David vs Goliath: perturbation des startups, échelle sortante et guerre asymétrique pour les clients - E487
Jeremy Au décompose la dynamique "David vs Goliath" des startups contestant les géants de l'industrie. Les startups sont confrontées à des défis marketing uniques mais peuvent prospérer en se concentrant sur l'expérimentation et l'innovation, créant des catégories de marché entièrement nouvelles. Tout comme la montée en puissance du lait d'avoine et des vapes de nicotine, le marketing perturbateur a transformé des produits autrefois inconnus en un milliard de dollars d'industries. Il couvre l'étude de cas des licornes d'Asie du Sud-Est Grab et Gojek qui ont exploité leur agilité pour dépasser les flottes de taxi d'Uber et de taxi locales à Singapour et en Indonésie.
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Vous êtes-vous déjà demandé comment les gouvernements décident où placer le mieux stratégiquement les tours de télécommunications, les hôpitaux et les maisons de soins infirmiers? Ou peut-être comment les assureurs prix des primes en fonction de la hausse du niveau de la mer et des autres risques climatiques? Plus que jamais à cette ère de l'apprentissage automatique, ces décisions critiques sont aujourd'hui soutenues par de grands modèles géospatiaux formés avec des millions de points de données spatiaux. Cependant, ces environnements informatiques peuvent être incroyablement complexes, coûteux et fastidieux à installer. Nika.ECO propose une solution DevOps qui permet considérablement le coût et le temps en permettant aux chercheurs et aux scientifiques des données de créer un environnement d'apprentissage géospatial optimisé en un seul clic. Contactez info@nika.eco si vous êtes un scientifique des données géospatiales ou un chercheur en climat qui souhaite s'associer à un pilote ou à des opportunités de recherche.
(01:04) Jeremy Au:
Pendant plus de cent mille ans, la vie est nul pour les humains. La génération suivante allait avoir la même vie que moi. J'aurais la même vie que mes parents et mes grands-parents. Je me battais pour des baies et des fruits et survivre, et la vie allait toujours être la même.
Quelque chose de spécial s'est produit il y a environ mille ans, et vous pouvez voir que dans vos textes religieux, vous pouvez voir que dans l'histoire, mais surtout au cours des mille ans, de la révolution industrielle, la vie s'est changée rapidement au point que maintenant, il est compréhensible que le temps de mes grands-parents, ils fuyaient une guerre qui était avec des balles. Le temps de nos parents vit dans une guerre de la guerre nucléaire. Aujourd'hui, nous vivons dans un monde où la guerre est faite par des drones. La prochaine génération, vous savez déjà, sera probablement l'IA, les chiens de robot.
Chaque génération va être différente, et nous voyons cela évoluer très rapidement, non?
(01:56) Jeremy Au:
Mes grands-parents n'ont donc jamais vu d'ordinateur. Mes parents ont vu la montée des premiers PC. Ils m'ont laissé utiliser Internet. Ma génération est la première qui a grandi sur Internet. Mais je n'ai jamais eu de smartphone quand j'étais enfant. Je n'ai jamais eu de tablette, je n'ai jamais eu d'iPhone. J'utilisais un téléphone Nokia. Vous êtes la première génération à être smartphone ou natif numériquement.
Mon enfant de deux ans demandait à Google de jouer des roues dans un bus. Elle essayait et elle a finalement eu. Dommage, le Wi Fi n'a pas fonctionné. Elle était très déçue. Mais, à deux ans, elle va être originaire de l'IA. Elle va grandir avec un avatar AI pour toute sa vie. Nous sommes la première génération, où chaque génération, nous nous attendons à une nouvelle mise à niveau technologique.
(02:30) Jeremy Au:
Et nous le voyons donc dans le PIB par habitant. Et nous avons donc vu que les États-Unis ont énormément grandi qu'un leader du marché en termes de technologie au cours des 60 dernières années. Singapour est vraiment au coude à coude avec les États-Unis et notre PIB par habitant est plus élevé que celui du Royaume-Uni et les autres pays européens sont là-bas. Et nous sommes bien sûr très chanceux. Et nous avons parlé de la façon dont la plupart des gens ont surestimé la difficulté de construire une entreprise d'un milliard de dollars. Une startup de C a environ une chance sur 40 de devenir une entreprise d'un milliard de dollars après avoir été financé.
L'intime à retenir ici est que c'est beaucoup de travail. C'est difficile, mais c'est en fait tout à fait faisable. Si vous y mettez votre esprit, vous pourriez potentiellement construire une entreprise d'un milliard de dollars.
Et donc ce que j'ai partagé avec vous que non seulement vous pouvez créer une entreprise, mais il existe huit façons différentes de créer une entreprise. Hier soir, j'ai envoyé un tweet. Ce gars a dit que les missiles de croisière sont très chers. Très difficile pour la défense, les nombres premiers pour pouvoir faire ces choses.
Ce sont des contrats d'un milliard de dollars pour faire des missiles de croisière. Nous allons les rendre 10 fois moins chers. Ils croient que le gouvernement américain achètera un cent million de dollars de missiles de croisière à leur fin, ce qui est tout à fait réalisable s'il y a un conflit avec un pouvoir par les pairs comme la Russie ou la Chine. Très crédible que vous puissiez souffler cent, et la meilleure partie de la technologie de défense est que ce n'est pas une chose réutilisable, non? Vous achetez un ordinateur portable, vous pouvez toujours le revendre. Il existe un certain nombre d'appareils Apple qui peuvent être en circulation. Si vous utilisez un missile de croisière, devinez quoi? Il est explosé par le design dans une semaine.
C'est pourquoi nous avons environ huit façons différentes de construire une licorne.
(03:57) Jeremy Au:
Alors, ce que je veux partager avec vous, c'est en fait, il y a un nombre élevé de pays de la licorne, non? Les États-Unis sont environ plus de 200 licornes, la Chine a environ 100 ans, le Royaume-Uni a environ 25 ans, l'Inde a environ 23 ans, l'Allemagne, la Corée du Sud a environ 12, 10. Brésil, Israël, la France a environ 7 ans, l'Indonésie a 5 ans, Singapour a environ 3 ans, ces données proviennent d'il y a environ un et demi.
De toute évidence, il y en a quelques autres que j'ai ajoutés, mais la vérité est qu'il y a des licornes en Asie du Sud-Est et en Asie. Nous voyons donc l'Indonésie. Nous voyons Singapour. Ces sociétés ne valent pas seulement un milliard de dollars, ce qui pourrait valoir dix milliards de dollars, soit cent milliards de dollars au fil du temps.
Ces entreprises sont donc très précieuses et génèrent tellement de croissance à travers tous ces pays, y compris Singapour. Le monde est prêt pour Internet. Le monde est prêt pour que les nouvelles startups émergent et viennent à l'existence. Et donc ce que nous regardons sur l'âge d'or ici, c'est que si vous regardez l'axe X de 1960 à environ 2020. C'est donc l'échelle de temps que nous avons ici. Et puis si vous regardez à nouveau l'axe Y, c'est le PIB par habitant. Voici donc la richesse du pays. Les États-Unis coûtent environ 60 000 $ du PIB par habitant. Si vous regardez l'Australie, c'est à peu près là-bas. Le Japon est également environ 30, 40 ans. L'Asie du Sud-Est est actuellement, en moyenne, y compris Singapour, est d'environ 5 000 PIB par habitant sur une base pondérée.
Alors que ces pays vont de bas en haut à mesure qu'ils s'enrichissent, ils construisent de nouveaux types d'entreprises d'un milliard de dollars. Et donc, par exemple, en Inde et au Bangladesh, ils ont M-Pesa, qui consiste à câbler de l'argent. En Inde, vous avez vu Flipkart, vous avez vu Makemytrip, etc.
En Asie du Sud-Est, nous avons vu de nouvelles licornes, comme Sea Group, c'est le commerce électronique. Vous avez une logistique comme Grab et Gojek. Nous avons Lazada et Tokopedia. Ce sont donc une nouvelle vague de licornes. Et si vous regardez la Chine, cela a été plus agressif sur leurs taux de croissance en raison de leur meilleure ouverture politique.
et capacité à absorber les investissements directs étrangers. Nous voyons qu'ils ont Alibaba, Tencent, JD, Baidu, Meituan, Bytedance, Tiktok, ils ont donc généré une nouvelle génération de licornes. Bien sûr, lorsque nous allons aux économies les plus avancées qui ont le PIB par habitant le plus élevé, vous les voyez faire le type de licorne le plus avancé.
Donc, évidemment, Chatgpt, Openai, que beaucoup d'entre nous utilisent aujourd'hui est la plus récente licorne. Nous voyons Netflix, Uber, Rakuten au Japon, Yahoo Japan, Google, Apple, Amazon. Il existe différents types de licornes qui naissent.
(06:10) Jeremy Au:
Mais une chose clé à savoir est qu'en Asie du Sud-Est, nous allons voir plus de licornes naître plutôt que moins.
Si vous regardez ce graphique sur la Chine, nous voyons une progression de 1995. Ce que nous voyons ici sur l'axe Y est la progression des services et de la pile d'infrastructures, donc la façon d'y penser est si vous regardez ici, en bas, ce sont les télécommunications.
Vous ne pouvez pas obtenir Internet si vous n'avez pas de télécommunications. Ensuite, le film, la télévision, l'équipement de télécommunications. Les gens fournissent donc les opérateurs de télécommunications. Vous avez des semi-conducteurs, du matériel, de l'électronique grand public, vous vous dirigez vers la publicité en ligne, les centres de données.
Encore une fois, vous ne pouvez pas avoir de centre de données sans télécommunications. Vous ne pouvez pas avoir de centre de données sans semi-conducteurs. Alors vous travaillez. Vous avez des jeux en ligne, des voyages en ligne, des RH en ligne, une éducation en ligne. Ensuite, vous allez jusqu'aux fintech, les paiements en ligne, les prêts en ligne, la gestion de la patrimoine.
Il existe donc une certaine logique sur la façon dont les civilisations et les pays développent leur pile technologique. Vous ne pouvez pas avoir de smartphones à grande vitesse sans avoir de télécommunications ou de semi-conducteurs, mais vous pouvez avoir un divertissement Netflix fantastique si vous n'avez pas de smartphone ou d'appareil. Encore une fois, il y a une logique linéaire que nous devons comprendre, une logique inhérente. Et c'est en fait l'une des plus grandes opportunités que nous voyons en Asie du Sud-Est. Lorsque vous regardez l'Asie du Sud-Est, il y a beaucoup moins de licornes contre la même carte. Il y a suffisamment d'espace et il y a 50 coins et réseaux dans lesquels chacun de vous peut essayer de construire une entreprise d'un milliard de dollars.
Il est souscrit par des VC. Et les VC à travers l'Asie du Sud-Est disent: pourquoi n'avons-nous pas X pour l'Asie du Sud-Est? La réponse est que certains pays sont trop tôt. Nous ne pouvons pas avoir des voyages en ligne au Cambodge car ils sont dans un PIB par habitant plus jeune.
(07:51) Jeremy Au:
Ils n'ont pas une partie de la pile technologique au Cambodge. Mais il y a des entrepreneurs cambodgiens qui commencent à construire en fonction d'une hypothèse. Donc, ce à quoi nous voulons penser, c'est qu'il y a des opportunités ici par exemple, lorsque nous regardons l'éducation en ligne, Khan Academy, il y a une chose américaine très célèbre. Qu'est-ce qu'une académie Khan pour l'Indonésie? De toute évidence, de nouveaux ont vu le jour, mais ce que j'essaie de dire ici, c'est qu'il y a, et il y a un espace blanc pour les nouvelles licornes qui sont prévisibles en fonction de l'expérience de l'Amérique et de la Chine qui ont un PIB plus élevé par habitant.
Maintenant, Singapour est un petit marché, seulement 5 millions de personnes, nous avons donc le même PIB par habitant que les États-Unis, mais nous ne pouvons pas avoir cette même pile dans ce sens. Donc, ce n'est pas assez grand pour une licorne. Vous regardez l'Indonésie, par exemple, je parlais à une équipe et ils disaient qu'il y a une licorne qui fait du financement automobile, il y a une entreprise d'un milliard de dollars qui fait des prêts automobiles en Europe. Pourquoi n'y a-t-il pas de financement automobile en Indonésie? C'est pourquoi ils sortent pour construire, non? Ces gars sont relativement jeunes, au milieu de la vingtaine. Encore une fois, vous pouvez tous prédire et je vous garantis à 100% que ce graphique ressemblera beaucoup au tableau précédent à venir.
De nombreuses entreprises d'Asie du Sud-Est ont adopté deux approches majeures à ce jour. Je pense qu'il y a un troisième émergent, c'est du rapport Asia Partners.
(09:01) Jeremy Au:
La première approche a été l'approche Indonésie uniquement. L'Indonésie compte 300 millions de personnes. Son PIB par habitant est d'environ 5 000 $ à 6 000 $. C'est une taille de marché suffisamment grande. Ils disent que je veux juste faire du financement automobile pour ce pays. Je veux faire, je veux juste faire du riz agriculture, de la Fishée. Je veux juste faire du poisson pour l'Indonésie.
Ils disent que je ne me soucie que de l'Indonésie. C'est un marché assez grand. C'est la même population que l'Amérique. Mais c'est beaucoup plus pauvre. Mais je ne considère pas plus pauvre comme une chose négative. Je le vois comme une opportunité parce que je comprends que l'Indonésie s'enrichira au fil du temps. Et donc, je peux créer des entreprises de base et je peux copier les meilleures idées en provenance de Chine, en provenance de l'Inde, et les déployer en Indonésie.
Il s'agit d'une façon évidente de copier et de coller et de localiser une licorne pour le marché indonésien. C'est donc un type.
La deuxième catégorie que nous avons vue est l'approche panrégionale de Singapour. Nous voyons donc que nous avons, dans une certaine mesure, la mer, qui est votre acheteur, nous le voyons avec Grab.
Nous voulons être les meilleurs en logistique. Nous voulons être comme Ninja Van, Best in Cross Border Shipping. Pour Shopee, nous voulons être les meilleurs en commerce transfrontalière parce que pour vous en tant qu'utilisateur, vous pensez que j'essaie d'acheter, un pistolet de massage, non? Pour masser mon dos. Mais en fait, cet appareil vient de la Chine.
Il s'agit donc du commerce transfrontalier. C'est un moyen pour les sociétés de QG de Singapour de faire cette région de Span. La troisième catégorie que nous voyons est que si vous êtes aux Philippines, au Vietnam, ou en Malaisie ou en Thaïlande, ces com ne sont ni ici ni là.
Ce n'est pas assez grand en tant que population pour y aller, mais il est très difficile de s'étendre à de nouveaux pays, beaucoup d'entre eux font plusieurs lames de monétisation dans le même pays. Ainsi, par exemple, vous voyez une chaîne de pizzas en Thaïlande. Ils se portent très bien. Ils font de la pizza. Ils sont essentiellement une cabane de pizza, mais ils s'intègrent verticalement verticalement. Ils font leur propre agriculture. Ils font leurs propres affaires. Fondamentalement, ils essaient de monétiser au lieu de cent millions de dollars de diamètre, disent-ils, je vais construire dix fois dix millions de dollars en Thaïlande.
C'est donc votre mini conglomérat dans le pays. Parce qu'ils disent, il m'est plus facile de rester au Vietnam et de construire dix choses d'affilée pour la même personne vietnamienne que pour moi d'aller dans un autre pays. Alors que pour les Singapouriens, ils sont comme, wow, je comprends vraiment la région.
Je préfère construire une prise dans autant de pays différents, mais construire un produit dans plusieurs pays. Il s'agit d'une stratégie concurrentielle différente. Et bien sûr, la quatrième catégorie que nous voyons, est que les entreprises sont vraiment mondiales, non? Vous servez donc les États-Unis ou l'Europe, mais il se trouve que vous êtes basé à Singapour.
Nous le voyons beaucoup pour la crypto, par exemple. Ils ne servent pas vraiment le marché intérieur. Ils entretiennent un marché mondial à bien des égards. Par exemple, avec Binance et ainsi de suite, il est de servir un marché mondial, probablement industrialisé, mais il s'est avéré être un siège social et distribue à travers l'Asie du Sud-Est. Ce sont donc les quatre types de chemins des licornes que nous voyons en Asie du Sud-Est.
(11:33) Jeremy Au:
Donc, lorsque nous y réfléchissons, nous voyons qu'il y a eu un capital VC déployé. L'Amérique a saisi le plus grand montant de capital américain déployé dans les startups.
L'Europe est deuxième, puis la Chine est troisième. L'Inde obtient environ 25 milliards. L'Asie du Sud-Est obtient environ 10 milliards, l'Amérique latine est d'environ 8 milliards d'Afrique est de 5 milliards et le Moyen-Orient est d'environ 4 milliards, non?
C'est donc une façon pour vous de réfléchir à la quantité d'argent qui coule en Asie du Sud-Est? La bonne nouvelle est qu'en Asie du Sud-Est, tous les 8 milliards de dollars surviennent via Singapour parce que les gens se sentent à l'aise avec une entreprise domiciliée à Singapour. Semblable à la façon dont les gens aiment une entreprise enregistrée du Delaware aux États-Unis, vous avez la loi. Vous avez les années financières. Vous avez les tribunaux. Vous avez les systèmes. Vous avez les services d'incorporation. Vous avez des services comptables. Vous avez des gestionnaires de fonds. Mais la raison pour laquelle il y a beaucoup d'investissements directs étrangers sont basés à Singapour. Ce que nous essayons de dire ici, bien sûr, c'est qu'il augmentera. La technologie va en taureau et buste. Il y a eu une croissance entre 2013 et 2021, et puis il y a eu une baisse de 2022, 2023, 2024 est relativement stable depuis lors. En général, je pense que la façon d'y penser est qu'il y a une tendance générale. Nous allons voir plus de startups technologiques construites dans l'espoir de construire plus de licornes au fil du temps.
Je suis à peu près sûr que beaucoup prendront des emplois avec l'une de ces licornes, soit parce que vous voulez l'écraser, et une petite pour en faire une licorne ou simplement rejoindre Shopee ou Carousell ou d'autres entreprises. Ce que j'essaie de dire ici, c'est que vous deviendrez de plus en plus présent au lieu de moins et moins présent. Et donc, en conséquence, vous voyez que les évaluations ont augmenté au fil du temps. C'est donc une façon d'y penser par exemple, je pense que la façon la plus simple de l'examiner est qu'en général, de nombreuses entreprises en 2021, collectaient environ un million de dollars, et elles avaient environ cinq millions d'évaluation. Alors imaginez que j'ai vu ça, non?
Imaginez donc, vous pourriez avoir deux millions de dollars en deux ans si vous découvrez la bonne startup. Après deux ans, ils deviennent 17 millions de dollars. Encore deux ans, ceux qui survivent deviendront environ 55 millions de dollars d'évaluation. Donc, dans les six ans, et c'est le rêve, non? À quel point voulez-vous vous bousculer? Pourquoi voulez-vous être payé 100 000 pour le reste de votre vie?
Pourquoi ne pas posséder 20 millions de dollars et 30 millions de dollars d'actions en cinq ans? C'est une sorte de rêve. Mais bien sûr, les chances sont difficiles, non? 1 sur 40. Mais, vous savez, voulez-vous 100% de chances d'être un gestionnaire intermédiaire DBS pour le reste de votre vie? Et vous dites à vos petits-enfants que vous devriez être fier de moi. Je suis un gestionnaire intermédiaire DBS.
Rien de mal avec DBS ou, voulez-vous dire à vos parents ou à vos enfants, vous savez quoi? J'ai pris un coup de feu. 1 chance sur 40. Et devinez quoi? J'ai 100 milliards de dollars en mon nom. Et nous voyons déjà que cela s'est produit plusieurs fois. Le fondateur de Grab, ils ont leur GCB, de bons bungalows de classe, votre Razer, qui est le matériel et l'électronique de jeu. Il contient vraiment des centaines de millions de dollars que de nombreux Asiatiques du Sud-Est qui y sont arrivés et ils ont tous commencé le même âge de votre part. La liquidité récente due aux taux d'intérêt, et cetera, a provoqué une baisse des évaluations d'un tiers, je dirais, pour un stade ultérieur. Mais généralement, en Asie du Sud-Est, la plupart de nos startups ont tendance à être plus tôt. Ils ont tendance à être des startups préma.
(14:16) Jeremy Au:
Ainsi, en conclusion, les startups consistent à créer de la valeur. Au lieu de payer une centaine de spécialistes du marketing pour écrire un article de blog chacun en un an, pourquoi ne créez-je pas Chatgpt et ne créez pas une centaine d'articles de blog pour dix cents? Et c'est ce qui s'est passé. Tant de emplois de marketing de personnes ont essentiellement commencé à s'évaporer maintenant, non? Parce que tout le monde est, je peux utiliser Chatgpt pour écrire des publications sur les réseaux sociaux.
Deuxièmement, l'Asie du Sud-Est aura plus de licornes. Pas moins, pas le même nombre, il y en aura plus. Il sera construit par des jeunes. C'est inévitable. Chaque année, vous allez ouvrir un article. Chaque jour, j'ouvre un article, je suis comme, merde, il y a la chose. Donc, plus de licornes viendront.
Enfin, nous pouvons choisir d'améliorer nos chances de trouver, d'exploiter et de financer des startups réussies. Startups, c'est un jeu. C'est un système. C'est piratable. C'est apprenable. C'est une compétence que nous pouvons améliorer. Je ne vous dis pas que vous deviendrez le meilleur joueur.
(15:01) Jeremy Au:
Quiconque donne un million de dollars, s'ils sont idiots, ils perdent leur emploi très rapidement. Pouvez-vous imaginer être un gestionnaire des finances et déployer un million de dollars et je suis comme, oups. Certaines personnes sont meilleures à cueillir que d'autres. Donc, évidemment, Y Combinator est un bon cueilleur. Sequoia USA est un bon cueilleur. Union Square Ventures est de bons cueilleurs. Et je vais vous montrer une partie de leur calibre de cueillette. Donc, le numéro que je vous ai donné est de toutes les personnes qui reçoivent un chèque d'un million de dollars, ce qui est un certain signal, non? Ensuite, c'est environ 1 chance sur 40 du côté américain. Mais si vous étiez financé par YC, vous avez des cotes légèrement meilleures. Je ne dirai pas les chiffres exacts car je ne veux pas se tromper. Si vous êtes financé par des vendeurs au carré, ils ont de meilleures cotes de 1 sur 40.
Donc, dans une certaine mesure, il y a des VC de meilleure qualité car ils attirent en moyenne de meilleurs fondateurs, mais ils sont également meilleurs à choisir. Ils voient plus de flux de transactions, mais ils choisissent également mieux même s'ils ont plus de flux d'accord. YC est beaucoup de flux de transactions, mais ils auraient pu bien choisir, il s'agit donc de cette capacité à choisir dans le point de vue du VC. En tant que startup, vous pensez tous que vous êtes le meilleur et que vous essayez de devenir le meilleur. Du point de vue de la recherche, le seuil est que vous recevez tous un chèque d'un million de dollars. La façon d'y penser est qu'après avoir reçu un million de dollars, il y a à peu près votre stade de semence. Le taux de mortalité moyen est d'environ 50% à chaque étape. Il y a donc un réchauffe, comme les jeux de la faim. Chaque tour, environ 50% environ mourraient. Maintenant, c'est évidemment en moyenne à tous les cycles. Il y a tendance à y avoir un taux de mortalité plus élevé aux stades précédents, la semence de la série A, puis au fur et à mesure que vous accédez à l'étape ultérieure, lorsque vous êtes comme la série D, en allant à l'introduction en bourse, soyez mieux. Ce serait donc moins de 50%. Mais en moyenne, c'est environ 50%.
(16:24) Jeremy Au:
Par exemple, Ant Financial était une entreprise privée, et elle était censée être une introduction en bourse sans évidence. Jack Ma, Alibaba, puis nos fonds de Singapour étaient comme, c'est une affaire sans évidence. Bien sûr, IPO. Gagnez de l'argent pour nos dollars des contribuables. Et puis Jack Ma était comme, Ah, le système bancaire chinois doit s'améliorer. Je veux dire, il l'a dit d'une manière très différente et un peu plus poétiquement que cela. Les régulateurs chinois ont décidé que Ant Financial avait trop de pouvoir de marché en tant que monopole. Je pense que nous devons briser les fourmis financières. IPO Financial Ant a été arrêté. La partie délicate, c'est que certaines personnes ont tendance à trop de biais. Ce que je veux dire par là, c'est que vous voyez une entreprise de stade tardive comme Bolt, une grande entreprise, et je pense que la plupart des gens ont tendance à penser, c'est sûr de se rendre à l'introduction en bourse, et je pense que la plupart des gens ont tendance à sous-estimer les risques d'échec pour ces entreprises de stade ultérieure.
Et nous avons également vu cela un peu avec FTX, qui a également été investi par nos fonds singapouriens, l'essentiel est, tout le monde était comme, wow, ftx, grand! Wow, Sequoia l'a soutenu. Bien sûr, le conseil d'administration est super. Il s'avère que FTX, comme cela, et Sam Bankman Fried ont provoqué un accident géant sur les marchés mondiaux de la cryptographie. Je pense que les gens ont tendance à sous-estimer le risque d'échec de grandes startups très visibles. Et je pense que les gens ont tendance à surestimer le taux de mortalité des jeunes startups précoces. Vous devez réfléchir à cela. Certains d'entre vous rejoignent des entreprises comme ByTedance parce que vous pensez que c'est un travail sécurisé. La sécurité de votre travail chez Tiktok dépend fortement des résultats des élections américaines, qu'ils soient pro-Tiktok Ban ou non lorsqu'ils se sont joints, ils étaient comme, oh, 100% vont se passer. Mais bien sûr, c'était un peu drôle parce que Trump était anti-tiktok et maintenant il est pro-tiktok. Et puis Biden et Kamala maintenant anti-tiktok, non?
La façon dont vous y pensez est maintenant, c'est 50-50, non? Si Kamala gagne et que Biden gagne, Tiktok doit vendre ou quitter le marché américain. Si Trump gagne, ils continuent d'avoir un emploi. Donc, je pense que vous devez vraiment réfléchir à certaines des chances à ce sujet.
(18:09) Jeremy Au:
Donc, ce dont je veux parler ensuite, c'est le marketing contre le marketing de démarrage.
Niccolo Machiavelli, le prince. Je recommande le livre. Il a une mauvaise réputation, un mauvais rap, mais vous avez lu le livre, c'est en fait assez simple. Il décrit le monde tel qu'il est, pas le monde comme il se doit, pas le monde que nous souhaitons que cela puisse être. Il décrit le monde qu'il a vu en France, en Italie. Mais l'essentiel est, que dit ce gars?
Et je sentais, quand j'ai lu ce livre, j'ai vu ce paragraphe, j'ai dit, oh mon Dieu, cela décrit parfaitement le marketing de démarrage, parce que chaque technologie, avez-vous essayé d'expliquer la technologie à vos parents? Ils sont comme, crypto? Qu'est-ce que c'est? Ne peut jamais fonctionner, non? Ils disent non, ils ne le croient pas.
Et puis vous voyez toutes ces startups, est-il contraire à l'éthique pour la licorne de faire les choses? Mais alors, devinez quoi? Tout ce qu'ils font est illégal. Uber et Grab étaient illégaux, car personne ne devrait louer, et ils devraient être des employés et non des entrepreneurs, non?
Alors, quand Airbnb est sorti, tout le monde était Grey Zone, non? Pouvez-vous louer? Maintenant, tout est accepté. Maintenant c'est normal. C'est illégal à Singapour, mais la plupart des endroits du monde, vous réservez probablement l'Airbnb. Nous devons comprendre la différence entre le marketing et le marketing des startups, à savoir que nous introduisons un nouvel ordre de façons.
Nous changeons le présent pour mettre l'avenir à la naissance. Il y a une différence lorsque vous écoutez le marketing entre le marketing sortant et le marketing de démarrage. Par exemple, le marketing sortant est votre confort Delgro, votre taxi normal, ainsi de suite. Et maintenant vous voyez Grab et Gojek.
Ce sont nouveaux. Quelque peu normalisé. Mais je pense que c'est un cas suffisamment récent au cours des 10 dernières années. Je me souviens quand Grab est arrivé sur le marché, tout le monde ne le savait pas vraiment. Est-ce bizarre? Est-ce sûr? Allez-vous être en sécurité sur la voiture ou non? Et, vous savez, c'était un moment fantastique pour regarder.
La principale chose que vous voulez comprendre est que les startups contre les titulaires sont vraiment l'histoire d'une histoire de David contre Goliath, Goliath est un grand géant, la personne numéro un de toute l'armée.
Ce pays décide d'envoyer une personne, pleine d'armure, de plastron, de bouclier, de casque, tout. Et puis ils envoient ce type appelé David. David est un berger, il n'est armé d'une fronde. Lorsque nous disons que quelque chose est David et Goliath, nous voulons dire une situation très difficile. Lorsque nous disons David et Goliath, cela signifie que le Goliath devrait gagner. Mais, ce que nous avons à dire, c'est, attendez un instant, une fronde. Pourquoi a-t-il apporté une fronde?
Et si nous y réfléchissons, Malcolm Gladwell a fait un grand livre à ce sujet, intitulé David et Goliath, et il explique cela. La fronde était une arme militaire bien connue. En fait, l'armée romaine a spécifiquement enrôlé des personnes qui ont utilisé une fronde. Ils étaient toujours à l'affût des frondes, car une fronde, lorsque vous faites du bon travail, lorsque vous êtes formé pour utiliser une fronde, équivaut à utiliser un revolver.
L'impact d'une fronde sur votre tête, c'est comme tirer un revolver dans votre tête. Un gars de fronde bien visé, non? L'armée romaine était comme, nous voulons toutes les frondes que vous pouvez avoir. Ils s'approvisionnent toujours pour des personnes qui étaient douées pour utiliser la fronde. L'histoire de David et Goliath n'est pas vraiment une histoire sur quelqu'un qui se bat contre quelqu'un qui est grand, en fait, c'est une histoire sur la façon dont un Goliath qui a été blindé et combattu de manière conventionnelle, d'arme militaire et ainsi de suite, contre quelqu'un qui est plus petit, qui est agile. Et l'histoire de ce livre est que David, ils offrent David Armor, et le gars a dit: Je ne veux pas d'armure. Je dois jouer à mes forces. Je vais utiliser une fronde. Il a dit que je ne veux pas combattre de la même manière que Goliath. Je veux utiliser cette technologie appelée Slingshot parce que je vais aller pour le coup de kill. Vous ne pouvez pas combattre Goliath comme Goliath veut que vous vous battiez. Vous devez combattre la voie qui paie à vos forces. Et c'est vraiment l'histoire du marketing des startups par rapport au marketing sortant.
Et ce que j'essaie de dire ici, c'est que lorsque vous êtes titulaire, votre travail en tant que spécialiste du marketing, en tant que personne financier, est de maximiser le profit. Lorsque vous ouvrez votre S1 pour l'introduction en bourse, vous leur demandez d'obtenir plus de profit. Lorsque vous obtenez plus de profit, vous voulez obtenir plus de réseaux de réseaux.
Par exemple, lorsque nous ouvrons le centre commercial, nous voyons plusieurs SKU. Hier, j'étais à Lazada et j'ai découvert que Kitkat avait maintenant des céréales pour le petit-déjeuner. Je l'ai regardé, j'étais comme, wow, Kitkat a des céréales. Incroyable. J'ai vraiment eu tendance à l'obtenir. Je ne devrais pas l'acheter, et ainsi de suite.
Kitkat a essentiellement dit, voici l'occasion, nous avons KitKat, nous pouvons en faire des céréales, maximisons-la, afin qu'ils veuillent maximiser le marketing. Et croyez-moi, il y avait des gens à vos chaussures, il y a un gars de la finance, un gars de la chaîne d'approvisionnement, un gars des OPS, vous tous assis dans une équipe et dites, d'accord, comment pouvons-nous mettre le petit-déjeuner Kitkat sur le marché?
Maintenant, nous tous aujourd'hui, sommes très dans le lait d'avoine. Mais tu sais quoi? Le lait d'avoine n'existe pas depuis plus de 20 ans. C'est une startup qui a fait du lait d'avoine et maintenant c'est une catégorie d'un milliard de dollars. En fait, il y a 10 ans, je n'ai jamais entendu parler du lait d'avoine et maintenant tout le monde aime le lait d'avoine parce que ce type en Europe a dit que si vous prenez de l'avoine et le mélangez avec de l'huile végétale et du sucre et la vendez comme plus saine pour vous? Tout le monde veut du lait d'avoine, de la prime, etc. Avant il y a 20 ans, vous pouvez voir sur Wikipedia, il n'y a pas de lait d'avoine. Il y a une ancienne histoire chinoise à propos d'un gars, des milliers d'années, découvert de soja, non? Le lait d'avoine n'existait pas il y a 20 ans. C'est la nouvelle invention, et elle est commercialisée comme saine, elle est commercialisée comme naturelle, mais je vous le dis toujours, je me disais, c'était tellement naturel.
Pourquoi n'a-t-il pas existé il y a 20 ans? Il est aussi transformé que tout le reste, c'est pourquoi certaines personnes commencent à repousser le lait d'avoine, repoussent contre la commercialisation du lait d'avoine. Mais encore une fois, le lait d'avoine est une startup. La principale chose dont nous essayons de parler, c'est que les spécialistes du marketing en place consistent à mettre à l'échelle.
Il s'agit de maximiser, de réduire les coûts, il s'agit d'obtenir autant de marge que possible. Et les startups concernent l'expérimentation, la création de nouvelles choses. Donc, si vous y réfléchissez, c'est que dans Cigarette Company, dans le tabac, ils essaient d'obtenir aussi, autant de tabac, non? Ils essaient de réduire les coûts, s'assurent qu'ils jouent bien avec les régulateurs, etc.
Il y a environ 15 ans, un gars chinois à Shenzhen était comme, vous savez quoi, j'aime vraiment fumer, mais puis-je faire une cigarette sans fumée, c'est ce qu'il a appelé à l'époque. Et donc à Shenzhen, ce type a bricolé avec lui-même, puis il a créé la toute première vape.
Les vapes n'ont jamais existé, il y a 20 ans. Il n'existe que au cours des 15 dernières années. Donc, ce gars, un gars asiatique, l'a créé, et il a fait une vape. Et puis c'est devenu très populaire, et maintenant tout le monde vapant partout. Ce que j'essaie de dire ici, c'est qu'il s'agit d'une nouvelle technologie que certains gars ont inventée et cela se produit tout le temps.
(24:14) Jeremy Au:
Et donc, ce que j'essaie de dire ici, c'est que chaque startup passe vraiment par une jungle, un chemin de terre et une autoroute. Lorsque nous parlons de startups, nous savons qu'il existe différentes tailles de startups.
Il y a une grande startup, une petite startup. Mais ce que j'essaie de dire ici, c'est que nous devrions y penser comme une jungle, le chemin de terre et l'autoroute. Une startup de jungle est lorsque vous êtes dans la jungle.
Et cela signifie que vous ne savez pas où vous êtes, vous ne savez pas où aller, votre travail consiste à comprendre la direction. Normalement, les startups à ce stade sont une personne, peut-être deux équipes de deux personnes, et ils essaient de comprendre, qu'est-ce que je construis? Combien dois-je facturer? Quel problème est-ce que je résolve?
Si vous regardez l'histoire de Spanx, qui est une usure athlétique. Le fondateur disait: vous savez quoi, mon pantalon ne fonctionne pas pour l'exercice. Je veux obtenir quelque chose comme Spanx.
Et il est donc devenu finalement une entreprise d'un milliard de dollars. À ce moment-là, tout le monde est, que se passe-t-il dans le monde? Les gens méchaient ces startups, non? Parce qu'ils sont un peu perdus, ils sont confus. Et nous parlons de l'évaluation et de la mise en scène que nous avons ici.
Ont tendance à être de très faibles évaluations ou peut-être qu'ils valent 0 $ parce que cette étape.
Le chemin de terre se produit lorsque vous savez ce qui se passe. Vous connaissez en quelque sorte le client. Vous savez en quelque sorte ce que vous devez facturer. Vous connaissez en quelque sorte toutes ces choses, mais c'est toujours difficile.
C'est toujours comme avoir de bruissement des gens. Je peux vous dire que je suis dans une startup qui est exactement à un stade parce que je connais le produit. Personne ne veut mourir d'un cancer. Il a, il a, 126 millions d'évaluation, il a un soutien vedette, un soutien du gouvernement, et vous savez quoi?
J'ai fait deux offres d'emploi au cours de la semaine dernière, et les deux fois, j'ai été refusé. Pour moi, c'est une évidence. Je suis comme, les gars, c'est un produit. Ça va le faire. Bien sûr, ça va le faire. Et puis les deux étaient comme, merci pour l'offre d'emploi. Je vais faire autre chose un peu plus stable.
Et puis la troisième catégorie que nous avons est l'autoroute, et ce sont vos très grandes startups qui ne sont pas encore nécessairement publiques, mais elles ont tout ce qui est une routine.
Ils comprennent la répétition. Ils comprennent les guides. Ils connaissent leur client. Ils connaissent le prix. Ils optimisent. Leur travail consiste à obtenir autant de camions sur la route que possible dans les convois. Et donc ce sont trois types de startups. De toute évidence, vous avez d'autres entreprises comme Apple, comme Grab.
Ce sont des entreprises publiques. Ils ne sont plus une startup. Ce sont trois types de startups que vous pouvez voir. Jungle, chemin de terre, autoroute. À chaque étape, vous aurez un ensemble différent de mesures. Différents outils de marketing, etc., le genre de personne qui aime travailler chez Intel ou IBM est très différent de quelqu'un qui veut travailler sur Facebook ou Meta. Il existe un type de personne différent, même en technologie, qui est très différent de travailler dans une entreprise routière. Pas trop à ce stade maintenant à Singapour. Je suppose que Chatgpt peut être proche de cela. Je veux dire, c'est une entreprise d'un milliard de dollars maintenant. Ils savent ce qu'ils font, ils savent ce qu'ils construisent, ils itérent, ils s'améliorent, qu'ils savent ce qu'ils veulent, non?
Je pense donc que Chatgpt est un bon exemple qui est à une extrémité de l'échelle. Et puis le milieu de l'échelle est comme votre entreprise est d'environ 100 millions d'évaluation, de 50 à 100 mil, puis votre jungle est vraiment de zéro à 10 à 20 mils. Vous n'avez aucune idée de ce qui se passe, vous essayez de comprendre ce qui se passe.
(26:51) Jeremy Au:
Et donc, c'est un bon exemple de Jeff Bezos, vous savez, Amazon, milliardaire, il était un gars de la finance. Quand il est diplômé de l'université, a-t-il dit, mon rêve est d'être une personne financière et il est devenu une personne financière. Et puis un jour, il a dit, vous savez quoi, je veux acheter et vendre des livres.
Et donc, c'était sa première idée, et puis, il a ce premier groupe, non?
Et puis il se battait contre Barnes and Nobles, il se battait contre les frontières, les livres populaires, tous ces éditeurs de librairies, etc. Et maintenant, nous savons que Amazon est un géant. C'est une entreprise d'un milliard de dollars.
Ils exécutent AWS. Ils ont des magasins. Et tout le monde est un peu comme Amazon, non? Lorsque nous pensons à Shopee, nous pensons que Shopee copie Amazon, non? Nous regardons Temu ou Shein, ils essaient de sortir Amazon, c'est que la réalisation clé est que les gens veulent des trucs bon marché, très rapidement, et tout le reste peut, vous savez, peu importe.
Et donc tout le monde apprend cela. Et maintenant, cette startup qui a traversé la jungle, le chemin de terre et l'autoroute, il ressemble maintenant à ceci, lorsque vous pensez au marketing, la plupart des spécialistes du marketing aujourd'hui et la plupart des méthodologies que vous apprenez sont vraiment axées sur les entreprises en mode autoroute, les entreprises publiques.
Vous pouvez dire que PNG, Unilever, DBS, Capital, comme ces entreprises savent ce qu'elles font. Et quand vous devenez un spécialiste du marketing, vous allez apprendre. Sous-aspect d'un aspect, l'équipe marketing est une centaine de personnes, un millier de personnes, vous faites partie du livre de jeu et vous êtes censé exécuter le livre de jeu.
Et ce n'est pas un mauvais livre de jeu à faire, mais il vous suffit d'être conscient de vous-même, que ce sont, par nature, de grandes équipes. Le numéro deux est quelque chose à lancer nécessite beaucoup de préparation et de coordination pour tout faire. Et enfin, le coût d'une erreur est plus cher que la récompense de la découverte.
Par exemple, Crowdsstrike, vous avez vu tous les ordinateurs être morts dans le monde. Crowdsstrike était une très grande entreprise qui entretenait. C'était une entreprise d'un milliard de dollars qui n'existait pas il y a 20 ans. Ensuite, une personne dans l'équipe était comme, vous savez quoi, je peux le publier sans le tester.
Et il a créé une catastrophe économique mondiale, parce que tous vos ordinateurs Intel sont allés dans l'écran bleu de la mort, donc, vous pouvez imaginer qu'après cela, tout le monde le maudissait et le jurait. Et ils ont créé toutes les SOPS pour être comme, vous ne pouvez pas le faire, vous ne pouvez pas faire cela.
Le coût de sa petite erreur a provoqué une crise économique mondiale. Donc, dans une grande entreprise, le coût de l'erreur est très cher. Mais la récompense d'une découverte est petite contre cela.
(28:58) Jeremy Au:
Pour une startup, vous n'avez rien à perdre.
Qui s'en soucie?
Fais-le c'est tout.
À ce moment-là, quand il était le message marketing, devinez quoi? Il est devenu millionnaire. Dommage qu'il ne soit pas réalisé sur ce message marketing, plus important encore, il aurait fait des promesses qu'il n'a pas divulgué, je ne dis pas qu'il a fait quelque chose de mal. Je dis juste qu'il ne savait pas quoi faire, non? Les spécialistes du marketing ont tendance à lutter lorsqu'ils rejoignent les startups car ils sont habitués au style de vie de la compagnie routière. Ils veulent de l'argent élevé, une stabilité élevée, des travaux neuf à cinq, beaucoup de congés pour partir en vacances
Non. Si vous êtes un spécialiste du marketing de démarrage, votre travail est une startup, c'est un risque élevé, dur, vous êtes sur appel tout le temps. Lorsque vous êtes un excellent marketing de démarrage ou que vous comprenez les grands spécialistes du marketing de démarrage, vous voyez qu'ils sont capables de découvrir et de se mobiliser. Vous et moi savons tous les deux qu'il y a beaucoup de spécialistes du marketing qui ne peuvent ni découvrir de nouvelles choses, ni se mobiliser. Mais un spécialiste du marketing de startup, vous devez découvrir. Vous devez saisir l'occasion, persuader les gens de le faire. Quelle que soit la campagne. Le temps est de l'argent. L'argent est le temps. Allons faire. C'est la marque d'un excellent marketing de démarrage, quelqu'un qui bouscule et fait des choses. Ils doivent être en mesure de se mobiliser et d'exécuter, mais ils doivent également pouvoir découvrir le client.
Ils doivent comprendre quel est le message qui fonctionne. Ils doivent découvrir quelle est la vérité qui nous fait vibrer. Beaucoup.