Donc, je pense que beaucoup de ces choses ne sont pas précieuses comme information et je pense que la deuxième chose est comme, si vous pensez que c'est, cela me rend inquiet, comme alors, je pense que vous pourriez ne pas avoir une vue complète de ce que cela va prendre pour créer une entreprise.
Je pense que les gens ont peur, je pense que pour les entreprises qui vont plus loin, les gens ont peur que leurs informations financières soient divulguées aux concurrents et j'ai deux réflexions à ce sujet. L'une est comme l'intégrité de la personne avec qui vous parlez est vraiment importante et une NDA ne garantit pas l'intégrité et oui, si c'est une première réunion, je ne mettrais probablement pas toutes mes informations financières détaillées si je suis une entreprise de série B, série D dans un deck d'introduction, non? J'ai une certaine sympathie, mais je pense que surtout pour les entreprises en début de stade qui n'ont pas encore vraiment obtenu une tonne de traction, je trouve assez difficile à croire et, nous ne sigmons tout simplement pas les NDA.
Jeremy Au: (14:33)
Oui, quand j'étais fondateur, je pouvais ressentir le désir, évidemment, de garder les choses aussi confidentielles que possible. Donc, de l'autre côté de la table, je comprends aussi pourquoi, cela signifie pourquoi vous voulez garder cela confidentiel, car si les choses vont bien, vous ne voulez pas que les autres connaissent et se cachent et si les choses se passent mal, vous ne voulez pas montrer aux gens aussi, non? Donc c'est un peu comme, où est ce sweet spot qui, je veux dire, n'existe pas vraiment, non? Donc, en général, je pense que vous voulez le garder plus fort à cette conversation. Donc pour moi, je partage simplement avec des gens comme, regardez et tous les jours, bien sûr, vous savez quand vous partez à un rendez-vous. Avec le VC aussi, vous essayez de comprendre s'ils sont un facteur de bonne foi, vous les aimez, voulez-vous travailler avec eux. Alors, est-ce, comme un rendez-vous, non? Vous ne pouvez pas, eh bien, vous pouvez aller au premier but, un peu comme quelques dates, donc tout ce que j'essaie de dire ici, c'est que vous pouvez être vraiment progressif.
Shiyan Koh: (15:14)
Ouah. Nous sommes vraiment risqués.
Jeremy Au: (15:15)
Donc, ce que j'essaie de dire ici, c'est qu'il y a cette divulgation progressive d'informations que vous avez ici, et je pense que vous pouvez accélérer lorsque votre confort au fil du temps. Vous pouvez le partager sur Docsend et ce type de liens de protection que vous pouvez retirer les données après la fin de la relation, car il ne fonctionne pas en termes de transaction et partagez des informations avec lesquelles vous êtes à l'aise. C'est une conversation, non? Je pense que c'est aussi la responsabilité des VCS pour aider à augmenter le niveau de confiance et le niveau de confort des fondateurs afin qu'ils se sentent à l'aise de partager plus d'informations. La partie délicate, comme vous l'avez dit, est si vous avez une heure, et donc, il n'y a pas beaucoup de temps et puis, je ne sais pas. Ce n'est pas un ensemble de conversations faciles à coup sûr. Un autre point perdu dans le point de traduction que je pensais récemment était de savoir comment cette échelle. Je pense que c'est évidemment une version générale de celui-ci, mais c'est aussi une version très d'Asie du Sud-Est, car il y a tellement de géographies différentes comme Singapour, l'Indonésie, le Vietnam, la Thaïlande, les Philippines et la Malaisie, donc des définitions différentes de l'échelle. Comment cela évolue-t-il et s'étend-il à d'autres pays? Il y a souvent des questions très étranges, je pense, pour qu'un fondateur soit confronté, surtout lorsque vous êtes très jeune.
Ils sont comme dans un pays, puis soudain le VC est comme, comment cela s'adapte-t-il à cet autre pays? Cela semble abrupte parce que vous êtes comme discuter de l'entreprise actuelle et soudain, le VC est du temps à sauter dans le futur, deux ou trois ans dans le futur efficacement.
Shiyan Koh: (16:39)
Oui, je veux dire, je pense que cela revient à ce dont nous parlions plus tôt, ce qui est comme, cela peut-il atteindre cent millions de revenus dans un délai raisonnable? Et si votre marché domestique est petit, vous devez sortir de votre marché familial, non? C'est donc en quelque sorte le, comme, puis-je croire que cette chose peut y aller, et je ne sais pas, je pense qu'il y a aussi un revers de la médaille, c'est-à-dire que parfois les gens, à cause de cette question, ils sont comme, "et puis je vais me lancer dans cinq pays en même temps", au huit mois, et tu es comme, oh mon garçon, c'est délicat. Je suppose que je pense à cette question davantage comme une conversation, comme comment pensez-vous de ce que les choses dans votre entreprise sont des copies et passées ou évolutives à travers les géographies par rapport à ce que les choses doivent être à partir de zéro à chaque fois, et comment allez-vous en savoir plus sur ces choses? Je suis donc plus intéressé, comme lorsque je pose cette question, je suis plus intéressé par la façon dont quelqu'un pense à cela que d'avoir comme la réponse PAT.
En général, lorsque les gens disent qu'ils vont se lancer dans cinq pays en même temps, cela me rend très nerveux car, fondamentalement, la portée de la complexité, vous devez ensuite gérer, exploser et en tant que petite entreprise avec des ressources limitées, cela devient vraiment, vraiment difficile et vous finirez par passer beaucoup de temps à faire du feu, mais je vais faire de profondément les progrès fondamentaux. Je vais juste avoir une seule personne, ou je vais faire cette chose à distance ou autre. Et puis tu es comme, eh bien, est-ce vraiment une expansion? Je pense donc que c'est beaucoup plus un ouvre-conversation que comme un: "Hé, je pense qu'il y a une sorte de réponse parfaite à cela."
Jeremy Au: (18:19)
Cela m'amène à un autre point, qui est perdu dans la traduction, c'est que je pense que beaucoup de fondateurs sont très concentrés sur le pitch Deck, mais en fait, il s'agit vraiment de la relation et de l'évaluation du fondateur en tant que chef d'entreprise de cette nouvelle technologie, à droite.
Je pense donc qu'avoir un deck qui dit, oh, nous allons s'étendre à cinq pays n'est pas vraiment un problème en soi dans ce sens, mais c'est vraiment pourquoi il montre le jugement. Il s'agit du réalisme de la traction de la façon dont il est difficile lorsque le caoutchouc arrive sur la route pour construire un pays, sans parler de cinq, par exemple, puis comment pense cette personne? Cette personne le fait-elle pour surpromettre? Est-ce que cette personne le fait parce qu'elle pense vraiment que c'est faisable et très facile? Les bons decks sont en fait une bonne cristallisation d'un bon jugement commercial, qui apparaît dans le Q&R. Il apparaît dans la conversation. Cela apparaît dans les décisions, et je pense que cela apparaît également dans le, en fait l'histoire de la croissance de l'entreprise, et donc dans une certaine mesure, beaucoup de gens se concentrent sur un deck, comme le livrable quand il est vraiment, à peu près nécessaire, et toute start-up qui est décidé aujourd'hui est une expérience géante en cours. Je pense donc que c'est beaucoup de réflexion là-bas.
Shiyan Koh: (19:36)
Ouais, je suis totalement d'accord. Je pense que le deck est une démonstration de votre pensée et de sorte que si vous pensez à l'objectif du jeu, le but du jeu est d'obtenir la réunion, non? Ensuite, l'objectif de la réunion est d'obtenir une autre réunion qui, parce que personne ne lira un deck et sera comme, oui, voici l'argent. Il y a un processus, mais c'est une sorte d'exercice progressif d'apprentissage et de construction de confiance, et donc je pense que la conversation est vraiment importante.
J'étais à un terrain récent qui, je pensais que j'étais assez intéressant, où le fondateur, en plus du jeu, a en fait envoyé une page de FAQ. Par exemple, voici des questions que d'autres investisseurs m'ont posé. Voici ce que j'ai dit. Donc, fondamentalement, lorsque vous commencez la réunion, vous êtes déjà en quelque sorte avancé dans la conversation, ce que je pensais en fait être un excellent moyen de faire avancer le ballon de manière efficace et de faire confiance à la confiance, car ce n'était pas tout enduit de sucre. C'était comme, oui, ils m'ont demandé ça. Je ne connais pas vraiment la réponse à cela, mais c'est ainsi que je le comprendrais, je pense que c'est une très bonne réponse car cela aide à afficher la réflexion.
Jeremy Au: (20:44)
C'est en fait un bon point, c'est comment VCS devrait réagir lorsqu'ils obtiennent immédiatement une tonne d'informations? Je pense donc qu'il est assez courant que les fondateurs se sentent comme des VC ne l'obtiennent pas et je me sentais vraiment comme ça quand je tanguais, et rétrospectivement, c'est parce que j'arrivais dans cette industrie totalement nouvelle. Redéfinir totalement le problème, leur supprimer une solution, puis le traiter à la volée. Il est difficile pour eux de bien faire les choses à moins qu'ils aient déjà pensé à un problème. Donc, je ne dis pas que l'approche optimale consiste à envoyer des decks à l'avance, et cetera, mais je pense que envoyer une sorte de pré-lecture avant une réunion et, et la vérité n'est pas que tous les VC ne vont pas tout le monde, mais je pense que les bonnes VCS sont un peu consciencieuses Le VC fait ce type de numérisation et le lisait un peu comme réfléchir à travers les dimensions.
Shiyan Koh: (21:41)
Oui, je serais d'accord avec cela et je pense que je ne sais pas que tout ce que je dirais que je dirais aussi comme si les VC faisaient des erreurs tout le temps, donc je ne me considère pas comme un arbitre de la vérité ou autre chose. C'est juste avec les informations que j'ai et ce que je sais, voici comme ma meilleure supposition j'espère généralement que tout le monde réussit et donc, j'essaie de donner des commentaires dans cet esprit.
Jeremy Au :: (22:03)
Ooh, j'aime celui-là. Voici ma meilleure supposition. Je devrais peut-être dire cela plus souvent aussi, car quand j'étais fondateur, j'ai pris tous ces commentaires très personnellement. C'est un, mais vous le prenez aussi comme la vérité, dans ce sens, et la partie délicate est qu'il y a de la vérité en elle parce qu'ils voient quelque chose, il y a un jugement indépendant et en général, les VC essaient d'être des experts généralistes et l'appariement des modèles. Il y a donc certains aspects à ce sujet, mais vous ne pouvez pas prendre le tout et le prendre à sa valeur nominale, et dire comme, oh, c'est au-delà et tout à mon entreprise.
Comme, oh, cinq personnes ont dit que c'était définitivement un non, mais je pense que la manière la plus mature serait pour moi de m'asseoir et d'être comme, d'accord, quelles sont les parties cohérentes et sur quoi dois-je travailler? Est-ce un problème de communication ou fait-il partie de l'entreprise? Je ne savais pas. Voient-ils quelque chose sur un marché macro qui est, divergent de ce à quoi je pense? Donc je pense que c'est, demander des commentaires est en fait un bon moyen. Je ne voulais pas entendre non, je pense qu'essayer de passer un appel pendant une demi-heure juste pour être comme, hé, pouvez-vous simplement me guider à travers vos quelques raisonnements et ce que vous voyez sur le marché? Cela peut être un exercice très utile pour comprendre la différence.
Shiyan Koh: (23:05)
Ouais. Je suppose que l'autre chose que j'essaie toujours de dire aux gens, c'est que vous n'avez pas commencé une entreprise pour collecter des fonds. Vous avez lancé une entreprise pour gagner de l'argent, et donc plutôt que, je veux dire en partie comme ici, nous parlons comme ce que les VC disent ou communiquent ou autre, mais comme cela, comment ce qu'ils disent vous aide à gagner de l'argent plus rapidement? Ou, comme moins si vous encadrez le problème comme, comment puis-je les faire d'accord avec moi et plus comme, y a-t-il quelque chose dans ce qu'ils disent qui renforce réellement mon entreprise, renforce la qualité de ma réflexion sur mon entreprise ou ce que j'essaierais ou ferais.
Ensuite, vous êtes susceptible de faire progresser l'entreprise plus rapidement. C'est un peu comme quand les gens me demandent ce que les VC veulent entendre ou voir? Et je suis comme, eh bien, que voulez-vous entendre ou voir dans votre entreprise? Parce qu'en fin de compte, vous êtes celui qui doit opérer cette entreprise et que je pense qu'en fin de compte, être la dernière chose, parce que vous êtes celui qui tient le sac et donc, si j'étais fondateur et que les gens sont comme, ce segment est vraiment difficile à vendre, voici quelques points de données. J'essaierais soit d'aimer la validation moi-même, et je suis comme non, vous vous trompez. J'ai cette autre chose. Ou tu es comme, oh oui, ils pourraient avoir raison. Ils ont vu cinq entreprises essayer de vendre à cela. Je pourrais essayer de choisir un segment différent, c'est un peu comme, je pense que cela vous aidera. Alors peut-être que vous ne passez pas comme 24 mois à marteler la tête dans un mur et à la place, à trouver quelque chose qui est un peu plus facile à prendre de l'élan.
Jeremy Au: (24:37)
J'utilise la phrase, ne laissez pas la queue remuer le chien. Ne laissez pas les capital-risqueurs remuer l'entreprise comme vous, en tant que leader. Les fondateurs sont en charge. Le fondateur construit une grande entreprise. Tous les VC viendront et vous diront à quel point vous êtes incroyable et comment une évidence et super évidente que vous savez que ce serait un succès. Si votre entreprise ne va pas bien, tout le monde peut avoir une opinion. Donc, ce que je dis toujours, c'est, hé, construire une entreprise qui, selon vous, a du sens. Laissez un client être la véritable boucle de rétroaction ici, puis il apparaîtra. Il apparaîtra dans vos chiffres de revenus, il apparaîtra dans votre croissance. Il apparaîtra dans votre équipe. Cela apparaîtra dans votre compréhension du client, puis, le VC n'est pas un client. Le VC est un observateur et, un peu comme essayer de comprendre et, évidemment, prendre une décision. Que sont les autres perdus dans les moments de traduction de votre point de vue?
Shiyan Koh: (25:29)
Oh, en voici un. Je ne sais pas si vous obtenez celui-ci. Je veux seulement parler avec un partenaire, donc certaines personnes sont comme si je ne voulais pas parler aux Junior et je pense qu'il y a deux côtés. Tout a deux côtés à une pièce, non? Donc je pense que d'une part, à mesure que les entreprises grossissent, ils provoquent davantage de membres de l'équipe d'investissement et donc ces gens font tous partie du processus d'évaluation et souvent non-partenaire font beaucoup de travail dans les verticales et peuvent en savoir beaucoup sur un ensemble spécifique de domaines et généralement plus enthousiaste, je dirais que moins battu et, essayant de les contourner pour aller aux partenaires, car ils sont moins battus du processus. Je dirais que le revers de la médaille est un associé dans un fonds de capital-risque, je pense que si vous avez affaire à des fondateurs plus chevronnés, cela peut être un peu bizarre.
Comme pourquoi ce jeune de 22 ans me remet en question dans mon entreprise dans laquelle je suis depuis 20 ans? Et puis je pense que le fardeau est alors sur l'investisseur d'être essentiellement préparé et respectueux, car je pense qu'en fin de compte, c'est la relation. La relation pour laquelle vous définissez les bases est au moins une relation de 10 ans pour la vie de cet investissement, et vous voulez que tout le monde dans l'entreprise soit en quelque sorte de votre côté, aidez votre entreprise, mais je pense que du côté des investisseurs, vous devez faire en sorte que le fondateur se sente également respecté, et pas seulement cela, hé, je suis le gars avec le capital, donc je peux faire ce que je veux. Je pense que ce n'est pas non plus un endroit idéal pour commencer une relation, et donc revenir à la méta-chose, c'est une relation de confiance. Comment construisez-vous la confiance les uns avec les autres et comment trouvez-vous les bons partenaires avec le voyage?
Jeremy Au: (27:07)
Ooh, celui-ci. Je veux dire, je pense qu'il y a aussi du vrai. Je pense que lorsque vous rencontrez un partenaire, ce n'est qu'une décision, non? Il n'y a pas de moment perdu dans la traduction. Lorsque vous donnez les données à un associé, l'associé peut ou non filtrer correctement en fonction du jugement du partenaire, puis, il se perd, car le partenaire est un tas d'autres choses. Je pense donc que si vous pouvez parler directement à un partenaire, pour en profiter. Donc, si le partenaire a des heures de bureau, allez-y. Si le partenaire a une conversation et qu'il y a une chance pour vous d'interagir avec les 'par la suite, et que vous avez votre ascenseur à plat à une minute, faites-le. Si vous rencontrez le VC au comptoir de réception et que vous reconnaissez la personne, je l'ai fait, d'ailleurs. J'étais littéralement comme lire ce VC, le blog, puis j'ai reconnu le VC pendant que nous nous enregistrions à la réception, puis j'ai dû vérifier rapidement mon téléphone pour m'assurer que je ne parlais pas à la mauvaise personne, et après cela, je l'ai lancé et il a travaillé.
Si vous pouvez obtenir l'opportunité du partenaire, prenez-le. Je pense que vous devriez l'être, comme vous l'avez dit, ce sont les partenaires qui sont tellement submergés de parler à leurs patrons au LPS, à gérer le fonds, et cetera. Ces données elles-mêmes sont, je ne sais pas, c'est un endroit idéal. Je dirais ne pas parler à un associé qui a rejoint il y a un mois. C'est peut-être comme, probablement nouveau pour l'entreprise, probablement un peu.
Shiyan Koh: (28:25)
Nous étions tout ce qui est associé une fois.
Jeremy Au: (28:27)
Alors tu es en colère contre moi maintenant. Je suis comme perpétuer un cycle d'ignorance.
Shiyan Koh: (28:34)
Ce n'est pas parce que quelqu'un est nouveau dans sa carrière qu'il ne sait rien, et que vous pouvez l'utiliser comme une occasion d'en savoir plus sur le processus d'investissement des fonds, comme sur quoi il a concentré en ce moment. Quelles sont les choses, mais je pense aussi que la clarté de ce processus et le déplacement de cet entonnoir est également importante.
Jeremy Au: (28:54)
Je pense que les principes sont le bon endroit idéal, non? Comme les gens qui sont tous ces associés seniors, les gens qui sont avec le fonds depuis quelques années. Ensuite, je pense que dans une certaine mesure, ils ont vraiment absorbé ce que le fonds recherche, je pense qu'ils sont un peu plus à l'aise de donner des conseils et des modèles, par exemple ainsi que plus efficaces dans leurs processus en termes de communication et moins de risques de malentendus. Donc, je dis juste que je pense qu'il y a du vrai. Si vous pouvez associer l'opportunité, allez-y, mais je pense que c'est juste difficile. Je pense que les partenaires sont tellement fermés ces jours-ci. Alors, qui sont les gardiens, non? Dans un sens, je ne sais pas.
Shiyan Koh: (29:27)
Eh bien, je ne le fais pas, je n'ai pas d'associé, alors n'hésitez pas à me parler.
Jeremy Au: (29:37)
Oh ouais, et je pense qu'une chose bien sûr, je pense que nous parlions aussi, c'est comme perdu dans la traduction. Un peu qui est corrélé à cela est comme, est-ce normal ou non? Parce que c'est quelque chose qui a été perdu dans la traduction ou n'est-ce pas en fait la norme de l'industrie? C'est en fait une mauvaise foi, c'est en fait hors de la norme, non? Alors, comment pouvons-nous comprendre ce qui est normal ou non normal?
Shiyan Koh: (30:09)
Je pense que vous voudrez essayer de comprendre les incitations et les motivations des gens, et je pense que cela revient, je veux être en affaires avec cette personne pour les 10 prochaines années? Alors, quelles sont les motivations des gens? Bien sûr, la motivation d'un investisseur est qu'ils veulent obtenir le meilleur prix pour l'accord dans lequel ils peuvent gagner l'accord, et donc vous ne pouvez pas vraiment leur en détendre parce que c'est leur obligation envers les LP, mais comment font-ils cela? Comment atteignent-ils leur objectif, je suppose, et croyez-vous que la façon dont ils atteignent leur objectif est représentatif de leur comportement futur?
Alors, c'est comme, hé, nous allons apporter des compositions et dire comme, sur la base de cela, voici ce que je pense que votre entreprise est valorisée. Ou, essaient-ils de vous dépêcher pour ne pas générer de concurrence pour l'accord et ils se lèvent un peu, et c'est difficile, non? Parce que comme une fois qu'ils sont des investisseurs, ils sont techniquement, ils sont censés être de votre côté, mais dans ce genre de préambule à cela, vous êtes en quelque sorte sur les côtés opposés de la clôture. Je pense donc que c'est difficile, mais je pense que vous devez aimer, c'est comme une relation. Vous devez déterminer quelle est leur motivation et d'où vient cela et si cela va refléter leur comportement futur.
Jeremy Au: (31:29)
C'est un sujet difficile, non? Parce que c'est difficile à dire. Je veux dire, quand j'étais fondateur, il y avait de bons investisseurs et il y avait de mauvais investisseurs. Mauvais dans le sens où ils ne sont pas bons, ils ne sont pas comme pas de la barre de slash intelligente pas bon en termes d'investisseurs de la création de valeur, et ils étaient des investisseurs professionnels et il y avait des investisseurs non professionnels et je pense que ceux-ci sont un peu intéressants. Je veux dire, il est plus facile de juger si vous êtes professionnel ou non, donc vous pourriez être un investisseur professionnel. Est-ce que ce n'est pas un slash avisé qui n'est pas de valeur ajoutée? Cela peut être un peu difficile à évaluer, mais je pense aussi qu'il y a en fait beaucoup de moments difficiles qui se produisent parce que comme vous l'avez dit, il y a une dynamique des investisseurs, mais finalement ils deviennent des membres du conseil d'administration. Ils sont censés vous aider à créer l'entreprise et ceux-ci sont un peu comme deux compétences différentes, je dirais, non?
Quand m'as-tu parlé d'une chose de rendez-vous? Oui, je pense qu'à un niveau, si vous avez un très mauvais premier rendez-vous, c'est probablement prédictif que ce ne sera pas un bon mariage, probablement parce que c'est le cristal de mer. C'est un peu comme montrer le modèle pour l'avenir, surtout après la deuxième de cette date, mais ce n'est pas parce que vous avez de très bonnes dates et que vous vous engagez en quelque sorte que ce sera un bon mariage pour élever des enfants ensemble. Je me transforme en père, mais oui.
Shiyan Koh: (32:47)
Oui, je pense que c'est un endroit où la diligence peut aider. Donc, parler aux fondateurs qui ont travaillé avec un investisseur pour leur demander quelle est leur expérience avec eux et ensuite, je pense que les investisseurs font cela aussi, non? Comme la diligence raisonnable, une personne en canalisant avec ses collègues ou patrons antérieurs, des gens avec qui ils ont travaillé pour avoir une idée de qui ils sont en tant que personne et donc je pense que c'est aussi quelque chose à penser car vous collectez en quelque sorte des feuilles de terme et en essayant de prendre une décision sur qui va être sur votre table de plafond.
Jeremy Au: (33:19)
Ouais. Je pense que les vérifications de référence sur qui est bon et qui est mauvaise quand ils sont en fait au tableau sont assez essentiels, je pense que j'ai également discuté de cela dans le précédent épisode Brave Q&R pour les personnes intéressées, mais je pense que les vérifications de référence sont intéressantes parce qu'il y a un peu de cour de silence, non? Nous en avons donc parlé avant, qui est-ce que je pense qu'il y a de mauvais comportements, non? Par les fondateurs et par VCS et moi en entendons toujours parler dans la conversation. C'est comme, oh, cette personne a fait ça, cette personne a fait ça. Cette personne a gonflé les chiffres et a traversé la transaction. Cette personne a gonflé la comptabilité et ce fut, nous avons découvert deux ans sur la route, puis nous l'avons balayée sous le tapis. Donc, je pense que balayer beaucoup de choses est balayé sous le tapis. Alors, comment vous sentez-vous à ce sujet?
Shiyan Koh: (34:02)
Ça craint. J'ai l'impression que ça suce. Regardez, je pense que nous voulons juste faire affaire avec des gens de grande intégrité qui font de leur mieux et je veux espérer que cela est vrai pour tout le monde, mais je pense qu'il y a des fois où il y a des gens qui jouent à un jeu qui, selon eux, ils seront récompensés s'ils gonflent leurs chiffres et qu'ils peuvent en quelque sorte jouer le jeu qui ne peut pas rattraper ce qu'ils projettent et je pense que c'est un jeu dangereux pour jouer et je ne suis pas assez intelligent.
Donc, je préfère que nous vivions simplement en réalité et que nous pouvons être honnêtes les uns avec les autres ce que nous disons aux fondateurs lorsque nous écrivons le chèque est, nous avons été dans vos chaussures avant, et généralement les startups, quelque chose ne va pas tout le temps, afin que vous n'ayez pas à peindre une image rose parce que nous savons que quelque chose explose en ce moment et il est beaucoup mieux que vous nous diriez ce qui nous dit plus tôt plutôt que plus tard, nous avons mieux que nous aidons à aider. Souvent, avec les fondateurs asiatiques, ils n'aiment pas vous dire quand les choses vont mal, et quand je les ai poussées là-dessus, ils diront des trucs comme, eh bien, je ne voulais pas simplement venir avec un problème, je voulais venir avec une solution, et vous êtes comme, c'est admirable, mais comme, je suis de votre côté. J'essaie de vous aider à résoudre des problèmes et nous n'allons donc pas être utiles pour chaque problème.
Ce n'est pas possible, mais dans la mesure où nous pouvons vous aider, nous le souhaiterions, mais aussi si vous entrez dans un cornichon plus tard et que vous avez dit à certaines personnes que tout va bien, et soudain, vous êtes comme, attendez, j'ai besoin de financement d'urgence Bridge maintenant. Alors tu es comme, attendez, mais tu m'as dit que tout allait très bien. Il ne renforce pas la confiance en gros, non? Par rapport à dire plus de manière plus transparente, c'est ce qui se passe bien dans l'entreprise, mais voici les choses qui sont vraiment difficiles pour nous en ce moment. Voici comment nous essayons de le réparer, avez-vous des pensées? Ensuite, le rapport du mois suivant arrive, c'est comme, oh, rappelez-vous, A, B, C, avec qui nous avons du mal, nous avons réparé A, nous travaillons toujours sur B et C. Voici comment il est suivi. Tout cela, je pense que les points de données intermédiaires donnent beaucoup plus de confiance aux gens afin que, comme lorsque vous êtes dans un cornichon, il est beaucoup plus facile d'aider parce que vous pouvez dire, alors le partenaire est prêt à aller à son partenariat et à être comme, hé, cette personne a été debout. Nous devons le mettre dans ce financement de pont.
Nous devons étendre notre réputation pour aider ces gens et je pense que c'est le monde que j'espère, non? Comme nous voulons ce genre de monde positif où les entrepreneurs peuvent tous réussir. Ils créent tous de la valeur qui n'existait pas auparavant. Ils embauchent et employaient des personnes qui n'avaient pas ces emplois qui n'existaient pas auparavant. Ce n'est pas un jeu à somme nulle, non? Oui, malheureusement, je pense qu'il y a des gens qui ne se sentent pas à l'aise de faire ça et c'est vraiment mauvais, non? Parce qu'alors, les gens qui sont plus honnêtes, ils ont l'impression, eh bien, je ne suis pas à l'aise de gonfler les chiffres, mais ces gars qui sont financés, ils se sentent très contrariés par cela.
Jeremy Au: (36:50)
Donc, oui, je suis totalement d'accord et je pense que ce n'est pas seulement les Asiatiques, mais je pense aussi aux services professionnels. Donc, j'ai été formé en tant que consultant pour toujours avoir la réponse, pour toujours avoir été, montrer votre expertise, avoir la réponse, avoir un programme et un programme très clair, c'est fondamentalement, savoir exactement à la fin de la réunion, ce que vous allez obtenir après la réunion, et je me souviens que je me suis durci par en fait je pense que je pense à James Chan, donc fondateur, VC, grand gars, et je me suis encore rémunéré, et il aime à la base de Basicalement pour dire exactement ce que vous avez dit. Nous sommes ici pour discuter du problème et, aidez-vous les uns les autres et vous venez à moi comme un consultant.
Vous devez tenir toutes les réponses, non? Donc, nous n'allons pas arriver là où nous voulons être à moins d'ouvrir l'ouverture directement sur cet programme, j'ai vraiment apprécié ces conseils et je pense que j'ai partagé des conseils souvent avec d'autres personnes, car comment construire quelque chose ensemble? C'est le nœud et je pense qu'à la fin de la journée, cela nécessite des efforts de bonne foi des deux fondateurs, en particulier des VC, parce que je pense que les VC seront un écosystème pour 10, 20, 30, 40, 50 ans et je pense que c'est vraiment de bonne foi, de bonnes personnes de jeu à long terme à la fin de la journée. Sur cette note, nous allons conclure les choses et voulons faire deux cris. Tout d'abord, si vous avez d'autres idées sur les moments de traduction perdus, faites-le nous savoir et nous serons heureux de disséquer plus à l'avenir. Deuxièmement, c'est un cri à Yuhan Xie pour être un auditeur qui nous a donné des commentaires qui nous ont aidés à lancer ce spectacle et à améliorer les choses, en particulier pour notre site Web et pour de nombreux membres de la communauté.
Shiyan Koh: (38:17)
Merci, Jeremy.
