Prix de l'action en Sea Groupe 29% Drop, Digital Bank Strategy Synergy & FinTech Subwriting Quality - E305
«Avec la fintech, les gens sur-indexent les mathématiques pour expliquer pourquoi quelqu'un devrait faire quelque chose. Ils oublient la psychologie de quelqu'un qui achète ce produit financier. La plupart des produits financiers ne sont pas achetés très souvent si vous y pensez. Ce n'est pas une décision quotidienne que vous prenez. Beaucoup de gens n'apprécient pas cela car cela ne résonne pas. - Shiyan Koh
«Les néobanks étaient une énorme catégorie qui a été financé, mais le rapport indique qu'environ 5% d'entre eux sont rentables. C'est là qu'ils rencontrent ce problème, c'est-à-dire que vous pouvez sortir et obtenir beaucoup d'utilisateurs, mais si vous n'êtes pas discipliné sur la façon dont vous souscrivez et les monétisez, cela peut être une proposition en perdant d'argent. Il est sur les bancs de néobanks et d'incombrices pour améliorer l'expérience des produits et faire des clients, si les clients offrent un peu plus de biens. - Shiyan Koh
«Les gens ont tendance à se concentrer beaucoup sur le coût de l'acquisition, car cela semble être plus simple. Construisez une entreprise dans votre deck, vous allez connaître votre coût du capital assez rapidement. - Jeremy Au
Jeremy Au et Shiyan Koh , associé directeur de Hustle Fund , discutent de trois sujets pivots:
1. Stratégie de Sea Group: ils parlent de la baisse des actions de 30% du Sea Group malgré sa rentabilité depuis le quatrième trimestre de l'année précédente. La contraction est attribuée à l'augmentation de la concurrence d'Alibaba (Lazada) et de Bytedance (Tiktok) à travers l'Asie du Sud-Est, la décision de se concentrer sur la croissance pour concurrencer et les marchés publics américains tarifant dans leur évaluation de la situation. Le temps nous dira si cette stratégie (et l'exécution correspondante) fonctionne. Les marchés publics sont une machine à voter à court terme et une machine à peser à long terme.
2. Banques numériques et marché sous-bancaté: ils discutent du segment sous-banqué sur les marchés émergents, où les banques sortantes se concentrent souvent sur les clients haut de gamme. De nouveaux joueurs comme Sea, Grab-Singtel et Standard Chartered avec NTUC Fairprice entrent dans la scène bancaire pour cibler ce segment sous-bancaire et tirer parti de leurs vastes réseaux de distribution. Ils partagent également le défi d'identifier les bons services financiers à offrir pour assurer des opérations rentables. Ils discutent également de la façon dont les synergies des revenus et des coûts s'appliquent différemment à divers acteurs et à leurs modèles commerciaux.
3. Modèles fintech de l'Asie du Sud-Est: Ils parlent de l'importance que les fondateurs ont une compréhension claire de leur modèle commercial, en particulier sur la marge d'intérêt nette. Ils soulignent la valeur de connaître le coût du capital, les coûts d'acquisition et la qualité de la souscription dès le début pour permettre à l'entreprise d'être proactive plutôt que réactive. Ils ont également discuté de l'importance de comprendre la psychologie des clients et ont rappelé aux fondateurs de ne pas se concentrer trop sur les aspects mathématiques.
Ils se plongent également dans la montée en puissance des Neobanks, l'analyse comparative dans le domaine fintech, l'essence de l'humilité chez les fondateurs, l'aspect crucial de l'alignement sur les réalités du marché et la façon dont la compréhension de la souscription peut façonner avec précision la trajectoire de réussite d'une startup fintech.
Bien sûr?
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Bien sûr?
Jeremy Au: (01:17)
Hé, matin Shiyan. Ravi de vous voir.
Shiyan Koh: (01:20)
Matin, Jeremy. Jeremy boutonnait rapidement sa chemise afin qu'il n'aurait pas trop de V profond sur la caméra. Pour vous tous les auditeurs là-bas.
Jeremy Au: (01:28)
Je sais.
Jeremy Au: (01:29)
Je pense que c'est la différence entre un bouton et deux boutons et ce t-shirt polo. Je dois le garder conservateur ici. Donc, en parlant de conservateur et des nouvelles, il y a eu beaucoup de nouvelles récemment sur la loi, parlant de Sea Group et beaucoup de choses différentes. Alors, parlons-en, la grande nouvelle que vous vouliez mentionner, Shiyan.
Shiyan Koh: (01:47)
Je pense que le stock de Sea est en baisse de 30%. Énorme goutte. Je pense que probablement le plus grand depuis qu'ils sont publics, et c'est intéressant. Je pense que c'est une question d'attentes parce qu'ils l'ont fait, ils ont été rentables ce trimestre. Ils sont rentables depuis le quatrième trimestre de l'année dernière, mais vous voyez une contraction dans le secteur des jeux. Et je pense que c'est plus que le PDG, Forrest, avait dit qu'ils prévoyaient essentiellement de dépenser plus pour essayer de gagner en partage du côté du commerce électronique pour leur entreprise de acheteurs, ce qui, je pense, rend les gens nerveux. Et cela a également indiqué une volonté de retourner dans la perte afin de poursuivre cette piste de part de marché.
Je pense donc que les investisseurs punissent le stock à ce sujet, mais je pense qu'il y a de très bons endroits dans le rapport sur les résultats, non? L'entreprise de services financiers est en croissance, et c'est ce qu'ils ont pris leurs bénéfices de l'entreprise de jeux, finançant le commerce électronique, l'entreprise de services financiers.
Et donc, il s'agit peut-être de communiquer davantage comment les investissements vont payer et sur le calendrier, pour essayer de donner aux gens un peu plus de couleur et de certitude autour de cela, par rapport à ce que, hé, hé, nous allons rivaliser avec les fosses sans fond d'Ali et JD et de tout le monde dans la région ou sur les marchés où nous sommes présents.
Jeremy Au: (02:59)
Ouais, je pense que ce qui vient à l'esprit tout de suite, c'est que les marchés ne sont pas nécessairement corrects. Je déjeunais avec quelqu'un et je me disais, oh, voyez-vous, font-ils quelque chose de mal? Et je me disais, eh bien, le marché dit essentiellement, hé, quelle est notre attente du profit que nous sommes en mesure de réserver à moyen à long terme? Donc, nous ne savons toujours pas comment c'est fait. Une grande partie dépend de la qualité de l'exécution et de la vitesse. Je pense que Sea a vraiment surperformé, il y a plus d'un an. Je pense que beaucoup de gens sont tout simplement très sceptiques quant à la capacité de réaliser un profit et de pouvoir renforcer sur cette base.
Et je pense qu'ils ont pu exécuter des attentes au-dessus, en fait, au-dessus des attentes des analystes, au-dessus des attentes de nombreuses personnes. Je pense donc que c'est, dans une certaine mesure, comme un changement de communication et de stratégie qui n'a pas été communiqué à l'avance. Mais je pense que, prendre du recul, c'est aussi, comme vous l'avez dit, c'est une fonction de la compétition. Beaucoup de concurrents sont arrivés. De toute évidence, Lazada qui appartient au groupe Alibaba a continué à être agressive, mais plus important encore, Bytedance, avec Tiktok Shop a été super agressive et ils ont ajouté beaucoup. Dans notre groupe WhatsApp, Brave Whatsapp, nous avons également récemment partagé un article sur la montée de Tiktok et le nombre d'utilisateurs qu'ils ont ajoutés, mais aussi beaucoup de volume et de GMV qu'ils ont grandi. Je pense donc que c'est une discussion juste, qui dit comme, hé, nous devons rivaliser, alors concentrons-nous sur la croissance. Et il est également juste que les investisseurs soient comme, d'accord, ce sera à nouveau une bataille de commerce électronique très intense. Je ne sais pas, est-ce le chapitre deux, le chapitre trois ou le chapitre quatre? Vous savez, c'est un combat difficile.
Shiyan Koh: (04:27)
Oui, je pense que c'est ce que le marché à court terme est, une machine à voter, et à long terme est une échelle de pesée. Et donc je pense qu'il faut un certain temps pour que cela secoue et je pense que si vous voulez des preuves de cela, vous pouvez regarder Vinfast Spac IPO . Maintenant, Vinfast vaut plus que GM, ce qui est clairement absurde, étant donné que Vinfast a expédié, comme 18 000 véhicules l'année dernière, et je pense que GM a expédié comme 5 millions.
Jeremy Au: (04:52)
Whoa. Vous êtes sûr que vous ne manquez pas quelques zéros là-bas? Vous n'avez pas vu 18 millions.
Shiyan Koh: (04:56)
Non, j'ai vérifié. J'ai revérifié cela. Ils ont juste inauguré une nouvelle usine de véhicules électriques en Caroline du Nord, pensez, mais c'était une offre incroyablement petite. Je pense que l'offre n'a levé que 30 millions de dollars et, comme 95% des actions, sont contrôlées par des entités liées à Vingroup. Donc, un flotteur incroyablement petit et beaucoup de battage médiatique sur EV. Donc, oui, de toute façon, quiconque a pu jouer de la pop, bon pour vous. Mais je pense que nous ne pouvons pas prendre ces choses trop au sérieux à long terme. En fin de compte, la valeur doit revenir à la normale.
Jeremy Au: (05:29)
Et la valeur est qu'elle obtiendra jusqu'à 5 millions de véhicules. Est-ce le cas audacieux que les gens réclament dans le prospectus Spac?
Shiyan Koh: (05:38)
Je suis sûr que vous pouvez réclamer quoi que ce soit dans une perspective spac, non?
Jeremy Au: (05:45)
Eh bien, il y en a beaucoup. D'accord.
Il y a deux sujets que nous avons ici. Il y en a un, véhicule EV et côté taureau et ours. Oh, mon garçon. Fermons le groupe maritime. Au moins avant d'y aller, nous devrions parler des véhicules électriques après cela, mais je pense au moins, une partie intéressante est que chaque joueur ne fait pas seulement cela, mais cela ouvre également les banques, non?
La mer est pompée en parallèle, environ 173 millions de dollars dans Maribank. C'était donc la troisième banque native numérique. C'est donc une fonction des régulateurs ouvrant des licences bancaires. Et puis auparavant, nous avions travaillé avec Singtel pour mettre un cent million de dollars dans GXS Bank. Et bien sûr, j'ai un ami qui travaille chez Trust Bank, qui était un partenariat entre Standard Chartered et Fair Price Group.
Et pour eux la première porte, ils ont effectué environ 24 millions de transactions et ils ont environ 650 000 utilisateurs actifs hebdomadaires. Il y a tous de nouveaux numéros de lancement, et bien sûr, vous prenez du recul encore plus loin. Nous voyons, comme cette fois, il a été lancé aux Philippines. SEA est également présent par le biais de Sea Bank, et Sea Banks's est également disponible en Indonésie. Tout cela vient de la technologie en Asie. Alors merci, Tech Indonésie pour, l'article, mais je pensais que c'était juste une dynamique intéressante où je pense que nous voyons qu'il y a un côté du commerce électronique qui devient évidemment très agressif.
Et puis vous voyez aussi cela, je ne veux pas appeler, c'est un grand pari évidemment en termes de capital, mais aussi en termes de gestion de la gestion sur la banque. Et cela me fait toujours me demander quel sera le jeu de fin réel. Parce que quand vous, et je pense que historiquement, évidemment, les licences bancaires ont été lucratives, non?
C'est une forme de licence qui permet un certain nombre de joueurs. Vous avez donc en quelque sorte un certain niveau de profit monopole parce que les régulateurs veulent travailler avec un groupe de banques fermé, et je pense que nous l'avons vu aux États-Unis où vous ne voyez plus de nouvelles banques lancées, mais vous voyez tout cela se consolider. Et c'est ainsi que vos économies d'échelle et vos économies de portée se mettent très bien à cette échelle. Je pense que c'est une dynamique intéressante où en Asie du Sud-Est, il y a tout un tas de nouvelles banques en cours de construction, et donc je ne suis pas sûr personnellement comment cela va se jouer. Que pensez-vous, Shiyan?
Shiyan Koh: (07:41)
Je veux dire, historiquement, je pense que dans les marchés émergents, vous avez un énorme segment sous banc. Il n'y a donc pas beaucoup de banques et ils sont assez à l'aise au service du niveau supérieur des clients. Et il y a moins de concurrence parce que la banque a tendance à être plus protégé, sous licence comme vous l'avez mentionné. Il n'y a pas beaucoup d'incitation pour eux à aller servir ces clients à revenu moyen et à faible revenu. Et vous finissez par avoir une sorte de marché informel, des services financiers, des requins de prêt, tout ce genre de choses. Et donc je pense que l'histoire que nous racontons ici, à mesure que ces services bancaires numériques sont lancés, hé, nous avons déjà une distribution.
C'est l'une des choses les plus chères des services financiers, que ce soit NTUC, que ce soit Singtel ou Grab, ou que ce soit la mer, à travers leurs propriétés de commerce électronique et de jeu. Nous avons déjà une distribution, nous touchons déjà des millions de consommateurs, et cela signifie que nous avons un canal très peu coûteux pour les faire incliner. Passez de non bancarisé à bancolé ou sous-banca pour plus correctement en banque. Et parce que tout est numérique, nous allons être en mesure de les servir de manière plus rentable. Je pense donc que c'est l'histoire. Et puis la question est, pouvez-vous réellement le faire? Et donc, voici où le caoutchouc arrive sur la route, c'est-à-dire, qu'essayez-vous de les faire faire? Essayez-vous de les faire sauver? Voulez-vous les faire emprunter à vous? Voulez-vous les faire investir? Quel est le service financier que vous voulez en quelque sorte que ces personnes sous ou non bancarisées s'engagent et pouvez-vous la livrer de manière rentable?
Je pense que le défi historiquement pour les services de crédit a été, une partie de la raison pour laquelle les banques sortantes ne billent pas ces personnes est parce qu'elles ne sont pas de grands crédits. Il pourrait y avoir un segment, ce sont en fait de bons crédits, mais ils sont sous-bancaires parce que les opérateurs opérateurs sont trop occupés à faire face à des clients haut de gamme. Et bon, si vous pouvez trouver ces gens, comme les fonctionnaires salariés aux Philippines, sous-bancarisés, mais bon crédits, non? Alors ça vaut le coup. Mais si c'est quelqu'un qui est sous-bancaté pour une raison car il ne s'agit pas d'un bon crédit, lui faire du crédit n'est généralement pas une proposition d'argent.
Et donc, je pense que s'il existe un moyen de fermer la boucle, comme si vous êtes une prise, vous pouvez essentiellement garnir le salaire de votre conducteur. Vous tiendrez donc en fait des garanties dans un sens. Vous êtes payé en premier. Ensuite, il y a un moyen de fermer cette boucle de souscription, non?
Jeremy Au: (10:01)
Droite.
Shiyan Koh: (10:02)
Vous devez y penser dans chacun de vos segments, ce qui est comme, comment êtes-vous mieux en mesure de livrer? Épargne ou crédit ou assurance ou des produits d'investissement pour essentiellement des personnes qui ont des comptes de montants vraiment petits.
Jeremy Au: (10:15)
Ouais.
Shiyan Koh: (10:17)
Et puis c'est intéressant, je pense que c'est un problème intéressant, mais ce n'est pas aussi facile que d'être comme, hé, j'ai une distribution. Ils utilisent quand même mon application. Genre, pourquoi je ne fais pas cette chose? Il y a en fait beaucoup plus de considérations.
Jeremy Au: (10h30)
Oui, je pense que c'était vraiment de la façon dont les premiers rapports d'il y a plusieurs années pendant le marché haussier, tout le monde essayait de construire une banque et beaucoup, je pense que les communiqués de presse ont signalé cette histoire. Et je pense que j'ajouterai à cette couleur, c'est que je pense que tout d'abord, les banques sortantes ne sont pas lentes non plus, je veux dire, ils ont aussi l'argent, la rentabilité. Et donc pour eux, ils cherchent beaucoup à dire, hé, si vous éduquez ces consommateurs et que vous trouvez les meilleurs du lot, alors nous pouvons les pousser au fil du temps dans les services. De toute évidence, c'est pour les banques plus axées sur l'innovation et la concurrence également.
Mais à un certain niveau, ils disent que Goliath se réveille juste, vous devez faire attention. Je pense que l'autre chose que je pense aussi, c'est qu'il y a eu une thèse autour de la construction comme Neobank dans plusieurs pays, mais la vérité est que. Un autre niveau n'est pas que tous les pays ne sont pas aussi permissifs que Singapour pour autoriser les licences à distribuer. Et si vous n'avez pas cette licence, alors effectivement, si vous n'êtes pas réglementé par un gouvernement et que vous essayez de travailler avec des régulateurs en parallèle, ce qui se passe maintenant, c'est que les régulateurs peuvent avoir des conversations avec des opérateurs opérateurs et des opérateurs opérateurs Les banques sortantes traitent déjà. Et donc je pense que nous avons définitivement vu l'effondrement de cette histoire fintech, ou du moins l'histoire de Neobank dans plusieurs pays où les régulateurs ont fini par dire, non, nous n'aimons pas ce que cela se dirige dans le secteur bancaire.
Shiyan Koh: (12:05)
Oui, et je pense que Neobanks était une énorme catégorie qui a été financé, mais je pense que le rapport n'est que 5% d'entre eux sont rentables. Et donc je pense que c'est là qu'ils rencontrent ce problème, ce qui est comme vous pouvez sortir et obtenir beaucoup d'utilisateurs, mais si vous n'êtes pas discipliné sur la façon dont vous les souscrivez et les monétisez, cela peut être une proposition de perte d'argent.
Jeremy Au: (12:29)
Oui, parce que vous pouvez manquer et obtenir beaucoup d'utilisateurs, mais alors, beaucoup d'utilisateurs pourraient toujours ne pas valoir beaucoup dans une perspective économique, non? Parce que les comptes qu'ils détiennent sont relativement petits. Vous passez donc beaucoup de temps à gérer, maintenir et heureusement votre numérique en termes de coût, mais quand même l'équilibre.
Pas énorme. C'est un. Et puis deux est que pour vos meilleurs clients. La vérité est qu'ils pourraient avoir des comptes dans plusieurs comptes, afin qu'ils puissent les utiliser. Je pense que c'est tante que je connaissais et elle était très heureuse de toutes les banques numériques, non? Parce qu'elle avait un compte principal en qui elle avait beaucoup confiance, puis elle faisait le tour de toutes les banques numériques et prenait toutes leurs différentes offres, non?
Pour les coupons, les promotions d'une bosse supplémentaire dans les taux d'intérêt. Mais en fin de compte, cette personne est-elle en fait un bon client? Eh bien, du point de vue d'une banque numérique, cette personne ressemble, démographiquement, tout va bien, mais la part du portefeuille ou la part du compte bancaire n'est pas là. Et plus important encore, vous avez dit que la fidélité à un certain niveau n'est pas là. Ce n'est donc pas un problème insurmontable, mais je pense que c'est la race entre les titulaires et les défis.
Shiyan Koh: (13:32)
Ouais, mais je veux dire, je pense que la loyauté. Qu'est-ce que la loyauté? Comme si c'était une banque, il a un travail à faire. Donc, je pense que c'est sur les néobanques et les banques sortantes pour vraiment améliorer l'expérience du produit et faire comme, hé, je ne peux pas imaginer changer de changement, même si comme certains endroits m'offrent un peu plus d'intérêt ou autre, parce que. C'est tellement facile de traiter avec ma banque contre, n'importe qui d'autre. Et j'ai l'impression que les gens ne passent pas assez de temps sur l'expérience de produit de la plupart des banques sont terribles.
Jeremy Au: (13:59)
Droite.
Shiyan Koh: (13:59)
Pour que de nombreuses banques ne vous donnent pas de déclarations au-delà de 12 mois, et si vous voulez une déclaration, que je veux juste télécharger honnêtement, elles ne le feront pas, et ensuite vous devez les écrire et ils vous enverront des déclarations papier et ils vous factureront 30 $ par déclaration.
Jeremy Au: (14:21)
Juste comment gagner de l'argent. C'est la rentabilité est là.
Shiyan Koh: (14:24)
Scandaleux. C'est scandaleux.
Jeremy Au: (14:29)
C'est scandaleux. Je veux dire, à ce moment-là, c'est que votre client parfait, quel client a besoin d'une déclaration d'il y a deux ans? Cela signifie essayer de faire de la banque bébé.
Shiyan Koh: (14:37)
Oh non. Je ferme ce compte après que cela s'est produit. J'étais comme, c'est ça, je suis sorti.
Jeremy Au: (14:46)
C'est tel que la vie, non? Mais je pense qu'il y a aussi un angle stratégique pour ces joueurs de commerce électronique, etc. Donc, si vous êtes un groupe de prix standard au Fair Price, vous construisez une banque. On a l'impression de construire une banque, mais je pense que si vous êtes en mer dans vous construisez une banque, ou votre prise, vous construisez une banque légèrement différente parce que je pense qu'il y a un côté stratégique. Alors, quelle est votre synergie ici?
Shiyan Koh: (15:07)
Vous ne pensez pas que Stanchart et Nutc construisent une banque n'est pas stratégique?
Jeremy Au: (15:14)
Eh bien, je pense que c'est délicat.
Shiyan Koh: (15:14)
Je veux dire, Stanchart est une banque, je suppose.
Jeremy Au: (15:16)
Ouais, exactement. C'est donc ce que j'essaie de dire, c'est comme si vous construisiez une banque et maintenant vous en construisez un qui est également consommateur, beaucoup plus axé sur les consommateurs. Et évidemment, soyez FairPrice si tous vos utilisateurs font du shopping à Singapour NTUC, prix équitable.
Et j'étais juste là. J'essayais d'acheter du vernis à chaussures, qui n'existe apparemment plus dans les supermarchés. Apparemment, ils sont en rupture de stock depuis trois ans. Donc, le vernis à chaussures est un très mauvais fait de SKU très amusant. Totalement divergent. Mais revenons à des millions de personnes visitant le prix équitable à la fois, non?
Je pense donc que c'est un excellent go To Market Channel et Snapchat a évidemment déjà l'expertise bancaire. Si stratégique évidemment, mais je pense que c'est légèrement différent dans la saveur de la stratégie, de la façon dont la mer et le Grab y réfléchissent, car tout d'abord, ce ne sont pas encore des banques. Alors, que pensez-vous, c'est cette synergie stratégique de votre point de vue?
Shiyan Koh: (16:10)
Je veux dire, si j'étais attrapé, je pense que les conducteurs sont les personnes les plus faciles de la banque parce que vous les possédez et que vous obtenez des revenus et que vous avez le meilleur type de vue. Je pense que les consommateurs sont difficiles. C'est comme quand Grab apparaît, le truc est, voulez-vous que vous voulez une assurance rouleau lors de votre prochain tour à Grab? Je suis comme non. Qu'est-ce que c'est? Dans quel monde? Qu'est-ce que tu essaies de me dire? Je pourrais participer à un accident de voiture lorsque j'arrive dans cette prise, donc j'ai besoin d'acheter? Ce n'est pas la bonne chose à me dire. Non, je ne le fais pas.
Jeremy Au: (16:41)
Avez-vous besoin de nous pour écouter votre téléphone pendant toute la conduite en voiture? Afin qu'ils puissent vous protéger en cas d'incident de sécurité?
Shiyan Koh: (16:47)
Ouais, c'est vrai. C'est comme, non, je ne veux pas ça. Je pense que pour Sea Group, c'est intéressant. Cette chose de commerce, il y a un très clair, comme le message électronique, les paiements d'entiercement, tout ce genre de choses. Surtout si vous bances, vous banquez les propriétaires de magasins. Je vends des trucs sur Shopee. Je pourrais obtenir des avancées car je peux prédire ce que cette boutique va faire. J'ai déjà beaucoup d'historique de transaction sur eux. Et puis du côté des jeux, je pense que les produits numériques, les marchés numériques, ce qui facilite la transaction pour les gens, le portefeuille, des choses comme ça.
Je pense que ce sont des endroits assez naturels pour faire certaines de ces choses, puis peut-être qu'avec le temps, les gens vous font plus confiance, et ensuite vous pouvez commencer à vendre des services plus sophistiqués, mais j'ai l'impression que pour Grab and Sea Group, c'est vraiment pour commencer avec les gens qui gagnent de l'argent sur leur plate-forme parce que c'est là qu'ils vont avoir les meilleures données de souscription.
Et si vous gagnez de l'argent, vous êtes déjà orienté pour voir la plate-forme comme un endroit qui est un partenaire commercial fiable contre un consommateur est très inconstant. Et je pense que le coût de l'acquisition d'un consommateur pour devenir un client des services financiers est bien plus élevé.
Jeremy Au: (17:55)
Je pense que ce qui était aussi intéressant, c'est qu'il y a aussi une synergie de coûts. Donc, si vous êtes une mer et dans une certaine mesure, mais que vous payez déjà Visa, MasterCard, toutes ces cartes de crédit, tout un tas de péages. Donc, c'est un peu comme si je suis mon propre produit, je vais économiser de l'argent sur tous les outils qui sont facturés.
Shiyan Koh: (18:12)
Ouais, comme Square, non? Vous écrivez un écosystème de base en boucle fermée entre toutes les personnes qui font partie de votre réseau et vous n'avez pas à utiliser Visa ou MasterCard Rails. Ouais. A du sens.
Jeremy Au: (18:24)
Ouais. Et je pense que c'est une chose intéressante. Je veux dire, Visa, MasterCard continue d'enregistrer comme quoi.
Shiyan Koh: (18:29)
Enregistrer les bénéfices.
Jeremy Au: (18:30)
Enregistrer les bénéfices. Parce que je pensais que chaque fintech est fondamentalement légère, nous détestions le visa, et MasterCard, non? C'est effectivement ça. Et puis, la diapositive finale est que nous deviendrons Visa, MasterCard. Je suis donc juste curieux de savoir comment vous y pensez de votre point de vue.
Shiyan Koh: (18:44)
Je veux dire, je possède Visa, un titre MasterCard. Je pense que ce sont d'excellentes entreprises. Quelle est la question? Sont-ils d'excellentes entreprises? Oui. Serait-ce génial d'avoir votre propre visa, MasterCard? Bien sûr. Est-ce vraiment difficile à faire? Oui. Ouais. Je pense qu'essayer de trouver des moyens de le faire en tranches verticales où vous pouvez posséder cette boucle est importante.
Jeremy Au: (19:04)
Droite.
Shiyan Koh: (19:06)
Mais essayant de les prendre de front, je pense que c'est généralement assez stupide.
Jeremy Au: (19:09)
Ouais, je pense quelle est la définition du succès, en fait? Et parce que quand les gens disent que Neobank, bien sûr, je pense que les gens sont comme, définissent le succès comme vous devez être aussi grand que DBS, vous devez être aussi grand que BNI. Je veux dire, évidemment, c'est une définition du succès, mais quand vous pensez à ces banques, à quoi ressemble le succès? Peut-être est-ce d'un point de vue VC, une perspective d'opérateur? Est-il acceptable de posséder la boucle, par exemple, dans cette seule verticale?
Shiyan Koh: (19:34)
Je veux dire, je pense que vous devez avoir un fort retour sur l'équité. Si j'investisse un cent million de dollars dans cette banque, à un moment donné, je dois avoir une sorte de voie pour voir comment je jette des flux de trésorerie disponibles. Si ce n'est pas au niveau individuel, j'ai vraiment besoin de le comprendre au niveau du groupe.
Mais oui, pourquoi devrais-je faire une banque sur une autre chose que je pouvais investir dans mon entreprise? Comme je dois croire qu'il y a une passe à une entreprise viable ou à des douves de blocage stratégique ici. Sinon, ce n'est pas bien. Je suis debout. Pourquoi dois-je mettre cent millions de dollars dans une banque numérique contre cent millions de dollars dans une autre partie de ma banque? Je dois croire, non? Soit j'accède à des clients que je serais en mesure de faire, soit le travail que je fais sur la banque numérique va réellement réduire les coûts dans ma banque principale parce que, et c'est un peu comme une manière étendue pour moi d'essayer des trucs avec une population qui n'est pas aussi mariée à certains moyens existants de faire les choses.
Jeremy Au: (20:32)
Ouais.
Shiyan Koh: (20:32)
Mais j'ai ouvert un compte bancaire récemment et j'ai été choqué d'avoir dû signer autant de papier. Aujourd'hui, lorsque vous pouvez ouvrir un compte Transferwise juste avec Singpass, pourquoi chaque banque ne fait-elle pas cela? Et j'ai demandé à la personne et elle était comme, oh, ma banque est très conservatrice, et, oh, cela ne fonctionne que pour les Singapouriens et il y a de nombreux comptes d'ouverture des non-singapores avec nous, ou quelque chose comme ça. Et c'est choquant pour moi que de nos jours et quand c'est si facile avec la validation et que vous obtenez ma déclaration de revenus, vous obtenez ma validation sur mes revenus. Vous obtenez toutes ces choses et tout ce que vous faites est simplement de cliquer sur, et en fait, vous vouliez de moi, vous préférez que je signe comme 10 morceaux de papier.
Jeremy Au: (21:14)
Pas comme si le sage n'était pas non plus un bon endroit. Je suis actuellement coincé dans le service client Hell avec mon compte Transferwise. C'est comme si vous aviez un e-mail, puis vous êtes comme, poussez-moi à un appel après un tas de fois, l'appel, comme, vous devez appeler un autre appel à un certain moment, et je suis juste dans cette boucle circulaire.
Shiyan Koh: (21:31)
Oh non. Je suis vraiment désolé. J'ai toujours eu de bonnes expériences avec sages. C'est rapide.
Jeremy Au: (21:37)
Eh bien, sage est le service client, si vous entendez cela, aide. C'est comme agiter un drapeau blanc ici, mais je pense qu'il y a une dynamique intéressante. Évidemment, donc je suppose que nous élargissons cela un peu comme le côté fintech. De toute évidence, nous voyons des banques, mais toujours la fonction de la banque, également fonction des produits dont ils disposent. Pensez qu'une façon intéressante que je l'ai vue se jouer maintenant est qu'au lieu d'essayer de souscrire, par exemple, toute la banque et vous essayez de faire, comme les économies et un compte courant, je pense que les gens essaient d'emménager dans certaines de ces banques en allant à des produits financiers comme les hypothèques.
Essayant donc de déployer des capitaux via des hypothèques ou diverses formes de financement immobilier. Parce que la thèse, c'était à nouveau, comme faire un jeu de diapositives, Hé, le plus gros morceau de financement est, par exemple, l'achat de propriété, et c'est un prêt garanti. Vous êtes donc relativement plus stable en termes de segments. Ils ont des exigences claires. Il y a de bons canaux de mise sur le marché comme les développeurs et autres agents qui seront là. C'est donc un peu plus clair. Je pense donc que le financement immobilier, le loyer à posséder, mais à certains niveaux concernant la technologie immobilière, mais d'autres niveaux également sur la souscription des technologies financières. Ouais.
Shiyan Koh: (22:43)
Ouais, je pense que c'est comme, hé, n'essayez pas de changer le comportement des gens parce que c'est vraiment cher. Au lieu de cela, découvrez ce que les gens font déjà, achetant des maisons, louant des maisons, quoi que ce soit. Rendez cela plus facile, financez cela. Je pense donc aux États-Unis, Divvy est comme une plate-forme de loyer qui est devenue assez grande. Même je pense que c'est une entreprise vraiment intéressante, essentiellement. Il s'agit d'une ligne de crédit à domicile sous la forme d'une carte de crédit, mais ils font une souscription instantanée en ligne. Ainsi, la ligne de crédit à domicile n'est pas un nouveau produit, mais si vous allez à votre banque et que vous êtes comme, hé, je veux obtenir une ligne de crédit à domicile, il faudrait comme plusieurs semaines et beaucoup de paperasse pour le faire.
Et vous allez à Ava, vous allez sur un site Web, vous aimez, tapez votre adresse, remplissez un tas de choses, vous pouvez être souscrit en 15 minutes, puis vous avez un financement vraiment bon marché car il est garanti et sécurisé contre votre maison.
Jeremy Au: (23:35)
Ouais. Ouais.
Shiyan Koh: (23:36)
C'est énorme pour les gens. Et donc, je pense qu'il y a ce genre de, pourquoi essayer de réinventer la roue lorsque les gens recherchent déjà un crédit ou de manière très spécifique, pouvez-vous simplement rendre l'ensemble du processus moins douloureux?
Jeremy Au: (23:49)
Droite. Je pense qu'il y a quelque chose à dire sur la vitesse, et donc je pense que le compromis concerne vraiment la précision juste après. Parce que ce que vous voulez faire, c'est que vous voulez souscrire avec précision et rapidement, car alors, vous savez que vous avez les meilleurs clients, mais vous n'avez pas cette douleur. Mais évidemment, je ne dis pas que les banques traditionnelles comprennent, ils peuvent accélérer et être tout aussi précis. Mais je pense que c'est là que beaucoup de trébuchements peuvent provenir des OPS fintech, c'est que vous travaillez pour être rapide, évidemment pour faire entrer ce client, mais il y a une grande expérience de souscription qui se produit, qui est facile, il est facile de prêter de l'argent, il est difficile de le récupérer, non? Et c'est donc la partie difficile.
Shiyan Koh: (24:26)
Ouais.
Jeremy Au: (24:26)
Marge d'intérêt.
Shiyan Koh: (24:26)
Ce n'est pas parce que vous avez prêté beaucoup d'argent que vous avez un ajustement du marché des produits. Cela signifie simplement que vous donnez aux gens quelque chose de vraiment bon marché ou gratuit et ils l'adorent. Alors oui, je suis d'accord avec ça. La fraude sera toujours un problème à une échelle suffisamment grande. Les fraudeurs sont très intelligents et ils vous trouveront, donc c'est à coup sûr que ce n'est pas une proposition facile.
Jeremy Au: (24:47)
Et c'est à nouveau circulaire dans les banques, mais si vous êtes une fintech et que vous faites beaucoup de prêts, et que vous parlez de sociétés de prêt, cela revient à votre coût du capital, puis vous pouvez obtenir le coût du capital de l'équité, de la ressort des VC. Vous avez une dette de capital-risque, vous avez des délais, puis vous savez jusqu'à l'endroit où il se trouve. Mais quand même, le coût du capital est une grande partie de votre marge d'intérêt nette. Donc, votre capacité à atterrir beaucoup, mais aussi votre capacité à atterrir avec précision afin que vous n'ayez pas de fraude et de non-paiement.
Bien sûr, il y a les chocs macroéconomiques, comme une récession, par exemple, comme la dette d'impact, puis bien sûr votre coût du capital. Et puis soudain, vous êtes de retour à cette pièce. Maintenant, soudain, même vous prêtez et vous êtes comme, oh non., Le meilleur coût du capital était de mettre en place ce compte de chèque et d'épargne en premier lieu, non? Je pense donc qu'il y a un peu d'inversion stratégique ou de boucle de boucle ici, ce qui est comme si toutes les routes seront de retour au coût le plus bas du capital.
Shiyan Koh: (25:35)
Ouais, je veux dire, le prêt n'est pas compliqué. Il existe trois variables. Le prêt est le capital des coûts, le coût de l'acquisition et la qualité de la souscription. Ce sont vos trois variables et à moins que vous ne soyez une banque, vous ne pourriez pas faire grand-chose au sujet du coût du capital,
Jeremy Au: (25:50)
Droite.
Shiyan Koh: (25:50)
Vous n'avez pas beaucoup de contrôle. Le CAC est généralement l'endroit où la plupart des gens meurent.
(25:53) Jeremy Au:
Ouais.
Shiyan Koh: (25:54)
Et puis la qualité de votre souscription, non? Quelles données exclusives avez-vous qui vous font mieux assister que quiconque?
Jeremy Au: (26:02)
Droite.
(26:05) Shiyan Koh:
C'est ça. Il n'y a rien de vraiment la science des fusées à ce sujet. Il vous suffit de répondre à ces trois questions.
Jeremy Au: (26:09)
Ouais. C'est juste une science des fusées, si facile. Je dois juste le faire, hein?
Shiyan Koh: (26:16)
Ouais. Mais je pense que c'est ce qui se passe. Les gens sont toujours comme, oh, j'ai ceci, comme les données sur les réseaux sociaux, j'ai tout cela et vous êtes comme, d'accord, mais par combien cela améliore-t-il votre souscription? Comment savons-nous?
Jeremy Au: (26:27)
Ouais, ouais.
Shiyan Koh: (26:28)
Parce qu'à la fin de la journée, il y a des facteurs difficiles et des facteurs doux. Si quelqu'un a un problème de fonds de roulement, peu importe que le son de sa voix soit très digne de confiance, ou que vous ayez les noms de cinq de ses amis que vous pouvez appeler et harceler. En fin de compte, ils n'ont pas d'argent.
Jeremy Au: (26:43)
Droite. Droite.
Shiyan Koh: (26:44)
Donc la volonté de payer et la capacité de payer, non? Ce sont les facteurs durs et doux. Ce n'est donc pas une chose inconnue.
Jeremy Au: (26:53)
Comment quelqu'un a-t-il, "amène le bon exécutif ou le bon talent pour comprendre tout cela"? Je pense donc que j'ai rencontré quelques fondateurs de fintech, mais ils sont probablement plus axés sur le marché incontournable, les ventes, mais ils ne comprennent pas vraiment la finance, pourquoi c'est la vente, non? La capacité de modéliser et de montrer ce que nous devons faire en termes d'expériences ou à quoi ressemblera la marge d'intérêt nette de l'état final pour cette catégorie. Alors, comment pensez-vous où les trouver? Sont-ils dans une banque? Sont-ils dans une autre entreprise fintech? Où sont-ils?
Shiyan Koh: (27:24)
Il y a beaucoup de gens ayant une expérience de crédit, mais je dirais que je ne pense pas que vous devriez commencer dans une entreprise fintech qui implique de prêter à moins que vous n'ayez au moins construit une bouteille simple pour vous prouver que c'est possible.
Jeremy Au: (27:33)
Droite.
Shiyan Koh: (27:33)
Vous pourriez juste être comme, d'accord, voici mon coût du capital. Ils pourraient installer 10%, non? Voici ce que sera ma valeur de prêt moyenne. Voici ce que je pense que je peux facturer. Voici ce que sera mon CAC, et voici quel pourcentage je pense que je vais avoir pour les NPL, les prêts non performants. Et vous pouvez construire un modèle très simple qui ne prend pas de mathématiques folles pour le faire. Et vous pouvez juste être comme, cela a du sens?
Jeremy Au: (27:58)
Droite.
Shiyan Koh: (27:59)
Et vous pouvez le comparer contre d'autres fintechs.
Jeremy Au: (28:03)
Ouais.
Shiyan Koh: (28:04)
Et soyez comme, eh bien, je ne vais probablement pas être leader de l'industrie le premier jour. Ça va me prendre le temps de me mettre à la hauteur. Alors, combien de capitaux va être nécessaire pour que je puisse atteindre ce niveau? Je pense que du moins, vous n'avez pas besoin de savoir avec certitude, mais vous devez avoir une théorie de la façon dont vous pensez que cela va aller.
Jeremy Au: (28:19)
Droite. Des conseils d'adoption pour tous les fondateurs de la fintech? Je pense que je lisais à mi-chemin. Je n'ai pas pu le terminer. Jeff Bussgang à Flybridge vient d'écrire une thèse sur FinTech en premier et le SaaS deuxième. Donc, c'était comme dire: Hé, les entreprises du SaaS vertical, puis elles ajoutent souvent un module de financement plus tard, mais maintenant il dit que l'autre sens, c'est-à-dire, pouvez-vous commencer par prêter d'abord et ensuite vous construisez les modules SaaS par la suite?
J'ai donc pensé que c'était une thèse intéressante. Je pense que nous avons définitivement vu cela être tenté en Asie du Sud-Est et que cela a également vu cela échouer en Asie du Sud-Est. Mais je suis juste curieux de savoir si vous avez des conseils que vous avez ou des pensées ici.
Shiyan Koh: (29:01)
Oui, je veux dire, je pense que vous avez vu la fintech pour le SaaS plus tard en Asie du Sud-Est parce qu'en général, il est difficile de vendre SaaS en Asie du Sud-Est. Vente durement à la vente.
Jeremy Au: (29:09)
Eh bien, l'Amérique vient de le découvrir récemment, donc parce qu'ils ont tellement de banques.
Shiyan Koh: (29:12)
C'est juste qu'en général, les banques américaines ne sont pas douées pour créer des logiciels. Je pense donc que c'est un défi différent.
Jeremy Au: (29:17)
Ouais.
Shiyan Koh: (29:18)
Non, je veux dire, FinTech, je ne sais pas si j'aurais des conseils très différents pour les fondateurs de fintech que pour tout autre fondateur que comme, je pense, d'accord. J'ai un conseil pour les fondateurs de la technologie. Je pense que parfois avec FinTech, les gens Overindex sur les mathématiques de la raison pour laquelle quelqu'un devrait faire quelque chose. Par exemple, oh, c'est tellement évident, je suis un moyen moins cher de le faire, et ils oublient en fait la psychologie de quelqu'un qui achète ce produit financier.
Jeremy Au: (29:50)
Droite.
Shiyan Koh: (29:54)
La plupart des produits financiers ne sont pas achetés très souvent, si vous y pensez, ce n'est pas une décision quotidienne que vous prenez. Et il y a beaucoup de considérations qui entrent dans l'achat d'un produit financier. Et ce ne sont pas tous des mathématiques, et la plupart des gens sont réellement axés sur les émotions. Ils ne sont pas conduits en mathématiques. Et donc parfois je pense que les gens oublient cela.
Et donc lorsque vous rencontrez ces produits, ils sont comme, pourquoi cette chose ne se convertit-elle pas? Ne comprennent-ils pas? C'est un meilleur produit et ils oublient de parler à leur client pour être comme, hé, lorsque vous achetez une hypothèque ou une police d'assurance ou autre chose, c'est comme, à quoi pensez-vous? Quelles sont vos considérations? Puis aborder cela par le biais de leur expérience de produit. Ils vont directement aux chiffres et aux mathématiques, et beaucoup de gens n'apprécient pas cela et cela ne résonne pas. Ils ne s'engagent pas bien avec lui.
Jeremy Au: (30:42)
De mon côté, je pense que mon conseil serait ce que vous avez dit plus tôt, c'est-à-dire que vous devez vraiment comprendre le modèle, ce qu'il atterrit en termes de marge d'intérêt net en vous assurant de comprendre votre coût du capital, votre acquisition de coûts et votre qualité de souscription.
Je pense que les gens ont tendance à se concentrer beaucoup sur le coût de l'acquisition, car cela semble être un marché plus simple. Des dizaines de personnes veulent acheter et vendre et je pense que beaucoup de fondateurs en herbe fintech finissent par être très choqués par le coût du capital, d'autant plus qu'il y a beaucoup de changements au cours des trois dernières années. Donc, beaucoup de modèles qui semblent fonctionner, cela ne fonctionne pas à différents niveaux de coût du capital.
Mais je pense aussi que l'énorme quantité d'humilité autour de l'exactitude de la souscription va être une clé super duper parce que cela prend du temps. Comme lorsque vous construisez une entreprise dans votre deck, vous allez connaître votre coût du capital assez rapidement. Vous devez juste entrer dans un tas de pièces et ensuite vous sortez et vous êtes comme, secouez la tête à ce que vous avez et vous êtes comme, ah, merde. Et puis, votre acquisition de coûts est tout à fait réalisable parce que vous faites votre test Facebook, vous mettez un produit comme un test d'ajustement, et peut-être que vous comprenez assez bien la verticale. Alors oui, ces deux pièces, puis votre qualité de souscription, vous pouvez faire un certain ensemble d'hypothèses sur la qualité de votre souscription contre les normes, mais vous ne savez pas vraiment.
Et donc je pense que vous devez avoir ce modèle final à la fin qui relie tout ensemble. Tout comme vous l'avez dit, il vous dit, la lumière verte contre la lumière jaune contre la lumière rouge. Et je pense que là où j'ai vu des fondateurs fintech échouer, c'est comme, ils ne pensaient tout simplement pas à la façon dont chacun de ces facteurs pourrait changer avec le temps. C'est un.
Mais j'ai aussi évité la réponse du modèle à la fin de la journée, hé, qu'est-ce que cela signifie? Je dois le faire agressivement ou changer, non? Alors oui.
Shiyan Koh: (32:14)
Je veux dire, l'humilité, je recommanderais à tout le monde. Et vivre dans la réalité, comme les réponses du modèle le suggèrent, vivre dans la réalité. Super utile. Alors oui, j'approuve pleinement ces recommandations, Jeremy.
Jeremy Au: (32:27)
Même. J'approuve pleinement le vôtre aussi. Sur cette note, à bientôt la semaine prochaine. Shiyan.
Shiyan Koh: (32:32)
D'accord. Allez-y doucement.
