Backscoop: Comment vous éloignez-vous efficace des ventes dirigés par des fondateurs et évoluez votre mouvement de vente? Leçons d'un fondateur de 2x et d'un fondateur de la série B

Jeremy Au a récemment été présenté par Backscoop pour son épisode de prévision de croissance en Asie avec Grace Sai et Ajay Bulusu. Il plonge dans la transition des ventes dirigées par des fondateurs pour les startups. Il conseille l'embauche prématurée du personnel de vente supérieur, suggérant plutôt que la nécessité pour les individus adepte des accords de conclusion. Jeremy décrit un processus en trois étapes pour cette transition: tout d'abord, le développement d'un processus de vente reproductible, souvent avec l'aide d'un vendeur junior. Cela comprend la définition des étapes de vente, des personnages clients et des indicateurs clés. Deuxièmement, il suggère d'embaucher des chefs de vente avec une expérience dans des produits similaires et des stratégies de tarification, même en considérant le braconnage à partir de startups plus matures. La dernière étape implique l'intégration complète, avec un nouveau personnel de vente, l'observation et la prise en charge progressivement du processus de vente, soutenue par une période de probation pour assurer la bonne forme. Les idées de Jeremy offrent une feuille de route pratique pour les startups qui cherchent à évoluer efficacement leurs efforts de vente.

Voici l'extrait dont il a parlé:

Trouver la bonne location pour une équipe en pleine croissance.

Ce qui fait que le travail des ventes dirigé par le fondateur est la connaissance des produits profonds du fondateur et la passion brute de réussir. Et ce type d'énergie peut être difficile à reproduire. Jeremy a dit le mieux:

«Les fondateurs réussissent les ventes en raison de leur passion, de leur compréhension des produits profonds et de leur travail acharné. Cependant, ce succès peut ne pas être basé sur un processus de vente évolutif et reproductible.»

Il ne s'agit pas d'ancienneté. Ne soyez pas trop rapide pour embaucher un vendeur très senior et vous tapoter le dos. Demandez-vous si c'est ce dont vous avez vraiment besoin dans une startup en début de stade. En réalité, vous avez besoin de quelqu'un qui a l'habitude de conclure des accords. Comme le dit Ajay «Lorsque vous embauchez un vendeur très senior, il / elle a l'habitude de gérer les revenus, ils n'ont probablement pas vendu directement depuis longtemps.»

La basse VC

Pour Jeremy, la transition vers les ventes dirigés par des fondateurs est divisée en trois chapitres de base.

Le premier consiste à développer un processus de vente reproductible, affirmant que " les meilleurs fondateurs sont intentionnels dans la documentation de leur processus de vente personnelle de bout en bout".

Ils apportent souvent un vendeur junior pour aider à soutenir les définitions des étapes de vente, des personnages des clients, des indicateurs de premier plan, etc.

Ensuite, il embauche les bons talents, où il conseille aux fondateurs de trouver des leaders commerciaux qui ont des produits avec des processus de tarification et de considération similaires. N'ayez pas peur de faire du braconnage des startups de référence qui sont plusieurs années plus matures que votre entreprise. Gardez un œil sur une initiative élevée, une faim et une cadence de travail.

Enfin, il pense que les fondateurs devraient investir fortement dans l'intégration.

«Le fondateur doit poursuivre les réunions de vente avec le nouveau joignant Shawing et exécuter progressivement le processus avec de nouveaux logos.»

Il devrait y avoir une période de probation mutuellement convenue où l'une ou l'autre des parties peut choisir de s'éloigner.

En fin de compte, la réussite des ventes dirigée par des fondateurs sera différente pour chaque fondateur. Mais nous espérons que certaines de ces idées et expériences seront utiles pour que les fondateurs effectuent la transition aujourd'hui.